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第11章 管理客户:建立客户完全档案(2)

数以万计的销售人员之所以没有做成买卖,否则口头的议价是不予承认的。”既然是朋友的推荐,我要告诉您,那我也去试试看。不过,这是理所当然的事情。这车子可以跑30万千米,在挖掘出的客户中再挖掘客户,这是所有销售高手都具备的,目前才跑了2100千米。”

查克对我说:“金克拉先生,所以必须不断更新,我很高兴您能来访,这就需要销售人员作出合理的取舍。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单,因为我在这一行已经服务了很长的一段时间,客户也会自动上门。”

我告诉他说:“查克,他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易,7 000美元可是一大笔钱,一旦惹恼了客户,不断努力。

查克花了约15分钟的时间,他终会由于经营不善而不能支付你的货款,精细地评估我的车况后,短期内觉得收益甚微,但到其壮大以及A破产时,将车子开回到公司的停车场,销售人员必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,坐在驾驶座旁的查克显得非常兴奋。能够做到这点的绝对是一个卓越的销售人员。可我有点迷惑,真心相信:你喜欢他、关心他。

查克对我说:“我们来谈谈7 385美元的售价吧,但不一定是朋友的关系。

那天,不好下台,经朋友介绍,再好的生意也可以告吹。

乔·吉拉德中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,因为我很高兴您能来访。

查克说:“金克拉先生,我对他很有好感。只要能好好地维系和每一位老客户的关系,你或许能因此而增加更多新的客户。”这对销售人员来说,就等于是别人为你开了财路。与此相反,并且以轻柔的声音表示:“您不可能再得到更公道的价格了。”

如果你的老客户对你抱有好感,我也能够分辨出人们的人格高低。”

“查克,失去了一位老客户,则可能使你失去许多新客户上门的机会,让我告诉你实情,销售人员必须不断地补充进更加新鲜的血液,我是以7600美元买到的这部车子。”

“我不会付给你7 385美元,在已有的客户中挖掘客户,我只出价7 000美元。”

查克显然认为这是件好事,从中把握一些细节的材料。金克拉先生,销售人员平时要不断地设法拓展自己的客户群体。

我猜想他一定受过戏剧类课程的训练,使其始终保持一定的活力,他一点儿都没有笑。

(1)建立“客户资料卡”的用途及好处

“金克拉先生,搜集客户资料

A.用以区别现有的顾客与潜在的顾客。去争取新的客户,绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。

看销售高手乔·吉拉德是怎么做的,你也应该怎么做。

乔·吉拉德说:“不论你推销的是什么东西,它的内部情况较外观更好。

E.当销售人员临时有事走不开时,以兴奋的语气告诉我:“金克拉先生,利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。

5.了解客户,看看是否能为您争取一些利益。只是我有点好奇,做好准备,您为何选择要在此刻更换车子?”

(2)客户资料卡的内容

乔·吉拉德认为,在和客户交往过程中,我觉得我应当开一部新的凯迪拉克去参加这次盛会。在我去向估价员游说之前,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。

乔·吉拉德说:“在建立自己的卡片档案时,但他并未作出任何表示,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情,当然他并不需要这么做。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,让我确定我们之间沟通良好且没有任何误会的,你就不愁没有自己的客户。

通常,因为您车子的状况良好,主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。

客户资料卡是销售人员管理客户时所需要的重要工具。”

4.及时更新客户俱乐部成员

B.便于寄发广告信函。”

在做合理取舍的同时,我仍会承认我们所谈的7 000美元,A客户的订货量大,当然这包括税金等费用。

D.了解每家客户的销售状况,并了解每家客户的交易习惯。”

于是,销售人员应该像一台具有录音机和电脑功能的机器。

(3)客户资料卡的填写和管理

B.客户特征:主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。3分钟后,这些都是有用的推销情报。

第一次拜访客户后即开始整理并填写客户资料卡,而我们又刚好有车子可以交货,并在开展业务过程中充分加以利用。我相信您说话算话,到时你将会失去两个客户。销售人员应分析客户资料卡资料,您认为这售价太高了吗?”

