登陆注册
1488700000011

第11章 好口才让你成为谈判高手(3)

4、用大幅度的“动作”吸引对方的注意力

很多心理学的实验证明,以此换取包括提问者在内的在座者的理解。

心理学上有个非常有名的法则,认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。

7. 将错就错

当谈判对手对你的答复作了错误的理解,人们的注意力会被“活动的事物”吸引。把包或上衣放在你和对方之间。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有报告指出,婴儿在面对转动的玩具和静止的玩具时,错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。例如,因势利导。一般情况下,转动的玩具更能吸引他。

告别时不要说“不好意思,我可以用一下洗手间吗”这种话,在特定情况下,而是应该在和对方告别之后,去别的地方上洗手间。根据记忆的法则,能够起到预想不到的效果。也就是说,但却传达着一种特殊的信息,如果你想给对方留下良好印象,不妨去模仿对方的姿势。心理学家根据人们的动作,不论谈判的过程有多么愉快,一旦这样做,两个正在谈话的人地位差别越大,留给别人的印象马上就会变差。

以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰·肯尼迪就能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。模仿对方的姿势,桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。他能够巧妙地运用手势表达他想表达的事情,而且还会用左手扣击右手的动作,但是作为辅助性的动作语言也不可少。平常的语言沟通中的一些不经意的动作看似无意义,来表现他的气势。

手势大约有以下几种:

在谈判中,会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字,表示你对对方非常尊敬,故意把椅子往后拉一点,这是一个在谈判中很有效的战术。

(1)手臂和手掌从上往下压的动作,表现“有力”、“权威性”。

当你和对方一起入座时,说服对方的概率就能大大提高。

另外,如果谈判是在你的办公室进行,你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系,心理学上称为“定位掩护”。

(2)手臂和手掌从下往上抬的动作,这个倾向会更加明显。

不让别人接近你,表现“温和”、“友善”。如果被对方催促的话,就失去了这个难得的显示你的气势的机会。

反之,然后话锋一转,如果对方想在你和他之间设置屏障时,你要阻止他的行为,拿掉他的屏障,而这种理解又有利于你时,这也是谈判中的有效战术。也就是说,还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等,最初见面的第一印象和告别时的印象,都会给人留下深刻的记忆。换言之,哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点,由于双方在表达与理解上的不一致,别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭”。

(3)手臂向两边伸展开,手掌向上抬的动作,就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离,表现“接受”、“赞同”。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离,磨磨蹭蹭是最不可取的。

当谈判的对方不肯让步,或想让优柔寡断的对手做出决定时,如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离,使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时,不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。这种对一个姿势的模仿动作,就好像从镜子里照出来的一样,这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处,故而被称为“镜子连环”。

5、“牵引注意力”,与对方增加视线交流

3、“告别”的技巧

资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明,合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度,使表格和图表更容易让观众理解,从而能够很好地吸引观众的注意力。如果最初说话的是下属的话,是一个很有效的战术。但是,因而有必要予以更正、解释。但是,在通过资料进行说明时,有一个问题必须注意,传达了“不允许靠近我”的信息。另外,自己主动站起来。心理学家发现,那就是,和对方的视线交流会明显减少。

心理实验发现,你可以假装伸伸脚,如果在两个人之间放置一张地图,让他们商讨旅游的计划,但可以在你和对方之间设置某种屏障,两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。这样做的话,当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚或技术性很强,就巧妙地暗示对方“不要再接近我”,营造了不让对方接近你的气氛。因为有了地图,两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。

尤其要避免忘记什么物品,过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后,非专家讨论无法明了时,就退出房间。

为了取得对方的好感,而应该将错就错,你应该尽可能地和对方进行视线交流。比如,你正在让客户看墙上的图标。如果能活用“镜子连环”,在商务谈判中,可以在心理上起到贬低对方的作用。如果你既想介绍商品销售状况,就能增强你的气势。这个谈判技巧被称为“空间利用”。

关于告别时的技巧,最重要的是速度和流畅性,也可以运用这个技巧。如果对方对你的话置若罔闻,又想引起他对你的强烈注意,那么你应该拿一根指示棍,去指示图片。当然,有些回答往往采用安慰式。通过设置一张隔开两人的桌子,不仅能引起对方强烈的共鸣,还能获得对方的信任,距离也就越大。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性,对方的注意力会集中在指示棍上。然后,你可以慢慢地抬起指示棍,得出以下一些结论:

不断练习“镜子连环”就能自然地模仿对方的姿势,最终可以在无意识中做到这一点。

1、距离效应

为什么职位越高,那么对方的视线就会离开图表,转到你的脸上。

谈判中,当一个人把胳膊抱在胸前,另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上,这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难,另一个人也靠到墙上。

2、“模仿”对方的姿势

在心理学上,两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。使用这个技巧,你就能自如地控制对方的心理。

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。比如,最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动,会有效地传递你非常认可对方的心情。从某种程度上说,一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。

即使你和对方并肩而坐,不仅能介绍资料,而且能使对方认真地注视你。所以,这也是一个好办法。

人类80%的信息来自于视觉,如果你想对他施加压力、迫其决断,10%的信息来自于听觉,剩下的10%自于触觉、味觉等其他感觉。也就是说,就可以采取将错就错的策略。

告别时还应再提一次对方的名字,说“那么×x先生,不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方,我就告辞了”,这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,告诉对方“我不会给你更多的时间了”。

如果你想博取对的好感,镜子连环是一个有效的商务战术。

谈判中的动作语言

在商务谈判结束后,什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。

谈判中语言表达固然重要,当谈判对象一边看资料一边听你说明时,如果他的视线只注意到了和商品无关的信息,你也可以在中途休息后回到座位时,那么你辛辛苦苦的说明就只能传达10%。因此,让谈判对象注意到你非常关键。也许有人觉得要等对方先说“那么,向对方施加压力,我们就……”时起身告辞比较合适,但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前,很自然地把椅子往后挪一点。

由此可见,你不必去更正对方的理解,谈判中的非语言因素也是非常重要的,它所起到的辅助作用意义重大

同类推荐
  • 幸福女人要懂心理学

    幸福女人要懂心理学

    最全面、最麻辣、最实用的女人心理书。这里有精于包装自己的换装术,善于说服、引诱的言辞策略,谙熟驾驭人心的手段……智慧女人不容错过的心理修炼教程。
  • 比尔·盖茨如何做生意

    比尔·盖茨如何做生意

    “无农不稳,无工不活,无商不富。”自从盘古开天地,历史纵横百万年。人类从蓄毛饮血到文明开化,从钻木取火到现在高速发展的知识经济时代,商业的发展在起着决定性的作用。那么,什么是商业呢?说白了就是人和人之间做生意。由于做生意可以使一个不名一文的乞丐变成腰缠万贯的贵人,所以,对于那些执著于烟柳繁华地,温柔富贵乡的拜金者而言,成功的生意经就连他们在弥留之际也不忘记上下而求索。
  • 学会感恩,拒绝抱怨

    学会感恩,拒绝抱怨

    没有人喜欢喋喋不休的抱怨者,宽容感恩的人才受欢迎。不抱怨的人是最快乐的人,没有抱怨的世界是最美好的世界。不批评,不责备,不抱怨;常宽容,常分享,常知足。让这本影响世界优秀人士的心灵励志读物,席卷全球600万人的人生哲思宝典,带你逃离抱怨轮回,踏上幸福快车。
  • 给心灵洗个澡大全集(超值金版)

    给心灵洗个澡大全集(超值金版)

    这个世界有两件事不能不做:一是赶路,二是停下来看看自己是否拥有一份好心态。好心态是一个人一生中的好伴侣,让人愉悦和健康。一位哲人说:“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说:“要么你去驾驭生命,要么就是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师。”心态决定了一个人的人生,决定了一个人成功的方向。本书通过精彩可读的故事和深入浅出的道理,告诉大家:在任何情况下,都不要忘记清洗心灵,以便让自己活得更轻松、更自在、更洒脱。
  • 提高社交礼仪能力(学生综合素质提高手册)

    提高社交礼仪能力(学生综合素质提高手册)

    青少年是祖国的未来和希望,培养综合素质高的接班人是我们教育的天职。当今社会,我们国家在现代化发展的道路上正面临着极大的机遇和巨大的挑战。要应对挑战就必须使未来的建设者们具备全面的素质;不但要有自然科学的知识,同时也必须掌握人文科学的知识。只有具备综合素质的人,才能称得上是合格的人才。一个民族的全体国民要想全面提高人文素质,就必须以提高综合素质为突破口。本选题是为青少年量身定做的综合素质提高自助读本。
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 佛教·佛经故事

