（4）产品展示要有针对性
如果你所销售的商品具有特殊的性质，那么你的展示动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。比如，你在销售一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望。当你继续与他交谈的时候，你就会发现你们之间的谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。
（5）展示动作要熟练
在产品展示过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。
（6）产品展示时要心境平和，从容不迫
在整个产品展示过程中，销售人员要心境平和，从容不迫。尤其遇到展示出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。
（7）产品展示切忌画蛇添足
画蛇添足是销售过程中普遍存在的问题，有很多销售人员在想客户介绍完应当介绍的内容之后，还抑制不住内心的兴奋，向客户介绍额外的其他“功能”，结果客户听了之后，反倒取消了原来的购买决定。
对于销售人员来讲，他们可能认为产品的功能越齐全，客户会越喜欢。其实，对客户来讲，产品的功能够用就可以了，没有必要面面俱到，而且，一般情况下，产品的功能越齐全，价格自然会越高。对客户来讲他们如果不需要产品那部分的功能，肯定不会为此付费的。
在销售过程中，给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。
美容商店——笑谈产品展示工具
一位顾客走入美容品商店，问那位秃头胖脑的业务员：“你们这儿的美容霜真的能使人永葆青春吗？”
业务员眉头一皱，拉过旁边年轻的售货小姐，大声说：“妈，她居然不相信我们的美容效果，让她看看你的皮肤。”
【趣评】演示工具对客户来说，是说服消费者最有效的工具。
【笑话中的销售学】演示工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展示过程中必不可少的武器，它们一般都是为配合产品本身来使用。演示工具主要包括演示资料、辅助工
具和产品模型等等。
1．演示资料
演示资料是展示必备的工具，在拜访客户过程中，客户会对公司、产品服务，
甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面的问题上会起到事半功
倍的作用。因此，要求销售人员在展示活动中必须准备相应的演示资料，这些演示
资料主要包括：
①公司简介；
②商品介绍；
③个人资料；
④理赔案例；
⑤宣传单；
⑥各种简报、数据；
⑦销售图片等。
2．辅助说明工具
为了更好地向客户说明产品的质量、性能，准备合适的辅助说明工具也是十
分必要的。辅助说明工具，大体上也可以分为两类：一类是普通辅助工具，另一类
是视听辅助工具。
（1）普通辅助工具
普通辅助工具，主要是通过某种工具的配合来展示产品的性能和质量。这种工具本身不能独立说明什么问题，它必须通过对产品产生一定的作用，从而来证明产品的质量或性能。辅助工具应当根据所销售的产品具体配置，在这方面安利产品销售过程中的演示下具几乎是最齐全的，我们可以借鉴一下。
（2）视听辅助工具
视听辅助工具，主要是通过一些视听资料对产品的性能质量进行说明介绍的工具。它与普通辅助工具所不同的是，它依靠客户的视觉或听觉可以独立地对产品的质量性能进行说明。比如，一些音像、图片、幻灯片‘等资料。它们可以比较直观地告诉客户产品的质量、性能或者向客户说明某个道理。
传统上的视觉辅助工具主要是指一些技术含量低的工具，但是，现在我们可以使用电脑软件来演示，人们可以通过笔记本电脑上的液晶显示器来观看图像。
我们现在可以在清晰明快的图像中加入声音和动作来组成五光十色的演示，从而增强我们的介绍效果，这在过去是无法实现的。
不管运用的技术如何，你都必须考虑你的介绍是否真的需要视觉辅助工具。在某些情况下视觉辅助工具非常有效，而在另外一些情况下却未必如此。一般来说，在下面这些场合中使用视觉辅助工具会更加有效。
面对大量观众——了解观众的多少会有助于你确定使用哪一种媒体。如果观众的人数比较少，比如说五六个人，就不要搞得太正式了。在这种情况下，使用宣传材料、活动挂图和投影机比较好。
比方说，如果你们将在一间非常小的房间里会谈，那么发一些宣传材料或使用活动挂图可能会比幻灯片好。如果会谈选在一个较大的房间——有足够的地方和空间放屏幕——那么用幻灯片或多媒体演示就是理想之选。它能够确保你展示的画面足够大，使你的观众观看起来没有困难。
当你有许多材料需要介绍时——如果你的产品或服务需要进行比较详细的说明，那么多媒体就能够派上用场，它们可以使你的陈述变得轻松，并且还可以帮助你阐明要点或问题。精心制作的配有图片和文本的幻灯片非常有利于你的讲述。为了让观众跟上你的思路，你可以把大的屏幕分成一个一个小块，这样看起来就会更容易一些。在这种情况下，你将用不着散发宣传材料。不过，在你的介绍结束后可以给他们发一些文字材料，这有利于他们对幻灯片内容的理解。
3．产品模型
产品模型主要是针对那些大件商品而言，为了更直观有效地向客户介绍、说明产品的质量性能，而制作的一种小型商品。比如，沙盘、楼房模型等。从严格意义上讲，它仍然属于产品的辅助说明工具，这里我们不再详细介绍。
残疾的鸡——不要掩饰商品的缺陷
武汉的王先生，在该市一家土家鸡馆宴请宾客，菜品端上来后，整只鸡只有一只腿，王先生连忙把服务员叫来。
“你们的鸡怎么只有一条腿啊？”
“真不好意思，先生，这只鸡有残疾。”
“什么？开玩笑吧！”
“这只鸡确实生下来就是残疾的。”
“你把我当傻子骗吧！”
“你这人怎么蛮不讲理啊，人这么宝贵都会有残疾，何况是一只鸡呢！”
“是你不讲道理，还是我不讲理啊，我付了足额的钱，你们却给我少一只鸡腿。”
在王先生的再三抗一下，服务员才给补回来了一只鸡腿。
【趣评】服务员的解释真实荒唐可笑，把顾客当成三岁的小孩子哄。其实，有的商品有缺陷是难免的，如实地承认商品的缺陷，才能赢得客户的信任。
【笑话中的销售学】 任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
我们可以将商品缺陷分为两个部分：一部分是指商品本身不符合行业标准和国家标准，国家标准是最低的标准，行业标准是商品进入市场的基本标准。这类商品本身存在着问题。第二部分是商品和竞争对手商品比较存在着不足。也就是说，商品本身不符合企业标准。企业标准是某一行业中领头企业的平均标准，任何一件商品都很难在各个方面做到行业中的第一。
销售员在进行推销过程中过多地考虑到的是行业标准和国家标准，而没有考虑到企业标准。而客户考虑的往往是企业标准，他是通过货比三家来购买商品的。因此商品存在缺陷是必然的，关键是销售员如何将有缺陷的商品推销给客户。
如实承认商品的缺陷能够得到客户的信任。广州某服装店曾醒目地贴出一幅告示：天鹅牌衬衫系国际流行最新式样，一直供不应求，现因我们选料不慎，出现了一批质量不符合出口要求的商品，为此，特降价处理销售，敬请广大客户帮忙。结果告示贴出不到一天，所有的衬衫一售而空。
承认商品的缺陷要求销售员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信，同时在承认商品缺陷中也存在相当的技巧。
首先商品本身不应该存在大的缺陷，在介绍商品缺陷时，应该尽量让
客户感觉到这种商品的缺陷是微不足道的，根本就不会动摇客户的购买信心。
其次不要将商品缺陷说得太多，缺陷说得太多，客户是记不住的。客户记住的是这种商品缺陷很多，如果对商品持有这种态度，商品销售怎么能够成功呢？
最后尽量采取方法弥补商品缺陷给客户带来的不快，比如给客户一定的优惠条件等。
