（1）话题集中在某个商品/服务上时。顾客舍弃了很多同类商品/服务，只对其中的一项详加询问、反复挑选。
（2）反复关心商品/服务的某一优点或缺点时。顾客再三重复询问早已经弄清楚的问题，这实际上是顾客自问自答的一种心理活动表现。
（3）询问产品/服务的使用方法、使用注意事项时。
（4）询问有无附件或其他赠送品时。
（5）再三询问同伴对商品的意见时。
（6）自言自语，担心太太（或先生）是否有意见时。
（7）讨价还价，要求打折时。
（8）开始关心售后服务的详情时。
（9）询问能否准时拿货、运输和付款方式等一些购买后的细节话题时。
2．行为上的购买信号
（1）顾客的瞳孔放大，眼睛发亮时。顾客一走近店铺，或在听取店员的介绍后，突然眼睛睁大，直盯着某一处，脸上露着兴奋的神情。顾客的这种举动说明某种商品/服务与其事先想像中的相差无几。
（2）顾客突然沉默，不再发问，若有所思时。顾客从一进门开始，就去详细了解诶某项商品/服务，并不断地发问或陈述自己的意见，但从某个时刻起，突然停止对话，似乎若有所思。此时，顾客并不是不高兴，而是内心在权衡买还是不买？
（3）同时了解几个相同的商品/服务时。顾客可能让店员左一次、右一次地介绍同一类的商品/服务，然后非常仔细地比较商品/服务的颜色、款式、效用、价格等。
（4）顾客频频点头。当顾客一边了解商品/服务，一边微笑地点头时，表示他对此商品/服务很有好感。
（5）热心翻阅目录时。顾客非常仔细地翻阅商品/服务说明或有关商品/服务的宣传资料。
（6）离开店铺后再度转回，并了解查看同一商品/服务时。这是非常明显的购买信号。
另外，从顾客的表情也可以判断出顾客的购买信号，例如顾客紧锁的双眉分开、上扬，深思的样子，神色活跃，态度更加友好，表情变得开朗，自然微笑等都是表情上的购买信号。
顾客一旦出现购买信号时，店员就要自然地停止商品/服务介绍，转入建议购买的攻势中。这种机会稍纵即逝，店员必须要好好把握。
二、促成交易的技巧
当顾客表现出成交信号后，店员应该立即抓住机会，迅速地促成顾客的购买决定。店员在销售与服务的过程中，应灵活运用各种缔结成交的方法，以解决成交过程中遇到的一些实际问题。下面是促成成交的几种最有效的方法：
1．直接成交法
这一方法是指由店员作出明确的态度和直率行为，在把产品/服务的优越性作了有说服力的展示以后，立即邀请成交。直接促成成交的方式简单明了，对于主观型顾客特别有效，但对于分析型和客观型的顾客效果不大。
直接促成成交的一大缺点是，一旦顾客表示不买，就很难再有第二次机会了。与那些较缓和的促成成交的方式不同，直接促成成交的方式可能会终止销售。
2．综合利益成交法
这一方法是指店员将顾客已表示有兴趣的一些买方利益综合起采，再次提醒顾客注意，以促使其做出购买决定。例如，“这种衣服色彩淡雅，跟您的肤色很相配，您穿很合适。”或者“您接受过这种保健套餐后，会显得更加年轻、精神。”如果一系列的问题都已接近解决，且许多重要的内容都已涉及，综合利益成交法的优点就显得尤为明显了。
运用综合利益型促成成交这一方法，店员并不明确要求顾客作出回答，但顾客默不作声地听着对有关利益的综合，就已经表示了无言的认同。店员应以顾客最认同的利益作为开始，以顾客曾提出异议的利益作为结束。
综合利益型促成成交这一方法对于自信型和疑虑型顾客尤为适用。这两类顾客都倾向于在了解基本情况的基础上自己做决定，讨厌店员转弯抹角地进行诱导。
3．对比成交法
运用对比的方式促使顾客做出购买决定时，店员可以通过对同种商品或同一类商品/服务的优缺点进行比较，进而达到说服顾客的目的。例如：“这种商品有××个品种，您自己比较一下。我看这种很好。”
对比成交适用于细心型和客观型顾客，因为这符合他们强调理性的特色。对于迟疑的顾客，这种方法也特别有效，因为这类顾客有拖延决策的倾向，店员通过对比的说服，可以给这类顾客足够的时间，自己做出决定。
4．小点成交法
小点成交法是一种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的成交方法。使用小点成交法，可减轻顾客心理压力，增强店员的信心。
