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第47章 虚实篇(3)

从前齐国的王后死了,齐王想再立一个王后,但尚未确定人选。齐王让群臣讨论,看选哪一位美人当王后较为适宜。薛公田婴想选一位合乎齐王心意的人做王后,但他不知道谁合乎齐王的心意。于是,他心生一计,向齐王进献了10对耳环,而其中一对耳环特别的漂亮。

第二天,他问齐王,最美的一对耳环应该送给哪位美人。齐王说出了她的姓名,田婴事后就劝齐王立她为王后。齐王果然大为高兴,对田婴就更加器重了。

类似的例子在古代朝廷中屡见不鲜。俗话说,伴君如伴虎。握有生杀大权的君王常常会喜怒无常。陪伴君主的大臣必然要小心谨慎,通过“作”来了解君王的爱好。

春秋时,申不害刚开始臣事韩昭王时,对韩昭王脾气爱好都不了解。有一天,韩昭王问他:“你看我国应该同哪个国家亲善为好呢?”

申不害巧妙地掩饰道:“大王,这是关系到国家安危的大事,臣请求回去好好思考一下,再来回答。”

申不害暗中找来谋臣韩晁、赵卓,对他们说:“你们都是国家的能言善辩之士。作为人臣,进言献策国王未必能采纳,但是该说的还是要说,但求你们为国尽忠而已。”

于是他俩分别向韩王进言献策,申不害暗中再察看韩王的反应,看他喜欢听什么。然后,申不害才去回答韩王以前提出的问题,韩昭王果然十分满意,开始重用他。

善于察言观色,先行试探,以彻底了解对方的人情所好,使自己的进言有的放矢,对症下药,是将“作之”这一军事谋略用于处世智谋的主要方面。立身处世,是每一个社会成员都面临的问题。你要想在你所处的工作、生活圈子里站住脚、立稳身,有个好人缘,进而有所作为,有时也不妨使用“作之”术。

有位刚分配到某研究所的大学生要写一篇市场调查报告,需要找微机操作员文小姐查看资料。可这位文小姐因年轻貌美,对青年男性总是一副爱理不理的神态。这位大学生一开始和她交谈,她总是惜语如金地简单作答。下面是他们交谈的情形:

“文小姐,你每天很忙吧?”

“对!”

“你操作微机如此熟练,有些资历了吧?”

“不长!”

几个回合下来,文小姐不但始终斩钉截铁般吝啬作答,而且脸上一直未解冻。于是,这位大学生改变话题:

“听办公室同事讲,我们单位有一位天使最驰名,你猜是谁?”

“不知道!”依然冷若冰霜。

“好,我告诉你,那位天使就是你啊。”

“他们叫我什么天使?”文小姐开始活跃起来。

“叫你冷艳天使。”大学生故意拉长声调,一字一顿地说。

“简直胡说八道,你看我像不像?其实……”文小姐的话匣子终于被打开了。

大学生在交谈陷入僵局时,采用“作之”法,抓住文小姐“冷艳”的弱点,以旁人的谈话进行试探。结果文小姐为了维护自尊开始滔滔不绝地进行辩解,以表明自己的热情、善良和温柔,从而彼此谈话融洽起来。接下来就是文小姐不嫌麻烦,乐意地为大学生查阅了资料。形之而知死生之地

形之而知死生之地。

《孙子兵法·虚实篇》

在战场上,怎样才能避实击虚、克敌制胜呢?孙子在《虚实篇》中提出了“策、作、形、角”四种相敌示形方法,“形之”法是其中之一。

形,是显露、表现的意思。《孙子·势篇》云:“强弱,形也。”强或弱,是力量的一种表现。孙子又说:“形之而知死生之地。”这里的形之,是说把我方的假象显示给敌人,从而根据敌方的反应来探知敌情。死生之地,指敌人所处地形的有利与不利的情况。有备的地方是敌的“生处”,无备的地方是敌人的“死处”。所以此句意为:示形诱敌,以求摸清敌人所处地形的有利与不利。

可见,军事作战中,“形之”的本意是佯动,察明敌军的虚实,何处易攻,何处不易攻。《十一家注孙子》张预说:“形之以弱,则彼必进;形之以强,则彼必退。因其进退之际,则知彼所据之地死与生也。”这样就能掌握敌情,采取相应的破敌之策。

