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第5章 一个“诚”字赢天下

讲信用,够朋友。这么多年来,差不多到今天为止,任何一个国家的人,任何一个省份的中国人,跟我做伙伴的,合作之后都成为好朋友,从来没有一件事闹过不开心,这一点是我引以为荣的事。

——李嘉诚

人生不是一帆风顺的,就像在海上航行的帆船,要经历风浪的洗礼;就像沙漠之舟,要经历干渴、日晒、雨淋和多变的气候;就像高山上的森林,要经历风雪严寒的考验。同样,事业也会经历许多不如意、坎坷、打击和困惑。只要你拥有冷静的头脑、诚实的信念以及不言放弃的精神,那么,最终必然闯过难关,赢取属于你自己的天下。

诚信做人渡危难

正当李嘉诚的事业蒸蒸日上之时,一些同行业的竞争对手雇用了一些人到长江塑胶厂拍照,企图用揭短的方式趁机搞垮长江塑胶厂。没过多久,他们拍摄到的照片就在报纸上刊登出来了,画面上是长江厂破旧不堪的厂房,他们想以此彻底打消顾客对长江厂产品的信心。由此,李嘉诚遇到了意想不到的风浪:客户退货、产品积压。这时的李嘉诚一筹莫展。

其中一家客户反映他的塑胶制品质量不合格,并要求退货。但李嘉诚手中还握着一把订单,客户一直打电话催货。李嘉诚进退两难,延误交货就要罚款,甚至连成本都会赔上。为了提高质量,他亲自蹲在压塑机旁监督质量。但是,靠这些已被淘汰的老机器,要保证质量谈何容易,于是李嘉诚陷入困境。仓库里已堆满了因质量不合格和因延误交货而退回的产品。还有一些客户纷纷前来要求索赔,也有一些新客户前来考察生产规模和产品质量,但是他们见到这情形便转身就走。

产品积压,没有进账,但原料商依旧按照契约催交原料货款。掌握企业生杀大权的银行,得知长江厂陷入这样的危机,派职员上门催还贷款,于是长江厂面临倒闭的危险。此时的李嘉诚只有赔笑接待,恳求银行放宽还款限期。

李嘉诚回到家里,母亲庄碧琴从嘉诚憔悴的脸色,布满血丝的双眼,意识到长江厂遇到了麻烦。不懂企业经营却知如何为人处世的母亲平静地对李嘉诚讲:

很久以前,潮州府城外的桑埔山有一座古寺。住持云寂和尚已是垂暮之年,他知道自己在世的日子不多了,就把他的两个弟子一寂、二寂召到方丈室,交两袋谷种给他们,要他们去播种插秧,到谷熟的季节再来见他,看谁收的谷子多,多者就可继承衣钵,做庙里住持。云寂和尚整日关在方丈室念经,到谷熟时,一寂挑了一担沉沉的谷子来见师父,而二寂却两手空空。云寂问二寂,二寂惭愧地说,他没有管好田,种谷没发芽。云寂便把袈裟和瓦钵交给二寂,指定他为未来的住持。一寂不服,师父解释道:“我给你俩的谷种都是煮过的。”

李嘉诚悟出母亲话中的道理:诚信是为人处世之本,凭借着它,可以战胜一切困难。借此,李嘉诚已清楚地知道该如何挽救自己的工厂。

第二天,李嘉诚来到工厂,及时召集全体员工开会。他首先坦诚地承认自己经营上的错误,给工厂带来灾难,损害了工厂的信誉,同时还连累了员工。他向这么多天被他无端训斥的员工赔礼道歉,同时表示,经营一旦有转机,那些被辞退的员工都可回来上班,然而,倘若他们找到更好的去处,也不勉强。自今天开始,保证与员工同舟共济,绝不为了保全自己而损害员工的利益。

