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第4章 心悦诚服(1)

——说服的话如何说得漂亮

在现实生活中,有不少人不敢直接面对自己的不足之处。不面对,就不能改进。你能这么做,说明你已经成功了一半。

1.对于斤斤计较的人先泼盆冷水

抛开个人的高尚道德和甘愿牺牲的精神,从本质上看待人们,每一个人都会因为一些小事情而计较。当条件有好坏对比时,每个人都愿意接受好的。现在的问题是,没有好的条件,只有坏的条件,那么在这种情况下,如何说服喜欢计较的人来轻松地接受呢?

让别人接受他不愿意接受的事情,仅仅说好听的话,是不能够达到目的的。在这种情况下,不妨先说一句最难听的话,给他泼一盆冷水。

心理学上有一个名词叫做“冷热水效应”,意思是你想让对方接受你手中的温水,但是这水不是对方想要的,对方想要的是热水。如何不动声色让对方接受自己的温水?那就是先给对方一杯冷水,然后再给温水,有冷水的对比,他会心甘情愿甚至非常高兴地接受这杯温水。鲁迅先生说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”这句话就道出了这种说服方法的奥妙之处。

一家公司因为经营的问题,想在一段时期内降低员工的奖金的比例,等效益好转了之后再提高。涉及员工收入的问题,可以确定员工肯定会有意见,不愿意接受这样的降薪,如果不能把话说好,即使员工们不辞职,也会失去对工作的热情。经理左思右想,最后他召集了全体员工开会,说道:“公司近来效益不佳,这一点大家也都非常清楚,因为怕难以保证大家的收入像以前那么高,所以想裁员。”大家一听便炸了锅,因为谁都不能确定自己不被裁。有人说:“我们跟公司这么长时间,风风雨雨的,咋能说裁就裁!”经理一听,面带难色地说道:“其实公司不想裁员,如果大家能大度一些,接受较低的奖金比例,那么就可以都留下来,等公司效益好转后再恢复。”没想到大家一致点头同意,又都开开心心地回去继续工作了。

在谈判中,恰当地应用一些技巧,就得有人扮黑脸,有人扮红脸。这也是“冷热水效应”的运用。扮黑脸的人把事情说得特别的糟,然后扮红脸的人说出一个稍好一点的条件,这样对方就可能欣赏接受了。

一家企业中,有一对配合非常默契的搭档老王和老李。如果进行业务的谈判,这两个人的组合肯定是马到成功,谈的条件对企业也十分有利。他们采取的是什么样的方法呢?先是老王扮黑脸,说出最糟的条件,让对方觉得非常失望,甚至要谈不下去了。这时候,老李再出面,提出了一个折中的方案,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。对方会觉得老李提出的方案还不错,比刚才的方案强多了,就非常容易接受。这种谈判技巧,在经商洽谈中可以发挥很大作用。

由此可见,在说服别人接受一个条件或事情时,如果你知道对方对这个事情不满意,就可以拿更糟糕的事情来对比,先给他泼一盆冷水,让他的心凉到极点,然后再提出自己的条件或要求。这个时候,你根本不用去说服,他就会欣然接受了。

2.对于自以为是的人要采用“移花接木”法

在日常生活中常会遇见一些固执的人,他们总是认为自己的想法是对的,对别人的想法视而不见。这样的人一般会是老板或者上司。其实,这种自以为是的人都有一个通病——好面子。他们拒绝别人的建议,可能主要是为了维护自己的面子或权威。遇到这样的人,采取的说服方法最好就是“移花接木”——把自己的想法移植到他的头脑中,成为他自己的想法,在他的大脑里开花,在他的行为中结果。

一家美国电子公司的经理安娜对这种“移花接木”的说服方法非常认可,她认为让一个人改变自己的工作方法或者工作程序的最好方法,就是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。在他们工厂里有一个生产监督员,是很固执的人,非常不愿意接受别人的建议。有一天,安娜在工厂里检查完后,认为如果把3号切割机搬到另一边去,然后再加两个电动卷绕站,就能提高生产效率。她本想命令生产监督员去这么做,可一想这个监督员一向不爱听别人的建议。于是她就以征求、询问的语气说明了自己的想法,最后问道:“我想知道这件事情你是怎么考虑的?”

