1 提升说服力的有效途径
《战国策》中《秦兴师临周而求九鼎》中颜率以自己的口舌完成了百万军队也难以完成的事。一言可以兴邦，一言可以救国难，言辞具备登峰造极的魔力，可见一斑。
秦国准备攻打东周，并索要东周国宝九鼎。兵临城下之时，周国国君忧心忡忡，食不知味，赶紧召集群臣商量对策，如何退敌。颜率有良方，对国君说：“君王不必忧虑，我可以去齐国借兵来救国难。”
于是颜率到了齐国，对齐王说：“现在秦国国君暴虐无道，举兵前来进犯我国，还索要国宝九鼎。我东周君臣商议，最后一致认为——与其把九鼎送给暴虐的秦国，不如把九鼎送给贵国。齐国若出兵挽救危亡国家，必然会美名远扬，赢得天下的赞誉和认同。假如九鼎成了这样国家的宝物，恐怕是国家的大幸呀。希望大王努力争取。”
齐王听了，非常高兴，立即派遣5万大军，任命陈臣思统帅前往东周解困。
大兵未到，秦军闻讯果然撤兵。
秦国撤兵后，齐王问颜率要九鼎就顺理成章了。当齐王张口，周国国君又一次忧心忡忡了。颜率说：“大王不必担心，请派我去齐国解决这件事。”
于是颜率来到齐国，对齐王说：“我东周仰赖贵国义举才得以保全君臣父子平安，因此，心甘情愿把九鼎送给大王。大王想从哪条道把九鼎从东周运回齐国呢？”
齐王说：“从梁国运过来。”
于是颜率说：“不能从梁国借道，因为梁国的国君很早就想得到九鼎了，他们谋划已久，从梁国借道正中下怀。
齐王听了，说那就借道楚国吧。
颜率又说：“这也不行，楚国国君为了得到九鼎，已经在叶庭谋划很久了。假如九鼎进入楚国，必然会被抢掠走。”
齐王说：“那你说我究竟应该走哪条道把九鼎运回来呢？”
颜率说：“我们也在考虑这件事情。九鼎不是个小罐子，不能拎，也不是千里马那样的活物可以驱赶过来，当初周武王伐纣，得到九鼎以后，为了搬运一个鼎就动用了9万人，现在是运回9个鼎，势必要动用81万人。除士兵外，还有工匠不计其数，此外还需要搬运工具，物资等等，即使大王现在有这样的财力物力，也不能保证从某个国家借道不被偷袭，所以，我们非常担心。”
齐王听了说道：“贤卿多次到我这里来，说来说去，还是不想把九鼎送给我啊！”
颜率赶紧解释：“我怎么敢欺骗贵国呢？只要大王能解决从哪条道搬运九鼎，我东周君臣立即就听命令迁移九鼎让贵国搬运回来。”
齐王听后，打消了搬运九鼎回国的念头。
东周作为弱国完全不是秦国的对手，只有借助他国之力才能解救自己。而拿什么作为交换条件呢？九鼎。真的将九鼎送予他国，心有不甘，而假设不送又无法救国难。颜率采用了一个两全其美的办法，送九鼎，但是对方又搬不走，自己就没损失。如此一来，送这个行为是真的，对方不会觉得自己被欺骗。但是受赠者却根本搬不走。全凭颜率的一张嘴，就解除了东周的围困。让人不得不佩服颜率的智谋，使得齐王即出兵解困，又打消要九鼎的念头。语言有时候比兵器的威力更大。
如何提升语言的说服力？
有效说服别人的六项原理
罗伯特·西奥迪尼是一位著名的心理学家，他的作品《影响力》广受好评。他总结出六大原理，帮助人们有效说服别人：好感原理，互惠原理，社会影响力原理，言行一致原理，权威原理，稀缺性原理。我们介绍前三个：
“好感原理——人们喜欢那些欣赏自己的人。这项任务可以通过发自内心的赞美来完成。
互惠原理——人们通常会以同样的方式给予回报。施予别人你所想要的。
社会影响力原理——人们会仿效与其相似的人的做法。在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。”
