女人不要太漂亮——突出产品特性与卖点
一个老女人在梦中梦到了上帝，于是她便问到：“上帝啊，你能告诉我我能活到多大吗？”上帝告诉她，她还可以活十几年呢。
老女人一觉醒来，觉得非常的高兴。于是第二天，她就去了美容院，做了一番整理。 她想，反正是要活很久的，把自己变得漂亮一点不是很好吗？
整容之后的女人果然变得漂亮极了，许多朋友都认不出她了。可是，在她整容的第二年，她就被车子撞死了。
老女人的灵魂上了天堂，她生气地问上帝：“你不是说我还可以活十几年吗？我怎么现在就上来了呢？”
上帝看了看她，不好意思地笑了：“啊，原来是你啊，我刚才没有认出是你呢。”
【趣评】自身的特点是独一无二的，轻易改变了就不是原来的事物了。就像产品一样，一定要突出它的特点，才能在众多的商品中颖脱而出，为消费者所认识。
【笑话中的销售学】产品的卖点是产品最能吸引消费者的地方，也是产品最有价值的部分。在向客户介绍产品过程中，一定要紧紧地围绕着产品的卖点向客户介绍。当然产品的这些卖点必须是客户所需要的，否则就不能成其为卖点。
核心卖点是产品核心价值的外在表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息，是能让消费者有效区分两个产品或品牌差异的一种方式，是煽动消费者购买欲望的亮点，是有效刺激消费者购买某种产品的营销手段。对于销售人员来说，产品有无核心卖点是其能否顺利销售的关键。于是，“卖点”就成了十分抢眼的字眼和一个十分时髦的话题。市场的订单究竟给谁？就是给那些能抓住产品卖点进行销售的销售人员。所以，销售的关键，是要思考产品能为客户带来哪些好处，这种情况下就需要把产品的卖点优势展现出来。从哪些角度来展示产品的卖点优势呢？
（1）省钱
这种产品不能帮客户赚钱，但是可以帮助客户省钱。IP电话卡，拨打长途0．3元／分钟，所以人们乐意使用它。
（2）省时
到一个地方可以选择飞机和火车，飞机票价比火车票贵，但很多的人还是选择飞机，因为坐飞机可以帮助客户节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，可是现在时间大于金钱。用普通的锅煮鸡蛋用15分钟的时间，但用电饭锅的话仅用5分钟。尽管后者比前者的价格稍高一些，但人们还是愿意后者。
（3）安全感
你在销售产品的时候，还要考虑你的产品或服务能不能给客户带来安全感，能不能带给客户内心的宁静。
汽车驾驶是带有危险性的活动，因此很多汽车商都表明自己的汽车采用了众多安全设施。汽车装置里有安全气囊，轮船上有救生设备，甚至公共汽车里的吊环也是在为人们提供安全保障。所以当你提供某项服务和产品时，你一定要让客户放心，消除他们对安全性的顾虑。
（4）满意度
销售过程中，能不能提供给客户一种满意度非常高的产品或服务，能不能给客户带来好的收益，带来快乐的情绪等等，非常重要。现在的客户除了重视产品的质量和售后服务之外，还十分重视由产品带来的快乐感觉。在这方面，星巴克咖啡就是很好的一个例子。星巴克咖啡的魅力已经远远超出咖啡本身的香浓了，人们更多地迷恋于星巴克那种轻松惬意的氛围。
（5） 显示身份和地位
“成就贵族风范，买紫竹别墅。”有一群消费者，他们不是购买最好的，而是只买最贵的。一块达菲丽手表拍卖价700万人民币，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费那么多钱。但还是有客户愿意选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种身份和地位的象征。
总之，产品的卖点是产品的灵魂，也是产品最吸引客户的地方。在销售过程中，一定要紧紧围绕产品的卖点，与客户进行有效地沟通。
测谎器 ——感官体验
一位推销员在高声叫卖：
“请买最新式产品——测谎器，不论男女老少，不分好人坏人，活人死人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗……”他又说：
“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么？”
“我在想，灯泡怎么没亮？亮了我准买。”一位先生回答说。
【趣评】销售员能说会道固然重要，如果能让消费者亲自体验产品的效果，那就更是锦上添花了。
【笑话中的销售学】感官体验营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉传达给客户。感官营销可区分为公司与产品（识别）、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等几种。