没想到第二天,生产监督员就来到了安娜的办公室,说道:“昨天晚上我想出了一个好主意,咱们把3号切割机搬到另一边,然后再加两个电动卷绕站,我们就能大大地提高生产效率!”安娜听后非常高兴,因为这正是她想要的结果,而且这种结果比直接告诉或命令这个监督员去做要好得多。由此,她得出了这样一个经验:人们都不喜欢被别人告诉他们怎样去做自己的工作,他们喜欢按照自己的方法做事。所以,在说服别人时,不妨把自己的想法移植到他的大脑之中,变成他自己的想法,从而达到说服的效果。

3.借他人之口进行说服

人们总是有一种这样的反应,就是如果一个消息对他人有利的话,就会怀疑你所说的话的真实性。

如果你对一位男士说:“您的发型真特别!”他一定会相信。但是如果你对他说:“先生,我们新设计的这种发型肯定更适合您!”他通常会表示怀疑而犹豫不决。

在销售过程中,我们不需要说服别人接受我们的产品或者观点,让人们相信我们的话是真的,不是欺骗。想要做一个成功的“推销者”,总是能够说服别人,其实这并不难。

如果您是一名推销员的话,不要自己直接说,而是要借别人的口。比如,你想推销你的奶粉,不论你说它有多好,并不见得会有多少用处,但是如果你说:“我们那幢楼的人几乎都喝这个牌子的奶粉,都说质量不错!”恐怕顾客就会动心了。没有人会去考察那里的情况是否真的如你所说,但是他相信这个牌子肯定不错,这样你就成功了。

在生活中,我们会遇到各种各样的说服对象,他们或许是你的父母、你的老板、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……因此,说服别人要掌握一些技巧。

有一种人习惯拒绝那些想要说服他的人,所以经常都处于“不”的心理组织状态之中。时间长了,自然而然地就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人,该怎么办呢?如果一开始就提出问题,绝不能打破他“不”的心理。所以,你得努力寻找与对方一致的地方,先让对方赞同你远离主题的意见,从而使其对你的话感兴趣,而后再想法慢慢地将你的想法引入话题,最终求得对方的同意。对待这样的情况,是急不来的,你必须在思想上超前一步,让对方跟着你走。

有这样一个故事:

一天,约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚,但柯尼亚始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。

这天,约翰找到柯尼亚,鼓足勇气问:“你相信姻缘天注定吗?”柯尼亚盯着天花板答了一句:“相信。”然后反问他:“你相信吗?”他回答:“我听说,每个男孩出生之前,上帝便会告诉他将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求:‘上帝啊,一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,将美貌留给我的新娘。’”当时,柯尼亚看着约翰的眼睛,并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。

有时候在生活中,只要能够掌握一些方法,多为别人想一想,我们就能更好地说服别人。不过,当你说一些有利于自己的话时,人们通常会怀疑你和你所说的话,这时你就要以另一种方式去说,借他人之口,论自己之事。不要直接阐述,而是要引用他人的话,让别人来替你说话。即使那些人并不在现场,却可以大大消除这种怀疑。

例如,如果有人问你这家公司好不好,你可以这样回答:“我的同学都在此工作,不好的话,他会待在这儿吗?”

事实上,是你的同学为你有效地回答了这个问题,尽管你的同学并不在旁边。

再比如,你申请一家公司的职位,但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作,你就可以谈谈你以前的老板对你的工作是多么满意。

在这些例子里,你不必直接回答问题。你的同学,你过去的领导,会替你回答问题,这样你会给谈话者留下更深刻的印象。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性,会认为你是站在他的角度看待和分析问题。然而,当你直接说出来时,他们就会深表怀疑。因此,要通过第三者的嘴去讲话。

在生活中,我们经常会遇到这样的情景:你与别人争论某个问题,分明自己的观点是正确的,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,还要掌握微妙的交往技术。在你引述别人的话时,如果还能运用一些成功的故事,或引用事实和统计数据来说话,那么,你的说服能力就会大大提高。另外,你还要抓住对方的心理作为突破点。

心理学家经过研究,提出了许多增强说服力的方法,其中有六种是最基本的。

(1)利用“居家优势”。

邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来呢?

