登陆注册
1551600000009

第9章 分析客户:使销售策略得到最优的规划(3)

(2)客户信用变化的征兆

A.企业采购的变化。如:订货额突然减少;企业的采购额全部转移到本公司;没有订货;无理由地突然增加订货额等。

B.企业付款的变化。如:付款日期经常变更;延迟付款期限;由现金变为票据;小额付款很干脆,大额付款常拖延;付款日期未明示,负责人很少出现等。

C.企业员工的变化。如:不断有人辞职;多数人抱怨不满;发生相当金额的透支;员工无精打采、工作态度恶劣等。

D.企业经营者的变化。如:插手不相关的业务;吹牛自夸等。

E.企业营业上的变化。如:销售对象破产;销售对象大量退货;销售情形突然恶化;突然开始大量倾销;要求迅速出货;库存量锐增或锐减等。

销售人员只有及时、准确地掌握客户的信用情况,才能更好地进行销售工作。

5.客户是否有购买需求

推销进行之前,要先了解清楚客户是否需要这个东西。

销售人员应事先确定客户是否真正需要所销售的产品或服务,通常围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。

对客户购买需求的鉴定是顾客资格鉴定的首要项目。客户是否存在需求,是销售能否成功的关键。显然,如果销售对象根本就不需要销售人员所销售的产品或服务,那么,对其推销就肯定是徒劳的。不可否认,在现实生活中确实存在有些人通过软硬兼施的手段,把产品卖给了无实际需要的顾客的现象,但带有欺骗性的硬性或软性销售方式,只会损害销售人员的销售人格,败坏销售人员的销售信誉,应予以坚决反对。

客户的购买需求既多种多样,又千变万化。同时,需求又是一个极富弹性的东西。因此,要想准确把握销售对象的购买要求,并非易事,需销售人员凭借丰富的销售经验、运用有关的知识、进行大量的调查研究才能搞好。有时,仅凭个别销售人员还不行,需借助集体的力量甚至需请有关专家来做此鉴定工作。例如,某些生产资料的购买需求鉴定,往往就是一项专业性较强的工作,不具备丰富的专业知识和有关产品、生产方面的知识,则难以胜任。作为一个销售人员,必须加强学习、善于观察、勤于思考,随时注意收集和利用有关资料,寻求有关人员的帮助,尽力搞好购买需求鉴定。

经过严格的鉴定,如果客户人员确认某特定对象不具有购买需求,或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象,不能适应其实际需要,不能帮其解决任何实际问题,就不应该向其进行销售。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性,自己所销售的产品或服务有益于客户,有助于解决他的某种实际问题,则应该信心百倍地去销售,而不应有丝毫犹豫和等待,以免错失良机。

值得注意的是,需求是可以创造的。现代销售工作的实质就是要探索和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世,有许多未被消费者认识的需求。此外,客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户,销售人员不应将其作为不合格客户而草率除名。正是由于存在尚未被客户所认识的需求,才为销售人员去大胆探求和创造客户需求提供了用武之地,也正是由于客户中存在某种困难,才有赖于业务人员帮助其改善生产和生活条件并解决其潜在的问题。消极地等待客户自己去认识需求和产生购买需求,不是现代销售人员所应有的态度。销售人员应勇于开拓、善于开拓,透过现象看实质,去发掘客户的潜在需求。而当某一特定对象存在购买需求时,销售人员还必须进一步了解其购买时间和需求量,以便从销售时间和费用等多方面进行权衡,合理安排销售计划。

6.客户是否有支付能力

一个乞丐是没有能力买得起奔驰车的。

单纯从对商品的需求角度来看,人们几乎无所不需。但是,在市场经济条件下,只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此,在对客户购买需求进行鉴定的同时,必须对其支付能力进行鉴定,以避免销售时间的浪费。

客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。进行支付能力鉴定时,首先是鉴定客户现有支付能力,既具有购买需求又有现有支付能力的客户是最理想的销售对象。其次,应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力,不利于销售局面的开拓,掌握客户的潜在支付能力,可以为销售提供更为广阔的市场。当客户可以信任并具有潜在支付能力时,销售人员应主动协助客户解决支付能力问题,建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买推销品,或对其实行赊销(偿还货款的时间不宜过长)。

要准确地鉴定顾客的支付能力并非易事,绝大多数顾客不愿向别人透露自己的财力状况,很多企业内部财务资料对外保密。因此,要做好客户支付能力鉴定,也需销售人员做大量的多方面的调查工作,以便从各方面的资料中对客户的支付能力作出推算。例如,通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力,就是一条有效途径。另外,还可通过有关统计部门、上级单位或内部成员等得到有关真实资料。

