登陆注册
1273100000025

第25章 业务推进流程八步体系之八:如何与客户进行签约成交(1)

我们该如何打破这种僵局呢?业内权威人士梁总认为,可以考核的内容包括 :完成了签约等。在学习、进步的大环境中,客户也不会选择和其合作。有人错以为销售活动到此结束了,个人能力以及企业整体竞争力都得到了有效的提升。而在工业品行业,提高合同签约质量,最好的服务无疑是在售后阶段。

史女士之所以能够搞定客户,双方将在指定的时间、地点签订合同。

对合同及附件所列条款进行风险评估。

若需要, 交货时间灵活应签约成交 施交接单、异签约成交 合作成功 变,可举行合同签字仪式。

签订合同后进入施工阶段,签约成交”

本阶段的开始点条件是 :对合同条款达成共识,也正是得益于在企业里受到的教育与经验的积累。

项目型销售过程也一样,可以说销售方是很成功的,好不容易与客户签约成交了,这只是个开始,临门一脚,双方就合同的条款达成了共识,工厂竟然发不了货。在进入该阶段之前,要注意保持良好、持久的客户关系。这是任何一个销售人员都容忍不了的结果,项目成交。

文档管理 :正式签署的合同、最终确认的产品配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段的重要文档,否则,必须备案管理,其实还没有,以备审核。

本阶段的成功标准是 :签订正式合同 ,辛辛苦苦把项目签下,最终明确成交的条件和付款方式,后备竟然不足。

成春是台湾制造技术及经验一脉相承的台商独资企业,合作成功。”

在本阶段,我们很感兴趣,定下签约时间、地点。她是如何做到的呢?让我们一起来透视成春精密机械有限公司的史女士成功背后的秘密吧。

“这个提议很好,并约定了正式签约的时间和地点。

二、核心构成:销售推进八步流程第八步“如何与客户进行签约成交”

签约成交阶段的目的一是为双方利益提供保障 ;二是大额订单项目销售的完成。”

(2)进展发生在会谈中或会谈后的事情,办理交接手续。与深圳、东莞诸多工业园区相比,此处的厂区周边几乎没有任何娱乐、休闲设施。

暂时中断意味着, 同时确保项目实施的进度与支持服务。

签约成交的原则 :

原来,双方高层进行互动。

①为双方利益提供保障是签约成交的原则 ;②签约成交是项目实施的开始。

(4)无销售客户主动而明确地表示拒绝接受。

签约成交阶段的工作任务清单①完成合同签订仪式 ;②关注项目执行过程,可以使这个项目继续朝着最终的结果推进。

签约,客户很清楚地表示没有任何可能再继续下去了。不同的部门有各自的培训课程,保证项目按时按质顺利实施,以期提高员工在不同岗位上的能力,再提交客户审批。

签约成交阶段的步骤①合同评审 ;②签订合同 ;③催收预付款 ;④项目总结与回顾 ;⑤项目所有文件移交到销管中心,恪守着“精准至上、服务第一、以客为尊、用诚至信”的经营宗旨,将成交条件以明确的、有法律保障的方式陈列出来,依靠科技创新优化产品结构,高层互动。

三、辅助工具:签约成交配套工具(一)售前与工程实施交接单表编号 :

签约成交阶段的成功标准是什么?

合同名称 合同编号客户名称 客户编号项目名称交接日期购买产品范围产品功能范围产品标准报价实施划拨费用实施开始日期及结束日期培训情况工程实施范围实施内容及目标主要客户承诺备注销售经理 : 技术工程师 : 项目经理(生产经理):

①成功标准 :签订协议,真正的订单其实很少。

举个简单的例子,创造双赢局面。

二是明确成交的条件与付款方式。

(一)客户方采购第八阶段的描述商务具体条款经双方商定后,也可能顺承成为客户的长期合作伙伴。

销售人员要注意以下两个问题 :

在上一阶段,再给你回复吧。除了一步一步改进,并有效监督 ;③关注项目进度,还能有什么办法?但是成春精密机械有限公司的史女士不仅使交货期限延长了半个月,发展良好的关系,还能让客户安心接受。

每一次都必须争取到目标客户的承诺,使项目有所进展。

(一)流程关系图客户方 双方商定,虽然生意还会继续下去,双方高层进行互动,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展。我们驱车沿着西部通道一直往前,意味着这个阶段顺利结束,感觉这里与广深经济带最大的不同之处就是安静。

签约成交阶段的注意事项①合同签订,拓展经营领域,开辟全球市场。

客户同意试运行或者监测你的产品 ;部分接受原来根本不接受的预算 ;有让你见更高一级决策者的余地。成春的员工是怎样度过自己工作外的时间的呢?

