登陆注册
1501200000054

第54章 渠道营销(1)

对经销商的支持,有时候思路、方法比费用投入或奖励更重要。我们要树立一个观念,不要一味地和竞争品牌比市场投入政策的力度,要比我们如何服务好我们的经销商的头脑,使我们的经销商比竞品的经销商更会经营市场。授人以鱼不如授人以渔。

国庆长假后的第一个工作日,毛华特意通知皮峰、汪翔、谢斌和策划部的人上班提前半个小时到他的办公室:刚才来集团时看见徐静也到了,就叫她一起来开会。

看见人都到了,毛华说:“今天通知大家提前半个小时上班,是因为有些重要的事情要交代;关键是怕上班以后老板找我谈话的时间太长,因为刚收假。放假期间我思考了两个比较重要的问题,一个是省外市场的销量问题,另外一个是成都市场经销商调整的问题。”

接着,毛华把他思考的省外市场“一裸一快一大”,成都市场取消金海公司总经销权的想法给大家做了说明,在阐述的过程中毛华注意到汪翔和谢斌的眼神表明他们对自己的想法是基本认可的,而皮峰一直皱着眉头,好像有不少问题难于解决一样。

“皮总,对我的想法你觉得怎么?”毛华有意问皮峰。

“‘一裸一快’没有问题,在时间上,国庆刚过公司主要领导就和大经销商们谈一揽子的销售方案会走在竞争对手的前面。我只是担心省外市场那么多的经销商,毛总你要在十几天内跑完,时间上可能不允许吧?!”皮峰看了看毛华,心想不知道毛总你听懂我的话没有,我真正想说的是省外的大经销商你毛总都去签挂量协议了,杨总干什么呢?

毛华当然听懂了皮峰的弦外之音,他用手摸了摸下巴,眼睛看着汪翔说道:“省外市场我早晚都要去了解一下,今年还剩几个月,任务压力大啊!我这次到省外市场,也算是配合一下杨总的工作,我们也要分工,皮总你也要跑几个地方的,不能事情都让我干了。”

皮峰的态度在毛华的意料之中,他不想延着“杨总干什么”的路子思考下去,“省外市场1~9月的任务完成得不好,皮总你认为是什么原因呢?对省外市场你应该也是了解的啊。”

“有‘非典’的因素,也有经销商嫌政策力度小的因素,反正是多方面的。”看来皮峰不想认真回答这个问题。

“在我看来,还有两个原因,一个是没有把政策用好,另外一个就是对经销商的服务指导不到位。我的原则是:对于一味想要政策的经销商,只要市场真正需要,只要他能按公司的要求认真去做,我就给他政策;否则我就要找机会坚决打击这一类经销商,比如金海公司的杜老板。对于认真做市场而不怎么要政策的经销商,比如安徽凤阳的刘老板,只要我认为市场需要,他不要政策我也要主动给他支持,我上次不是就在他没有提要求的情况下给他批了200条桌布和500个灯笼吗?因为别人在认真做市场,有市场占有率,有销量,我不支持他支持谁?反正,只有市场需要的,厂方才会考虑投入。

“这几天我也在想,对经销商的支持,有时候思路、方法比费用投入或奖励更重要。我们要树立一个观念,不要一味地和竞争品牌比市场投入政策的力度,要比我们如何服务好我们的经销商的头脑,使我们的经销商比竞品的经销商更会经营市场。授人以鱼不如授人以渔嘛,我们要站在这个角度思考问题。在有一定费用支持的基础上,全方位和经销商一起共同提高他的经验能力,特别是提高我们品牌与竞品的竞争能力,这项服务经销商的工作必须成为我们今后渠道管理的工作方向。你们同意我的观点吗?”

“同意,呵呵,至少提高了我与经销商谈判的水平。”谢斌笑嘻嘻地说道。

汪翔接着谢斌话,笑呵呵地说:“更好忽悠了!”

毛华瞪了汪翔一眼,一脸严肃地说:“怎么叫忽悠呢?我们这么说,也要这么做,我们要培训我们的队伍,为经销商提供市场规划、促销策划、业务队伍管理等方面的服务,把经销商的经营思路尽量引导到对我们双方都有利的方向上来,怎么能说是忽悠呢?作为厂方,只有我们有条件能够集全国几百个经销商在经营方面的经验之所长,只要我们用心,我们是不是能比单个的经销商有更好的经营智慧呢?我们取之于众多的经销商,用之于个别的经销商,这样不好吗?”

