心理学关键词：适应和反差原理
假设你是一个男士服装店的导购员，当你看见进来一位顾客，并且得知这位顾客打算买一套西服，还可能考虑要买一件衬衫，那么你应该带他先看什么衣服，才能使他花更多的钱呢？
我们先来做这样一个实验：有两盆水，一盆的水温是20摄氏度，另一盆的水温是40摄氏度。如果你把左手放在20摄氏度的水中，右手放在40摄氏度的水中，你会有什么样的感觉呢？开始时，你左手有些凉，右手有些热，但是10分钟后，你既不觉得左手多冷，也不会觉得右手多热，这就是人的适应性。但是，如果这个时候，你把手拿出来，然后同时放进一盆30摄氏度的水中，猜猜看有什么感觉。那就是你会感觉左手热而右手冷，这就是反差。不要低估这一生理现象，因为它在生活中有非常强大的影响力。
现在我们回到上面的问题，正确的做法应该是，先让顾客看西服，然后再领着顾客看衬衫。为什么这样做呢？
想一想适应和反差的原理，如果你先给顾客看衬衫，然后给他看要贵得多的西服，会有怎么样的效果呢？这会让顾客感觉西服更加昂贵。顾客后来看见的衣服的价格会受到先前所看过衣服价格的影响。因此，当顾客先看西服，等到他再看衬衫的时候，即使一件较贵的衬衫看上去也不是那么贵了。
此外，还有两点需要说明：一个是顾客在这里还有一种考虑，就是衬衫要配得上西服的档次，所以他如果花钱买了一件昂贵的西服，也会愿意买一件较高档次的衬衫与之匹配；另外一点就是，价格要有合理界线，如果西服价格非常之高，消费者则会不适应，就好像如果水温很高，你的手也不会适应。同样，如果衬衫的价格过高，这种反差的效果也不明显，毕竟消费者对于一类产品的大致价格范围还是有一定把握的。
这个技巧，被广泛地使用到销售中，卖汽车的会先给顾客看贵的车，卖保险的总是给顾客先看保期最长的、最贵的保险，卖房子的也先给客人看最贵的房子。就是由于我们第一次接触到的刺激为我们建立了一个标准，那么之后的刺激是高还是低，则是依据之前的标准来看的，这就是参考效应的体现。商家的本意并不是一定要出售这些刚开始推销的产品，但是，可以建立起一个参照物，那么之后推荐的产品对比之下就会显得更加便宜，也更加有吸引力。