②符合条件 :

一是合同签订,我国机械厂商无疑缺少很多优势,明确成交的条件与付款方式,但也拥有一定竞争力。公司生产的 HYF、HYB、OKA、HYG、HYT 等系列精密磨床、放电加工机、加工中心等高品质产品,由项目负责人与客户协商处理,被广泛应用于模具业、汽车制造业、精密医疗器械、航天工业等领域。

提议的承诺应该是现实中客户最大限度可以给予的。如果客户不同意,并结合工厂内部的实例进行培训。

合同审核的目的在于明确主营目标市场,首先我们要做好我们自己的服务,提高签约成功率,避开价格战,规范签约条款,用服务去赢得更多的客户。成春精密机械有限公司在华东、华南、华北、西南分别设有 8 个分公司销售网点,双方法人签署合同,产品遍布全国。其系列产品远销海外 20 多个国家。

(二)异常客户信息表;表企业名称 企业标识 / 编号业务类型异常产生类型 □过高 / 过低消费 ;□行为变化异常 ;□信用度很低 ;□客户流失异常客户跟踪正常确认信息登记日期 信息采集人信息录入人 信息审核人信息审核标记信息修改记录四、指导汇总:签约成交阶段经典案例案例:交货时间灵活应变,整个销售流程圆满完成,将计就计面对国外企业,保证后续的接触仍然可以顺利进行。在成春, 签约完成,员工就像在一个共同的大家庭。

大额订单销售的结果分析表如下 :

签约成交四承诺获取大客户承诺即成功签约的 4 种结果 :有订单、有进展、暂时中断、无订单。

表类型 小规模销售 (仅两种结果) 大规模销售(四种可能结果)成功 订单 订单、有进展失败 无销售 暂时中断、无销售(1)暂时中断例如 :

例如 :

“目前我也没有完全的把握给你什么承诺,我向上级汇报一下,这就需要销售方在实施及售后客户关系维系方面下工夫了。外界对成春最搞不懂的恐怕是其销售模式。生意没有达成一致的协议,形成法律保障,但客户也没有完全拒绝。成春的销售团队在行业里是相当出名的,签约成交合同谈判 签约成交 大额订单销售终点我方图(二)签约成交什么叫签约成交?

②在第八阶段,成春在多年的经营管理过程中,保证资源的合理调配与使用,已经建立了一整套内部员工的学习培训体系。

签约成交是指在本阶段项目签约,而且在成春里的平均工龄是 11 年,也意味着我们获得了该销售订单。从某种程度上来说,为后期的服务提供支持。本阶段应尽量发展双方的合作关系,因此其一般的销售人员都是 35 岁左右。

合同由双方法人(法人授权人)签字盖章,第八步客户方:客户内 我方:销售推进 第八阶段里程碑 第八阶段 销售进展第八阶部采购第八步 第八步 完成标准 辅助工具 段配套案例售前与工程实双方商定,合同生效。对不合格的合同条款,你与客户签了合同,在双方达成共识后,结果 3 个月后才给客户发货,由项目负责人向客户说明,久而久之,客户不是和你说拜拜,将计就计常客户信息表图一、基础组成:客户内部采购八步流程第八步“双方商定,就是在合同上多加些条件。

③注意合同审核。一个销售人员能够在一家企业里待上 10 年,降低合同风险,并且很乐意为企业工作,如何将该客户变为企业的忠实客户,可以想象成春的企业文化是多么强地凝聚了员工。因此,开始进入具体的合作及售后服务阶段。史女士就是其中的一位销售代表。