两军交战,只有准确地判断敌情,才能制定出相应的克敌制胜的对策。掌握敌情的方法很多,“形之”是兵家常用的谋略之一。公元222年,刘备为报关羽被孙权所杀之仇,兴兵75万,亲征东吴。战争初期,蜀军势如破竹,直达彝陵,与吴军对垒。吴将陆逊率五万之众迎战。面对强敌,陆逊避其锋芒,主动后撤五六百里,实行战略退却。蜀军深入吴境,从巫峡至彝陵设置了几十处军营,天天至吴营阵前辱骂挑战,陆逊坚守不出。两军相持达半年之久。蜀军供应发生困难,正值夏天,暑气逼人,蜀军士气低落。陆逊察觉反攻的条件已经成熟,为了探知蜀军兵力部署,又运用“形之”法,派少部兵力对蜀军作了一次试探性进攻,结果吃了败仗。但陆逊由此获悉了蜀军的虚实,他令士兵每人带一束干茅草,当接近蜀营时,使用茅草顺风点火,一举火烧蜀营40余处。蜀军大乱,在吴军猛烈进攻下,纷纷溃逃。

在彝陵之战中,年轻的东吴将领陆逊所以能以弱胜强,是由于实施了正确的战争指导。在强敌压境的危急关头,他采取了避其锋芒、待机破敌的策略,主动后撤五六百里,诱使蜀军在崇山峻岭中长途跋涉,兵力分散,陷入困境。而当战机来临时,能迅速出击。先是用“形之”术,派小股部队佯攻,侦察敌情,再根据敌营的情况采取火攻,终于大获全胜。

商战中,为了及时捕捉市场信息,展望市场趋势,也常常采用“形之”法,通过新产品的试销、商店的试营业,探求市场反映,掌握消费者的需求,达到最终获利的目的。

中国重庆有家日用化工厂,生产一种新型液体鞋油。如果等顾客了解这种产品后再打开销路,就会使产品大量积压。这个厂运用了“形之”法进行推销。派了不少员工到闹市各条马路上设摊叫卖“擦皮鞋不要钱,买不买随你便”,吸引了大量过路人驻足。有人好奇地把脚伸出去,推销员就在皮鞋上涂上一点液体鞋油,拿绒布来回擦几下,皮鞋马上被擦得精光锃亮。围观的人心动了,纷纷掏钱购买这种价廉物美的新产品。不光如此,这些顾客还当了义务宣传员,到处宣传这种鞋油的好处。如果他们不是采用“形之”法在街头设摊,或虽设摊却一言不发,就没有人会了解这种鞋油。经过他们当场试验(先是叫喊,再是围观行人的脚,再直接展现液体鞋油的质量性能),终于得到顾客首肯,于是这种鞋油很快打入市场,工厂也获得了丰厚的利润。

日本的“西铁城”手表因质量优良,蜚声海内外。但在开始时,澳大利亚人对它并不了解。为了摆脱滞销局面,厂商想出一个出人意料的办法,他们通过新闻媒体发出一条消息:要把世界上最精美的手表从高空中抛下来,谁拾到了就归谁。届时,人们怀着好奇和侥幸的心情来到指定广场,只见一架经过精心打扮的直升飞机飞临人群上空,然后一只只晶光闪亮的手表向成千上万名观众抛了下来。人们发现从百米上空抛下的“西铁城”表落到地上后居然完好无损,走时准确,便惊叹不已,奔走相告。“西铁城”表因而名声大振,打入了国际市场。

在这里,生产西铁城表的厂家采用了间接“形之”谋略,通过大张旗鼓的高空抛表,向顾客显示了手表的精湛质量,从而使其跻入世界名表行列。角之而知有余不足

角之而知有余不足之处。

《孙子兵法·虚实篇》

孙武在《虚实篇》中提出了:“胜可为也,敌虽众,可使无斗”的观点,意思是说,胜利是可以创造的,敌人虽然兵员众多,却可以使它无法与我作战。要做到这一点,关键看指挥员能否巧妙地运用示形诱敌之术。即“策之而知得失之计,作之而知动静之理,形之而知死生之地,角之而知有余不足之处。”其意为,通过认真分析判断,以求明了敌人作战计划的优劣长短;挑动敌人,以求了解其活动规律;示形诱敌,以求摸清其所处地形的有利与不利;进行战斗侦察,以求探明敌人兵力部署的虚实强弱。