接下来,李嘉诚亲自拜访银行、原料商以及客户,并向他们道歉,恳请他们的原谅,同时保证在放宽的限期内一定偿还欠款,并对该赔偿的罚款如数偿还。李嘉诚毫不隐瞒工厂所面临的随时都有可能倒闭的空前危机,恳切地向对方请教拯救工厂的策略。李嘉诚凭借着诚实,得到其中大多数人的谅解,其实,他们是业务伙伴,长江塑胶厂倒闭,同样对他们也是不利的。银行对李嘉诚放宽了偿还贷款的期限,但在未偿还贷款前,不再对其发放新贷款。原料商同样也对李嘉诚放宽付货款的期限,但是原料商提出,长江厂再进原料时,必须先支付70%的货款。

李嘉诚对银行、原料商以及客户的真诚拜访,达到最初的目的,但他不敢有丝毫的松懈,银行、原料商以及客户,只给了他非常有限的回转余地,形势依旧非常严峻。

仓库里堆满了积压的产品,在这之中,一部分是质量不合格的,另一部分是延误交货期而被退回的,产品质量并没有问题。李嘉诚带动一些员工,把积压的产品分为两类,一类是可以推销出去的正品,另一类是款式过时或质量不合格的次品。

李嘉诚又回到了做“行街仔”的生活,夜以继日地到市区推销,把正品卖出了一部分。后来,他不想被积压的产品拖累太久,于是全部以极低的价格卖给专营旧货、次品的批发商,在制品的质检卡片上,全部印上“次品”的标记。自此,李嘉诚不断收到货款,还清了其中一部分债务。

1955年的一天,李嘉诚再次召集全体员工开会。他首先向所有员工鞠了三躬,感谢大家的真诚合作与支持。随后,用不可控制的喜悦之情宣告:“我们厂已基本还清各家的债款,昨天得到银行的通知,同意为我们提供贷款。这表明,长江塑胶厂已走出危机,将进入柳暗花明的佳境!”

可见,诚信是一个人成功与否的重要因素。当你遇到困难时,一个诚实信用的人很容易得到别人的帮助,他们会为你献计出力,这样你的事业就会越来越成功、你的生活就会越来越美好。

“长江”在风雨中成长

李嘉诚创办了长江塑胶厂,几经磨难,终于在香港站稳了脚跟。1957年,29岁的李嘉诚赴意大利考察塑胶花生产,回港后,他率先推出塑胶花,立即成为热销产品。同时,李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新样品。可是,资金有限,设备不足,严重地阻碍生产规模的扩大。

这时,一家洋行提出包销长江公司的塑胶花,但是李嘉诚拒绝了对方的“好意”,因为他清楚地认识到,若答应对方的包销条件,虽说不愁产品没有销路,但是自己产品的产量、价格都得由对方说了算。于是他甩掉中间商,企图直接向境外批发商销售。但是,此时的李嘉诚陷入了苦恼之中,他不知如何将自己的产品直接销往国外。因为银行许可的贷款额只能应付流动资金,像长江这样的小公司,不敢奢望获得银行的大笔贷款。在李嘉诚伤透脑筋之时,一个意想不到的机遇降临到他的面前。有位欧洲的批发商来到长江公司看样品,这位批发商对长江公司塑胶花赞不绝口,并要求参观长江公司的工厂。他看到长江厂如此简陋的设备,却能生产出如此漂亮的塑胶花,感到特别惊奇。这位批发商爽快地说道:

“我们早就看好了香港的塑胶花,它的品质和品种都处于世界先进水平,而价格还不到欧洲产品的一半。我决定订购香港的塑胶花,并且是大量订购。但是,以你们现在的规模,是满足不了我的数量的。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先行做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司做担保人。”

谁愿意为自己担保呢,李嘉诚思索着。虽说担保人不用借钱给被担保人,但需要承担所有风险。被担保人一旦无法履行合同,或者丧失偿还债务能力,这种风险就落到了担保人的头上。像香港这样认钱不认人的地方,金钱关系能胜过亲友关系。“求人如吞三尺剑”,地位卑微的李嘉诚,只好硬着头皮去恳求一位身居某大公司董事长的亲戚,而这位亲戚只是岔开话题热情地招待他,生意上的事只字不提。李嘉诚见状便匆匆告辞。

李嘉诚未能找到担保人,心中不免有些失落,但是不经意间,他想起了父亲临终前的话:求人不如求己。

有这样一则故事:有一个虔诚的佛教信徒遇到了件困难的事,首先想到去寺庙里求观音。他走进庙里才发现,观音的像前也有一个人跪在那里,仔细一看,那人长得和观音一模一样。

信徒忍不住问:“你怎么这么像观音啊?”