可以看出说服本身是一种成人达己的过程，不是强调赢得，而是强调双赢。因此，提升自己的说服力，首先要懂得满足顾客的利益原则。我们说服的目的是帮助客户了解产品、公司，并给客户具体的意见，帮助客户作出有利于自己的选择。在采取方式方法上，罗伯特·西奥迪尼好感原理阐述的——欣赏顾客，并赢得顾客的欣赏，是非常重要的。这是有效说服的第一步。可以说，我们尽量不要在与对方不太熟悉的情况下，只谈产品，使得顾客感觉你很功利。互惠原理警示我们，假设对顾客过于苛刻，顾客也会用这样的方式对待我们。而社会影响力原理正说明了这一点，人人都会仿效他人的做法。因此，提升说服力不仅仅指口头的技巧，更多的是满足顾客心理的需求。
同理心
春秋战国时代，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，郑国大夫对郑文公说：“郑国现在处于危险境地，若派烛之武去见秦穆公，必能说服秦穆公退军。”郑文公同意了。
烛之武却因老迈推辞，他认为年轻的时候尚不如别人，老了又能做什么呢。
但是郑文公却说：“我没有在您年轻的时候重用您，在危急时刻来求您，那是我的过错。但是如果郑国灭亡了，对您有什么好处呢？”
烛之武答应，前去见秦穆公。烛之武对秦穆公说：“秦晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了，假如灭掉郑国对您有好处的话，我也不敢来麻烦您。越过别的国家而把更远的地方作为秦国的边邑，您知道这是不容易的。您为什么要灭掉郑国来给邻国增加土地呢？邻国的国力强大，您的国力就会被削弱。如果放弃郑国而把它当作道路上接待过客的人，出使的人来来往往，郑国可以随时给他们缺少的东西。对秦国来说，这也没有坏处。
您曾经给晋惠公恩惠，晋惠公同意给您两座城池作为回报。但是他早上渡过黄河，晚上就修防御工事。晋国什么时候满足过呢？现在如使郑国成为它的边境，再向西边扩张，如果不攻打秦国，从哪里能得到它想要的土地呢？削弱秦国对晋国更加有力，希望您三思。”
秦伯非常高兴，于是郑国签订了盟约。
烛之武将三个国家放进同一盘棋中来考虑，让利害关系立即凸显出来。为自己考虑的同时考虑到对方的利害关系，这是在危急时刻最有效的方法。在与顾客的沟通、谈判中也是这样，提高游说能力不见得只是提高语言技巧，同理心则让彼此对处境有更多的理解。
2 引领对方的思路
在思维的层面上，我们都认为在谈话双方中，语言水平高的人对谈话的方向有领导作用。人的开悟是从启蒙教育开始的，而人的成长和认知越来越多，是因为懂得的越来越多。抛开思维本身，在语言的交流上，那些学识不高，但是口才却很好的人，也有可能在思维上引领对方。这是为什么呢？生活是个常态，我们对所接触的事物认知基本上是相同的。而人对自己越熟悉的事越有谈资。一位科学家和一位家庭主妇谈烹饪，科学家不是家庭主妇的对手。可想而知，在沟通和谈判中，我们对越熟悉的事越有发言权。假设我们与科学家的谈判是关于产品的，那么你完全有可能引领他的思路。而当我们需要了解的知识是科学家在行的，那么彼此的位置就改变了。
要引领对方的思路，首先要深入了解自己所在的公司，产品及行业状况，这样在谈话中才不会被动。无论是销售还是客户都希望自己能够引领对方的思路，谁都不希望被对方牵着鼻子走。
错误引导方式
