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第39章 我要掐死你

促销活动时没有考虑到这个比例关系,当时只是直觉地认为淡季不应该松懈,应该有“淡季做市场,旺季做销量”的理念。

7月21日,星期一。

“家福泉有爱,爱妻总动员”正式在成都拉开帷幕。最后参加活动的酒店总数为107家,其中竞品买断的酒楼35家。

所谓竞品买断的酒楼,就是竞争品牌花钱买断酒楼促销权的酒店,在这些酒店里家福泉的产品往往不能上柜成列,更不能安排促销员现场促销。

这一天,由于对每天每个酒店能卖多少瓶酒没有把握,各酒店存放的促销品够不够是一个大问题,这关系到消费者能不能及时拿到促销品,如果不能及时拿到免不了会发生矛盾,也影响活动的效果。

毛华如临大敌,他安排苏慵、皮峰、汪翔、谢斌、王燕分乘5部车,每人各负责20几家酒店的促销品协调,车上还放置一些促销品。这也是没有办法的办法,因为这次活动有报纸广告、软文和现场电视报道,不像以前只靠酒店现场的宣传,如果酒店的销量增加太多,就肯定会发生促销品断货的现象。

刚开始,汪翔对于安排五部车协调促销品的事还不理解,认为不会出大的问题。毛华只好给他讲了一个自己的经历:

“两年前我在昆明的时候,有一次五华区自来水中心管网大换网,好大一片区域都停水,居民楼、学校、医院和企事业单位都没有了自来水,政府通知说停水将持续两天。

“当时我一朋友开了一家桶装水企业,我就建议他利用这次机会宣传自己的品牌。朋友算了算账几车水也不值钱,关键是能够借势宣传自己的桶装水品牌,于是我就帮他联系了记者,安排的采访地点是医院和幼儿园。

“当天下午,出乎意料的是记者比运水的车先到了医院,医院方一听说记者要采访,明白了是企业动机,就拒绝接受桶装水,搞得现场的记者们很尴尬。可是当时几个媒体的十几个记者都到位了,总不能没有送水和采访的地点吧?

“还好,我还提前联系了幼儿园,于是安排记者和水车向幼儿园出发,到达幼儿园时小朋友们正在午睡,幼儿园的院长、老师和小朋友们非常好地配合了这次企业送爱心水的宣传活动。

“试想,当时如果没有幼儿园,第一是宣传机会没有了,还有就是记者的费用也就白给了。这次事件令我印象深刻,凡事要有应急方案啊!”

中午用餐时间,毛华去了外婆乡村菜酒楼和红杏酒家。在外婆乡村菜现场,一个两男一女的桌子前,毛华从旁边走过听见女士正在念DM单上的活动广告语:“喝家福泉的男人是懂得关爱女人的男人,喝家福泉的男人是有魅力的男人。”念完后还冲着其中的一个男人哈哈大笑起来。

那男人夺过她手上的DM单,看来一会,也跟着笑了起来,然后大声对服务员说:“来瓶家福泉!我肯定是有魅力的男人嘛!”

下午两点左右,汪翔、谢斌和王燕分别打电话给毛华,说客人普遍觉得这次的促销活动有新意,销量有增加,但增长的具体数字还没有统计。

下午三点,毛华来到锦江宾馆,参加由《大食品》杂志社举杯的“中国白酒渠道论剑”研讨会。会议期间,毛华似乎很认真地听着别人的发言,但心里最关心的还是今天刚刚推出的“家福泉有爱,爱妻总动员”促销活动。

研讨会上发言踊跃,几个嘉宾又特别能侃,会议开到晚上七点才结束。毛华本来想再去酒店看看活动情况,碍于主办方的盛情挽留,最终还是决定留下来吃饭。暗忖,活动已经开始了,真有什么问题过程中再调整就行了;反正促销员每天晚上九点半之前都要向王燕报销量,王燕也会在第一时间统计后报给自己。

晚上10点,毛华正想和《大食品》杂志社的人告别,王燕打来电话,语气中充满了兴奋和激动:“毛总,效果不错!根据我们上促销的72家酒店促销员报的销量,今天的销量为364瓶,比昨天的销量增加138瓶,增加61%。喝酒的客人都喜欢我们的促销品,今天还刮出了一辆电动车。鲜花效果很好,果冻、比巧克力也很受欢迎。要书包的相对比较少,看来家中还是娃娃说了算啊,哈哈!”

“好的,辛苦了!”毛华长长地出了一口气,一块悬在自己头上一个多月的石头终于落地了!

