真正的直销专家从不想谈赢客户，他们只会建议客户，他们会在让客户感受尊重的情况下，进行直销工作。我的一位从事专业寿险直销的朋友曾说：“当客户提出反对看法的时候，我会告诉客户‘您的看法很好’或‘这个想法很有见解’等赞成客户意见的说辞，我就是在赞同客户的同时进行我的直销工作。”
直销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。直销时，不妨尽量表达对客户意见的肯定，让客户感到有面子。千万记住，逆风行进时，只有减少阻碍，才能行得迅速、不费力。
承认对方有五分理
直销过程中，如果你莽撞、直率地正面指出客户错误的行为，无论你的态度多么诚恳，你的建议多么有益，他都不会敞开心胸接纳。你必须牢记：无论何种情况，先承认对方的立场是正确的，也就是先肯定对方的辩解有充分的理由，然后再寻机陈述你个人的意见。
直销员在直销商品时，不可避免地会遇到客户各式各样的反对意见。有些客户会说：“你不认为价钱太高了吗？”有些客户会说：“你不认为这款式太老了吗？”面对客户的种种挑剔，你最常说的应是：“是的……但是……”。这种解决反对意见的方法，也就是利用“是的”表示接受对方的立场，同时不忘陈述自己的意见。
我们相信不仅是直销，在面临其他反对意见时，我们也可以运用这个方法解决双方之间的歧见。
不给客户拒绝的机会
“小姐，我是××公司的直销员，您买些我们公司的化妆品吧！”
“不要，我有化妆品。”
“先生，我是××公司的直销员，请您试试我们公司的新产品——旋转剃须刀吧！”
“对不起，我有自己的剃须刀。”
以上两则对话，都是新直销员在开始工作时常犯的错误。因为他们没有任何铺垫地向客户发问，引起了客户的反感。那么怎么才能让客户高兴地接纳自己，让自己完整地说下去呢？下面的方法，则是由直销员当主角，客户当配角来进行洽谈的。比如说：直销员介绍自己的情况后，并不马上介绍商品，而是对客户说：“先生，为了让您对我的商品有一个全面的了解，我现在给您讲几个我给别的客户直销的例子……”若知道客户的朋友中有使用过自己产品的人，那就以朋友作为例子，这样更能打动客户的心。优秀的直销员总是采用迂回的方法，在不知不觉中使客户的问题得到解决，淡化客户与直销员之间的对立关系，形成愉快的合作。当然，也许你会说，客户根本就不会给你长篇大论的解释机会，或者不会听你讲故事，这就需要直销员随机应变，特别是要事先对可能出现的各种情况进行准备。其实，客户的拒绝不外乎三种情况：一种是推说很忙，没有时间；另一种是说自己不需要；再有就是说自己已经有了或作不了主，必须和家人商量。直销员要事先做好准备，不给客户说“不”的机会。优秀的直销员往往会说：“就买一个吧！大家都争着买呢，你的左邻右舍都买了，质量绝对没有问题，我们是著名的大公司，产品是获得国家金质奖的产品，不信的话，您可先看看客户的反馈意见。”或者“其实这种商品不只是对您适合，对老年人也是很好的保健产品，您不想给父母尽点孝心吗？这产品最适合了，它不但能强身健体，还能治病防病，特别是对老年人的慢性病有奇效。不相信的话，您可以先付30％的定金，把商品拿回去让老人试用，有效果时再给我打电话，您看怎么样？”面对这样热心诚恳的直销员，拒绝的话根本就出不了口。
促使客户签约
“让我考虑一下，再给您答复！”
这也是直销员经常碰到的情况，可能再也没有答复，或过了几天您打电话确认时，客户告诉您“抱歉，已选用别家了！”这些都是“让我考虑一下”可能产生的后果。
我们简单回想一下，当客户告诉您再考虑一下时，你们彼此间已做了下列互动：
客户听了您的产品介绍，看了您做的产品展示，评估了您产品的价值及价格，同时考虑了自己的购买能力。
客户决定要考虑一下，说明客户的购买欲望仍未达到顶点，心中仍有疑惑。此时，您需进行下面的努力：
您必须很诚恳地询问客户，是否还有什么担心或不满意的地方。
探询出客户的问题点后，您要针对问题与客户共同解决，这样您就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何共同将问题解决而拿到订单。
最终的决定权固然握在客户的手中，但是一些成功直销实例中的各项决定，几乎都是由客户和直销员共同决定的，特别是最后的购买决定大都是在直销人员与客户面对面的沟通中签订的。
要学会拒绝