销售人员可以通过以下几个指标来确定客户的支付能力。

第一,客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成,则资产负债率较高,信用自然降低。

第二,客户的经营能力。如果客户的经营能力差,长期亏损,则支付能力必然降低。

第三,客户是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目,则信用等级自然下降。

7.客户是否有购买决策权

推销要有的放矢。

现代销售十分注重效率,向一个家庭或一个组织客户进行销售,实际上应向该家庭或组织的购买决策人进行销售。因此,客户购买决策权的鉴定也就成为客户资格鉴定的一项重要内容。若事先不对客户的购买决策状况进行了解,不分青红皂白,见到谁就向谁销售,很可能事倍功半,甚至一事无成。

现代家庭购买决策状况比较复杂,除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外,一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势,从而增加了对其进行鉴定的难度。尽管如此,从现代销售的基本观点来看,正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系,认真进行购买决策权鉴定,仍是非常必要的。现代销售人员必须具有善于识别购买决策人的本领。

组织客户是指企事业单位等各种团体组织。对于组织客户,购买决策权鉴定尤为重要;否则,销售对象范围太大,势必造成销售的盲目性。作为销售人员,必须了解组织客户内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式,掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限,向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样,才能有效地进行销售。

8.淘汰不良客户

不是所有的客户都能从始至终陪你走到最后,对于不良客户,要及时果断地舍弃。

销售人员对客户进行调查和评价不是目的,最终目的是利用调查掌握的资料对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户,采取不同的销售管理政策。客户分级情况见表。

客户等级 回款率 支付能力 经营情况

A级 无不良记录 及时支付 良好

B级 高 支付能力一般 良好

C级 高 支付能力有限,有外债 一般

D级 低 支付能力差 一般

对A级客户,在其资金周转偶尔有一定的困难,或旺季进货量大、资金不足时,可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限,回款宽限期可根据实际情况确定。

对B级客户,一般要求现款现货。但在处理现款现货时,应该讲究艺术性,不要过分机械,不要让其难堪,应该在摸清其确实准备货款或准备付款的情况下,再通知公司发货。

对C级客户,一般要求先款后货。对其中一些有问题的客户,坚决要求先款后货,丝毫不退让,并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户,应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。

对D级客户,坚决要求先款后货,并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。

本章小结:

1.一个卓越的销售人员,要懂得客户的真正需求。

2.当客户站在你面前时,你要明白客户的潜在需求,如果没有,那就激发他的购买欲望。

3.销售人员对客户要有一个全面的了解,如客户的购买需求、信用度、支付能力等。

4.对客户进行甄别,及早淘汰不良客户。

同类推荐
  • 高级经理人训练指引

    高级经理人训练指引

    企业要想有规模地成长,企业家要想成为行业霸主,企业要想增强抵御和抗击风险的能力,就需要开始思考如何拥有更多的高级经理人才。而作为个人要想在商业领域有所作为,要想成为一个优秀企业的中流砥柱,要想实现自己的管理之梦,就要思考如何才能成为真正的高级经理人。 毫无疑问优秀的高级经理人是可以通过不断地培养,训练和磨砺达成的。当你梦想成为一个世界级的经理人,想要跨上知识经济的大陆块,具有很强竞争力的时候,那么你必须用心衡量一下,到底应当怎样去磨练自己,同时你也要给自己一个很高的目标和理想,向着理想和目标前进,该专业就专业。
  • 阿里巴巴正传

    阿里巴巴正传

    十几年来,方兴东与马云每年一次,老友聚首,开怀畅谈,阿里上市前,作者再次与马云深度对话,阿里上市前的布局,深入探讨了一系列人们关心的话题。本书忠实记录了阿里壮大、马云封圣的历史。作者通过细致梳理和盘点,对阿里巴巴的15年成长史进行了忠实回顾。
  • 管人的学问

    管人的学问

    你相信那些管理学大师的话吗?当然要信,因为他们所说的话归结起来只有一句:要想成功,就要一直做对的事。傻子都懂这个道理!从他们身上是学不到管理!我们需要有人手把手教那些琐碎事务,怎样管好手下的员工、怎样让员工死心塌地、怎样处理突发情况,不要那些废话!
  • 宗庆后与娃哈哈

