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第26章 每天进步一点点——最伟大推销员快速成长自我修炼术(9)

静坐常思己过,失败了,出了问题了,首先要从自身找原因,是不是在面对客户时有做得不对的地方?不要把责任推给别人或者客观。如果不能发现自己的错误、不足和过失,推销时难免屡屡受挫。只有每天都对自己一天的工作进行自省,发现自己的销售缺陷,并加以改正,才能使自己不断得到提升。

做时间的主人

第一,做好时间计划

将每一天分解成几个部分,做好时间计划,让拥有的每一时刻都去做富有成效的事情,这样才能充分有效地利用每一天。

给自己制定一份切实可行的日程表,并且严格执行日程表,是一个老牌销售员的基本素质。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流,沟通情况,交换信息。打电话前要有所准备,列好要问的几大问题,通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒,审视一下自己要带的全部物件,看是否有遗漏。要学会限制时间,不仅是给自己,也是给别人。该离开时就要坚定不移地告诉对方。他的时间或许很充裕,但自己的时间绝对不是。避开高峰,避免在高峰期乘车、购物、进餐,这样可以节省许多时间。

不做“一分钱智慧几小时愚蠢”的事。为省一元钱而苦等非空调车,为省两毛钱而排半小时队等等,都是极不划算的。要有经营时间的概念,随时算算时间“成本”。

第二,把握80/20原则

应该把精力用在最见成效的地方,所谓“好钢用在刀刃上”。

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时,头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表,发现他的80%收益来自20%的客户,但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是,他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售员,而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久,他一个月就赚到了1 000美元。

穆尔从未放弃这一原则,这使他最终成为了凯利-穆尔油漆公司的主席。立即动手做,许多人常以“现在没心情”作为不做事的借口,即花费很多时间来“进入状态”,却不知状态是干出来而非等出来的。

第三,利用路上的时间

有时不是访问时间决定效率,而是用在路上的时间——上班路上的时间、从公司到达现场的时间以及往来客户之间的时间——影响了活动的效率。

上、下班时间,路上交通非常拥挤,这是有目共睹的事实,所以应尽量避免在此时去访问客户,如果非去不可,最好是绕道而行,如此才不至于在路上浪费太多的时间。

某一销售员早晨要去拜访两位客户,一个在城东,一个在城西,这当中浪费在路上的时间就很多了。所以聪明的销售员都善于安排自己的路线,尽量把在同一区域的客户集中在同一个时间段来拜访。

如果每天上班在路上需要30分钟,一周上班5天,50个星期总共花在上班路上的时间是250个小时,等于每年花掉超过6个星期每天8小时的工作日。整整6个星期!

第四,提高拜访效率

注意,销售员的时间计划表上的所有事项并非同样重要,因此不应对它们一视同仁。如果在开始进行表上的工作时,未按照事情的轻重缓急来处理,就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是:制成两张表格,一张是短期计划表,另一张是长期优先顺序表,然后按照重要的程度,在事项旁边加上标记,比如a、b、c。在确定了应该做哪几件事之后,必须按它们的轻重缓急开始行动。

第五,劳逸结合

从生理学观点来看,人的全身是一个整体,各个部位之所以能和谐地运动,全靠中枢神经系统的调节。神经细胞活动时,消耗细胞内的物质;当它处于抑制状态时,能通过生化使细胞更生恢复,消化血液中带来的养分。如果兴奋状态持续下去,兴奋的物质得不到补偿,神经细胞就会死亡。因此神经细胞的工作能力具有一定的限度,有一个临界强度值。如果工作持续太久,超过了这个临界强度值,就会出现效率曲线的下滑。这时就应用其他的行为方式加以适当调节,才能保证工作的持久性和效率。因此,劳逸结合,适当休息显得十分重要。不能把休息仅仅理解为睡眠,休息还包括文娱体育活动、散步、旅游等有益身心的活动,锻炼身体是积极的休息。

第六,利用最佳时间

一个人在一天24小时中,精力各不相同,而不同的人又有差别。有的人早晨精力好;有的人可能晚上精力好;有的人凌晨起床后半小时最容易激发创新意识;有的人喜欢把重大问题放在早饭后考虑;有的人擅长连续思索,思绪高潮往往在连续思索开始后一小时左右出现。据统计,大约50%以上的人的能动性在一昼夜之内有显著变化。其中17%的人早晨能动性强,33%的人在晚间能动性最强。我们把销售效率最高、能动性最强的那段时间称为最佳时间。猎豹懂得在能动性最强,也就是在最佳时间中追逐猎物。销售员更应该懂得这一点。