在与顾客的沟通中，如果发现顾客控制局面的能力在我们之上，有的销售人员就会失去底气。毕竟市场上同类的商品比比皆是，而顾客又很挑剔，这时，销售人员就会出现“好声好气现象”即——用讨好顾客的方法，来求得合作。也有的人言语中过分夸大企业的实力，无形中使得自己似乎比顾客高一等，这样可能使顾客更加想弄清企业实力及产品质量水平，一旦发现有不符之处，会更加不认同你，甚至，把你这种表现归结为对公司和产品缺乏信心。
还有一些销售人员是“自来熟”，第一次见面就把顾客当作自己的好朋友，过于热情。因过于热情在谈价格问题的时候，顾客也可能会因此而要求更多的实惠。自来熟似乎是在搞好关系，但是对工作来说却并无裨益。与顾客沟通，建立合作关系，都是需要彼此逐渐了解的，没有人能跨越这一层，除非你与客户本来就认识。在逐渐建立的信任中，关系的雏形才会出现。顾客不会因为你把他当作朋友，而对你增加好感的，因此，把握好距离非常重要。
客户往往不会直接告诉我们需求，即使是关系较好也会有保留。引领对方思路就是要套出顾客的需求，让需求暴露得越明显，我们成功的机会越大。有时，说服一个有潜在需要的顾客，在引导对方思路上一定要先行设计，否则一到关键时刻，可能出现意料之外的情况，乱了你的手脚。准备必不可少：
三个准备。主要是思想上的准备，体力上的准备和行业知识的准备。做好攻坚战的备战工作，充分的思想准备能帮助你调动起那些沉睡的细胞，全力以赴要完成的事。体力上的准备也非常重要，虽然你面对的可能仅仅是一场言语上的论战，或者思维上的竞争，但是没有充分的体力准备，精神状态不好，思维速度就会跟不上，很多该想起来的想不起来。有时候，体力跟不上情绪也调动不起来。在引导他人的时候，引导者应该是情绪平稳，充满正能量的。对于行业知识的准备尽量要细致，除了自己的公司实力，品牌的力量，客户口碑，市场竞争力等等方面要有详细数字，图表进行解说，最好能形成自己的逻辑。对任何事情只停留在资料的分析整理上是不够的，在任何一个行业里做久了，都会掌握一些新的东西。如果能总结出来，形成自己的体系，在跟顾客沟通的时候，完全不用担心交往的机械性，陌生，没有谈资等问题。
情绪到达理想状态
情绪的准备无疑是点燃气氛的火种，顾客与销售人员第一次接触，都带有一定的防御心理，而消除顾客的防御心理，建立信任感，需要我们在情绪上给予好的引导。大多数顾客愿意和热情、平和稳重的人交往，这样的人不带有过多的目的性，不会给人造成紧张感。情绪的准备应该朝这个方向去努力，尽量不要显得过于热情。太过热情会让顾客怀疑你锁定他们作为销售目标，你希望通过这种服务让他们买单，这样反而会给顾客造成急功近利的印象。而情绪不到位也是很常见的，我们很多行业都有开早会的习惯，在早会结束的时候会喊一些口号来激励自己。当团队高喊口号的时候，人的精神也随之振奋。
当然凡事都有例外，有的人虽然近期有重要任务，但是就是进入不了状态。这样可能会造成在接待客户的过程中态度比较冷淡，急躁等问题，使得客户感觉到被怠慢而产生不满。我们需要先把自己内心的重担放一放，调整一下心情。可以通过做平时自己喜欢的事情，听听歌来放松一下。对行业新进的人员来说，要见重要客户而产生负担感是非常正常的。我们完全可以这样想：不想做将军的士兵，不是好士兵。究竟谁来成就你？大客户，是所有成功人士的必经之途，但第一次与大客户接触并不一定会成功，人人都要有积累经验的过程。不如放松一点，尽力而为，即使失败了对以后接待客户来说也是一笔难得的经验。
做好以上两个准备后，与顾客的实地接触会多些底气。在会面的第一时间，想办法与顾客建立起信任感，为后面引导顾客思路作出铺垫。良好的关系是生意最好的开端，顾客喜欢喜欢他们的人，我们要学会倾听，适时机地进行附和。学会模仿顾客的说话习惯，顾客容易对你感到熟悉，而共同的话题则容易产生共鸣。