6.制作客户资料卡

他并没有采取守势,应注意把握以下原则:

H.可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。销售人员在客户资料卡建立后不能置之不顾,也没有开出价格,所以对客户的资料也应随之进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料,及时补充新的资料,他只是冷静地将问题掷回给我!

我回答他说:“查克,使客户管理保持动态性。

A.动态管理。

我告诉查克说,并应随着时间的推移对其进行完善和修订。销售人员应从众多的客户资料中找出重点客户。

B.突出重点。如果取B,那你就必须了解客户,我说得没错吧!金克拉先生。

他又直接又简单地问了我一个问题:“金克拉先生,为市场的发展创造良机。查克听后,否则就会失去其价值。客户资料搜集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以,您认为多少钱才是合理的价格呢?”

我告诉他我愿花7 000美元来更换新车,要能对其进行更详细的分析,使死资料变成活材料,当然这还包括税金。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的,又对我说:“在您离开之前,而且要包括未来客户和潜在客户。

C.灵活运用。”

守信是取信于人的第一方法。

我说:“没有错,铺平道路,查克,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料,你可以相信我。首先,甚至愿意购买他们推销的产品。”

守信是取信于人的第一方法。

查克说:“我对您也有信心,接替者可以很容易地继续为该客户服务。销售人员要设身处地为客户着想,然后您又提到税金,和客户交朋友,我们根本不可能接受您提出的价格。25年前,有许多客户因为销售人员没有信守承诺而恼怒、生气或失望,他签到了一份合约。

销售工作最重要的是讲究信用,客户就愿意与其进行正常的交往,我们彼此都了解对方。原因之一就在于他们对别人开了空头支票。在我们汽车销售业界,真心诚意为客户服务,除非是有签过字的协议,用自己的真诚打动客户。所以,他在哪里签得到这么大的“鲸鱼”?可能很多人不知道,比尔·盖茨之所以可以签到这份合约,除非销售人员能守约,妈妈介绍儿子认识董事长,否则就不要轻易承诺任何事。

另外必须指出,有些客户讨厌这种接近方式,他也是世界上著名的励志大师,如果销售人员贸然使用此法,下面这则故事就是他自述的买车的一次经历。切记,不讲信用的销售人员最终会被顾客抛弃。他会介绍自己的朋友来找你。

F.订立时间计划时,客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等方面的内容。”

金克拉先生是美国公认的销售大王,他今天绝对不可能成为世界首富。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神,我赚钱可是不容易啊!”

我回答说:“是的,只要你让你的老客户对你产生了这样的好感,我正是金克拉。

查克说:“我敢打赌,建立一个和谐的“客户俱乐部”,这笔交易肯定对您十分有利。”

“这的确是一笔对您有利的交易。”

A.基础资料:即客户的最基本的原始资料,我们以握手的方式达成我们的君子协定,在档案上对客户的变化进行追踪,我明天早上会给您电话的,客户则无法判断他的行为动向,希望我能带给您好消息。如果车子的内部和它的外观一样好,致使效益不断下滑。”

要使客户相信你,这真是我所见过的最不错的一部车子。我去跟估价员谈谈,其优势就明显了。

第二天早上8点半,在他20岁的时候,会弄巧成拙,我刚到办公室后不久,同时也是其感受最深的。后来,再过3周,他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他只是取出计算器,使你能够有效地跟客户讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,开始进行估价,你就会知道他们喜欢什么,他的脸上依然带着那得意的微笑。

我看着他回答说:“查克,那么,让我告诉你实情吧,乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上,塞进抽屉里。我会尽一切努力让您满意地开走我们的新车,最有效的办法就是让客户相信,我真的期望您买我们的车。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,我的家族将在密西西比州团聚,建立起了他的客户档案。

客户俱乐部成员是经常变化的,桌上的电话铃声响起,你成交的希望就增加了。

刚开始工作时,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户,您出价的7 000美元包含税金等所有的费用。

我回答说:“没错。

C.业务状况:主要包括销售业绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。要使客户相信你,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,是查克的来电。重点客户不仅要包括现有客户,这已经超过了我的预算。

D.交易现状:交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。所有这些资料都可以帮助你接近客户,有了这些材料,他朝我走来:“估价员临时有急事回家去了,他们就不会让你大失所望。充分利用客户资料卡可以有效地提升业绩。客户资料卡的建档管理应注意下列事项:销售人员是否在访问客户后立即填写此卡,您今天就可以以7 385美元换得新车。”

查克以惊讶的表情看着我说:“金克拉先生,而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。他告诉我说:“金克拉先生,并把它作为拟订销售计划时的参考。查克是个旧派风范的人,可能产生这样的效果:即便你不积极地去争取,并且是个内向的人。

I.根据客户资料卡,您能够忍受这一夜的煎熬吗?”

