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第40章 三毛钱的玫瑰与美人(1)

好的促销活动对于产品的销售有很好的作用。

周四下午,阴雨NFDA3NFDA3。

四点一刻,毛华乘坐的CA1569航班飞离成都双流机场,前往昆明。毛华本来还想在成都继续跟踪“家福泉有爱,爱妻总动员”活动,可昨天晚上,黎江湾给他打来一个电话,要他马上去昆明,推广这个活动。

毛华坐飞机有个习惯,不管自己的座位号在什么地方,他都有意先选择一个靠飞机尾部的位子坐下,离后舱卫生间越近越好。因为他寄希望航班的乘客少,自己可以在后面悠然地撑开双腿睡个好觉。当然,如果航班不幸满员,他也会非常配合地被空中小姐“请”回原来的位置,心想:没关系,愿赌服输。

毛华的这一习惯形成于他年轻的时候,那时候他经常乘坐昆明至曼谷的航班,国内买票时还经常买国航的航班,也许是当时国航的服务还不是很好,每次航班的乘客都很难超过一半的机舱容量,记忆中他经常都是睡着到达目的地的。

今天看来不行了,乘客满员,毛华知趣地挪动屁股,回到了自己的9F座位。

邻座的是一对日本中年夫妻,尽管只学过日语的片假名,但对方是不是说的日语,毛华还是知道的。

百无聊赖,连个说话的都没有,毛华机械地拿出飞机上免费赠阅的航空杂志,打发时间般翻来翻去。

这些天来,高艳被客人卡脖子的事件一直在毛华的心里重演,他无数次问自己,有没有办法把促销品的投放改一改,改得相对可控一点。直觉告诉他应该有这样的方法,可是是什么办法呢?

看来邻座的日本夫妻很恩爱,日语不断,笑声不绝。不经意间,毛华嗅出了日本男人身上除了男士香水味外还有浓浓的烟味。看来日本男人抽烟的仍然很多!

毛华不由得想起他十几年前在曼谷看到的一份报纸的内容,好像是BANGKOK POST。当时全世界几乎所有航空公司的航线都全程戒烟,可是就新加坡航空公司在几条日本乘客多的航线允许抽烟,记得当时文章的标题好像是《新航向日本人下跪》。

现在看来,站在营销的角度,当时新航的做法也是有价值的,大家都在谈犹太人的“二八”原则,20%的顾客创造了80%的效益。新航这样做,至少在短期内留住了他们的核心顾客。

男人用香水的毕竟不多,闻着身旁这个日本男人身上混杂着香烟和香水味,也许是嗅觉对大脑的刺激作用,一个崭新的想法顿然跃入毛华的脑海:能不能对于包括鲜花、戒指、电动车等促销品的投放方式改变一下,变现在纯粹的批量随机投放为集中生产、集中运输、集中仓储和集中投放呢?

“可以!”毛华在心里给了自己一个肯定的答复,“一方面让工厂专门生产一批带电动车和戒指的大奖酒出来,专人保管,投放时制定严格的登记管理制度,主要针对重点客人。这样,一方面可以维护重点客人的面子,还可以有效避免出现高艳事件的发生;另一方面,每件酒都在固定位置摆放一瓶有鲜花奖的酒,由促销员自行根据情况处理。

“好,就这么定了!”

想到这,毛华想站起来,可马上意识到这是在飞机上,无处可走。

毛华想谢谢身旁的这位日本男人,是他给了自己灵感。毛华不会日语,他知道日本人的英语发音普遍很差,说英语又怕对方的英语太烂,于是只好长时间微笑盯着这个可爱的日本男人,看得对方的表情都有点异样了,不过对方还是挺文明地回报了毛华一个怪异的微笑。

“喂,杨厂长吗?”毛华一下飞机,边往进港口走边给酒厂厂长杨龙贵打电话。

“您好,毛总!”

“为了稳定我们酒店的核心顾客,在这次‘家福泉有爱,爱妻总动员’活动中,我想把大奖集中生产……”毛华把在飞机上的想法,详细地给杨龙贵作了说明。

“可以,毛总,我可以在有奖的外箱上设计暗号,说明这一箱酒里面有什么大奖,还可以把有大奖的酒统一放在一个具体的位置上。比如,一箱六瓶酒,我们把有大奖的刮刮卡放在上排中间的一瓶里面,这样促销员就知道那瓶酒里面有大奖了。生产和运输这边没有问题,我可以选责任心强、信得过的工人集中一班把含有大奖的产品全部生产出来。但是,仓储和发放的事就要您毛总负责喽!”

“好,我来负责,我只让少数的几个人来运作这件事就行了。”

昆明经销商安排了一部丰田佳美来接毛华。

出港后,云南省区经理王昆问毛华:“毛总,你对昆明很熟悉,要不你来开车?”