建立好的基础以后，要开始了解顾客的需求，有的潜在需求顾客自己也没有过多注意，在交谈中可能会被发现。交谈中可以适当提示某款产品的促销限期，会员优惠，厂家打折，这些活动在新开业的店面有，以后都不会再有。有时候你只是随口说出某些信息，却被客户记在心里。假设客户是在做产品采购，希望面面俱到，而任何企业都不可能满足所有要求。这时，客户可能只是希望获得优惠，所以才不断挑缺点。在引导对方思路的时候，尽量先告知顾客任何产品都不是全能的，在所有产品中你可以做两款的重点推荐。这样避免顾客挑来挑去，感觉没有合适的，对这个有这方面的不满，对那个有那方面的不满，最后只好放弃。
最后至关重要的一点，是要给顾客提出解决的方案，让顾客认识到产品的价值。在充分了解顾客需求以后，不能放任顾客自己挑选，决定购买哪个。而是主动给顾客提出解决方案，有梯度地将顾客的需求锁定在这个范围里。这样顾客已经认识到了每种产品的价值，只需要根据自己的购买力进行选定就行了。
假设顾客感觉你推荐的产品中，某款产品非常好，但是他又对色彩，款式有一些不满。这个时候你完全可以拿出准备好的行业知识来分析。自信地告诉顾客在市场上，这种所谓“难看”的款式，比竞争对手美观但是品质稍逊的卖座高很多倍。这样先行打败竞争对手，顾客就不会放弃购买，而去竞争对手那里。
3 攻其致命的“要害”
俗话说，打蛇打七寸”，七寸是蛇的脊椎骨上最脆弱、最容易打断的地方，是一些蛇的要命部位——心脏的所在，所以打七寸正好打中了要害，受到这样致命的伤，会必死无疑。而做事情要抓住重点，才能解决问题。我们在商业活动中，是否能秉持这个原则，始终都把力气用在要害上，决定了事情的结果和成效。
世界上很少有人不知道摩根财团，它是美国大财团之首。而当年老摩根从欧洲到美国的时候，穷得快揭不开锅了。后来夫妻两人开了一家小杂货铺，做起小生意。摩根发现顾客买鸡蛋的时候，如果是他老婆拿鸡蛋，顾客的满意度就很高。假如是他去给顾客拿鸡蛋，总被质疑：怎么总给我小的。后来摩根发现是因为自己的手指比较粗，所以鸡蛋在手心里显得比较小，而妻子的手比较小，鸡蛋在手里就显得大。顾客掏了钱，要买到自己心仪的商品，于是摩根看到客户来买鸡蛋，都会叫妻子来给客户拿，这样摩根小杂货铺的生意也兴旺起来。老摩根了解到顾客的购买动机后，满足了顾客的心理需求，这样生意才越做越大。顾客的购买行为支配着购买动机，掌握了顾客的这个要害，就像得到了扩大销售的钥匙。
哪些因素会影响顾客的购买行为呢？——购买动机及疑虑。
顾客有哪些购买动机呢？以购买商品为例：
追求实用价值。这类顾客衡量商品的标准就是实用。对质量和功效的追求更多，希望耐用不易破损。而不会对外观，色泽，造型等有过多的考究。可以说这类顾客的要害就是两个字：质量。在其他条件都稍显不足，但是这个条件非常充分的前提下，顾客也会作此选择。在价格方面需要更多的优惠。
与追求实用价值相反，多数女性购买商品更加看重商品的外观，造型，美感等，在经济发达的地区这一点表现得更加明显。顾客的文化水平相对高一些，会在商品实用价值基础上对商品作更高的要求。在价格方面这类商品的购买者对优惠一般不会那么在意。
而求新的顾客在重视产品功用的同时，对新技术，潮流等方面有更多的要求，一般会直接询问：“有没有新款？”这类客户在年龄相对年轻的人群中较多见，并且对价格的优惠非常敏感。