拒绝也是有技巧的，掌握了拒绝的技巧并恰当运用，既可以达到拒绝的目的，又不使对方难堪。以下是一些具体的小窍门。
不符合原则的事情坚决不能办。如果某人向你提出要求，是不符合原则的，不答应给办，这就叫坚持原则。不能为保持一团和气而丧失立场，不论什么样的关系，该拒绝的一定要拒绝。但同时要讲究说话方式的灵活性，根据人际关系的类型和特点，根据语言交往的内容、场合和时间的不同，采取灵活的策略，做到原则性和灵活性的统一。
讲究灵活性，很重要的一点是委婉含蓄。
美国总统富兰克林·罗斯福在就任总统之前，曾在海军部队担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”“当然能”。“那么”，罗斯福微笑地看着他，“我也能。”朋友明白了罗斯福的意思，不再打听了。
富兰克林·罗斯福采用的是委婉含蓄的拒绝技巧，其语言具有轻松幽默的情趣，表现了罗斯福高超的语言艺术，在朋友面前既坚持了不能泄密的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果。罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及总统这段轶事。相反，如果罗斯福表情严肃、义正辞严地加以拒绝，甚至心怀疑虑，认真盘问对方为什么打听这个、有什么目的、受谁指使，岂不是小题大作，有煞风景，其结果必然是两人之间的友情出现裂痕！
委婉拒绝是希望对方知难而退。例如，有人想让庄子去作官，庄子并未直接拒绝，而是打比方说：“你看到大庙里被当做供品的牛马吗？当它尚未被宰杀时，披着华丽的布料，吃着最好的饲料，的确风光，但一到了大庙，被宰杀成为牺牲品，再想自由自么在地生活着，可能吗？”庄子虽没有正面回答，但一个很贴切的比喻已经回答了，让他去作官是不可能的，这种方法就是委婉的拒绝法。钱钟书在拒绝别人时用了一个奇妙的比喻：一次，钱钟书在电话里对想拜访他的英国女士说：“假如你吃了个鸡蛋觉得不错，又何必认识那个下蛋的母鸡呢？”用下蛋的母鸡比喻自己，不但巧妙生动，而且表现了钱老平易和蔼的性格，委婉而风趣地拒绝了拜访者。
洽谈的迂回技巧
迂回的洽谈方式，就是在各不相干的、缺乏联系的主体之间先找一个“中间物”，通过这个“中间物”把两个没有联系的主体联系起来，这种手法在企业经营活动中应用得非常广泛。比如，美国的企业家们为了寻求政府的帮助，为了寻找与政府洽谈和沟通的机会，开办了“市长周末晚宴”、“总统早餐会”，以企业赞助的非正式的接触方式让市长先生、总统先生和大家坐到一起，让政府官员了解企业界的愿望和要求，寻求特别优惠政策的出台。
美国通用汽车公司为了与政府官员进行接触，出资成立各种类型的俱乐部，然后把官员们请来，通过非正式的接触启动正式的项目。这种洽谈沟通方式就是典型的迂回洽谈，既可以是公司主体与权力机构和部门之间的沟通，也可以是直销员个人与权力机构和相关部门的主管者之间的沟通。日本一家小企业为了与丰田公司合作，竟派人去与丰田公司做回收废品的生意，以此增进接触，由无用的废品带动他们之间的合作业务。可见，迂回洽谈的沟通技巧使用的范围相当广泛，是一种创造奇迹的方法。
一次，原一平的朋友写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。
这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才投了保险。”
经理断然拒绝的态度并没有使原一平退却。他大胆地问：“山田先生，你是怎样投身于建筑界的？”
山田向原一平谈起了自己的创业史，原一平整整听了三个多小时。
当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生的希望、雄心和目标。在交谈过程中，山田曾说：“我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”
原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其公司的未来发展。原一平离开山田的办公室时，这位经理保了100万的人寿险。
原一平并没有直接向这位经理推销保险，而是与其畅谈创业史。引起经理的兴趣，加深相互了解，最终迂回达到目的。
