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第22章 恭维别人,同时要庄严自己——赞扬不等于谄媚(2)

和他深谈以后知道,那个湖南仔是从“门童”一步步做到预订部经理的,他确实是“瞧着老板的眼色行事”,每一件工作都做得滴水不漏,颇合老板的心意。当这个湖南讶子做到了预订部的领班以后,向老板列举了预订部工作中的漏洞和不足,并提出了许多好的建议,水到渠成夺了经理的位置,由“门童”成为了理所当然的“白领”。

当问及一位老板,员工中有没有对他宠用“马屁精”的议论。他淡然一笑说:“有,当然有。但是,我不会去理会。因为种种原因在个人收益上明显少于别人的人,工作能力明显低于别人的人,心理上会失去平衡。骂比他人收入高、能力强的人拍我的‘马屁’、他们把自己的缺陷反而打扮成人格的一种‘高尚’,是平衡心理失重的最好的最合算的办法。但是,他们忘了一点,我自私能够用自己的企业利益去交换‘马屁精’的讨好呢?我不会蠢到掏自己腰包里的钱去供养只会‘拍马屁’的无能之辈。我奖励,甚至重奖的是肯于为我做事的人,其中包括把有些员工中的真实情况向我据实反映的人。别人把这看成是‘拍马屁’,而我认为这是他对企业负责,对老板负责,这种表现叫做敬业!”

这番话很引人回味。

改革,拓展了每个人利用可能的渠道改变自己职业状态的空间。而参与,并且是取得“上边”认可和授权的参与是必须迈出的第一步。而这第一步,就不可回避“拍马屁”之嫌。因为,这种参与从职业身份的就必须使自己要从“治人”、“创业”的角度参与到管理层次中,否则,就不会改变自己的职业状态,也不可能开拓出自己如鱼得水的施展才干的职业空间。

有出息的从业者不可为回避自己被人说成“拍马屁”而有意疏远上司,而缩回自己参与“治人”的头角,而躲闪自己可以去依附的施展才能的职业舞台,而使自己也陷入职业状态的平庸。

赞同他唱的反调,使其不能得逞

有位日语教师不受学生欢迎,时常令学生感到难堪。一次,这位老师无意间在语法上出了点小差错,当场被一位学生发现,这位学生于是逮住了报复的机会,毫不客气地站出来指正,不料那位老师却以温和的语气赞同道:

“嗯!你说得真是对极了,可是其他同学是怎么回事,为什么没有发觉到,是不是上课时在打瞌睡?”

老师给那位同学戴了顶高帽,接着说:

“像这样的错误很容易犯,如果一不小心很容易酿成大错,各位同学一定要小心才是。”

然后继续上正课。

这位学生本来是以报复心向老师发起攻击的,不料竟得到称赞,心里更是高兴万分。

许多人在受了指责后,通常都会板着脸孔以爆发的气势相对,这样反而是火上加油,使攻击的对方情绪更加激昂,容易造成不可收拾的局面。由于受到指责的一方无视其中真正存在的问题,反而将这件事变为人与人之间因面子对峙的局面。所以此刻最要注意方式,就是从消除对方怒气方面着手。

本来乙方打算以正面驳斥来攻击甲方,不料甲方的态度反而使乙方无法达到他原来的目的。

当你在推销商品时,如果对方说:“你们的机器真贵”,此时,你不妨同意地说:“你说得很有道理。”你先听取了对方的意见,然后移开对方的攻击目标,接着再说:“我们所生产的机器不但省油、省电、故障少、性能高,而且还有售后服务。”

如果被人指出了错误,最好是赞同对方的论点,即可使对方的怒气消失许多。

使对方的“不”变为“是”

有一位杂志社编辑,他对说服那些作家们很有一套。不论那些人如何繁忙,他也有办法使他们答应为他写稿。本来他的口才并不属一流,但奇怪的是,那些作家在他面前,都无法拒绝他的要求。

“当然我知道你很忙,就是因为你很忙,我才无论如何也要请你帮忙,那些过于空闲的作家写出来的书稿也不见得会比你好。”

据他说,这种说法从未曾失败,一般来说,当对方已有很充分的拒绝理由时,想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你,你反而裹足不前的话,则更增强了他对抗的意念,于是当时的气氛就更加紧张,也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套,先给对方来个高帽子,会使他无法拒绝,也就巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种技巧。

这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前,他们早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说“你的东西我已经有了,现在暂时不需要。”来个婉言拒绝,此时你若处理不好的话可能会惹怒对方,如果你说:“你说得对,况且你的皮肤一看就知道无需化妆也好看!”