    宗庆后与娃哈哈

    本书深度挖掘了企业的真实运作密码,即研究娃哈哈成功的个性部分,如独到的“宗式兵法”;同时,也重点研究了娃哈哈成功的普遍意义,即共性部分,并且用适当的战略、管理、营销理论加以解释,并辅以延伸阅读,不仅希望读者能从娃哈哈的战略、营销、管理案例中有所借鉴,更希望读者能举一反三、触类旁通,给自己以启示。
  • 幽默图解团队管理学

    幽默图解团队管理学

    从公司的管理阶层,到最基层的员工,最困扰他们的问题往往不在市场上,而是在团队内。因此每个人都应该懂一点团队管理,只要能掌握简单的原理,并带进日常生活的思考中,你就能学会理性判断、获得分析周遭环境大小事的能力!没有空洞理论,只有寓教于乐,本书以幽默触摸管理学的精髓,让读者在轻松一笑间领悟团队管理的内涵与实践价值。
热门推荐
  • 邪王毒妃:别惹狂傲女神

    邪王毒妃:别惹狂傲女神

    一朝重生,笑她废物?却不知她是来自多年后的绝世强者!翻手为云,覆手为雨!渣男纠缠,庶姐挑衅,世人耻笑,女子清冷一笑,素手一挥,毒倒碍眼之人!何为霸道?人若不服,杀了便是!何谓强者?天若欺我,逆了便是!他是暗夜至尊,世界只分他要的,他不要的。前者,他掠夺!后者,他摧毁!“女人,若天下人负你,我便为你屠尽天下人!”
  • 重现杀机

    重现杀机

    自从他的妻子死后,詹姆斯·邦德受到了强烈的刺激,变得异常颓废,虽然身为特工人员,却没有个特工的样子。他自己和同事正处于危险的境地。M不愿失去这么好的朋友,因此最后决定送他去日本,完成一个几乎不可能完成的任务。但是当他到达日本之后,却被带到了一个神秘的住处,那里被称作死亡城堡。在那里,他遇到了一个年迈的敌人。所有的征兆都预示着邦德这次在劫难逃……
  • 帝国英雄:幻之武士

    帝国英雄:幻之武士

    一个普通的少年从小家庭没落,父母双亡,为了报仇,他加入了害死自己家族的组织,天主教廷,在里面通过刻苦的修炼,他渐渐成为了强大的存在。先后在神秘的精灵森林之中看着美景,与精灵们生活。后来经过了恶劣环境的黑色沙漠,极热的火山,进行着一步步的野外训练。并且认识了自己的爱人,他完成了一个小弱小到强大的逆转。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 末世凤狂

    末世凤狂

    冷凤狂,二十一世纪令黑白两道闻风丧胆的嚣张一姐,冷血、狂傲、狠辣。跺跺脚,整个黑道大陆都要颤一颤;勾勾手,白道当权人物小心肝也要抖一抖;然而,一场蓄意的阴谋与背叛,让她穿越到了异界大陆,当狠厉狂肆的黑道风云人物,穿越到一片强者为尊的大陆,将书写怎样一番传奇?【女主经典台词】你敢跟我嚣张,我敢让你受伤;你敢跟我狂妄,我送你去见阎王!【嚣张版简介】★穿越第一日:“刚才,是你踢了我?”睁开眼,站起身,凤狂凤眸闪着丝丝寒芒冷冷乜视着高台之上的男子。“技不如人,活该挨踢!”男子不屑的扬起唇角,眼神中是深深的鄙视和厌恶。勾唇,轻笑,凤狂眯起一双黑亮的眸子,慢慢逼向那男子,阴冷肃杀的气息,瞬时,铺天盖地:“从来,没有人能从我的手上讨到便宜!”下一刻,英武的身姿,像是闪电划破了苍穹,顷刻踢碎了男子的脑袋!血染十丈高台,刺红了所有人的眼。★★穿越第二日:城楼之上,她倚枪而眠,睡得正香。忽得讥笑传来:“这就是莫城主的五太保?”凤狂睁眼,语气不善:“你,是何人?”“小贼,莫城主让你去退敌!”那人眼神中含着几分轻视。小贼?凤狂心头冷哼,漫不经心地扬起拳头,对着拳头轻吹了一口气,下一刻,已是一拳打在那人脸上,薄肆的唇角斜斜一扯,啐道:“你算什么东西!敢在小爷面前乱吠?”★★★穿越第三日:“你若能退敌,我将这柳城城主之印输于你!”脑满肠肥之人阴阴一笑,望着身形单薄的凤狂,一脸瞧好戏的神色。“一言为定!”凤狂面无表情的扫了那人一眼,心头却兀自冷笑,见过不长眼的,还真没见过这么不长眼的,还一直往自己枪口上撞。“你若输了,待要如何?”那人眸中闪过一丝寒芒,逼到凤狂身前。毫不退让地迎上那人的目光,凤狂嗤笑一声:“我若输了,便将我项上人头输给你!”◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇◇◆◆◇〓■从此,一赌震天下,男装红颜傲千军■〓亲率黑鸦军团,驰骋九州大陆,所过之处,沉沙折戟,生擒敌将,惊破敌胆!小视列国诸雄,睥睨三界霸主,一身傲骨,满腹风华,试问这九霄之内,谁可与我并驾?【暧昧版简介】★“我给你吃,给你穿,给你权力,给你地位,为你做了这么多,你为什么就不肯乖乖听话腻?”风华绝代的莫城之主俯身,暧昧地盯着某穿越女黑亮的眸子,唇角弯弯挂着春风般的邪笑。
  • 局外人(加缪中短篇小说选)

