2.搞好与老客户关系的方法
您在寻找新客户时，竞争者也同样在这样做。而且作为竞争者，您同样会想尽办法挖走对方的客户。所以，您要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。如何搞好与老客户的关系？当然在讲“如何使新客户转化为老客户”时所要考虑的几个因素，这里仍应考虑。除此之外，还有以下几点建议值得参考：
（1）与老客户进行互动的信息交流
在很多时候，由于您的社会交往的圈子和客户不一样，您所接触的业务圈子很可能和您的客户是一种竞争关系或共同拥有市场的关系，您收集到的很多信息也就有可能对您的客户有价值，所以不妨将这些有价值的信息（当然非其他企业的机密，而是市场上您发现的现象）与您的客户进行交流，同样，客户也会给您介绍他所碰到的一些情况。如果您精力集中在与老客户保持关系上，您的客户将会给您带来一些推荐。事实上这是经常发生的事情，一个成熟的销售人员必须这么做。这样推荐客户的成功率就会非常高，甚至超出您的想像。
例如，在零售行业，由于您经常和零售商打交道，您有很多的机会获取各种各样的信息，而这些信息对您的零售商客户来说又是非常有价值的，您提供的信息会让您的客户感到您在真正关心他们，甚至由于您是专业的销售人员，您可以利用您的专业技能为您的客户提供新的思路。例如您发现了市场上有一种产品正在开拓本地市场，您也知道这个产品在其他地方取得了很好的业绩，因此您将这条信息反馈给您的零售商或批发商，他们一定会感激您提供这样有价值的信息。记住，无论什么行业，只要不涉及其他企业的重大机密，您都可以采用这种方法。
（2）表达出您的感激之情
不管是在交易结束还是在帮您介绍新客户时，您随后的最重要的一点就是说：“谢谢您。”这不应该只是口头上的表达。您的道谢应该附上邮件或手写的小卡片，如果可能的话，一个小礼物更好。这个礼物不用太贵，应该小而实用，是和您的生意有关但不是广告的东西。所以建议您随时注意一些可以当小礼物的物品，多准备一些放在手边，以便随时可以送给他们。适当地利用您公司的礼品和公司提供的其他便利条件，搞好客户与您的关系。在很多种情况下，不排除您利用自己的能力去解决与客户的交往问题。
（3）关注客户人事变动，这点也非常重要。
作为您的客户，他的人事变动不受您的任何干扰，所以，您在处理与老客户关系的时候，要时时关注客户的人事变动。对一个企业来说，人事变动是正常的，但有时候对业务关系来说，却容易发生重大的改变。没有谁能肯定客户的每个决策者都有共同的决策思路。
3.如何将新客户转化为老客户呢？
与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始。有时它取决于您售后服务的相应效果。美国有个销售员叫吉拉德，号称“世界最伟大的销售人员”，年均销售汽车达1000辆之多。他总是坚持，他的目标就是“卖给我的客户一辆能用一生的汽车”，他就是用这种随叫随到、保证满意的销售方式使客户每当想起买新车时总想到他，这就是他的诀窍。在他写的一本畅销书《如何向任何人销售任何东西》中，他讲到有些客户宁可等一两个小时也要向他咨询买车，而不愿意和其他销售人员接触。看完这个故事，您计划如何让客户一次次想到您呢，也就是说如何使新客户转化为老客户呢？
（1）集中改进客户渗透工作
每次客户完成购买时，他们的满意和不满意程度会各不相同。如果满意，那么可想而知，在将来有新的需求的时候，他们会回来找您的。但如果不满意，那么下次的购买将另找他人。如何知道客户满意呢？方法之一就是在交易完成之后立即提供相应的售后服务。因为即使已经结束购买，客户仍在考虑自己的决策是否正确。所以，销售人员应该这样说，“这件衣服穿在您的身上真是非常美”，或者“购买我们的保险，您作了非常明智的决定。无论发生什么事情，您的全家都会有妥善的安排”。这样就加强了所提供的服务，使您能够表现出您心中一直对顾客的利益表示最大的关注，而且随时准备帮助客户。
对于使用过产品和服务的客户，及时收集反馈信息非常重要。客户对其购买是否满意呢？如果答案是肯定的，那么将来就有机会再次与客户做成交易；但如果答案是否定的呢？那么应该做些什么才能让客户从不满意转为满意呢？如果能竭尽全力解决问题并让客户满意，那您就保住了客户与未来的生意机会。
事实上，如果您和客户的联系能够一直持续下去，最终您们一定会建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系建立在相互信赖和相互满意的基础上，双方从中都可受益，一方取得了满意的服务一方得到了利润。客户因为能得到高水平的服务而从中受益，缩短了决策时间，减少了冲突，节省了费用；卖者得到的好处在于销售额增加，费用降低。相互伙伴关系有一个额外的好处，它给销售人员带来了新的交易机会。通过口耳相传，您的名字会有广告效应，从而吸引更多的客户找上门来，成为一种更省钱的广告。
