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第13章 学会把自己推销出去

做好一名推销员,一要勤勉,二要动脑。

——李嘉诚

有一位世界著名销售大师说过:“销售是世界上最伟大的职业,一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑,艺术家的敏锐眼光,外交家的善辩口舌,邮递员永远不怕磨破的双脚……”

李嘉诚说:“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的。”

在做推销员之前,李嘉诚虽说没有受过高等教育,不懂得营销知识,但他的推销生涯却如鱼得水,一路高升。其中的奥秘是什么呢?

吃苦耐劳推销路

当今世界很多杰出的企业家都从事过推销工作。推销是一门十分复杂而且不容易学会的工作。

在塑胶厂的8名推销员中,李嘉诚是年龄最小的。同其他人相比,他既没有推销塑胶产品的经验,也没有牢固的客户群体。但是李嘉诚生来就有一副傲骨,有着一股不认输的劲,他在心里暗下决心,自己一定要比他们推销出更多的产品。

每天清晨,当同事还在睡懒觉的时候,李嘉诚就背着塑胶制品出发了。他怀里揣着一张香港地图,在这张地图的下面,有他事先计划好要走的线路。对所要到达的居民区的情况,他都心中有数,这样可以避免走冤枉路,节省了时间。

在推销期间,为了省钱,他始终都是以步代车地奔走于香港的大街小巷。勤奋且能吃苦耐劳的李嘉诚,早在茶馆当跑差扫地的小学徒时,就已练就了12个小时不坐并来回跑动的能耐,而且也能忍受这种长时间的劳累所带来的肌肉酸痛。

最初,李嘉诚向客户推销产品之前,心情总是十分紧张。于是他就在出门前或者路上把要说的话想好,反复练习,从而成功地克服了紧张的心理。渐渐地,李嘉诚发现自己不仅推销有术,而且大有潜力。他那与生俱来的观察能力和分析能力十分适合做推销员。他总是能凭着直觉看出客户是什么类型的人物,并且能马上了解客户的心理和性格,从而定好相应的推销策略。

李嘉诚认为,在从事推销工作的时候,必须充满自信,而且要熟悉所推销的产品,尽最大努力,设法让客户感到你的产品是廉价而且优秀的。并且,最重要的是,要时刻注意客户的心理及其变化,时刻使他们有兴趣听自己讲述,而不认为是在浪费他们的时间。很快,李嘉诚成了全公司的佼佼者。但李嘉诚从来不喜欢高谈阔论,他认为从事推销工作,重要的有两点:一是勤劳,二是创新。由于出色的推销成绩,李嘉诚18岁就做了部门经理,两年后又被提升为这家塑胶制造公司的总经理。

假如一个人能为着一个目标而投入全部的热情,那么他就一定能够掌握从事此项工作的要诀。李嘉诚就是一个成功的例子。

学会推销自己

一个只读完初中的人,一个茶楼卑微的跑堂者,一个五金厂普通的推销员,经过短短几年的奋斗,竟然成为香港商界的风云人物,乃至风光无限的华人首富。这听起来有点像天方夜谭,但这却是不折不扣的事实,创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。

李嘉诚认为,一个出色的推销员首先要注重推销自己。李嘉诚非常注重自身的包装,他认为,产品需要包装,推销员也要如此,要注重自己的形象,通过言谈举止、行为修养来吸引别人,只有将自己成功地推销给别人,别人才会由人及物,购买你的产品。因此,如果能把自己推销出去,推销也就成功了一半。

天生喜欢挑战和进取的李嘉诚,选择了五金厂当推销员,开始了香港人称为“行街仔”的推销生涯。

实际上,只有17岁的李嘉诚仍长着一张让人无法信赖的孩子脸,但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄,再加上他那让人信赖的诚实目光,使得李嘉诚无往不胜。李嘉诚虽说年龄最小,但他的推销成绩总是遥遥领先,很快成为公司的佼佼者。

李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时,推销的对象集中于卖日杂货的店铺,李嘉诚一入行就感到千军万马过独木桥的竞争。于是,李嘉诚采取避实就虚的直销方法去进攻。

他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户,就集中精力对这些堡垒进行攻坚。当时,推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件:一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜,二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此,李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次,李嘉诚在一家旅店,一下子就销出100多只铁桶,销售业绩十分惊人。

此外,李嘉诚对家庭散户又作了研究,他发现,当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是,李嘉诚就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。

一户家庭通常也只使用一两只铁桶,潜力远非酒楼旅店可比。然而,家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势,积少成多,加起来的数量也会很庞大。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场?李嘉诚开始时一筹莫展,他苦苦思索着。

有一天,李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天,突然觉得茅塞顿开,便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上,专找老太太卖桶。他这样盘算:只要卖一只,就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班,喜欢串门唠叨,自然而然就成了他的义务推销员。这一招又大获成功。

正是凭着自己的勤劳、机敏以及对用户心理的准确把握,李嘉诚做推销的第一年就业绩骄人,据年终统计,他的销售额是公司第二名的7倍。

别具一格做推销

李嘉诚做推销,愈做愈老练,他深谙一个推销员在推销产品之时,也要主动去结交一些朋友。

李嘉诚有意识去结交朋友,他先不谈生意,而是建立友谊,友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择标准。如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意,帮着出出点子,叙叙友情,也是一件好事。

下面一个例子就是李嘉诚通过朋友而找出了推销的突破口:

有一家刚落成的旅馆正准备开张,李嘉诚的几个同事领功心切,抢先找到旅馆老板,不料皆碰一鼻子灰,无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板,而是先与旅馆的一个职员交朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况,以选择突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子,整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他,但旅馆开张在即,千头万绪,根本抽不出时间陪自己的宝贝儿子。

职员是当做趣闻说起这件事的。但是言者无意,听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙,他让这个职员搭桥,自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。

李嘉诚的举动令老板十分感动,不知如何答谢才好,于是就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

这次销售,使李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

李嘉诚除了通过结交朋友来得到有利的信息外,还善动脑筋、善于变通,这正是一个优秀推销员的必备素质。除此之外,他还能见机行事,向客户展示自己所推销的产品。其实,新产品上市,开始通常会遭到客户的拒绝,但是,有智慧的人就会动脑筋来解决这样的问题。

有一次,李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家都无人问津。这一天上班前,李嘉诚来到一家批发行,等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员,眼见为实,这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到,还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的,该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。

其实,李嘉诚是把推销当事业对待的,而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息,来自报刊资料和四面八方的朋友,他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。他对市场信息了如指掌,这为他发展自己的事业铺平了道路。

人们常说万事开头难。李嘉诚面对困难时绝不轻言放弃,而是迎难直上,并从中悟出一些推销的技巧,他以此为阶梯,从而缔造了人世间的财富神话。其实,李嘉诚在推销期间付出了常人难以想象的努力,而从他以后的成功事业来看,这段推销工作的经历也正是他走向成功的第一步。

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