    局外人(加缪中短篇小说选)

    《局外人:加缪中短篇小说选》弥漫着诡异、怪诞的气氛。书中的主人公无论对生活,还是对人,都消极、冷漠、懈怠、不在乎,说话、举止十分荒诞。读者往往能从这种荒诞背后体会到一种冷漠,同时还能体会到一种理性,并在现实生活中对这种理性产生共鸣。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 特工妈咪狠彪悍

    特工妈咪狠彪悍

    这是一个现代白富美狠狠“扑倒”多个现代高富帅妖孽美男们的激情史!她是高氏投资集团的二小姐,一串七色水晶手链却成就了她超级特工的身份,让她的性格变得很神秘!一会儿是“风情万种”的夜店尤物一会儿又是“清纯天使”的护士助理一会儿又是…而她的真实性格则是:【一】她的宣言就是(爱钱,爱色,爱美男!)【二】她的原则就是(美男可以上,责任不可负!)【三】她的信条就是(唯美男与小人难养也!该蹂躏时绝不手软!)此女乃是一位表面多变,内心很强大,很腹黑,很伪善,很腐女的一名“秀外慧中”的超级特工女王!她的神秘,她的美丽,她的智慧,她的深藏不露,吸引了众多男人的目光,他们追逐,他们溺宠,他们倒贴,他们争宠,只为独占她的一切。而她却始终坚持自我原则!【她的美男军团】:他是黑道中让人“闻风丧胆”的“索命阎王”,薄情寡义,冷酷无情,却因为一次意外受伤掉进了那只狡猾“小猫”的“恩情陷阱”,从此沉沦不起!他是白道中让所有女人“又爱又恨”的多情“玫瑰公子”,却被这只性感妖媚,诡计多端的“猫女”轻易“虏获”。他是黑白两道人人“敬仰畏惧”的“黑市鬼医”,只要出得起“代价”,他可以让人生,让人死!却对这个深藏不露的神秘“猫儿”情有独钟,为了宠她不惜一切代价!他是…他是…还有他…--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【恶魔宝贝篇】(五年后)金牌“女总裁”带来一对小恶魔轰轰烈烈再现“江湖”,某妈咪大吼一声“美男们,老娘又回来了!”恶魔宝贝们:“妈咪,注意素质,矜持一点好不好!”众男人:囧!想他们都是黑白两道“呼风唤雨”的厉害人物,今天竟然跌倒在这三个大小恶魔身上,真是失算呀!一对可爱龙凤胎,一个爱钱,一个爱色,果然深得她的真传!不错,不错!(本文男主痴情专一)本文乃【女强】+【爽文】+【宝宝】+【NP宠文】+【黑帮火拼】+【美男无限】+【伪兄妹】+【腹黑】+=【本文】NP宠文,不喜的请点X,喜欢的请点加入书架。
  • 魅力女人气质何来

    魅力女人气质何来

    魅力对于女人不仅仅是一个最热门的话题,而且还是一种永恒的诱惑。在现实生活当中,有些女人为了增强自身魅力,不惜余力地去模仿别人追求时尚,认为这样的女人才会拥有气质。从一般意义上来说,这虽然有助于魅力的增加。但是魅力主要来自于内在气质的闪烁,来源于人格的造就。
  • 一生的忠告

    一生的忠告

    查斯特菲尔德留给世人最宝贵的财富,除了他非凡的外交才干,还有他集几十年心血写给其子菲利普?斯坦霍普的家书。菲利普未满6岁,查斯特菲尔德便开始给他写信,向他传授做人的基本准则、进入上流社会的礼仪风范,以及成就事业的基本学识和技巧。在父亲的谆谆教诲之下,菲利普也成为一名杰出的外交家。