销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售成绩也不一样。所以说销售员销售产品，首先销售的是自己，取得客户的信任，是最为关键的一步。而在乞丐心理模式下，只能遭到失败。
销售经理张成具有丰富的产品知识，对客户的需求很了解。在拜访客户以前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访时间。
比如在星期四，下午4点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他始终没有闲过。他5点半有一个约会。为了利用4点至5点半这段时间，他便打电话，和客户约定拜访时间，以便为下星期的销售拜访提前做好安排。
打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。
他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户；二是从报刊上的人物报道中收集的客户；三是从职业分类上寻找的客户。
在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销售活动。
他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时间整理客户的资料。
张成对产品有深入的了解，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益的准备工作。每一位优秀的销售员都应做这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而贸然拜访客户，不但浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，从而破坏彼此的关系。
IBM的销售员在正式面对客户以前都要接受为期1年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊问题而使电脑的销售更为顺利。
挨家挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而得到解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。
树立正确的金钱观
在当今社会，金钱并不能解决人类社会所有的问题，而不用钱就能解决的问题也是很少的。虽然“销售员以资金的回收而结束”，但是无论是阳光初照的黎明，还是日落西斜的黄昏，作为与金钱结下不解之缘的销售员来说，对待金钱的态度才是最为重要。
那么，销售员应当怎样看待金钱呢？
1. 自费投资
在日本棋院统一围棋界以前，方元社的岩崎健次郎在壮年时，曾向大师本因坊秀微学棋。据说，尽管事先讲定每次付两毛钱（日元）学费，但他又送上额外的5日元作为酬金。本因坊秀微诚恳地劝告：“岩崎君，可别太勉强了。”“由于两三毛钱的学费使我感受不到失去的痛苦，反而容易产生疏忽感而不往心里去。这贫穷中得来的5日元谢礼，实际上是我一个月的工资，现在花在一盘棋上了。因此对我来说，这是非常认真的比赛。所以，与其花一毛钱下50盘棋不如用5日元去下一盘棋。”说着，岩崎君掏出5日元。
销售员每天都在与对手进行着激烈的竞争。要战胜对手，精力、体力、智力缺一不可。因此，平时就要舍得为自己掏腰包，进行自我投资。最好能每月拿出一定数额的钱作为读书学习的费用，或者自费参加培训班的学习。正如岩崎健次郎要使自己感受到痛苦那样，重要的是抓住机会提高自己。
2. 锻炼毅力
东京文明堂建立初期，宫崎芭左卫门老先生曾讲过：“要得到金钱，最重要的是要有毅力。”富士银行的创始人安田善次郎老先生也曾说：“对自力更生积蓄1 000日元的人，根据情况就可以信任他，可以借给他10 000日元。”虽然得到金钱首先要储蓄，但重要的是毅力问题。
对于销售员来说，不应总是关心自己今天赚了多少钱，而应当通过锻炼来提高自己的毅力。有了坚定的毅力，不愁赚不到钱。
3. 小额存款与中额、巨额存款
昔日，把相当于3个月的工资称为小额存款，1年工资称为中额存款，3年的称为巨额存款。最初为存够相当于3个月工资的存款而努力，一旦有了小笔存款后接着就产生了要有中额存款的欲望，不久便取得了巨额的硕果。
对于一个连小笔存款都没有的销售员来说，长期的吝啬欲望就会与不稳定心理交织在一起。孟子曾说过：“民之为道也，有恒产者有恒心，无恒产者无恒心。”没有一定的财产，就不能确保安稳的情绪。作为销售员尤其如此。
已取得明显业绩的销售员最后惨遭败绩的原因大都源于金钱。无论如何，正因为与金钱有切不开斩不断的关系，所以，为了自己的前程，销售员应最避讳的便是一心只想着金钱。
像销售冠军一样思考
对于销售新人来说，虽然不具备销售冠军那样的非凡业绩和高超手段，但是可以学习他们的思考方式，普通的销售员只要稍稍改变一下思维方式，就有可能成长为销售冠军。联系以下几种思考方式，会使你的大脑变得和销售冠军一样的灵活。
1. 学会联想
比如，当你不了解你思想的丰富程度，你可以联想一座花园。你的念头是像野草一样生长的还是精心培育的？它结出什么样的果实？是否还散发各种芳香？土壤是否肥沃，是否需要一次施肥？也许是该去看一场电影，一次旅行，或者与陌生人进行一次谈话？
2. 经常保持好奇心
有一幅漫画，两只狗在看一部猫的电影。一只狗闭上眼睛，一只则把所有的猫都当成狗。这说明，对自己不了解的领域，人们总是不由自主地关闭，或者用偏见解释。面对异族的文化、智慧，不熟悉的行业、技艺，你会怎么反应？你会尽力熟悉它，还是扭头便跑？你是否会尝试在你和不熟悉的事物间搭起一座桥？如果你对某事充满好奇，请你标上一颗彩色的心，否则，就标上一颗黑色的心。
3. 敲碎大脑中的隔板
让你的大脑成为一间敞亮的大开间！我是老板，为什么不能亲临街头卖货，或联系一项微不足道的业务呢？对方有可能会拒绝我，我为什么不能试一试，对拒绝者说声“没关系”呢？我为什么不可以搞一项小发明，并去登记专利呢？人们总是面临“一般都这样”的选择，为什么不选择创新而让每天闪现出来的思考的火花白白流走呢？在这个世界上，没有任何更保险的事，任何可能出错的事情都会出错。只要打破一层隔板，就能架起一座沟通的桥梁。
4. 让自己进入角色
找一本小说，自己扮演其中的主角，看看你的另外一种命运。在一篇动人的通讯报道里，试着成为见证人和采访者。在记者漏写的地方，你试着去描述。去博物馆，站在巨大的恐龙遗骸前或神像前，尝试着成为恐龙或雕塑。你还可以去动物园，体会动物的生活。有一位著名的细胞神经学家，他说自己在工作时，仿佛变成了一个神经病，感知着神经之间神秘的联系。这种角色使他发现了许多别人未曾发现的秘密。
