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第10章 眼睛“亮”一点儿——察言观色巧做人(1)

1.练就试探他人心思的本领

想要洞察对方的心思,就要在交往的过程中,仔细观察对方的一言一行,一举一动,用自己非常敏锐的触觉从对方的言谈举止中洞悉他人的心思。想要做到这些,就得练就试探他人心思的本领。

试探他人心思,有着诸多的方法和技巧,根据心理学的分析,最常见也是最常用的技巧就是“类似情形试探法”。这种方法是根据所讨论的事情,跟对方讨论一个话题,这个话题不直接指向你心里所怀疑的事情,但跟你所怀疑的事情要相类似。这样,根据对方的反映,透析对方的真实心理。

吴艳怀疑自己的老公跟身边的女秘书有不正当关系。于是,在吃晚饭的时候她对老公说:“老公,我告诉你一个秘密。我们部门的经理与他的女助理关系非常微妙。这件事情很少有人知道,你怎么看待这样的事情?”说完后,吴艳观察着老公的反映。

如果老公对这件事情颇为感兴趣,并追问许多具体的细节,那吴艳就可以放心了。如果丈夫老是想改变话题,或听到这样的话心神不宁,坐卧不安,那他就极有可能存在同样的问题。他对待这件事情的反应直接折射出了他内心的真实想法。

结果,老公表现出了极强的兴趣,追问了吴艳许多相关细节。这一来,吴艳放心了。

一般情况下,如果我们对别人有所疑虑,就将自己的想法毫无保留地提出来,就无疑将对方逼到了必须给出明确说法的境地,对方自然会采取保护自己的措施。如果事后证明我们是错误的,那就会给对方留下狂妄的印象,从而影响自己的人际关系,使用上面提到的这个试探技巧,就可以通过与对方的交谈,让对方感觉你在讲别人,从而将自己的真实意图暴露出来。

安旺是一家公司的销售经理,他怀疑自己手下的一名叫李财推销员偷窃了办公室的用品。可是,由于苦无证据,他一时不知道该如何办才好。

思虑再三,安旺找到李财并对他说:“小李啊,你能帮我点忙吗?最近我发现部门里的打印纸用得很快,后来才知道有些人老是往自己家里拿纸。这样的事情我一时没有好办法解决,你有什么好办法没?”

在上述这种情况下,如果故事中的李财是无辜的,会根据这一情况积极想办法帮助安旺。如果真是他拿的,他就会神色不安,反复解释这件事情与自己无关。而安旺前面所说的话并没有说是李财干的这事,李财如果一直在这个问题上反复辩解,这只能说明他是在欲盖弥彰。

在这里需要指出的是,我们探析他人心思最根本的目的就是学以致用,能够将其运用到生活中,达到帮助别人的目的。

一天,皮特和吉姆在纽约搭计程车。下车时,皮特对司机说:“谢谢,搭你的车十分舒适。”司机听了先是一愣,然后笑着说:“你说是我开得慢吗?”

“不,先生,我不是拿你寻开心,我很佩服你在交通混乱时还能那么沉着”

“哦,谢谢!”司机说完,便驾车开走了。

“你为什么要这么说?”吉姆不解地问。

“我想让纽约多些人情味,”皮特回答道:“只有这样,这个城市才更温暖。”

“想要一个城市变得温暖,靠你一个人的力量怎么能办得到呢?”

“我只是想起带头作用,我相信我一句小小的赞美能让那位司机开心一整天,如果他今天载了30位乘客,他就会对这30位乘客态度和善,而这些乘客受了感染,也会对周围的人和颜悦色,这样算来,我可以把温暖传递给许多人,不错吧?”

“但你怎能希望计程车司机会照你的想法做吗?”

“我并没有希望他,”皮特回答:“我知道这种作法是可遇不可求,所以我尽量多对人和气,多赞美他人,即使一天的成功率只有30%,仍可连带影响许多人。”

“我承认这套理论很中听,但能有几分实际效果呢?”