就在他要挂断电话时,王燕冒出一句:“毛总,请我们吃宵夜吧,庆祝一下!”

“好啊,你定了地点后通知我,把今天晚上支持酒店的同事们都叫上!”

“成功啦!”接完王燕的电话,毛华突然感到一身都软了,他无力地向杂志社的人挥了挥手,在餐厅门口找到一个沙发坐下。难道那根担忧的神经一松懈下来就是这般疲惫?一个多月了,只有到这时,毛华似乎才感到这颗心终于完全恢复了正常跳动频率。

就在昨天晚上,毛华还失眠了,凌晨两点都没法入睡,当时的毛华自己对自己说:“别无他法,如果不大胆创新,很难有好的结果,没有好结果就实现不了黎江湾的期望;大胆创新就很可能因某个环节出现问题,导致前功尽弃、功亏一篑,甚至出现笑话!

“当然,我也可以不失眠,延续以前使用过的美元促销,或者把打火机做的再精致一点。但那样的效果肯定不会有根本性的好转,更为关键的是那样保守的做法不符合自己的性格,我应该是那种骨子里充满创新激情的男人。”

就在毛华昨天晚上失眠的时候,他还想到了另外一个问题:现在家福泉的人有几个会为工作而失眠呢?一个企业为工作失眠的人数与这个企业的业绩是不是成正比呢?

现在,终于可以深舒了一口气了。

毛华马上给黎江湾打电话,说::“老板,效果不错,成功了,今天比昨天的销量增加了138瓶,增加61%……”

电话那头的黎江湾好像在和人谈事情,他分外郑重地说:“好,不错!我们现在淡季多卖一瓶酒,我们旺季就能多卖10瓶酒!”然后就挂断了电话。

讲完与黎江湾的电话,毛华热血沸腾,黎江湾的话很少,但是一句“我们现在淡季多卖一瓶酒,我们旺季就能多卖10瓶酒”,就是对这次活动最大的肯定。

的确,白酒市场的淡旺非常明显,每年的3~8月都是淡季,头年9月到次年2月是旺季,淡季的销量往往只占全年销量的30%,中秋期间占全年销量的20%左右,元旦春节占50%。淡季的终端销量更是很难取得,它不仅能在淡季挤压竞品的市场份额,还能维护和培养自身品牌的核心消费群体。黎江湾刚才说的淡旺季1:10的比例是有道理的,自己在策划这次“家福泉有爱,爱妻总动员”促销活动时没有考虑到这个比例关系,当时只是直觉地认为淡季不应该松懈,应该有“淡季做市场,旺季做销量”的理念。

王燕的短信来了,说到玉林生活广场吃烧烤。

毛华到来时看见苏慵、皮峰、谢斌、王燕和高艳已经到了,毛华一一和他们打过招呼,随口问道:“汪总呢?”

“他说人不舒服,不来了。”王燕回答道。

看来汪翔为这个活动也吃苦不少,前几天他为了多做几个DM单的设计风格让毛华选,和新产品开发部的设计师小叶在新产品开发办公室熬了个通宵,熬夜时两人都抽烟,不小心还把复印纸点燃了,差点引起火灾。第二天毛华去到现场看时,房间里都还有点纸烧焦的味道。

看见毛华坐下,皮峰首先端起啤酒杯站起来,他看着毛华,一脸诚恳地说:“毛总,这次活动看来不错。我敬您一杯,您辛苦了!”

毛华忙站了起来,说:“大家都辛苦了!”然后将杯中满杯的啤酒一干而尽。

毛华没有马上坐下,他抓起一瓶啤酒,给自己满上,然后逐一给桌上杯中酒不满的杯子倒满。“来,第一天的促销效果还不错,我敬大家一杯。这段时间大家为了准备这次活动都辛苦了,来,干!”说完仰头空杯。

“不行,毛总!”苏慵表情故作严肃、一本正经地将他那又短又粗的手臂指向毛华,“怎么能打批发呢?要一人一人地敬。”说完,还冲毛华得意地笑了笑,桌上的人此时的意见也出奇的统一,纷纷发出“对”、“就是”的吼声。

“好,一个一个来!”毛华似乎连一秒钟的思考都没有,开始了一对一的战斗。

毛华今天心里特别高兴,也该放松放松自己了,再说了,自己的酒量三瓶啤酒以前几乎都算是在喝水,刚才在《大食品》的宴会上已经吃了不少东西垫底,喝就喝,不怕。

五杯啤酒的快速下肚,毛华知道该控制一下喝酒的速度了,他问王燕:“今天酒店方面有些什么问题吗?”