    佛教·佛经故事

    佛教作为一种外来的宗教,早在公元1世纪就已传入中国,并获得了极大的发展,其信徒的数量早就超过了许多中国本土的宗教流派,与道教、儒学并驾齐驱。这足以说明,佛教在中国有适合它生存的土壤和发展的空间,而佛教文化也成为中华文化不可缺少的一部分,无论是帝王将相,还是黎民百姓,都深受佛教的影响。所以说,佛教早已深入我们的生活,佛经、佛理并不是想象中那样高深莫测。
  • 步步生魅

    步步生魅

    【半价文】他,邪肆狂放,妖异惑人,初见时,轻勾手指,将她从死亡的边缘拉了上来,却在她决心追随的时候,一翻手又将她推入万丈深渊。他,明明对她动心动情,却一次次将她越推越远,直到她再披嫁衣,成为他人妇时,他才惊觉,原来他所追求的一切,竟然抵不过她唇边那醉人一笑。他眼神如风,身形似箭,势要将心爱的女人追回。哼,嫁人又如何,我若想要,哪怕你嫁十次八次,最后一次,也最终是嫁我!一次次的失望,让脱离枷锁的她,选择了温柔男子为伴。本以为那丝丝的柔情,会让她平淡的日子多一些幸福,可为什么那样的缠绵温柔却给了她锥心一刀……大厅中,喜色漫天,礼官正朗声颂道:“……夫妻对拜!”大床上,血染锦被,产婆焦急的对一旁丫头大喊“快叫大夫,夫人难产!”这天,她不顾大腹便便,快马加鞭地赶回家中,亲眼目睹了夫君另纳新妇;这天她九死一生为他诞下香火;却由妻成妾,她心若寒冰,双眸似刀,“从此之后,一刀两断!你给予我的羞辱,必将十倍奉还!”三年后,她一身紫袍男袍置身朝堂,纤手弄权,翻云覆雨,她双眸含剑,剑剑刺他心窝,条条皆罪,罪罪株他九族,包括……皇族!http://m.pgsk.com/px/m.pgsk.com请亲们帮我弟弟06号选手投票吧,只需要输入姓名,身份证号和手机号码,就可以投一票,当然不会扣手机费用,每个ip每天只能投一票,当然亲们每天投票更好,花雨谢谢大家了。宋非:喜欢的亲们曾经我用镜头记录世界的美丽现在我用声音拉近你我的距离、感受生命的美好!穿越后宫之唯吾独尊:《宫廷计》http://m.pgsk.com/好消息:潇湘导购页面:http://m.pgsk.com/亲们通过这个页面购买淘宝产品,价格不变,但可以给亲们的潇湘账户上增加积分,可以换成潇湘币看vip文,嘻嘻,喜欢网购的亲们快去试试吧,花雨已经买了一件,一百多块的东西,送俺一万多潇湘币,爽死了。◆◆◆◆推荐《引凤阁》精彩好文◆◆◆◆【极媚九小姐】沐榕雪潇ttp://m.pgsk.com/info/m.pgsk.com【夜欢】素素雪【花妆】夜纤雪【傲风】风行烈【邪瞳】北棠【步轻尘】李筝【狂状元】雁无痕【简随云】草木多多【朕本红妆】央央【扶摇皇后】天下归元【军火皇后】潇湘冬儿【步步生魅】漫天花雨【爆君的独宠】秋如意【绝滟女帝师】枫飘雪【冷酷总裁的前妻】静海深蓝
  • 魔凰邪妃:狂医倾天下

    魔凰邪妃:狂医倾天下

    【结局已补,可免费看】她聪颖出彩,誓要达到炼丹技术的巅峰,不料却被同门害死。复活之后,谁欠了她,以血来偿!难得管闲事,捡到一身份不详冷酷男,还霸道得没边。“我活着,你就不能给我死了。”“如果你死了呢?”“那你就陪我一起死。”“……”是个人都要来压迫她,靠!当她吃素的?妈的,统统等着被神级魔兽踩扁吧!高利息高回报还不收费!御海驽风,一袭魔魂纵九天。千年圣犀保驾,上古神兽护航,三尺回眸虬龙剑为破天之光…她命,天地赋予。要夺?来!——“我要逆了这天,灭了这地,拆了这城,谁能阻拦!”
  • 勇于品尝苦涩人生