“哦,毛总,刚才我表达错了,你的意思应该是多用脑袋少用嘴,多服务少忽悠,对吧?”汪翔说着还冲毛华一笑。

“对,这才对嘛,服务是重点,用眼睛发现市场真正的问题是什么,而不是用它来看经销商安排自己吃饭饭馆的档次和当地妹妹的水色。用脑袋思考解决现实问题的方法,而不是只为了厂方和自己的利益忽悠经销商,更不能和经销商一起来忽悠厂方。用嘴帮经销商搞培训和管理,用腿帮经销商跑市场。鼻子最好只有两个个用途:一个是无论如何也要嗅出我们的酒比别的酒香,还有就是能敏锐地嗅出方便面的调料是否变质。”

办公室里响起了一阵嬉笑声,毛华接着说:“大家不要以为我在这里给大家说笑话。真正能把市场做好的业务员,是能给经销商提供经营、管理建议的,是每天勤奋为经销商搞分销而不是睡到11点去经销商那里混午饭的。记住,我这里说的是把市场做好而不是这个月底你给我回了一点钱。短期的销量可能忽悠有点用,但是要把一个区域市场真的做好,建立良性发展的品牌力量,一定需要我们诚心服务好我们的经销商,仅靠给经销商的大投入是做不好一个市场的!随便说一下,心理学上有一个着名的黄金定律:你怎样对待别人,别人就怎样对待你。经销商个个都是人精,我们的经销商中的确有些业务小会都开不好的,但是你忽悠他,他就不会忽悠你?大家认真琢磨一下吧!”

整个会议过程中徐静都在认真地做笔记,这时她抬起头来,一脸认真地说:“毛总,你说的‘一大’我怎么听起来都点像开大会的感觉。你的意思就是依靠大经销商实现年末的短期销量,对吧?”

“对——”毛华迟疑了一下,突然想起了什么似的说,“也可以把我刚才说的年底冲刺的措施概括为‘一裸一快一依’,不过听起来还是不怎么顺口。”

“快裸衣服,”汪翔尖叫了一声,满脸嬉笑地说,“毛总你不是还说要重视对经销商的服务吗?哈哈。”

“哈哈哈哈!”办公室这时真是乐开了花!大家的眼神都不约而同地向徐静望去,徐静羞怯地不看大家,眼神里还不时露出微笑。

“好!谢谢你汪总,你的总结很好。反正你是三句话不离本行的人。”

办公室里又是一阵放肆的笑声。

毛华张大自己的嘴,气屏丹田,大声说道:“只要能完成今年的销量,快裸衣服就快裸衣服了!这多少还有一些壮士断腕的豪气,哈哈!怎么样,我以前经常说的‘大家的智商都差不多’,你们现在相信了吧?”毛华欣赏地看着汪翔说。

徐静的电话铃响了,她看着毛华说:“毛总,《大食品》杂志社的人来了,我出去一下。”

毛华示意她可以走。

徐静走后,毛华让策划部三个人也出去了,办公室里只剩下皮峰、汪翔和谢斌了。

毛华正眼看着皮峰,说:“皮总,对成都市场金海公司的处理你有什么想法?”

“大的方面应该按你的想法去处理,只是万一金海有意见怎么办?我担心他们会去找杨总、找老板,说什么去年成都的经销权是老板同意的。我还担心他们会不会用低价报复来搅乱我们的市场。”皮峰说这些话时眼睛一直没看毛华,直直盯着自己手中的笔记本。

“金海能有什么意见,合同已经到期了,我们有不续签合同的权力啊。老板去年答应过把成都的经销权给他们,老板说过5年或是10年吗?他们已经没有库存了,他们怎么乱价。如果他们真的想高进低出地搞所谓的报复,就让他们乱好了。我看我们的经销商谁敢接他们的货并低价发货?我们的市场管理部成立起来,是干什么的?!”毛华生气地说道,“谢经理你有什么看法?”

“不动金海公司,反正成都市场的销量问题巨大。”谢斌用余光瞟了瞟皮峰。

“所以,”毛华用手敲着桌子说道,“对于金海公司,于情于理我们都是站得住脚的。为了维护家福泉成都市场的整体利益,我们也必须这么做。他们如果要想乱价,我们奉陪。实际上他们以前也一直在乱嘛,上次做广告门头的水分就很大嘛!初步估计广告门头的虚假成份在30%以上,你知道吗,皮总?”毛华面无表情地看着皮峰。

“门头的事,我还不太清楚。”皮峰的眼神似乎软弱无力地说,“不过,杜伟全这个人还是比较难缠的。”

“目的、意义、理由我已经给你们说清楚了。金海的事,由皮总你和谢经理来处理。这几天皮总你要多花点时间在这件事上,你们主要工作就是处理金海公司的事情,其他的都可以先放一放。我相信你和谢经理是能处理好这个问题的。当然喽,如果你们处理不好,我就来亲自处理吧!”毛华的语气里透露出强硬的霸气。

毛华这样的态度皮峰还是第一次见识,怎么过了一个国庆节人就变了?

