7.提供有用信息
向客户提供一些对他有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识、竞争对手的动向等等，会引起客户的注意。这要求销售员能站在客户的立场上，为客户着想，多上网查阅，多阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。你可对客户说：
“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
为客户提供相关信息，关心客户，当然会获得客户的尊敬与好感。
8.案例：正反比照修炼开场白
电话销售的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人不再想继续听下去。
下面是一些销售人员容易犯的错误的开场白，我们将此一一列下来，你可以比照自己是否也犯有这些错误呢。
（1）负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”
问题点：
电话销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。
（2）负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”
问题点：
电话销售员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人容易产生防范的心理。
（3）负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？”
问题点：
电话销售员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。
平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们容易用“没收到了”来敷衍。
（4）负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？”
问题点：
直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。
不要问客户是否有空，直接要时间。
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：
①你是谁及你代表哪个公司
②你打电话给准客户的目的是什么
③你公司的商品/服务对准客户有什么好处
正确范例：
（5）负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司的专长是提供印刷业专用的机械设备，我们已经替许多印刷厂商省下了许多印刷成本，我是来告诉贵公司节省印刷时间和成本的方法。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下你们目前使用的是哪一种印刷设备？”
注意技巧：
提及自己公司的名称专长。
说明为何打电话过来。
告知对方可能得到的好处。
询问相关问题，使准客户参与。
§§§第五节 电话销售成功55%源于声音
电话是销售员的第一工具，销售员必须最大限度地利用电话。有一个公式是：电话销售成功=55%声音+45%内容，可见声音在电话销售中的重要。
1.声音有无穷的魅力
面对面的谈话，即使讲得不好也不会太糟糕，还可以用态度和表情来弥补，所以声音好坏无所谓。打电话则不同，对方只能感受声音，声音就是一切，一个好的声音真是所向无敌。我们都有这种体会，不经意在打电话或收听电台时，常常被某个声音所感动所迷惑，而沉醉其中。
销售员丽华就亲身领教了一回声音的力量。她说：我本质上不是一个温柔的人，因而，对于温柔声音的分量，并没有太多感性的认识，可是不久我就亲身领教了一回它的力量。
我在一家公司做售后回访，一般要问完五个问题才算做完一个访问。通常，我很客气地问候对方时，对方多能比较有礼貌地回应我。但也有态度很粗暴的客户，没等你话说完，就啪地挂了电话，或虽在听，但相当不友善。由于职业道德的约束，我决不能受影响，不能因为他的粗鲁我也变得狂躁，相反我继续有礼貌地温柔地与其对话，这时我惊奇地发现，往往态度不好的客户在听我讲第一句话时，语气冲得我都怕他从电话里伸出手来扇我一记耳光，可在我依然温柔不变的话语中，第二句、第三句对话时，对方已平静了很多，到最后一句话时简直就判若两人了，非常客气，甚至能主动向我致谢。
第一次我以为是碰巧了，可第二次，第三次，当我坚持以不变的温柔态度和声音对待不太友善的客户时，得到的都是同样的结果，我忽然记起朋友的那句话——“温柔的力量”。看来我在无意中运用了温柔的力量。在温柔面前，烦躁、粗鲁、不愉快都土崩瓦解了。原来，温柔声音的力量如此巨大。
2.让你的声音有杀伤力
世间只有两种武器，一个是力量，另一个是温柔。温柔是一种力量。她会营造一个温馨的氛围，形成一个神秘的磁场，让人们潜移默化地就认同了某一种价值观，行为也随之发生了微妙的趋同性变化。这种武器你应该用在电话中。
用电话工作不要以为随便怎么说都可以，只要说清楚就行了。其实，你这样做恰恰是不对的。咬字准确、吐字清晰固然是声音具有魅力的基本前提，但这只是技术性的，而声调、音量的控制就不仅是一个技术性的问题了，这还具有艺术性。要知道，人体对声音是很敏感的。你有没有注意到你的声调是否过高？是唠唠叨叨还是冷冰冰？是尖厉刺耳还是唉声叹气？是盛气凌人还是吱吱唔唔？也许，在你还没有意识到的时候，你已因你那不能打动人的声音而推走了不少听众和潜在的客户。
打电话要比平时面对面说话更讲究情感的倾注，因为相互间都不见面，声音是唯一的沟通媒介。可以说，要有好的声音，就要有好的性情和情感，要把听话的对方当作是自己的恋人，就像对自己的恋人说话一样，舒缓，温柔，低语，磁性。当然不可娇滴滴。
（1）心气下沉
销售新手都是年轻人，新新人类，血气方刚，这样的心气跟温柔的要求差得太远。试着把头顶的气朝下压，压到脚底，你的心气就下降了。这样温柔就可以显现出来了。想想那些在外面叱诧风云的大女人，见到心爱的人就变成了小女人，就是她的心气在他面前就转换了，就温柔了。
（2）语速舒缓
在增强声音的感染力方面有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，语音是不可能温柔的，所传递的气息都是急促、不安、紊乱的，不可能有温馨的气场。而且对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了。要练习说话温柔，就要从语速开始，注意，要沉住气，慢慢地说，你就能感受到有一丝温柔在里面了。
（3）耳语低调
温馨的气氛都是卿卿我我，耳语低调的，声音太大就没有温和的情感，所以练习把自己的声音压低。耳语低调会让电话的对方感到你整个身心都沉静在与他的通话中。不要大声大气地与对方讲话。
（4）运用停顿
停顿也能带来好的气场。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去。要有停顿有安静，适当的停顿一下可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能向你提出问题。在一问一答中自然气氛就会很好。
（5）身体语言
不要认为这时的身体语言是没有作用的，在电话交流时客户虽然看不见你，但是你的微笑和动作却能有效地影响你的声音，能透过声音传播给对方，客户是可以通过你的声音感受到的。要微笑着打电话，身体语言要与想表达的事情结合起来。
（6）自我调节
有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。让自己处在好的状态再沟通。
好好练习自己的声音，用自己富有杀伤力的声音，给客户打电话，一边作工作，沟通了解，一边向对方问好。如果能坚持这样做的话，事业命运必有大改观。
§§§第六节 电话销售应该注意的事项
电话销售在现代销售工作中的作用十分明显，并被广泛应用，那么在电话销售中应该注意哪些事项呢？
1.应坚持有限目标的原则
一般而言，电话销售的目的应是找到有购买可能的销售对象，排除没有购买可能的销售对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话销售旨在创造和有希望成交的销售对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话销售的目标应是以建立一个恰当的约会为止。
2.电话销售应和登门拜访或销售一样，要事先有一个销售计划
这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时候约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫，给对方以好感。
3.选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间
一般上午10时以后和下午都较为有利。如果你所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。
4.讲话应热情和彬彬有礼
热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头语。同样，开门见山也是较受欢迎的说话方式，拿腔拿调、故意卖关子、吞吞吐吐都易招致对方反感。
5.电话销售不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主
降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，做过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备？”如果对方回答“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品。如对方回答“没有”，就可以直接介绍自己的产品，最后约定见面商谈的时间。
6.要留下对方姓名、电话、地址，并做好记录
询问对方姓名可在销售开始的时候，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。
对电话中所谈内容，边谈边做简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。
7.约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对方选择，应考虑到对方的方便
含糊其辞的约会，易被对方推托。因此，较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如：“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适？”并进一步确定：“时间是上午9点，还是下午3点？”
最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑都会砸了生意。
同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为合适。
总之，整体的配合，也是电话销售中提高业绩的重要因素之一。