使用小点成交法时，店员应事先做好准备，明确成交步骤，从小到大选择成交的小点问题。但是对顾客提出的重要问题以及有关异议，店员不要回避，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会。即使是顾客对小点问题提出异议，也应给予重视，防止小点异议转化成大点异议。
5．从众成交法
从众成交法是指店员利用顾客的从众心理，通过部分顾客的购买行为吸引其他顾客购买的方法。
运用从众成交法时应准确地选好中心顾客，这样才能说服其他顾客跟随购买。另外，最好用例证说明确实有人购买，而不能只是口头说：“很多人都买了我们的商品/服务。”例证可以是具体的单位与个人，也可以是一沓订单等。
6．假定成交法
假定成交法是店员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。假定成交法的优点是避免了与顾客讨论购买决策问题，从而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力，节省了销售时间，把顾客的成交暗示转变为直接成交行为。
使用假定成交法时应注意看准顾客类型，准确判断顾客的成交信号，使用委婉温和与商量的口吻说出肯定的语言，并尽量保持原来的销售气氛。
7．选择成交法
选择成交法的特点，就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。
8．机会成交法
这一方法是指店员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。例如：“这种产品/服务优惠20％，到周末为止，欲购从速。” 、“开张大喜，优惠供应3天。”
这一方法对于犹豫型顾客是非常有效的。
9．最后机会成交法
最后机会成交法是店员直接向顾客提示最后成交机会促使顾客立即实施购买的一种成交方法。最后机会成交法是把顾客的注意力集中到成交上，形成有利的成交气氛，明确成交的时间，使顾客产生心理紧迫感。
店员应慎用最后机会成交法，适当地向顾客发出最后机会提示或提出成交的内容与条件限制。只有针对顾客重视的机会进行提示，使顾客感到适当的心理压力与成交紧迫感，才能达到促成交易的目的。
10．留有余地成交法
留有余地成交法是指店员对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示。例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，店员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：“还有3年免费保修服务”等等。有的店员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使店员变主动为被动，不利于最后成交。
三、附加销售技巧
顾客购买了一件产品/服务后，店员应该乘胜追击，提醒顾客购买与已购买的商品相关的商品，这就是附加销售。附加销售可以使顾客购买更多的商品，增加自己的销售额。
1．附加销售的方法
（1）数量优惠。即如果顾客增加购买数量，可以获得某种优惠，例如，价格折扣、赠送、提供新的服务项目等。
（2）建议购买相关产品/服务。许多产品具有相关关系，顾客购买一种产品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其他商品，店员可以把顾客需要的这些商品/服务一同出售。例如出售西装时，建议顾客购买领带和衬衫；出售皮衣时，建议购买保养皮衣所用的保养品等。
（3）建议购买足够量的产品/服务。有时顾客也拿不定主意该买多少。店员可以告诉顾客在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助顾客。因为，如果顾客买得少，不够用，就有可能误事，反而麻烦和造成损失。
（4）建议购买新产品/服务。当企业开发了新的产品/服务，并且这种新产品/服务可以更好地满足顾客需要时，店员就要不失时机地向顾客推荐新产品/服务。