“那如果金海公司还想做,要求几个区或几个县的经销权,我们怎么处理呢?”谢斌用试探的眼神看着毛华。

“城区可以给他两个,郊县也可以给他留两个。关键的问题不是给他金海公司多大市场区域的问题,而是你们要认真判断他们究竟有能力做好几个区域,要有总量控制。如果金海公司的态度好,给他们的区域不要超过四个区县,如果态度不好就算了,直接终止合作。”

“好的,毛总。”出乎毛华意料,皮峰这次回答得比谢斌还快。

考虑到自己马上要到省外市场一段时间,毛华想把一些事情说得更透彻一点。他说:“金海的事就这么定了!我这一两天就要出差了,你们要尽快跟他们谈,谢斌以前谈的意向客户也要尽量签约打款。杜伟全有没有想法,我们都要这么做,告诉他我前世与他无冤,今世也无仇,这么做只是为了家福泉好。我们做事要有原则,定了的事就不要犹豫来犹豫去的。我喜欢‘无欲则刚’这四个字,我们想要求手下的人坚持原则我们就必须自己要有原则。有些原则看起来简单,实际上是要用心去做的,该严格要求自己的时候就严格要求自己。什么叫一个人的素质?素质就是对自己的约束。皮总,你还记得上次我们和杜伟全一起扎金花的那一次吗?”

皮峰点点头。

同类推荐
  • 起风了(珍品彩绘版)

    起风了(珍品彩绘版)

    “男主人公陪伴身患重病的未婚妻节子,又为这幸福染有死亡的阴影而悲怆……,携手度过节子人生最后一段时光。他们的生命中只余下彼此。爱情在这至美之景中愈发深邃。在与世隔绝的八岳山麓,抛弃俗世的喧嚣,前往深山中疗养。芥川龙之介唯一弟子、新心理主义大师堀辰雄代表作。宫崎骏说:”这个故事,献给对未来抱持着不安的现代人。他们共同体味着生之幸福,宫崎骏收官之作《起风了》原著小说
  • 我是我的神(上)

    我是我的神(上)

    《我是我的神(套装上下册)》是一部读后让人觉得异常沉重的小说,全书弥漫英雄之气和悲悯情怀,讲述了在巨大的历史变革下乌力图古拉一家两代人的坎坷人生。小说用动人的笔调阐释了生命与情感、罪恶与救赎、战争与和平、存在与死亡的关联与对抗。
  • 康熙大帝:玉宇呈祥

    康熙大帝:玉宇呈祥

    《玉宇呈祥》是《康熙大帝》的第三卷,表现了康熙在统一中华、治国安民方面的文韬武略。 平息“三藩”之乱以后,康熙亲赴汴梁,视察黄河,四处物色治河能臣,疏通漕运;任用良将,东收台湾;开博学鸿词科,缓和民族矛盾;南巡金陵,祭祀明太祖,团结前明遗老;纳忠言,整顿吏治,惩办贪官;倡孝道,扮演戏彩;北巡盛京,与东蒙古诸王结盟;西征葛尔丹,完成统一中华大业。
  • 侦察兵

    侦察兵

    莲花山地处偏僻,海拔虽然不算高,但是面积却最广,一座座山头连绵不断,这样的地形最有利于陆军部队驻防。
  • 中国微型小说百年经典(第10卷)

    中国微型小说百年经典(第10卷)

    讲述微型小说,在我国虽然自古有之,但一直属于短篇小说的范畴,未能从短篇小说中独立出来。上世纪80年代,随着改革开放和人们生活节奏加快,读者没时间看长篇大论,喜欢看短小精悍的小说。微型小说便很快盛兴繁荣起来,受到读者的喜爱。因而一些报刊纷纷开辟微型小说栏目,据不完全统计,现在发表微型小说的报刊有两千家左右,每年发表的微型小说达七八万篇。
热门推荐
  • 挽云辞