“有客人打开巧克力吃,发现巧克力已经有些软了。天气热,也正常。”

“那你还是要明天跟采购部反映一下,收货时注意打开验货。”

“好的。哦,还有,好像高艳那里还遇到了一个问题。”王燕看着高艳,示意她自己说。

“高艳,你的酒店遇到什么问题了?”毛华有些忐忑地问,桌上其他人也都安静了下来。

“也没有什么,都解决了,”高艳平静地放下手中的啤酒说,“是这样的,今天有一桌客人知道了我们的促销活动,他们是公馆菜的常客,正好今天被请的是一位女士,那桌请客的人很想喝出个大奖钻戒,但喝了六瓶都没有喝到戒指。那个男的以前我也认识,他好像有点生气,加上又喝了不少的酒,他有点激动,就用手来卡我的脖子,说我们骗他,我跟他好好解释,我们是随机投放奖品的,同桌的人也都笑他,说他不讲道理。

“他们今晚一共喝出了两袋巧克力和两袋果冻,最后他说要鲜花。我请示王主管,王主管说可以用四袋果冻或巧克力换鲜花。后来我就让花店给他们送一束鲜花,花店的速度还很快,不到20分钟就送过来了,后来他们还是很满意地走了,那个卡我脖子的男人和那位女士还给我说了对不起。就这样。”

苏慵一脸不屑地说:“喝几瓶酒就一定想喝出戒指,那我们家福泉不是亏死了?!来,高艳,不要想这件事了,我敬你一杯酒,给你压压惊。”

“哦,是这样。什么样的客人都有啊,正常。”毛华心里如释重负,“呃,那句话是怎么说的?没有做不到的事,只有……”

“只有想不到的事!”王燕高声说道。

“对!没有做不到的事,只有想不到的事。”毛华高举酒杯说,“来,高艳,我敬你一杯!”

放下酒杯,毛华想起了他北京的一个朋友,这哥们开了一家生产卫生纸和卫生巾的企业,规模不小,年销售过亿元,最爱说的一句话就是“没有做不到的事,只有想不到的事”。这哥们不仅爱对公司员工说,还每天晚上睡觉前,自个儿站在卧室的墙墙前“面壁”,反复大声朗诵这句话100遍,以实现自我激励之目的。

毛华心想,今天高艳被卡脖子的事还说明:没有做不到的事,更有想不到的事。

手机“叮叮”一响,毛华低头看看短信,是叶菲的:“今天晚上我在快乐老家火锅店看见了你们的‘爱妻总动员’活动,挺暖心的。我看效果还不错。能给我弄一束花吗?”毛华心中一喜,立马用快乐的手指回了一条短信:“没有活动也要送你的嘛!你这样要求,不是鼓励我犯错误吗?!”

毛华抬起头来,远远地,看见夏萍正向他们走来,他不解地问王燕:“你通知夏总过来的?”

“没有啊!”王燕也是一头雾水。

“我打电话让她来的,让她来喝酒。”苏慵似笑非笑地说。谢斌的脸上立马闪过几丝不屑,苏总啊,你什么时候才能变得不凡事都瞎掺和?!

夏萍直奔苏慵旁边,高艳知趣地把座位让给夏萍,夏萍还没坐下就风情地对毛华说:“毛总,怎么这次爱妻总动员的活动没有要我们聚艺园参加呢?明显不支持我们的生意嘛!”

毛华用眼神示意谢斌回答,谢斌心领神会,说:“是这样的夏总,你酒店的位置太远,花店没法45分钟之内把花送到你们酒店,所以就没有邀请你参加。”

“哦,我说呢,我们和家福泉合作那么长时间怎么会把我们忘记了!下次有活动,一定不要又把我们忘记了噢!”夏萍看了苏慵一眼,说“苏总请我来喝酒怎么杯子都没有啊?”苏慵生气地看着远处的服务员,‘怎么这么长时间还不把餐具拿来?’服务员好像没有听到,苏慵只好起身自己去拿。

毛华客气地说:“不会的,我们合作那么好,怎么会把你夏总给忘记了。这次的确怕客人刮出鲜花奖后我们不能及时送到,产生矛盾,这么做也是没有办法的办法。”

夏萍夸张地嘟着嘴,说“那我肯定是没有机会拿到钻戒奖了。”

“我刮到奖给你,专门送你一个都行。”苏慵刚入座就忙不迭地安抚着夏萍。

一行人当晚喝酒喝到凌晨一点左右才散伙。

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