应该说,孙子的“策、作、形、角”四法既相对独立、又互为联系,“策”而不能探知敌方虚实,就“作”;“作”而不能达到目的,就“形”;“形”不奏效,就角。这样有谋划,有挑逗,有示形,有试探,而后就能详知敌情,把握敌军的虚实动静。一旦开战,主动在我,所以,孙武说:“胜可为也,敌虽众,可使无斗。”

本文着重“角”的方法探讨与应用。

“角”,触动,角量、较量,这是指进行试探性的进攻,犹如今天说的火力侦察。“角之而知有余不足之处”,意思是说通过试探性进攻,就可了解敌人兵力部署的虚实情况。

用“角之”之策,探知对方虚实,而后针对敌人虚弱之处,发起猛攻,常能收到出其不意,攻其不备之效。

第二次世界大战期间,苏军某师在一次山地进攻时受阻,德军居高临下,各种武器组成的火力网压得苏军抬不起头来。为了摸清德军的火力配置,苏军指挥官急中生智,他命令防化兵施放烟幕。立刻,苏军阵地前一道滚地烟幕,慢慢地向德军高地漫卷而来。德军慌了手脚,所有的火力点都疯狂地喷出“火龙”。这时,苏军的侦察兵正躲在隐蔽处,用望远镜观察着德军各火力点。烟幕散尽后,苏军指挥官已胸有成竹,他重新部署了部队。战斗再次打响后,德军的很多火力点立刻被拔除掉了,苏军攻占了这一高地。

“角之”之策不仅用于军事作战,也常被古代的一些阴谋家当作对付君主的计谋。“指鹿为马”的故事是大家熟悉的。“指鹿为马”事件的制造者赵高就是用“角之”之策制服了秦二世胡亥,独揽朝政的。秦始皇出巡病死途中,宦官赵高要挟宰相李斯篡改遗诏,杀死公子扶苏,立少子胡亥后,先是迎合秦二世胡亥,纵容他求长生,继之又鼓励他诛杀群公子和众功臣。这时他见臣僚中大部分人已畏惧于他的淫威,但不知其中还有谁不听他的。为了试探群臣,诛杀忠良,他采用了“角之”之术。一天,他把一头鹿牵到朝廷,对二世说有人来献千里马了。二世笑着说:“这不是一头鹿吗?”赵高说:“错了,这是一匹千里马,不信,你问问群臣。”朝中的那些阿谀奉承之徒连忙说是千里马,弄得愚蠢的二世也迷惑起来,不相信自己的眼睛。只有几个忠直之士看不下去,说是鹿。这样,赵高就知道了谁是忠良之士。不久,他就把他们统统杀了。从此,赵高独揽朝政大权,二世成了他的傀儡。

臣子对付君主用“角之”之术,君主考察臣子也用此术。皇帝考察大臣是否忠诚,就派他到偏远的地方做官;看他是否有办事能力,就命令他解决繁难之事;突然向他提出各种问题,观察他为人是否机敏;让他去管理钱物,试探他是否清廉。周世宗显德三年,赵匡胤攻克滁州,周世宗命令窦仪将官府里的钱财全部抄收登记。过了几天,赵匡胤命令亲信去取库里收藏的绢帛。窦仪说:“你刚攻克滁州时,就是把府库里所有的东西都拿走,谁敢说什么呢?但既然已经全部籍录没收了,就是国家的东西了,没有皇帝的诏书,我就不能给你。”后来赵匡胤做了皇帝,经常称赞窦仪清廉,并委以重任。