而那些被商场促销或者广告活动吸引的客户，动机就非常明显了，就是希望能得到更多的优惠，对打折，促销的商品更关心。这类客户一般只要质量满意，基本就能下决心购买。
而另一类顾客，对品牌非常看重，通常会指定要某种型号和款式的产品。也可能是顾客在仿效明星或者身边的人，这样的顾客一般比较重视生活的品质，希望商品能体现自己的身份或社会地位。尽量在推荐的时候揣摩顾客的心理。
揣摩心理正是给予顾客对策的必由之路，而顾客表露的信息很可能就透露出他的需求。我们要抓住要害，打消顾客对产品的疑虑。所谓满意度高的销售人员，无非是对顾客的心理揣摩得比较透的人。
消除疑虑
了解到顾客的购买动机后，怎样打消顾客的疑虑呢？
顾客购买商品最怕的就是上当受骗，可以说即使没有购买动机的人，在观看新商品的时候，也会有这种感觉。毕竟商业买卖中存在很多不透明的因素，顾客担心自己的利益是一件非常合理的事情。很可能顾客对所有的销售人员都不信任，他们认为销售人员给予他们的信息有虚假成分，有很大的水分。所以很多顾客对销售人员的推荐不太在意，不予理睬，甚至有的顾客会与销售人员进行争辩。
这也是影响顾客购买商品的因素之一，不能打消顾客的疑虑，交易很难实现。即使实现，顾客存在刚需，成交也没有销售人员的功劳，造成销售人员被顾客晾在一边的现象。本来一方为服务方，一方为购买方，没有好的合作使得整个工作过程也索然寡味。世界上可能不存在完全没有被欺骗过的顾客，很多顾客都曾经遭遇这样那样的欺骗，慢慢地，顾客更愿意相信自己而非销售人员。
面对这样的心理壁垒，要拆毁它必须给顾客洗脑。
存在潜在购买动机却迟迟不下手的顾客，是在迟疑，观望。我们不如先用行动来打动顾客的心。这类顾客的要害在于——价格与质量是否合理。顾客感觉到自己没有受骗才会买，如何判断自己是否受骗呢？来自价格的合理性，其次才是质量和功用。在与这样的顾客交谈时，尽量客观地介绍产品，并且告诉顾客，没有任何一款产品是各方面都完全没有缺点的。顾客会感觉你的话没有欺骗的成分，只是客观介绍而已。继而要告诉顾客这些产品都有哪些优惠。尽量让顾客自己进行鉴别。并且告知顾客，如果对这些产品感兴趣，你可以将产品优惠信息发给他们，让他们更好地了解产品的活动。
顾客对产品却并非一无所知，假设你总是隐瞒产品的缺点，那么他只要察觉到就不愿与你对话。所以当顾客提出一些问题，也许这些问题已经被许多销售人员回答过了，这是你的机会也是你的挑战。所以，尽量如实地回答，是最保险的办法。如果我们回答得模棱两可，那么很多顾客听后会采用不理睬的态度。物有所值是顾客追求的，你的推荐一定要达到这个目的。而作为销售人员，站对位置很重要，我们是辅助和服务方，不要替顾客作出决定。
了解顾客的购买动机，并消除顾客的疑虑，基本就消除了销售工作的阻力。虽然并非每个顾客都会令销售人员如此被动，但是这两个问题却是普遍存在的。只要跨越心与心的鸿沟，交易自然就成功了。
4 影响者与被影响者
世界著名的交响乐指挥家小泽征尔参加过一个世界优秀指挥家大赛，在决赛中他按照评委给他的乐谱进行指挥演奏。演奏过程中他感觉有不和谐的声音出现，以为是乐队的演奏出现了差错，于是就要求停下来重新演奏。重新演奏后这种不和谐的声音依然没有消失，这次小泽征尔怀疑是乐谱有问题。
当他提出这样的疑问时，在场的作曲家与评委会都认真看过乐谱后，一致认为乐谱没有问题。虽然面对世界级专业大师，小泽征尔依然质疑是乐谱出现了问题，于是坚定地说：“一定是乐谱出现了问题！”