心理学家拉尔夫?泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力),把一群大学生分成上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。

由此可见,一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力,在日常生活中应充分利用“居家优势”,如果不能在自己家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中进行,这样对方也没有居家优势。

(2)修饰仪表。

如果你想让上级在申请书上签字,是不怕麻烦精心修饰一下仪表,还是相信别人会听其言而不观其貌呢?

我们通常认为,别人的言谈给我们的影响要比外表大得多。其实并不尽然,我们总会不自觉地以貌取人。有人通过实验证明,在寻求路人帮助的时候,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功机会。

(3)使自己等同于对方。

你试图鼓动一批员工去某个地方工作,而他们却情愿到别的地方去,你怎样引起他们的兴趣呢?

许多研究者认为,如果你试图改变某人的个人爱好,这是行不通的,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称,甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致,这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说:“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

(4)反映对方的感受。

你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方式最好呢?平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛,如果主人为某事烦恼,他就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示了他对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。

当然,优秀的劝说者也并不总是一帆风顺的,他也会遭到别人的反对。这时,老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见,承认它具有优点,然后才指出自己的意见更好,更全面。研究证明,在下结论前,承认双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

(5)提出有力的证据。

你准备参加某次决策会议,为一项事业争取更大的一笔钱款,但是这项事业不被大家所重视。那么,什么样的证据最有说服力呢?

向听众提供可靠的资料而不是个人的看法,就会增加说服力。但要注意,听众受到证据的影响,也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试者听到关于没有处方是否可以卖抗组胺片的争论,然后告诉一组被试者说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的),另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人赞成,没有处方也可以卖抗组胺片。因此,引用权威这种有力的证据更能消除听众的先入之见。

(6)运用具体情节和事例。

你刊登广告,推销某种营养品,是把营养品的成分、功能、用法详细介绍一番好,还是介绍某个服用者使用后是如何称赞这种营养品好呢?

个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力,优秀的劝说者都清楚地知道这一点。因此,你要多卖掉营养品,你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,你要说服别人,就应旁征博引,使用具体的例子,而不是一味地空洞说教。

总而言之,说服别人,赢得赞同的能力并不是神秘的天赋,通过学习一些社会交往技能,就可以增强自己言谈的说服力。

4.已经被拒绝的你,如何说服对方

在说服别人时,直接的说服往往会遭到直接的拒绝,这个时候,不妨先退出一段距离,找到其他的切入点,然后一点一点地介入,一步一步向目标接近。

在这方面不妨向电话的发明人贝尔学习。电话机发明成功后,贝尔进行了一些新的电器的实验,但是这个时候遇到了更大的麻烦——缺钱。眼看实验难以进行下去了,贝尔想找投资人筹钱,他听说有一位叫许拜特的投资家,在投资方面很有眼光,于是就直接找到了他。可是许拜特对这种投资不感兴趣,当下给予否决。贝尔正想转身离开时,一抬眼发现在许拜特家里放着一台钢琴,贝尔就问道:“看来阁下对音乐很感兴趣。”许拜特点了一下头。贝尔就走到了钢琴旁边,弹了一曲,一边弹一边说道:“钢琴真是神奇,你看,只是我的手指在琴键上一碰,它就能传出这么动听的音乐。”

许拜特听到音乐后,脸色缓和了一些,对贝尔的话面露好奇,贝尔就给他详细地解释了钢琴的结构以及和音或复音电信机的原理,解释完了他又说道:“如果你在此处弹奏着美妙的音乐,你想没想过这音乐能让千里之外的人同时听到呢?”

许拜特为之一动,立刻盯着贝尔问道:“这怎么可能做得到呢?”贝尔觉得这时候时机已经成熟,就接着说道:“通过电话机就能实现呀!我发明了电话,现在已经向全世界推广了。接下来我将有另一项实验,假如成功,会和电话机一样神奇,受到人们的欢迎。同时,您投资的钱会有很大利润的。”

许拜特一听贝尔的话,对投资的态度改变了。贝尔又给他细算了一笔账,两个人的合作达成了。

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