    挽云辞

    流光疏淡,只不知那衣上荏苒的是光阴还是他的清寒?只讲一个乱世中的故事,一个乱世中生存、挣扎,还有--爱的故事。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 谈判手册(最新21世纪生活百科手册)

    谈判手册(最新21世纪生活百科手册)

    本书主要从以下几方面教你如何谈判成功:谈判人员的交流技巧、通用的谈判技巧、谈判桌上的基本策略、标准谈判手段、反击对方的手段、遇到特殊情况的注意事项等。
  • 商人也要懂点哲学

    商人也要懂点哲学

    准确地把握了中国人的价值观由传统到当代的发展演变线索和历程,立足于揭示当代 中国人的价值观概貌,对中国人在生命、政治、经济、文化和社会维度上的价值观内容进行发掘,重点突出当代中国人的“生”、“和”、“礼” 、“义”、“惠”、“进”、“美”的核心价值观,展示中国人的精神风貌和价值追求。
  • 冷血王妃要下堂

    冷血王妃要下堂

    本文女强文,女主冷血而又强大。过程美男多多,但结局是一对一完美收场。堂堂一个财团女总裁,爱上一个从小一起长大的青梅竹马。不顾所有人的反对,抛弃属于自己地位、财富跟他在一起。结果最后落下新郎结婚,新娘却不是她的下场,而这个相貌堂堂的男人只给了她一句,因为她一无所以,配不上他。再可笑的是,那个新娘居然还是她最亲爱的妹妹。在不凡的身世背后,谁又能猜想到她居然会是被拿来利用的生化人呢。爱人的背叛,妹妹的背叛,让她心灰意绝。不惜暴露一身的异能,亲手将负心人解决,没想到最终自己还是死在妹妹的枪口下。一转身物是人非,她居然变身成第一首富家最不受宠的三小姐。因前面两个姐姐不想嫁给一个白痴王爷,最后一家子将她推下火坑。好,不就是个白痴吗?正好,嫁就嫁,傻了没人管更好,想咋的就咋的。但老天好像偏偏跟她作对似的,让她发现了天大秘密。这王爷根本就不傻,装的。场景一:女人,你这是什么意思?王爷你不识字吗?下堂书,从今天起我柳三银便不是你李傲天的女人。以后老娘爱干吗就干吗,你无权利再过问,反正你也有新的情人了,少一个女人对你来也就像少一件衣服一样。可有可无,你就当没见过我就行了。李傲天火大的将这个吃醋的小女人,狠狠的扛了起来,气势汹汹的往床上一甩。救命啊,放开我。推推妖自己的新作:《凤戏七龙》《一等契约》推好友靓书:《猛女拐夫》收藏,票票,评评多多益善,走过路过千万别错过哦。妖妖新开了个群,欢迎大伙加入哦:QQ:454967882敲砖石:冷血王妃要下堂感谢以下亲亲给偶送的钻花:司徒苡钻钻一枚招招入宝花花三枝
  • 齐仙之福

    齐仙之福

    即便痴傻有如何,她相信自己一样可以踏入五行,轮回转世,问鼎大道!且看女主的成仙之旅!
  • 魔女爱情进化论——高塔上的王子

    魔女爱情进化论——高塔上的王子

    当天使与黑暗擦身,会激起怎样的火花?当天使为夜神洒下泪水,故事又会怎样继续?<br/>一个爱与拯救的故事。<br/>别有用心的资助,让褚葵来到完全陌生的顶级贵族高中——凝华,邂逅了两个男生,一个是从黑暗中走出的男生季岩睿,被称为夜之神哈得斯,一身墨黑,不会说话,眸中写满忧伤与拒绝;一个是有着倾城美貌的翩翩贵公子,笑容温暖,温柔体贴。<br/>为了帮助堂姐褚芙达到愿望,褚葵纠缠着季岩睿,一次次冲突与摩擦,让褚葵渐渐了解到这个夜之神的生活,疼痛从心底升起,褚葵在完成了堂姐的愿望之后,无法放开季岩睿一个人继续黑暗里。<br/>英勇小骑士的战斗力被激起,她要怎样拯救这个被关在高塔上,孤独寂寞的王子呢?<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  • 轻松玩数独游戏(青少年挖掘大脑智商潜能训练集)

    轻松玩数独游戏(青少年挖掘大脑智商潜能训练集)

    潜能是人类原本存在但尚未被开发与利用的能力,是潜在的能量。根据能量守恒定律,能量既不会消灭,也不会创生,它只会从一种形式转化为其他形式,或者从一个物体转移到另一个物体,而转化和转移过程中,能的总量保持不变。