信息时代，电话已经成为销售工作中的利器，通过使用电话高效率地扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等。
相对于广告轰炸的高成本，频繁拜访的低效率。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，没有界限，节省时间、经济，同时电话销售比面对面直接销售在一小时内能接触更多的客户，是四两拨千斤的黄金商业手段！小小电话线，一线连万金！
§§§第一节 告诫自己的信条
你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。
对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。
我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。
电话是全世界最快的通信工具。
我打电话可以达成我想要的结果。
我下一个电话会比上一个电话有进步。
因我帮助他人成长，所以我打电话给他。
我充满热忱，我会自己感动。一个感动自己的人，才能感动别人。我会成为电话销售的顶尖高手。
没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的。
§§§第二节 电话销售的基本原则
电话销售中原则的把握也是销售制胜的重要因素，时刻把握原则为你带来良好的销售形象和较高的客户信任度。以下是几个电话销售原则：
1.及时接听
不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话）。
2.自报家门
报上你的名和姓，让对方知道接听电话的人正是他要找的人。
3.别耍花招
自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由助手为你接别人打入的电话，应该指示那个人做得有策略些。例如，先问对方“请问你是谁？”然后回答说：“噢，是这样的，某先生（女士）不在。”这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的电话。
4.吐字清晰
缓慢而清晰地讲话，并且带着微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。
5.通报姓名
往外打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。
6.是否合适
在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句：“这时候给你打电话是否合适？”
7.不要让对方久等
谁也不愿意无休止地去等待别人。如果你只能是这样做的话，应该把对方等待的时间限制在20秒以内。
8.断线后应重新拨打
假如你的通信因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。
9.迅速回复别人的电话
假如你不能在24小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。
10.说明自己不在办公室
假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。
你不能忽略你未来要打的每个电话。
§§§第三节 拨动电话，你准备好了吗？
对于产品的整理、客户资料及自身心态的调整！
1.对于产品和客户的准备
首先对自己的产品需充分了解（了解什么产品适合什么样的客户）；
产品最打动人的几个优势；
对之前和客户电话沟通时的一些问题及客户的需求做记录，并给予解决；
准备好给客户的详细方案及相关资料；
要清楚自己公司的优势；（为什么同样的产品客户要买你的而不买竞争对手的呢？）
产品资料的准备，包括：产品性价比分析，能给企业带来的效果分析；
成功案例准备，尽可能各个行业都有一、二个。这样对每个行业都有比较好的说服力。
2.对于客户的准备
了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营产品等；
准备一些客户同行的资料；
准备好要说的内容；
想好客户可能会提出的问题；
想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好如何表达意思，都应该有所准备，必要的话，提前演练到最佳。
3.目标的确定
一位专业的电话销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
（1）常见的主要目标有：
确认客户是否为真正的潜在客户；
订下约访时间；
销售出某种预定数量或金额的商品或服务；
确认出准客户何时作最后决定；
让准客户同意接受商品/服务；
（2）常见的次要目标有：
获知准客户的相关资料；
订下未来再和准客户联络的时间；
引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看合适的商品/服务的相关资料；
得到转介绍。
写出销售目标可使工作更有效率。一般来说，假如一位电话销售员每天打100个电话，其中90%的客户会说“NO”，订次要目标后，即使未成交电话销售员也不会感觉失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，实质上能有助于未来主要目标的达成。
4.其它准备工作
（1）在声音中融入笑容。声音可以反映出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
（2）在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要。但要避免过度准备，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上。
§§§第四节 精彩开场白8招搞定
在电话销售泛滥的今天，很多公司一天接到无数个电话，所以如何让你的客户在接到你的电话时不会觉得心烦，还要对你的产品感兴趣，这就要求销售人员必须在极短的时间内——20~30秒内引起准客户的兴趣，否则很容易遭到拒绝。
好的开场白不仅仅可以成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售员不妨在电话客户之前就对开场白进行一番精心设计。
1.提竞争对手
每个企业都关注竞争对手，特别是老总。小李有一个客户，开始给某老总打电话就是说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词就是找不到他的公司，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他们……”一番说马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”我还没说，他就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做了个推广推荐，一个单子就签下来了。
2.说知名的典型客户
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
3.用你的优势直击他的弱点
之前对客户有一个分析，最重要是抓住这些客户的弱点，你的产品本身的特点和客户的弱点，有没有结合点。他贪便宜，讲便宜就能打动他。他开宝马车的，讲尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点。你的产品什么特征最能打动客户，它的最大的优势、最大的特点是什么，哪些能给客户带来最大的受益？列出三条，然后找一、两条一开头的时候就跟客户沟通。这样你的机会就大。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
4.提及有影响的第三人
告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题，如：
“李刚建议我联络你，因为……”
5.自我介绍为服务而来
通常不要一上来直接向客户提你的产品，应该在跟客户谈话的过程中，找到客户感兴趣的话题，然后就从这话题开始，再往产品上转，客户会比较容易接受。如：
“我是搜狐网业务指定代理商的×××（人名），希望能为您介绍搜狐网络营销服务（或者搜索引擎登录服务）。”
“您好，我是中华培训网的，我姓张，我们提供一套改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升（若有其他同行第三者有力证言更佳）。希望能为您介绍使您公司业绩提高20%—30%的方法。”客户马上就很感兴趣。
如果说：“我是威达公司的，给您推销××产品”，那么客户第一反映就是挂电话，从以上两例我们可以看出电话销售中自我介绍是很重要的，这是客户听下文的敲门砖。
6.利用好奇心
探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。如：
“我教你一个更快清洁家居的方法，你有兴趣吗？”
一位销售员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以投资股票市场，让钱生钱。”
某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。