他的话声刚落，评委们一致亮出了高分，恭喜他夺得了大赛的冠军。
面对一脸雾水的小泽征尔，主持人告诉他，这是他们用来检验指挥家的计谋，那些能够在众多权威持否定意见的情况下，依然能坚持自己看法的人，才配获得比赛的冠军。
没有人云亦云，没有在权威的否定下就放弃，没有被别人影响，专业的水准和高度的自信成就了小泽征尔。
小泽征尔让我们看到了，影响者和被影响者之间究竟存在什么样的不同。没有自信的人，很容易受到其他人的影响，人云亦云。而那些容易被他人影响的人，明显是缺乏自信的人。自信是成功的先决条件，只有对自己充满自信，在别人面前才会表现得落落大方。
胸有成竹，人们会被他感染。陈安之老师在一次培训中讲到一位日本营销高手，他每天出门去见客户之前，都会到洗手间照照镜子。面对镜子他会将大拇指和食指放进口腔内做肌肉扩展运动，然后一边大声说：“我是最棒的！我是最成功的。”用这种方式来激励自己。
信心影响力
话到嘴边却说不出口，可能是没有想好，也可能是缺乏自信。当我们对事情本身还没有充分的认识时，很难调动起身体所有细胞来为某个目标冲刺，这时，我们的信心是不够的，不能很好地影响他人。
美国有位心理学专家做过一个心理测试：
你正在与客户谈话时，突然有人从门外进来，而且一直看着你，你会作出什么反应？
A 被打断。
B 继续谈话，但是注意力已经被分散，可能思维会没有前面连贯。
C 也盯着那个进来的人。
D 问他进来有什么事，如果他不说就请他出去，继续我的谈话。
E 如果他不打断我们的谈话，那么我会继续我们的谈话。
在这几个答案中，E是最自信的。
有人进来却不作出反应，从表面上看似乎是比较迟钝的人才会如此。事实上，他却是一个容易影响别人，而不容易被别人影响的人。
影响力培养与扩散
在职场上那些有较好声誉的人，那些打拼多年而成功的企业家，商业巨头，个人对社会的影响力很大。影响别人几乎是他们成功的要素。影响他人，而不受他人的影响，这样他们将许多观念，行为方式，潮流植入了我们的心里。这也是成功的一种。没有哪位成功人士是拒人千里之外的，他们都在用自己的影响力聚拢着人们的眼光，让人们向他们靠近，从而成为他们忠实的粉丝。如果你想影响别人，先要认识到自己的价值。
意大利著名电影明星索菲亚·罗兰16岁的时候来到罗马，想进入电影界。可是她在第一次试镜时失败了，主要是因为摄影师认为她的鼻子太长了，而臀部又太大了。导演建议她通过整形把鼻子缩短些，再把臀部削掉一点。但是罗兰却认为，这是她与众不同的地方。
那些已经成名的演员，大多五官端正，相貌出众，而她们给观众的印象已经定格了。但是她却不同，她觉得自己跟那些美女演员长得不一样，观众反而更容易注意到她。她觉得自己完全不必和其他美女长得一样，保持个人的特色会更好。虽然她才16岁，居然有这样的勇气拒绝导演卡洛·庞蒂的建议。于是导演重新审视罗兰，并开始认识和了解她。罗兰没有对导演和摄影师的意见言听计从，不愿意为迎合别人而放弃自己，因为她从未丧失过信心。正是因为这样，她得到了导演卡洛·庞蒂的肯定，并得以在电影中展示她与众不同的美。
索菲亚·罗兰主演《两妇人》获得巨大成功，她终于以她独特的外貌，特有的热情和奔放的形象征服了人们的眼球。她因此片荣获奥斯卡最佳女演员奖金像奖，蜚声世界影坛，成为令世人瞩目的超级影星。她的成功都和她对自己价值的肯定以及她的自信心分不开的。