第七,提前休息

在疲劳之前休息片刻,既避免了因过度疲劳导致的超时休息,又可使自己始终保持较好的“竞技状态”,从而大大提高工作效率。搁置的哲学是指不要执著于解决不了的问题,可以把问题记下来,让潜意识和时间去解决它们。这就有点像踢足球,左路打不开,就试试右路,总之,尽量不要“钻牛角尖”。这也是很好的时间管理方法。

让时间更有价值

第一,充分利用等候时间

销售员访问客户时,也许客户恰好有事出去而不在家,这时不可以呆坐在椅子上无所事事,应该好好地利用这一段时间。此时,也不可以将精神松懈下来,必须时刻准备客户进来,做好马上能应答如流的准备。

第二,时间安排不要太紧

在时间计划上重要的一步是不要过分安排自己的事情。如果把一天的时间都安排的满满的,没有一点空闲,那么,一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办?是不是日程全部被打乱了?不要设法计划每天的每时每刻,销售员不能这样做,至少要尊重潜在客户的时间。如果对方迟到了,该怎么办?相应的是自己迟到了,又当如何?

日程安排本身不是一种结束,要允许有一定的灵活性,并在计划中体现出来。大多数有经验的销售员在制订计划时,只安排一天中90%的时间。时间计划新手应从一天的70%的时间开始做起,实践经验会使销售员很快达到专业的水平。计划就是例行公事,专业的销售员不会把这件事遗忘,它不是日常的一件琐事,它既是对令人兴奋的一天的总结,也是对更加令人兴奋的明天的展望。

第三,利用最好的工具

时间计划出来后,就知道了一天的时光该怎样度过了,那么现在开始工作。销售员应该在工作的地方安排业务。把电话号码、潜在客户的档案、参考材料及其他信息都放在身边,然后安安静静地利用15分钟的时间做个计划,用上时间计划、销售员的公文包和档案材料,开始组织一天的销售工作。销售员需要一个最有效的工具,许多是现成的,如手表与时间计划表等。找到一种感觉舒服的并且需要使用的计划工具,把计划工具放在容易取到的地方。

第四,抓住闲暇时间学习

毫无疑问,销售员比起其他工作人员拥有更多的闲暇时间,也许这就是有些人选择这一行当的最初原因。但怎么管理利用自己的闲暇时间,把这些时间变成既有效又快乐,即使工作能力不断得到提高,又能享受闲暇的幸福,并不是一件容易的事。可以明确一个观念,销售员有权享受闲暇,享受财富与闲暇带来的幸福。在休息日,完全可以跟家人与朋友在一起,无论是去旅游还是去饭店撮一顿,都是正当行为。但一般地说,销售工作不可能干一辈子,有一天,销售员会被要求,或者主动要求干点别的事情,以现在的知识储备,要胜任别的工作,恐怕还是会有一些困难,因此,销售员应该利用闲暇时间进行学习。

树立有挑战性的、能够达到的目标

一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标,便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟,无论怎样奋力航行、击风破浪,终究无法达到彼岸。

一个人没有人生的目标是可怕的,这并不是说别人有多么可怕,而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说:“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事,而是这人很可能无所作为。

要想成为成功的人,必须先有明确的人生目标。没有人生目标,也就没有具体的行动计划;没有行动计划,做事就会敷衍了事、临时凑合,也就没有责任感,更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标,什么才能和努力都是白费的。

大学生在谈及高中时代的学习生活时,都对那时吃的“苦”发出万般感慨,但那时却并未觉得很苦,因为心中有着明确的目标——“考大学”;相反,还觉得那时过得既实在又快乐。考上大学后,部分学生又为自己定下“考研究生”的目标。然而,也有为数不少的学生没有目标,他们得过且过,看似轻松,却缺少年轻人应有的蓬勃向上的朝气,这部分学生总是时常追忆高中时代的那份充实感和快乐。其实,他们只要再为自己定下目标,无论什么样的目标,他们都能找回那份感觉。

业务员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年,甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出,你的生命也需有目标方能结出硕果。在制定目标时,不妨参考过去的最好成绩,并使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高,因为“取法乎上,得其中也;取法乎中,得其下也。”

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