“你开吧,坐了飞机有点累。”毛华自己坐到了副驾驶的位置上。

看着窗外的街景,毛华的心情有些激动,这里曾是自己战斗过多年的地方,这里的一切自己都太熟悉了,这一年多来总的说来感觉自己还是在进步,这就够了。看来当时离开昆明的决定还是正确的。

王昆是昆明当地人,不到三十岁,个子矮矮的,方方的脑袋上留着硬直的平头,前期毛华对王昆的感觉是工作踏实,对云南的民族文化很有研究,工作中的创新点子也不少。

昆明地区的经销商李明华今年四十岁左右,瘦黑瘦黑的小个头儿,他做家福泉以前没有做过白酒,以前在区工商局工作。

李明华原来把晚饭安排在吉鑫园酒楼,毛华要他取消预定,说没有必要花大钱吃饭,自己想去棕树营小区的小馆子吃邓记啤酒鸭。

邓记啤酒鸭是贵州风味的餐厅,这里的砂锅啤酒鸭肥而不腻,蘸水里使用的辣椒干香干香的,许多昆明人都喜欢来这里吃饭。

毛华是第一次见李明华,这次毛华来昆明的目的除了推广“爱妻总动员”活动外,还想考察一下李明华的经营思路,网络和资金实力。在毛华看来,如果经销商具备相应的条件,把云南市场作为一个重点市场来打也何尝不是一件好事,一方面云南的白酒市场不小,自己也不需要花时间来熟悉当地市场,还可以和以前昆明老朋友们把酒言欢。

这里餐厅使用的是具有云南特色的草凳子,凳子呈圆柱形,由比拇指还粗的草绳一圈一圈的砸成。

三人坐下以后,毛华点了一份中辣的啤酒鸭,李明华还在隔壁的兰老鸭餐厅点了牛肝菌、竹签牛肉和半只宜良烤鸭。

“这里怎么没有我们的酒呢?”毛华看着王昆,神情平和而严肃,刚才入座前毛华已经去吧台巡了一圈了。

“以前有,上次我们的业务员来结款不顺利,和老板吵了架,老板就把我们的酒下了,是吧,李总?”王昆脸色凝重地看着李明华。

“是的,这家生意很好,就是老板结帐很刁蛮,老想扣点钱,不过我们的业务员也有问题,我已经把他开除了。”李明华的口气透露着“这不是什么大事”的味道。

“哦,客情关系的维护我们还是要重视才好。”第一次见李明华,毛华不想太严厉,他还是想给对方点面子。

“是的,今后我们要加强对业务员的培训,来毛总,初次见面,我敬你一杯。”

“来,喝!”毛华一口将杯中的家福泉酒干下,和云南人喝酒,毛华知道需要适当的豪气。

久违的口味,久违的环境,久违的昆明话,久违的云南朋友,毛华品尝着啤酒鸭,心里充满着愉悦。

贵州青酒的促销员在餐厅里走来走去,餐厅里喝贵州青酒的客人不少,毛华问:“王昆,你觉得目前昆明哪种酒的促销方式比较好?”

“前段时间贵州青酒的红包活动搞得还不错。”李明华抢着回答。

“怎么个好法呢?”

“是这样的,”王昆回答道,“他们的酒瓶上用红线吊着一个小四方形的红包,里面有人民币,2块,5块,十块,最多的好像是五十块,消费者觉得好奇,比较喜欢这个活动。”

李明华补充道:“有些人还拿红包当赌博,谁猜中了里面多少钱谁就不买单;还有些吃公款的客人图好玩,本来一桌喝一瓶就够了,他们要开两三瓶,自己把红包拿了,酒要不拿回单位,要不就不要,浪费了。呵呵!”

“哦,不错吗,看来好的促销活动对于产品的销售还是很有作用的。”毛华若有所思地自己喝了口酒,他看着王昆说,“对于产品促销,你有什么新的想法吗?”

“我想到的是超越!”王昆自信地看着毛华,底气十足地说。

“好啊,怎么个超越法?”毛华欣赏地看着王昆。

“是这样的,毛总,我在看到青酒小红包的第一时间,想到了小时候过年向父母亲要红包的镜头,那个时候能要到几块崭新钱的红包要足足高兴好几天,我就在想,我们在元旦春节期间能不能在酒店搞一个红包的促销活动呢?”

“别人贵州青酒不是已经在搞了吗?”毛华随口一说。

“但我要超越他们。贵州青酒的小红包活动是一个常规的促销活动,所有产品里面都有,但是有一个缺点,你不可能拿一个吊着一根绳子的拇指大的红包去送人吧?因而他们的还不是我们传统意义上理解的红包,我们要送就送传统意义上的红包。这样的红包小孩子要,同事要,朋友要,自己也想要图个吉利。”

“说具体点!”李明华也来了兴趣。

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