（5）建议购买高档产品/服务。大部分顾客都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品/服务。店员认为顾客能从购买更贵、质量更高的商品/服务中受益时，就要向顾客推荐高档商品/服务。
2．注意事项
店员在运用附加销售方法时，要站到顾客的立场上，想顾客之所想：自己购买了这种商品/服务，还需要什么附属品？了解顾客的需求和要求，使用附加销售就能成功。在使用这一方法时，应注意以下几点：
（1）只有在顾客已经购买了商品/服务后，才可以考虑推荐附加商品/服务，当顾客还在考虑第一次商品/服务的购买时，不要向其建议购买新的商品/服务。
（2）从顾客的角度进行附加式销售，推荐的商品/服务必须是能够使顾客获益的商品/服务。这就要求店员在第一次介绍销售商品/服务期间，仔细倾听顾客的意见，把握顾客的心理，这就能容易地向顾客推荐能满足他们需要的附加商品/服务，而不是简单地为增加销售量而推荐商品/服务。
（3）有目标地推荐商品/服务。如一位顾客买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西？”而应说：“最近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”这样，就能提醒顾客对领带的需要了。
（4）对自己所推荐的附加商品/服务要有信心，使顾客确信为他推荐的商品/服务是好的商品/服务，在可能的情况下最好做一下示范。
（5）不要强制附加销售。店员过分的推销会使顾客有压迫感，店员应该以轻松的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止。
四、做好送别服务
送别顾客是销售工作中的最后一个环节，它包括成交后送别顾客和未成交送别顾客两种形式。有礼貌地送别顾客，是店员应有的素养，也是文明服务的一个重要方面。店员对顾客有礼貌地道别，会使顾客感到亲切友好，并对商场留下良好的印象，为后续销售奠定良好基础。
1．成交后送别顾客
成交后，店员在送别顾客时应注意以下问题：
（1）表示感谢
成交后，店员应该向顾客表示谢意。表现必须得体，致谢要把握一定的分寸。
（2）提醒顾客产品/服务注意事项
例如，“这东西易碎，请您小心拿好，注意不要碰撞。”或者“这东西容易弄脏（碰坏），不要跟其他东西放在一起”。“您回去使用时，请记住经常上点润滑油。”如果店员忘记提醒顾客产品运输或者使用中的注意事项，很可能导致顾客因为产品/服务使用或者保养不当而产生的投诉行为，给店铺和产品生产企业带来较大的负面影响。同时，细心的提醒也可以获得顾客的好感。
（3）诚恳做出售后保证
在成交之后，店员要以认真的态度，诚恳的语言，对顾客做一个明确的保证，顾客购买商品/服务后如有疑问或要求，随时都可以通知店员，保证尽全力帮助解决。店员这种积极的态度，有利于与顾客之间建立长久的合作关系。
（4）称赞顾客的决定
在成交之后，店员以适当的方式和语气肯定顾客购买商品/服务是明智之举。得体的赞美，必定会引起顾客内心的喜悦和共鸣，从而对店员产生好感，这对日后的重复购买或推荐新顾客，都有积极的作用。
（5）切忌喜形于色
成交后，店员应该神情自若，不要把喜悦的心情完全的表现在脸上，这样容易使顾客产生怀疑，是否自己受到了欺骗。另外还要注意，成交后，店员应尽量少说话，少谈论商品的事，以免顾客变卦。
（6）目送顾客
店员将商品交与顾客时，由衷地说“谢谢”后，选择适当时机有礼貌地送别顾客，并亲切、有礼貌地目送顾客离去，这样的送客方式必定能打动顾客的心。
2．未成交后送别顾客
对店员来说，未成交难免会让人感到失望、沮丧，但无论是何种原因造成的失利，店员应时刻提醒自己，必须具备积极乐观的工作精神和屡败屡战的思想态度。
顾客有权决定是否消费商品/服务，也有权选择向谁购买。因此，店员在送别顾客时同样要表现出稳健持重、正直坦诚的言行举止。另外，店员不能因为没有成交，就责怪顾客，而应该与顾客保持良好的人际关系。顾客现在也许不需要这种商品，但不代表以后不需要。