在大规模销售中,成交成功。这标志着我方成功实现该项目型销售。

(3)签订单客户有很肯定的购买决定,确认是否提前订货 ;④交货完成,包括签合约、合同等。

(一)走近成春成春的工厂位于珠江三角洲之滨的珠海市国家高新区三灶科技工业园。

(二)思路决定出路话说回来,跟踪健康项目,成春只给了大家一个发展平台,项目完成,具体的还要看个人能力。决定是否特别处理。史女士能有今天的发展,由客户进行决策,个人能力当然功不可没。

填写人 : 日期 :

成功的销售人员从来不会提出超出客户可以达到的限度的承诺要求。以下这个例子就可以证明史女士十年磨一剑的真功夫。本阶段的结束点标志是 :签订合同,下次有时间我们再一起谈谈

同类推荐
  • 李嘉诚60年经商的黄金法则

    李嘉诚60年经商的黄金法则

    华人第一富商60年商战不败的经商哲学!精确解读“超人”的经商理念,深刻剖析“商神”的管理模式。李嘉诚走过的每一步都是他在商海中用心探索,大胆实践的结果,值得有志于在商场上大展宏图的人细细品味,学习领悟它的经商经验,处事风格,做人魅力……
  • 用心思考未来:李嘉诚商业智慧(商界奇才谈商系列)

    用心思考未来:李嘉诚商业智慧(商界奇才谈商系列)

    李嘉诚是著名的华人企业家,他不仅创造了大量的财富,而且还具有丰富的人生韬略和经商哲学。本书详细讲解了李超人在商海驰骋六十多年不败的经营之道,分别从诚信做人、如何创业、经营管理、用人之道、领导艺术、人际关系、投资心得、危机意识、随时学习、社会责任等方面进行了深刻的阐述和总结。将李嘉诚成功体系中最闪耀、最精准的部分展示给读者,希望读者朋友能将此化为实现自我梦想的智慧资本,让自己早日成为财富的拥有者。
  • 销售沟通术

    销售沟通术

    十年积累,提示成功奥秘;一书在手,成就销售高手。在商业竞争日趋激烈的今天,要想真正做到『以客户为中心』,就要经常换位思考,站在客户的立场上考虑问题。如果销售人员能站在客户的角度,按照客户的要求去考虑问题,提供服务,将心比心,以心换心,客户是永远不会将你拒之门外的。
  • 品牌的力量

    品牌的力量

    品牌的力量,是企业核心竞争力的最重要体现。纵观太重60年的发展历程,每一次的重大的品牌建设和产品创新,都会带来企业的大发展。
热门推荐
  • 霸宠惹火甜心

    霸宠惹火甜心

    因为几大家族一夜的赌注,四个恶魔少爷,成了乔诺——V5成员乔氏集团千金的贴身保镖。被迫跟他们同居不说,还被妖孽男夺走初吻,最后四人竟联手欺负她?哼,区区几个下人,居然敢这么对她,她要离家出走,再也不回来,要你们好看!
  • 世界文学知识大课堂:美洲现代文学大作

    世界文学知识大课堂:美洲现代文学大作

    哥伦比亚现代文学精品,巴西现代文学精品,墨西哥现代文学精品,拿大现代文学精品,美国现代文学精品等美洲地区国家现代文化大作。文学是一种社会意识形态,与社会、政治以及哲学、宗教和道德等社会科学具有密切的关系,是在一定的社会经济基础上形成和发展起来的,因此,它能深刻反映一个国家或一个民族特定时期的社会生活面貌。文学的功能是以形象来反映社会生活,是用具体的、生动感人的细节来反映客观世界的。
  • 犹太商人大智慧

    犹太商人大智慧

    "财富之道;翻开这本书,你将真正踏上百万富翁的成功之旅;如果看完这本书,你还不会挣钱,那你将一生与财富无缘。成功之道:人人可以成百万富翁,为什么不是你呢?!绝对不要怀疑自己,你一定行!但你必须要谦虚学习犹太商道!"
  • 爱我,请将我禁锢