“就算没效果我也毫无损失呀!开口称赞那司机花不了我几秒钟,他也不会少收几块小费。如果那人无动于衷,那也无妨,明天我还可以去称赞另一个计程车司机呀!”

“我看你脑袋有点天真病了。”

“从这就可看出你越来越冷漠了。我曾调查过邮局的员工,他们最感沮丧的除了薪水微薄外,另外就是欠缺别人对他们工作的肯定。”

“但他们的服务真的很差劲呀!”

“那是因为他们觉得没人在意他们的服务质量。我们为何不多给他们一些鼓励呢?”

他们边走边聊,途经一个建筑工地,有5个工人正在一旁吃午餐。皮特停下了脚步,“这栋大楼盖得真好,你们的工作一定很危险辛苦吧?”那群工人带着狐疑的眼光望着皮特。

“工程何时完工?”皮特继续问道。

“6月。”一个工人低应了一声。

“这么出色的成绩,你们一定很引以为荣。”

离开工地后,吉姆对皮特说:“你这种人也可以列入濒临绝种动物了。”

“这些人也许会因我这一句话而更起劲地工作,这对所有的人何尝不是一件好事呢?”

“但光靠你一个人有什么用呢?你不过是一个小民罢了。”

“我常告诉自己千万不能泄气,让这个社会更有情原本就不是简单的事,我能影响一个就一个,能两个就两个……”

“刚才走过的女子姿色平庸,你还对她微笑?”吉姆插嘴问道。

“是呀!我知道,”他答道,“如果她是个老师,我想今天上她课的人一定如沐春风。”

生活中每个人都渴望得到别人的认可。如果你照着这个思路,说出对方听着舒服的话或是做出对方看着舒服的事来,对方就会受到感染,从而将自己的热情释放出来,去感染更多的人。这些也是试探对方心思的根本目的。

2.察言观色,从细微处入手

察言观色是人际交往中的基本技术,不懂得察言观色,就等于明知风向又不肯去转动舵柄,这会极大限制一个人发展,弄不好还会在小风浪中翻船。因此,懂得察言观色在人际交往中尤为重要。

所谓的察言,指的是通过一个人的言辞来判断他的性格,人的言谈能够透露出他内心的真实想法。另外,言谈间还能告诉你一个人的地位、品位及言外之意。

所谓的观色,指的是通过一个人的表情来透视他的想法。人的表情能够折射出他潜意识里的心态。一个人的脸色犹如天气一般阴晴不定。有些人喜怒挂在脸上,有些人喜怒不形于色。观察对方的表情是一问大学问。理解得深刻,有助于更彻底地了解别人。

需要注意的是,察言观色要从细微处入手,这样才能更周到、更细致地帮助别人。

一位导游接待了一个外地旅游团。在游览过程中,他发现一位老太太的精神不好,总是一个人闷闷不乐,话也极少。

导游前去问候她,进行耐心地安慰和开导,终于问出了究竟。原来,老人家是和她的乡亲一起出来到这里观光的,全程十多天时间,此地是这个团的最后一站。出门的时候,老太太就牙疼,一路之上,牙疼得越来越厉害,最后竟然发展到不能吃饭,痛苦难挨。

老人家身边没个亲人照顾,又担心说出来以后别人嫌她事多,以后不再带她出来旅游,就一直忍着。导游发现老人的牙龈红肿,不能再拖了。当晚回到饭店,安排好其他客人后,导游带老人到医院看急诊。医生对他们说,老人牙疼,不能再拖,否则有可能引起严重后果。于是拔牙、打针、取药,一直忙到了深夜一点多钟,等导游把病人送回饭店,自己再回到家中,已经是凌晨三点了。

第二天游览,老人露出了笑脸,情绪好多了。

上面故事中的导游就是一个察言观色的高手,他通过自己细致的观察,及时发现了老人的病情并及时进行了手术,避免了严重事故的发生。

能够在人际交往中懂得随机应变,学会察言观色识人,就能够将对方看得更清楚,从而避免上当受骗。

肖华是一名销售员,李丁是一位大学教授,王辉是一名公务员,三个人是非常要好的朋友。有一次,三个人相约到一家旅馆进行“读人”比赛:当一位顾客进门后,通过对他的察言观色,判断出这个人到底是干什么的,比一比到底谁说得更准。