对于感受与体验，一是要刺激消费者的感官，因为人的感观由听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉构成，刺激其感官也就是要刺激这五官，为消费者创造值得回忆的感受；二是调动消费者的情感，感官的刺激其实还只是初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，比如说快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受；三是促使消费者思考和采取行动，感官体验营销不是将商品概念强；加给消费者，而是通过引导消费者去思考、去行动，并从中体会到个体的自由、过程的快乐，进而接受产品与品牌；四是形成某种关联，让消费者将产品和品牌 同一个较广泛的系统（一种亚文化、一个群体）产生关联，从而建立个人对某种
品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。
感官体验主要包括以下几方面：
1．视觉感受，吸引眼球。在注意力经济的年代，眼球成为了稀缺资源，产品在视觉方面吸引眼球主要是在以下几个方面创新：一是在产品设计和包装上（如QQ汽车、开米洗涤剂、湘酒鬼等）；二是在产品名称和文化上（如水井坊、金六福白酒、中国结酒等）；三是在核心技术上（如可口可乐、纳米冰箱、篮牙手机等）；四是在标识颜色搭配上，形成强有力的颜色和视觉冲击力，如国美电器的蓝红相间的颜色、宜家家居的蓝黄色、IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色等；五是在终端陈列上，形成系列化，占领有效终端；六是促销方面，通过适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”’如白酒的促销，家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者等。
2．听觉感受，激发心跳。营销中的购买行为往往在瞬间产生，有时，听觉上的感受会让你油然而生，如南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”及其广告画面的声音，无形中让你回想起儿时乡间的风味；如诺基亚的“手机铃声”、英特尔的独特“声音”、牛排的“滋滋”声等等都会让你记忆犹新，有瞬间心跳的感觉。在营销活动中，可以在产品设计方面塑造独特的“声音”，如农夫山泉开瓶盖的声音、手机独特的铃声等；可以在广告宣传过程中形成独特的声音，如背景音乐声、形象化的声音（如雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”）等；可以在终端通过声音来刺激听觉从而吸引人气和激发心跳。
3．触觉感受，身临其境。触觉是最直观的体验，如通过触摸感、亲身体验等来促使消费者身临其境，从而驱动内心的欲望来产生购买行为，如在购买服装过程中的试穿，购车前的试驾等。要想让消费者触觉感受和身临其境，就必须在产品方面让消费者触摸，与消费者亲密接触，或者是塑造体验场所和终端。无论是IT数码产品还是家具，无论是汽车还是服装，均加强了与消费者之间在触觉方面的互动，通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验，让消费者身临其境，创造美好想象与联想，激发和加强其购买欲望，进而促使购买行为的产生。
4．嗅觉感受，诱惑心动。随着消费者的“感官疲劳”和个性化的增强，他们已经对视听的刺激习以为常，围绕嗅觉来开发出新的营销手段就很有可能成为一个引人注目的亮点。，嗅觉感受可以体现在产品设计方面。
5．味觉感受，产生行动，味觉感受主要是通过免费品尝而产生的，一般来说，通过味觉的感受很容易产生购买行为。许多食品、烟酒、保健品等均通过免费派送和现场品尝来刺激消费者产生行动，一方面是消费者免费品尝后大多会或多或少地购买；另一方面，通过消费者味觉的感受可以进一步有针对性地对产品口味进行创新。
滞销的原因——橱窗陈列的技巧
一天，一位夫人走进一家帽子商店。老板微笑着说：“早安，夫人。”
“早安，”那位夫人回答道，“你们橱窗里有一顶镶有红花蓝叶的帽子。请你把那顶帽子从窗子里拿出来。”
老板说：“好的，夫人。我很愿意为您效劳。您希望把帽子放在盒子里还是戴着走？”
“啊，我不想买，我只希望你把那帽子从橱窗里拿出来。我每天都经过你的商店，我不喜欢看见那里放着丑陋的东西。”
【趣评】让顾客的眼睛在店面橱窗多停留5秒钟，你就获得了比竞争品牌多一倍的成交机会。
【笑话中的销售学】橱窗是展示品牌形象的窗口，也是传递新货上市以及推广主题的重要渠道。人们对客观事物的了解，有70%靠视觉，20%靠听觉。橱窗陈列，能最大限度地调动消费者的视觉神经，达到诱导、引导消费者购买的目的。好的橱窗展示不仅对提高店铺销售业绩有立竿见影的作用，对品牌整体形象的提升也有一个很直观的烘托。作为经营者，应在橱窗陈列上多多留意，多花心思，共同营造品牌展示的美丽家园。
经营者可根据零售商店规模功大小、橱窗结构、商品的特点、消费需求等因素，选择具体的橱窗陈列形式。一般来说，橱窗陈列应注意一下几点：