听到这句话,相信没有一个女人是无动于衷的,接着你又说:“但是为了防止日晒……”不待你说完,对方的钱包已启开了一半。

如果对方用繁忙来婉言拒绝,你也以繁忙为由来拜托他。

找准被赞美者的“穴位”

对于初次见面的人,哪一种赞美最有效呢?依笔者之见,最好避免以对方的人品或性格为对象,而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人”,即使是由衷之言,对方也容易产生“才第一次见面,你怎么知道我是好人”的疑念及戒备心。

如果赞美过去的成就或行为,情况就不同了,赞美这种既成的事实与交情的深浅无关,对方也比较容易接受。也就是说,不是直接称赞对方,而是称赞与对方有关的事情这种“间接奉承”在初次见面时比较有效。如果对方是女性,则她的服装和装饰品将是间接奉承的最佳对象。

我和不少朋友的全家都相处得很好,其中与一个朋友夫人的友谊甚至比和他的友谊更为深厚,当然我们之间的关系绝不会使人产生误会。本来我只认识她的丈夫,那么我怎么成了她全家的朋友呢?我想起因可能是在与她初次见面的那次宴会上我随便说出的一句话。

当时,我被介绍给这位朋友的夫人,由于当时没有适当的话题,就顺口说了一句“你配戴的这个坠子很少见,非常特别”,企图以此掩饰当时的尴尬。我说这句话完全是无意的。因为我根本不懂女人的装饰品。出人意料的是,这个坠子果然很特别,只有在巴黎圣母院才买得到,这是她的心爱之物。随便说出的这句话,使夫人联想起有关坠子的种种往事,从此我们便成了好朋友。

要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞不得法,反而会遭到训斥。为了让对方坦然说出心里话,必须尽早发现对方引以为豪、喜欢被人称赞的地方,然后对此大加赞美,也就是要赞美对方引为自豪的地方。在尚未确定对方最引以为豪之处前,最好不要胡乱称赞,以免自讨没趣。试想,一位原来已经为身材消瘦而苦恼的女性,听到别人赞美她苗条、纤细,又怎么会感到由衷的高兴呢?

另外,从第三者口中得到的情报有时在初次见到对方时能起到重要的作用。因此,利用所得到的情报当面夸奖对方,当然也是为了自己方便。但是,如果你将这些情报、传言直接转述给对方,恐怕只会遭到轻蔑。因为满街飞舞的有关他的传言就是人们对他公认的名声。对此他已经听腻了,甚至麻木了,如果你旧事重提,对方表面上也许付之一笑,内心却十分厌烦,甚至会说:“看!又来了!老一套!”而将你打入他以前认识的很多平庸者的行列。

有关对方的传言,对你来说即使十分新鲜,也应避开这些陈旧的赞美之词,而大大赞美他较不为人所知的一面。正如出现在著名作家三岛由纪夫的著作《不道德教育演讲》中的将军,一听到别人称赞他美丽的胡须便大为高兴,但对于有关他作战方式的赞誉却不放在心上。这种心理是每个人都有的。大概不少人赞美过这位将军的英勇善战及富于谋略的军事才干,但是他作为一个军人,不论在这方面怎样赞美他,也只是赞歌中的同一支曲子,不会使他产生自我扩大感。然而,如果你对他军事才能以外的地方加以赞赏,等于在赞词中增加了新的条目,他便会感到无比的满足。

肯定的口气最有效

一位水果商谈起生意的趣事时说:有很多水果很难从外表去判断它是不是很甜,所以有些客人就问老板:“这个西瓜到底甜不甜呀?”“你的橘子甜吗?”在这种情况下,如果用暧昧不明的语气回答说:“大概很甜吧!”或“我想不会酸吧!”那么十个客人中定有七八个掉头就走。

但是,同样的货物,如果改用这样的语气表示:“如果我这儿的西瓜不甜,哪里还能买到甜西瓜呢?”“我这里绝对不卖不甜的西瓜!”奇怪得很,这些货品就能很顺利地脱手。这虽然是商场上的推销口才,事实上如果能运用心理学上的原理,使顾客相信这些西瓜或橘子是甜的,以增加对方的信心,必能达到畅销的目的。所以,我们如想在自己的内心培植自信,首先得用肯定的方式,这是一个先决条件,只要说“一定不会酸”,而不说:“大概不会酸吧”。运用肯定的语气,无疑是获取成功的第一步。

有些女人,面对着镜子,当她看见自己的形影或肤色时,忍不住产生某种幸福的感受。相反地,有些女人则被自卑感所困扰。虽然彼此的肤色都很黝黑,但有自信的女人会以为:“我的皮肤呈小麦色,几乎可跟黑发相媲美。”而她的内心一定暗喜不已。可是,一个缺乏自信的女人因此痛苦不堪而呻吟起来:“怎么搞的,我的肤色这么黑?”两个人的心情完全不同。有的女人看镜子就完全丧失了信心,甚而在一气之下,把镜子摔破。

所以说,否定意味的语言,对于一个人的心理健康是有百害而无一利的。但如果此时你采取肯定的语气对肤色黝黑的女人说:“你的肤色如同胡桃般迷人。”只要不断如此赞赏对方,这位女人即使再三对镜梳妆,或明知自己的皮肤黝黑,但是她也会毫不在乎。这样一来,她就能专心于化妆,而且总觉得自己不失为迷人的女性。

因此,专家常奉劝我们不妨将“骨瘦如柴”改说成“可爱的羚羊”,将“喋喋不休”改说成“雄辩的才华”。不同语言可将相同的事实完全改观,而且也给人不同的心理感受。

总之,运用肯定或否定的措辞,可将同一件事实,形容成有如天壤之别的结果。在任何情况下,只要常用这样的措词或叙述法,则可将同一个事实完全改观,当然也能驱除自卑感,而令人享受愉快的生活。

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