在现代社会中,企业为了求发展,经常要招徕人才。对新招的员工,企业家也常用“角之”术加以考核,合则留,不合则退。现代人为了寻找理想的职业,也不从一而终。在日本一家公司,流传着这样一句话,“公司要能真正稳住一个人才,要经历三进三出的考验”。这是什么意思呢?原来,当本公司的职工认为现在的工作不理想时,为了找到更好的工作就离开了现在的公司。可是,几经周折,发现还是原来的公司较为理想,又回到原公司来了。如此进进出出,最后才在这家公司安心工作,这其实就是在不知不觉地运用“角之”之术来寻找适合发挥自己才能的环境。这就是为什么在经济发达地区,人才流动频繁的原因之一。

致人而不致于人

孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。能使敌人自至者,利之也;能使敌人不得至者,害之也。

《孙子兵法·虚实篇》

孙子说:凡是先到战场等待敌人的军队,就主动从容,后赶到战场匆忙投入战斗的军队就疲劳被动。因此,善于主动作战的人,能够调动对方而不会被对方所调动。能使敌人自己赶到我预想的战地,这是施以小利步步引诱的结果;能调动敌人使它不能先我到达战场,这是设置障碍,以害威胁的结果。所以,敌人休整得好,能设法使它疲劳;敌人军粮充足,能设法使它饥饿;敌人驻扎安稳,能设法使它听我调动。

孙子《虚实篇》中的这段重要论述,其核心是“致人而不致于人”。致人,指调动敌人;致于人,就是被敌人所调动。“致人而不致于人”的实质,是要转化敌我双方的虚实,掌握战场上的主动权。

两军相争,谁掌握了主动,谁就运兵自如,能应付各种复杂的局面;谁失去了主动,谁就有失败的危险。

主动权是战争胜负的关键,因此,千百年来,军事家们把“致人而不致于人”的谋略奉为圭臬。《鬼谷子》说:“事贵制人而不贵见制于人。制人者,握权也;见制于人者,制命也。”《尉缭子》云:“善用兵者,能夺人而不夺于人。”唐太宗认为:历代兵法千章万句,最重要的无过于“致人而不致于人”。(《唐太宗李卫公问对·卷中》)

怎样才能在战争中“致人”呢?孙子提出了许多方法,归纳起来,主要有两点:一是争先机之利,形成先发制人的态势,即“先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。”二是通过示形诱敌,迷惑和调动敌人,所谓“能使敌人自至者,利之也;能使敌人不得至者,害之也”等等。总之,只要指挥作战的将帅灵活用兵,巧施谋略,就能在全局上把握主动,驾驭战局。

1935年1月遵义会议后,中央红军在毛泽东率领下,移师北上,准备渡过长江,与红四方面军会合。蒋介石调集了川、滇、湘、桂、黔诸省数十万军队,前堵后追,企图将红军一举消灭。毛泽东窥破蒋介石的企图,率领红军一渡赤水河,进入川南。蒋介石不敢怠慢,在川、黔边界布防,封锁长江。毛泽东灵活用兵,暂缓过江,根据贵州境内敌军虚弱的情况,指挥红军杀个回马枪,从二郎滩、太平渡一带第二次东渡赤水河,再克遵义城,歼敌2个师8个团。

红军重占遵义后,蒋介石亲自从重庆飞至贵阳,重新调整军事部署。为了进一步调动敌人,摆脱追兵,毛泽东指挥红军自遵义西进,第三次渡过赤水河,向川南挺进。此时,蒋介石以为红军将北渡长江,急调各地军阀,在川、黔、滇一带设下防线,大修工事碉堡,企图在长江以南围歼红军。红军把敌人重兵吸引至川南、黔北后,又神出鬼没掉转头来,重返贵州第四次渡过赤水河,向贵阳挺进,把敌数十万大军甩在乌江以北。

蒋介石正在贵阳督战,城内兵力空虚,蒋介石十分惊慌,他既害怕红军东进和二、四方面军会合,又害怕中央红军攻打贵阳,便急调云南军阀至贵阳“保驾”,又令薛岳兵团去阻止中央红军与红二、六军团会合。这时红军既不上贵阳,也不东下湖南,而是穿越湘黔公路,向云南挺进。

云南敌军已东至贵阳增援,中央红军入滇后,龙云令各地民团救援昆明。其实红军并不想攻打昆明,而是趁敌空虚,突然向金沙江逼近,安然渡过了长江天险。从此红军跳出几十万敌军的包围圈,取得了战略转移中具有决定性意义的胜利。

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