1． 色彩运用的技巧。颜色是在一定距离外还能引起消费者注意的先觉因素，是否能够引起顾客的注意力最重要的就是色彩因素。通过色彩我们可以表达轻快、热情、柔和、恬静、高雅、庄重等多种意境。我们可以用红色调来表现热闹感；用灰色调表现寂寞感；用黄色调表现快乐感，用蓝绿色调表现宁静感。同时我们可以通过对不同色彩的组合搭配营造各种气氛。暖色间的相互搭配可以给人温暖的感觉；冷色间的相互搭配给人清凉感；高明度的同类色搭配给人轻快感，相反则给人稳重感；对比色相搭配给人华丽感；互补色相搭配给人朴实感；黄色与绿色的搭配动感活泼；白色与红色的搭配充满青春气息；灰色与鲜艳色彩的搭配充满实尚气息，诸如此类，色彩的语言是丰富的。选择合理的色彩搭配是橱窗陈列必需要撑握的技巧之一。
2． 款式陈列的技巧。在橱窗陈列中，产品款式的选择是至关重要的，陈列的服装必需具有一定的代表性，可以是同系列不同款的服装，通过搭配组合展示服装的风格特点。被陈列的产品可以是当季热买的产品，也可以是当季的新款产品，这样可以增加顾客的新鲜感和亲切感，激发其购买欲望。为了增强空间错落感，一般选择裤装与裙装进行组合搭配。
3． 季节陈列的技巧。在橱窗陈列的过程中要考虑到季节性等因素，寒冷的季节陈列时所使用的色彩应该偏向于暖色调的相互组合，如红色与黄色的搭配；相反的对于比较炎热的季节就需要大量使用冷色调间的相互组合，如蓝色与绿色。每逢节 期，在色彩的运用上应该是明快的，可以用纯度较高的亮色加以搭配。根据季节商品的特性，在陈列时应该充分考虑到产品大小、长短、材料质感等因素，进行合理的空间安排，使橱窗陈列充实而丰富。
4． 背景道具的使用技巧。橱窗陈列作为一种静态的商品展示，其方法也是多种多样的，通过背景的衬托可以使原本单调的色彩变的生动，背景同时也可以起到空间延伸的作用。背景图案可以通过人物、风景、几何图形等形式来表现，其设计风格要与所陈列的商品统一和谐，这样更有利于陈列后的整体效果。也可以选择无背景的陈列方式，这种方式适用于无背景墙的橱窗。陈列道具可以是多种形态的，展柜展台，挂钩衣架 小型支架，托板等道具的使用可以增加空间立体感，使陈列展示更丰富，更新颖。
5． 灯光设备的使用技巧。对于橱窗陈列来说，良好的照明设备是必备的，一个照明良好的橱窗可以引起顾客的兴趣，激发购买欲望。橱窗陈列的灯光不能是刺眼的日光灯，应该运用比较柔和的灯光，以便更好的营造陈列的气氛。关于橱窗陈列的主要是对色彩、款形、饰物、背景、灯光、道具等技巧的综合运用，加以人性化的设计，融入更多流行元素，通过陈列表现出的一种综合艺术形式。
省得麻烦 —— 介绍产品切忌画蛇添足
有一家豪华商店，一位男顾客指着一个瓶子问女售货员：“小姐，这种清凉饮料好喝吗？”
“当然好喝。不信，您只要尝一杯，保准上瘾。”
顾客摸摸头，想了一下，说：“好吧，那我就不买了，省得以后麻烦！”
【趣评】 成功的产品介绍往往能够一下子抓住客户的视线，激发客户的欲望，但如果画蛇添足就适得其反了。
【笑话中的销售学】常言道：百闻不如一见。销售人员的语言无论多么生动，其效果也决比不上让消费者亲眼看一看产品的特征和效能。实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见餐厅前有的设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司，为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具（说明书、样品、示范用具等），当然绝无成功的希望。
因此，我们要打动客户就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力，并对某个性能有着强烈的赞赏。
（1）重点展示顾客的兴趣集中点
在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点展示给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的顾客随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地展示产品还是很有必要的。
（2）让顾客参与展示过程
如果在产品展示过程中能邀请顾客加入，直接体会商品的利益与好处，这样的效果更佳，这样给顾客留下印象更深，并使顾客看到购买的利益所在。在产品展示时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用其他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你销售的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。
（3）用新奇的动作提高顾客兴趣
在产品展示过程中，销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如：