5. 挑战最后期限
有一位著名的专栏评论家，他的作品都是在“逼迫”中写成的。“就像有枪指着我的脑袋一样”，他说，他经常是发稿前的头天晚上在奋力敲键。他总是希望有更充裕的时间来周到地思考，没想到当这样做时都文思干涩。原来他就是这样一种生物，在某个温度上别人要濒临死亡，却是他最活跃的时候。他最好的文章产生于这样的时候，常常因为压力，文思泉涌，妙笔生花。人类天生具有应激力，仿佛置之死地而后生，天才的思考会在这时不期而降。
6. 随时随地学习
销售冠军懂得在毫不相干的时候学习想要的东西。一个优秀的汽车设计师，在陪孩子到动物园的时候，也自然地联想到汽车。他看到沿途的风景，产生了自由和原野的念头。一只漂亮的大鸟划过他的视野，鸟的姿态、叫声和色彩让他激动不已，他迅速描绘下这只鸟，把写意形象融入了他的汽车设计，并获得了设计大奖。带上一个小小的笔记本，参观、旅行、购物和散步，不管你看到的有趣的东西是否能立即派上用场，要不断地记下来。
7. 跨越人生的灰色区
所有成功者都发现，在最困难的时候，他们都有过放弃的念头。只要是坚持下来的，都庆幸没有半途而废。你当然不可能只是遇到好运气。在进入倒霉的灰色区时，爱迪生曾经说过：“如果世上有运气这么一个东西，那么，我一定就是世上最没运气的人。我一生都没有碰到任何走运的事情。我希望努力得到自己需要的东西时，就开始发现这个世界上我不需要的一些东西——一件接着一件的倒霉事。我发现了99件我不想要的东西，而最后一件，也就是我一直在寻找的东西。”正确的态度，会让你的灰色区充满希望。
把销售视为一种行动
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。
要想成为一个出色的销售员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访还是预先联系好的，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会感到紧张。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须先销售自己，此为商场竞争必备的信念与原则。
相对地，客户在初次接见前来访问的销售员时，其内心的紧张情形也是一样的，唯恐来访者知道得太多，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态。
在解除首次会面的紧张尴尬状态后，销售员才能安下心来，仔细揣度客户的人品性格，之后才会略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说，产生了兴趣，或许也会对所销售的商品深表信任。基于此种信心，他便每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够谈成。此种热诚的销售态度，是值得欣赏的。或许在这三四次与客户接洽后，彼此会建立起亲密的关系，有的人觉得这种关系能帮助销售员顺利推进，但有的人虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法善终。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要销售建筑方面的材料，例如，瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了多了解一些销售方面的情形，所以凡来求见者，一概都不答应。在这些销售员所提供的产品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我决不轻易点头，必须等到见面两三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四次见面后，其态度依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已约略了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法确实能得到值得信赖的产品。”
由以上这段话看来，身为销售员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。为了不断超越，销售员必须时刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是在严苛的情况下，人越会变得坚强。”
深入研究本公司产品
对一个专业的销售人员来说，产品的更新速度快、公司培训跟不上等等借口都不应该阻止你去掌握你所销售产品的知识。任何工作都一样，你只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，你的工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，你如果不精通，又如何能够解决客户的疑问呢？
应从以下两个方面钻研产品的知识。
1. 研究产品的基本知识
●产品名称；
●物理特性，包括原材料、质地、规格、美感、颜色和包装；
●产品功能；
●技术含量，产品所采用的技术特征；
●主要部件的质量；
●生产过程及生产工艺技术；
●产品的规格型号等；
●产品的使用，产品的维修与保养；
●产品的售后保证措施等；
●产品价格和付款方式；
●运输方式。
当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位，等等。当然，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄难以理解的专业术语。
此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
2. 掌握产品的诉求重点
●产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。
●性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入，会与同类产品的品质进行相互的比较。
●产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。