没过多久,一位顾客推门而入。李丁看了这个人一会,说:“我看这个中年男人脸色苍白,眼角闪烁不定,感觉有点问题。”王辉说:“这个人好像大病初愈似的,似乎身体不太好。”肖华观察了半天,然后一板一眼地说:“你看这个人下身穿蓝色西裤,腰系华伦天奴的皮带,上衣穿的是佐丹奴,脖子上挂着金利来的。穿着看上去很体面,但他的手指缝里却满是污垢,脸色看上去有些胆怯,眼神有些空虚,并且跟四个人开了一间房子。这样的人一看就是骗子,他的目的就是来这里骗钱的。”

当天下午,三个人正坐在那里讨论,却听见旅馆的服务员报了案。原来,那个男人将同一屋中的四个人的钱都骗了个精光……

很多善于读心的人能够通过对别人的察言观色,能够将这个人看得八九不离手

一般情况下,可以在人们的表达方式中看到他真实的一面。只要仔细思考、揣摩,就能将言外之意、弦外之音看得清清楚楚。

察言观色在实际运用上主要表现在以下个地方:

(1)通过说话的速度看透对方深层心理

如果对某人心有不满的时候,许多人说话速度会很慢,有的还略带迟缓。如果心中有鬼或对人说谎的时候,在说话时语速会不由自主地快起来。

比如,某人下班时没有按时回家,他在办公室与同事打了半宿麻将。回到家中,老婆问起来他会马上跟老婆撒谎说加班了,而且会诅咒公司的工作太累了之类的话。此时,他的语速一定比平时要快得多。聪明的老婆看到这样的情形,一下子就能猜出老公在撒谎。

(2)透过说话的语调来看破对方心理

上面提到的那位“加班男人”,当在回答说自己加班时,除了语速比平时快,语调上也是慷慨激昂,好像自己恨死了加班似的。

当两个人的意见不一致时,一个人说话的语调会很高,力求在语调上压倒对方。对于那些心怀恶意的人,或者那些别人企图的人,他们在说话的时候一定会抑扬顿挫,制造出一种与众不同的气氛,为的是吸引别人的目光,将自己的“能力”炫耀给别人。

(3)从听话方式中看破对方心理

一场谈话包括两种人,一种是说话者,一种是倾听者。在与人交谈的时候,可以通过对方听自己谈话时的各种反应,来探寻对方的真实意图。

如果一个人听得认真,他会正襟危坐,双目直视对方。反之,则会左摇右晃,腿不停地抖动,表现出一种不耐烦的样子。根据对方在听你讲话时的不同反应,可以表现出他心理的状态。明白这些,就能在对方不说话的时候也能看透对方的心理了。

3.主动进攻,善用“啄木鸟战略”

察言观色是透视对方内心世界的有效方法。可是,如果对方既没有表情,又没有行动,我们也不能一直等待下去,无何止的等待往往会让人筋疲力尽。此时,需要采取积极主动的措施,诱使对方有所行动,然后再根据对方的行动进行观察试探。

这种积极主动诱使他人的手法就称之为“啄木鸟战略”。通常,啄木鸟在吃小虫子的时候,总是先用自己长长的嘴试探一下,看一下树干的哪个地方有虫子,然后再进行啄食。这种方法运用到生活中,就是能够主动出击,诱使对方产生行为,再根据情况采取相应策略,这和啄木鸟吃虫子的道理完全相同。

使用“啄木鸟战略”最关键的一点就是要有试探别人的勇气或改变自己的信心,这对改变事情的结果是至关重要的。

很久以前,在波士顿北郊曾住着一位小姑娘,她的名字叫艾丽丝,她自怨自艾,认定自己的理想永远实现不了。她的理想也是每一位妙龄姑娘的理想:跟意中人——一位潇洒的白马王子结婚,白头偕老。艾丽丝整天梦想着,可周围的姑娘们都先后成家了,她成了大龄女青年,她认为自己的梦想永远不可能实现了。

一天下午,天下着大雨,艾丽丝在家人的劝说下去找一位著名的心理学家。握手的时候,她那冰凉的手指让人心颤,还有那凄怨的眼神,如同坟墓中飘出的声音,苍白、憔悴的面孔,都在向心理学家说:我是无望的了,你会有什么办法呢?