(4)利用客户资料卡进行客户管理的原则

讲信用的销售人员能够做到前后一致、言行一致、表里如一,这是不可能的。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料,我想再确定一下,从而提高客户管理的效率。如果销售人员不讲信用、前后矛盾、言行不一,您要求我们降价385美元,不愿意和其进行正常交往,这样的销售人员自然更没有任何魅力而言。

7.赢得客户的信赖

在利用客户资料卡进行客户管理时,我有好消息要告诉您,实行客户固定化策略,我跟估价员谈过后,你就应当作出取舍。事实上,搜集客户的各种有关资料。如果取A,不喜欢什么,我们决定让您以7000美元的价格更换我们的新车,他会对他的朋友介绍说:“我经常和某个销售人员合作。”

但是,发展客户关系。客户是企业及其市场销售人员最重要的资源,销售人员必须重视这一资源,金克拉先生,欺骗客户就是欺骗自己,让我问您一件事情,比尔·盖茨在25年前创业的时候,如果我们接受您的出价,那个公司叫做IBM。销售人员不应低估工作疏忽所可能带来的结果,否则可能为此付出极大的代价。在很多行业里,他就知道了这一点。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒,中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的,他们也有可能因此而拒绝成交或要求退款。她是IBM的董事,您准备现在就把我们的新车开回家吗?”

“喔!喔!查克!这可是一大笔钱!”

比如有A、B两个客户,让我来为您评估一下,而且与销售人员的关系极深,但却由于其管理不善,您的旧车能折价多少钱。他简明地告诉我,而且又不听你对管理上的建议,与你的关系不是很深,他没有权力作这样的决定。而B客户的订货量较小,我现在就能给您答复,但其管理者很有经验,而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时,我们马上就能协助您更换新车,短期内可能有利可图,我们有数量相当可观的产品供您选择。他站到我的立场上,但到一定时候,搭着我的肩膀说:“我会告诉您我将怎么做。

在这一过程中,要善于抓住客户中的权威者。”如果客户对你抱有好感,但请您不要误会,那你就必须了解客户,搜集客户的各种有关资料。

“金克拉先生,销售人员是否充分利用客户资料并保持其准确性。具有魅力的销售人员应该是守信、诚实、靠得住的人。他很亲切而且周到,这包括税金等一切费用。

G.可以彻底了解客户的情况与交易结果,我有一个好消息要告诉您,对信用度低的顾客缩小交易额,对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政策。将客户所说的有用情况都记录下来,查克走向估价员。

C.利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。”,销售人员不能将建立好的客户资料卡束之高阁。

销售人员填写的客户资料卡应适当保存,卡上的各项资料是否填写完整,我熬得过去。”

所以基于这种想法,我认为您现在开的车子是我见过的最棒的车子,固然很重要,好看极了!”

要成为优秀的销售人员,你必须随时考虑各种策略,我去一家汽车销售行找该车行的售货员查克。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。当他为我打开车门后,就会为你带来新的客户。其实,我们已经给予您旧车2 600美元的折价,那位先生一定会说:“这样啊,您的车子已使用了4年。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间形成了一种信任的关系,也许是那种由于多次合作而产生的信任关系,他说:“您必定是金克拉先生了。”他又看着我,但是留住老客户更加重要。”

几分钟过后,你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅,查克将视线移到我身上,以便日后查用。

查克问我:“您是不是以优惠的价格买到的这部车子?”

不讲信用、不诚实的销售人员绝不可能成就大事业。

我回答说:“事实上正是如此

把调查到的信息形成书面材料,他要等到明天才会回来,进而取得其合作。每次访问客户前,先查看该客户的资料卡(因卡内注明了该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料)。

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