“我就是观音。”那个人回答道。

信徒很奇怪:“既然你是观音,那你为何还要拜呢?”

“因为我也遇到了一件非常困难的事。”观音笑道,“然而我知道,求人不如求己。”

由此看来,凡人之所以是凡人,可能就是因为遇事喜欢求人,而观音之所以成为观音,大约就是因为遇事只去求自己!其实,很多人在遇到困难时,首先想到的就是求助于别人,却忘记了自己本身,从自己身上找出路,自己多想办法才是正确的。

后来被人们称为“超人”的李嘉诚是怎样与欧洲批发商做成这笔交易的呢?

巧用诚信做担保

想到这里,李嘉诚与他的设计师彻夜未眠,连夜做出9款样品,期望能以样品打动这位批发商,因为该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场,李嘉诚太想做成这笔交易了。

第二天,李嘉诚来到这位批发商下榻的酒店。两人坐在酒店的咖啡屋里,咖啡屋非常幽静。李嘉诚拿出样品,静静地放在批发商面前。李嘉诚心想,如果批发商对这些样品感兴趣,看看他能否宽容一点,达成这笔交易。如果行不通,就把这些样品送给他做留念,争取下一次合作。

样品一共9款,每3款一组:一组水果,一组花朵,一组草木。批发商全神贯注于这些样品,足足盯了十多分钟,尤其对那串紫红色葡萄爱不释手,当时就表露出想订购3种产品的意向。但是李嘉诚告诉批发商,每一种产品都设计了3款样品。这时批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他对这些样品非常满意,同时更欣赏这位年轻人的做事的风格及效率,不到一天的时间,就拿出了9款极其别致的样品。这位批发商想与李嘉诚合作,但李嘉诚却坦诚地告诉批发商:“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师,花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法,我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”

欧洲批发商平静地看着李嘉诚,并没有露出吃惊与失望的表情。这时李嘉诚自信而执著地说道:“请您相信我的信誉与能力,我是一个白手起家的小业主,在同行和关系企业中有着较好的信誉,我是靠自己的拼搏精神和同人朋友的帮助,才发展到现在这规模的。先生您已考察过我的公司和工厂,大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此,我真诚地希望我们能够建立合伙关系,并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是香港最优惠的,我的原则是做长生意,做大生意,薄利多销,互利互惠。”

诚恳与执著的李嘉诚,深深打动了这位批发商,他说道:“李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则。我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠,只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚感到非常意外,哪里有由对方找担保人的道理,一时之间他愣住了。这位批发商微笑地说道:“这个担保人就是你自己。你的诚实和信用,就是最好的担保。”

这时,两个人都笑出声来,这位欧洲批发商与李嘉诚很快签了第一份购销合同。按照协议,批发商预先支付货款。由于批发商对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任,他甚至主动提出一次性付清,如此一来,基本上解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。

从此以后,长江公司的塑胶花牢固地占领了欧洲市场,营业额和利润直线上升。1958年,经营8年的长江公司的营业额已达一千多万港元,纯利润一百多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了第一桶金,从此,“塑胶花大王”的美称不胫而走,在香港成为美谈。

可见,做人重于经商,以诚待人方能成大事。一个懂得灵活运用诚信的人,才能够建立起自己的信誉,从而在商业上获得利润。其实,天下最大的成功者都是守住信誉的人。

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    李东文, 70后。1999年开始学习写作,以小说及情感专栏为主,曾在《天涯》《长城》《十月》《西湖》《长江文艺》等杂志发表小说,作品多次被《小说选刊》《中篇小说选刊》《读者》等转载。