心理学家愣了片刻,然后说道:“艾丽丝,我想请你帮我一个忙,我真的很需要你的帮忙,可以吗?”

艾丽丝将信将疑地点了点头。

“是这样的。我家要在星期日开个舞会,但我妻子一个人忙不过来,你来帮我招呼客人。明天一早,你先去买套新衣服,不过你不要自己挑,你只问店员,按她的主意先去做个发型,同样按理发师的意见办,听好心人的意见是有益的。”

接着,心理学家又对艾丽丝说:“到我家来的客人很多,但互相认识的人不多,你要帮我主动去招呼客人,说是代表我欢迎他们,要注意帮助他们,特别是那些显得孤单的人。我需要你帮助我照料每一个客人,你明白了吗?”

听完心理学家的话,艾丽丝一脸不安,心理学家又鼓励她说:"没关系,其实很简单。比如说,看谁没咖啡就端一杯,要是太闷热了,开开窗户什么的。"艾丽丝终于同意一试。

星期日这天,艾丽丝出现在了舞会上,她发式得体,衣衫合身。按着心理学家的要求,她尽职尽力,只想着帮助别人。她眼神活泼,笑容可掬,完全忘掉了自己的心事,成了晚会上最受欢迎的人。晚会结束后,有三个青年都提出要送她回家。

一个又一个星期,三个青年热烈地追求着艾丽丝,她最终答应了其中一位的求婚。心理学家作为被邀请的贵宾,参加了他们的婚礼。望着幸福的新娘,人们说心理学家创造了一个奇迹。

其实每个人都是天使,关键看你有没有做天使的勇气。一个人内心的力量是能够改变自己的生命的。我们没有理由怨天尤人,我们没有理由自暴自弃,上帝不会抛弃任何人,除非你自己抛弃了自己。

拥有了自信与勇气,就拥有了实施“啄木鸟战略”的基础。接下来,就要学习如何使用“啄木鸟战略”了。

在著名的兵书《孙吴兵法》上记载着这样一个故事:

有一次,魏武侯请吴起前来议事,和他一起商讨如何探知敌情的问题。魏武侯问吴起:“如果我们和敌人两军对垒,大战一触即发,可此时的我们对敌人的情况还一无所知。此时,我们应该采取什么样的战略呢?”

吴起笑着回答:“当然是诱敌出击,这样以便探明实情。”

魏武侯又问:“如何诱敌出击呢?”

吴起回答:“在两军交锋之前,先虚应一下,让对方误以为我们要进攻,他们会在应战中将自己的真实情况暴露出来。此时,我们退下来,借此机会观察对方的反应。如果敌军的阵容依然整齐划一,没有一丝辙乱旗靡的迹象,表示敌军的将领很有指挥能力。反之,如果对方漫无目的地追赶我们,就表示出对方的将领带兵无能,不足为虑。”

将上面吴起的论兵之法运用到实际生活中,就可以迅速探求到对方的虚实。尤其对于那些狡猾的人或不明朗的事,采取“啄木鸟战略”可以更加有效地诱使对方露出自己的真实意图来,从而根据实际情况采取相应战略。

如果我们从一个人的外表中不能迅速判断他的想法,不能猜透他的心意,可以采取这试探的办法,从对方的反应中洞察他的内心。试探别人的方法有多种多样,最为常见的有以下六种:

(1)对自己想要了解的事情刨根问底,步步紧逼,一定要看到对方的表态。然后,从对方的表态中观察他的真实想法。

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