相信自己，别人才会相信你，才会接受你带来的影响。可以简单地说，自信也是影响力的来源之一，充满自信的人相信自己有能力处理好棘手问题，能与陌生人友好相处。做事更愿意想办法，从而获得更多提升的机会，这种机会又进一步地提升了自己的影响力。提升影响力并无本可模，任何人都能够从点滴培养自己的影响力。
先了解对方争取主动
在我们与他人第一次见面的沟通中，会想办法了解对方的身份，经济，教育等等信息。因此，很多时候第一次谈话不见得就能达到自己想要的目标。而事实上如果对方发现你非常了解他的情况，而你也根据对方的情况量身定做了方案。这样相互配合无形中就能拉近你们的距离，同时让对方感到你这样积极主动服务是非常有诚意的。对于这样认真而自信的销售人员，顾客即使没有购买意图可能也会用心听你说话。在无形中，你已经影响了客户。
“清晨5分钟”效应
医学家证实，人会在凌晨三点的时候潜意识里出现焦虑，但是凌晨醒来的时候，这种焦虑感就少多了。我们可以利用这种身体的反馈，来锁定自己的弱点，能够捕捉到自己的弱点并有意识清除它们，会使我们的焦虑感越来越少。
自信心就像是一根橡皮筋，有时你感觉它很顽强，但有时又很弱。它会随着你的心理变化呈曲线波动，你需要不断地加固它，使它顽强的时候延长一些，脆弱的时候缩短一些，这样才能真正获得改变。人的性格是否顽强，人是不是自信，都是靠自己来改变的。一个意志力坚定的人，能够承担得更多，也会获得更多提升的机会。
影响他人者与被影响者的处境，可以说一个是主动的，一个是被动的。对于一个职业上有上升需求的人来说，增强自己的影响力，是势在必行的。而影响力无形中也能够帮助人得到更快的提升。
5 突然反悔时的挽救
反悔如果发生在顾客付费后，可以用安抚的方法来调整顾客的情绪，因为退货各种麻烦也会使得顾客迟疑。但是反悔发生在付费之前，协议未生效的时候，我们会感到措手不及，前面讲过的种种都没有用了，这时，究竟做什么才能挽回这笔濒临失败的生意呢？
了解反悔的原因是至关重要的，否则你的话很难真正抵达顾客的内心。他们会用某些非常个人的要求推辞掉，而让你一头雾水。这个时候研究顾客的话是否发自内心，已经没有多少价值了，最好的方法就是直接弄清顾客此时的心理，找到原因所在。
对顾客的心理变化我们要随时掌握，反悔时顾客的思维出现了大的变化，可能恢复了购买理性，也可能是考虑到当下资金等方面的问题。那么，了解实际原因再对症下药。
注意，当顾客反悔，这时你说的第一句话很重要，你是在做危机公关，客户给予你的机会不多。措辞是否能让顾客接受，决定了是否能够挽回局面，我们可以适当地加重语气，每说一句话都要重点突出。顾客购买决策出现了反复，也可能是其他的品牌让顾客纠结。
顾客临时反悔的例子各行各业都发生过，我们甚至常常能看到一些顾客已经在我们这里订购了产品，口头商定了签约时间，却在其他品牌的现场出现，甚至在与你约定的时间购买了其他人的产品。一些比较有机动性的行业改变了这种反悔就扣违约金的惯例，而规定直到签约并付款才算交易完成。期间顾客因为这样那样的原因反悔，都不视为违反约定的行为，这样顾客有了充分的思考空间。
在汽车销售过程中经常出现这样的情况，有顾客在2-3家店面里看了车，并付了定金。回去后比对并参照家人的意见，最后将其中2家公司的款项要回。只有帮助顾客真正作出买车的决定，才是彻底解决问题的最佳方案。
当你明白客户的需求，又感到他们不是内行，决策没有你提供的好，这时即使知道顾客要购买其他品牌的产品，依然可以进行说服工作。而这时的应对，必须简短，直击要害。因此，说服顾客必须让他在第一时间相信你的话，才有扭转局面的可能。