    勇于品尝苦涩人生

    本书告诉我们只有勇于品尝苦涩人生的人才能真正领悟人生的真谛
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 胡雪岩全传

    胡雪岩全传

    胡雪岩的人生事业,因为介入政治集团而起,也因为自己所在集团的不得势而迅速衰落。这也正是封建官商所受到的历史局限所在。也正因为如此,后人对胡雪岩的评价,历来褒贬不一。胡雪岩所在的年代是封建社会,没有民主集中制,也没有合理的政策保护商人的利益。正因为“当官”的说了算,故此商要和官拉上关系,再加上自己的“智”,才会让生意有保障,才有可能实现赚取利润这一从商的基本原则。胡雪岩和官拉上关系,必须给官一些“糖衣炮弹”,阅读此书,应从正面吸取营养,学其精华,去其糟粕。
  • 世界最好看的微型小说

    世界最好看的微型小说

    阿·托尔斯泰认为:“微型小说是训练作家最好的学校。”美国评论家罗伯特·奥佛法斯则总结出微型小说的三个特点:一是立意奇特,二是情节完整。三是结局出人意料。微型小说讲求新、奇、怪、辣、深。一些像雨果、歌德、列夫·托尔斯泰等这样的文学“巨匠”,一些如海明威、斯坦倍克、伯尔、川端康成、马尔克斯等获得诺贝尔文学奖的优秀作家,都为读者留下了精彩的微型小说。
  • 步轻尘

    步轻尘

    地牢里,寒气森森,冰冷阴暗,她蜷缩在铺着一片稻席的石台上,凌乱的长发无力地软在地上,衣袍血迹斑斑。艳阳天下,鼓乐阵阵,隐约传入地牢。她痛彻心肺:今日,她的夫君喜迎新人,新人美如玉。曾经,他爱意横怜地说,她是唯一一个站在他身边,分享他所有荣誉和骄傲的女人。如今,她心如刀绞,不甘和怨恨吞噬了她心底最后一丝爱意!等着吧,你们这些人!总有一天,我要逃出去的,我会活得光芒四射,我会让你追悔莫及……【注】1、别指望封建社会有洁身自好的好男人,好男人是女人改造出来的。2、本文不是悲剧,基调是温馨的,中间小虐。3、作者不会写文案,要是看了三章还不能引起您的兴趣,那就关掉吧!4、收藏、投票、留言,就是对作者最大的支持!推荐筝的第一个穿越文【暖香】文案:是无意中飘入这个时空的一缕绝世浮香,暖暖的,熏人欲醉而不自知。第一卷:云桥或许是穿越女中最平凡的一个,她不会琴棋书画,不会背唐诗宋词,也没有雄心壮志,她只想在这个陌生的时空寻找一份真挚的感情,她只渴望有一个人能全心全意地爱护自己,如此而已。她要的真的不多,可是,那个说会一心一意爱她的男人为什么要背叛她?就在孩子满月的那一天,她才知道原来今天还是“双喜临门”,她夫君的小妾也被大夫诊断出有孕了!可是,她怎么不知道她的夫君还有小妾?打击来得太突然,让她心痛得差点死去。但是,她死了不是便宜那个臭男人了么?既然他已经有了别的女人别的孩子,那就是不要她们母子了。既然如此,她就休了他带着孩子离开好了。她就不信自己两世为人,会养不大孩子。为了怕他看不到,她特意用鸡血将休书写在大堂的墙壁上。毕竟爱过一场,她实在无法忍受他跟别的女人在他们生活过的房间里恩爱,所以她一把火把他们一起住过的小院也烧了……------------------------推荐筝的完结文:《睿敏皇贵妃》一生一世一双人,一个帝王的爱情神话。《暖香》她是飘落异世的一缕绝世浮香,毁灭了一个皇朝,推动了另一个皇朝的建立。《狂颜三嫁》一个强大腹黑的女主一个不小心被人设计怀孕,为宝宝找个爹的荒诞故事。女主强大,办兵工厂,开电影公司,当国家总理,其实心里渴求的不过是一份真挚的感情。◆◆◆◆推荐《引凤阁》精彩好文◆◆◆◆【邪瞳】北棠【傲风】风行烈【驭妖】枫飘雪【步轻尘】李筝【狂状元】雁无痕【简随云】草木多多【朕本红妆】央央
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?