（2）定期和新客户保持联络
这表示您要有他们的最新资料，他们的兴趣，不管是专业的或是个人的。当您在筛选新客户的时候，您可以从他们身上得到许多这方面的信息。当他们告诉您他们需要什么的时候，将他们的兴趣、怪癖、工作伙伴或者是任何其他资料记录下来。每次通电话或会面的时候，拿出记录卡，或打开客户资料夹，然后追加记录。这成堆的资料和卡片是您事业上的重要资产，每增加一位客户就可能为您带来几年的合作或是未来的生意。为此，您最好制作一份资料片的备份。
因为对每个客户服务所花费的时间是不同的，从几分钟到几天不等，所以对每个顾客进行访问的频率应该具有灵活性。一般地说，投入的销售时间直接与每位客户代表的实际或潜在的销量成正比。当额外的访问不会增加对顾客的销售时，这里的访问次数是最佳的。销量与销售访问之间的这种关系为顾客对销售人员访问的反应函数。
（3）立即处理顾客的抱怨
这是一个极好的机会，可以用来向顾客证明他们和他们的事情是重要的，您是诚心诚意关心他们的。您处理的速度，即使是处理那些微不足道的抱怨的速度也能体现出您对顾客的重视程度。
（4）要说到做到
不履行诺言是最快摧毁与顾客关系的行为。先承诺然后屡次违背，专职采购人员是不能容忍的。他们购买您的产品，就是把他们的信任（有时是名誉）放在您的身上，因此为了确保得到将来的支持您必须也忠诚地对待他们。
对您和您的客户来说建立长久的信任，您的工作将非常轻松。重视您的承诺，不管是您个人还是您服务的公司，没有人喜欢一个不重视承诺的商人。要建立信任必须做到：给出承诺；不要泄漏客户告诉您的保密信息；最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其他客户；对成熟的客户一定要清楚地告诉他，您公司产品的性能和您公司能做和不能做的事情；最后是履行诺言。
（5）为取得特许权您应该尽力提供服务
通过给客户提供节省成本的产品和解决问题的主意，您几乎成了不可缺少的人物。您是被倾听的顾问而不是与之争论不休的对手。要提供一切可能的服务。
§§§第五节 做好客户管理
客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。
要想加强您的服务与促销，您必须对“产品使用者”（包括中间商和最终消费者）加以有效管理，仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。
1.客户管理的内容
（1）客户资料档案。随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。
（2）销售额成长率。控制销售业务的成长状况、市场占有率。
（3）销售额的统计。分析月、年度销售额并评估销售的内容。
（4）销售额比率。本公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。
（5）经费比率。分析“销售经费增加”与“销售额增加”额度的比率高低。
（6）货款回收状况。留意货款回收的快慢与延迟现象。
（7）了解公司的方针。令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。
（8）销售项目。客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重点产品促销？
（9）商品的陈列状况。本品牌商品在经销店内的陈列状况（地点、空间、高度等）对促进销售非常重要。
（10）商品的库存情况。造成商品缺货或久置库存时，应分析原因，确定是客户对本公司的商品不关心还是销售人员调度不足。
（11）促销活动的参与。客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售
数量是否增加？
（12）访问计划。销售人员对各类客户的访问是否正确，并正确执行？
（13）支持程度。销售人员应检讨与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的支持程度，并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。
（14）信息的传达。销售人员是否及时、正确地传达促销活动或其他活动的信息，并追踪客户是否遵循或积极销售。
2.客户管理的方法