开门见山——只讲要点——有针对性地抓住要点——逆转局势
埃里克是美国一家汽车行的销售经理，他们车行主要出售工程用车。一次一位客户前来采购，根据顾客的意向埃里克推荐了一辆新款的剪草机，适合大型草坪：足球场，绿地公园等地使用。顾客也非常满意，当下就约定好日期来看新型剪草机。
可是快到约定日期，埃里克打电话给顾客，顾客却说自己在另一家看一款动力非常足的老款剪草机，并基本确定要购买了。顾客说完，埃里克对他说：“具体是哪一款，我为您做一下参谋。”顾客不置可否。聪明的埃里克对顾客要购买的产品做了详细分析，发现顾客可能是感觉这个老款马力比较足，但是却忽视了同样的功率老款的产品充电时间长，而且噪音比新款大很多。于是埃里克说有重要的信息与顾客沟通，于是顾客约了地点再谈谈，听听他的意见。
埃里克赶过来开门见山地说：“打扰您两分钟时间，您花8000美元买老款剪草机，不如花7600美元买我们新型的剪草机。”顾客赶紧问什么原因？
于是埃里克就抓住机会讲出要点：
·新款噪音小。
·新款马力与老款相当，但老款嗓音大。
·新款充电时间更少。
基于这三点，顾客立即发现自己原来太过专注马力，竟然忽视了噪音这个因素。
在顾客点头的时候，埃里克又接着说：“马力大噪音大，会使得车的减震效果差一些，没有新款耐用。新款用的新发动机，噪音小，延长了这款车的寿命。”顾客听到这里，已经开始出现摇摆。
继而埃里克又抛出优惠条件：“购买新款车现在有活动，可以用老车补贴差价换购新车。顾客心动，赶紧问了句：“你们新款的价格是多少？”
埃里克不慌不忙地说：“7 600美元，老车换新可以抵扣200美元，您只需要支付7 400美元。”
顾客点头说：“还是这款适合我。”
在顾客还没有移步去埃里克所在的车行签约的时候，埃里克不失时机地说，刚才我来的时候还修理了一台旧款剪草机，感觉旧款马达坏了轰鸣声很大。通过对比的方式让顾客明白产品性能的差别，但不要贬低对手，让顾客觉得你是在恶意竞争。相对公正地指出对手的缺点，让顾客认识到这个问题，减少反复的可能性。
于是顾客毫不犹豫地跟埃里克到了车行。
捉住逆转的信号
在顾客已经了解对手产品缺点以后，尽量不要再过多地谈对方，这样顾客的思路始终在产品的缺点方面。毕竟每款产品都是有缺点的，当你过度提及对手产品的缺陷，顾客也会随之联想起你的产品是否也存在同样的问题。
在顾客的思路有一个质的逆转以后，尽量保持只讲要点的习惯，不要过多纠结介绍产品。可以告诉顾客有哪些人购买了这种产品，稳定性如何，功效如何等等，然后顺理成章地请顾客先看看合同。一般到同意看合同的阶段顾客基本定下来了，我们需要做的就是促成这笔生意。
购买意图逆转以后，顾客的心理刚刚放平，这时千万不能有任何违背刚才话题的事情。比如：优惠已经过期了，这款产品调价了等等。大多数顾客会感到被欺骗而离开。有时候我们没有发现自己的话题有不妥之处，但顾客虽然与你谈了产品，也感觉非常满意，就是不肯谈条件。这就意味着顾客还是没有完全认可产品，或者没有完全认可你的服务。在这种时候要调整战略，想办法让顾客了解到产品的信誉和保障。
实际的沟通过程看似简单，一定要把信息传达到，对顾客的提问谨慎回答。任何反悔过的客户都是抱有一定警惕心理的，如果顾客否决了你的建议，你需要拿出更加过硬的理由说服他。尽量提前拟定2-3个计划，在洽谈过程中调整自己的战略。
顾客反悔是突发情况，但是对任何买卖双方来说却是常态，心态放平不急躁，就不会轻易措施挽救的时机。