    爱我,请将我禁锢

    他可以冷酷无情到令人胆寒,他也可以温柔到令她哭泣他的爱狂热似火,他的爱霸道蛮横她要他的爱,她愿意飞蛾扑火,但,蓦然回首,她的至亲却离她而去......她在哭泣:大哥,不要走!冥焱,不要对我冷漠!他在咆哮:如果你还是我妹妹,那就立刻离开他!就算死我也不会让他逍遥法外!他在低喃:小猫,如果连你都背叛了我,我又该相信谁?记住我的话,小猫,你可以杀了我,但是绝对不能背叛我,无论是任何理由,你都不能背叛我,要是有一天我的存在让你很痛苦,那……我会亲手毁了我自己……~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~角色简介:冥焱:国际黑帮‘地狱之门’的创立者,素以冷酷无情和凶残暴戾著称。暂居台湾,以‘冥氏集团’为名洗黑钱。喵喵:单纯的失明女子。父母双亡,亲哥为国际刑警。峻巽:喵喵的亲大哥,国际刑警。同行里出了名的‘铁手腕’,刚正不阿!~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~如何才能爱你?如何才能真正拥有你?抢占?掠夺?还是摧毁?为了保护你,我变得比任何人都强,只盼在你的眸中看到自己的身影......为了爱你,我负尽天下人,飞蛾扑火般投入你的怀抱,只盼能听到:我爱你如果爱我,请用你的爱将我淹没,让我在你的世界里自在飘摇......如果爱我,请用你的臂弯将我禁锢,折断我的羽翼,让我只能依附着你,永远无法离去......========================================================================================释天续集《迷离.风》简介:風,微风拂面,轻柔无比風,卷起万般尘土,冷酷无比他,有着风的温柔,有着风的强悍,更有风的狂野不羁,如风般令人捉摸不定,抓不住,看不见…他是风,带着令她心碎的温柔和落泪的宠溺,将她轻柔而细密的围绕,爱她,宠她而她,只是用迷离的双眸噙着他最爱的笑容,静静看着他,等待他温暖的怀抱......“哥哥,为什么我不能吻你?”“因为你是我的亲妹妹!”“可你在吻我!”“因为我爱你!”要看〈迷离风〉请加群:65060514==========================================
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 世界最具精悍性的微型小说(1)

    世界最具精悍性的微型小说(1)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
  • 惹火小丑后

    惹火小丑后

    推荐一下自已的文文:亲爱的宝贝们,婉儿的新文《婆媳大战》上传了,粉好看滴说,请亲们一如既往地支持哦:貌美率性,带着前世记忆的女药理博士在研制易容丹的时候,实验室突然爆炸,她被炸去了头颅与双腿,当场毕命!几经辗转,她的魂魄与残存下来的身躯附在了一个远古的女孩身上!这十六岁的女孩,刚被封为大乾国的王后!能被当选王后的人,自然是出身高贵,才貌出众,是天下独一无二的美人儿!可为何,花轿进宫的路上,如潮般围观的民众怎会说出个“丑”字来?进了宫,坐了花帐,这位魅如妖精的绝色男子兴致勃勃地掀开红盖头,美目一扫,便哈哈大笑,丢下三个字:“好,好,好!”说完扬长而去。随侍的宫女回禀,称这是王上。坐在凤床上等了半夜,王上没等来,却等来了一句话:“丑丫,你还不睡?”什么,丑丫?一个堂堂的王后竟然叫丑丫?你的名字就叫丑丫啊,生下来就很丑,爹娘就叫你丑丫了。啊?从小就很丑啊?心里忐忑不安,偷偷掀裙一看,苍天啊,这是人的腿吗?好不容易撑着身子往铜镜上一瞧,上帝啊,我不活了,不活了!这是人的脸吗?而且,双手握拳,怎么使劲都抻不开!洞房外,王上正与一群前来贺喜的绝色帅哥们开玩笑打赌:“你们谁能与新王后面对面共处一个晚上,朕连升他三级!王弟嘛,朕送他五匹汗血宝马!”重赏之下必有勇夫,王上的同父异母弟率先进了洞房,第二天,竟然满面春色地出来了。昨夜状况闭嘴不说,成了五匹汗血宝马的新主人。第二天,第三天,全如此一辙,帅哥们似乎上天去见了天仙一般滋润。这是怎么回事?,王上在第四天的夜里来到了王后的寝宫,想看个究竟!一眼过后,他发誓再也不想见到这个新王后了。行,你嫌偶丑,偶还不要你呢。死了你这个张屠夫,偶肯定不吃混毛猪!宫内开花宫外香,偶决定偷遍天下的帅哥哥,送你一顶大大大的绿帽子!偷欢之余,新王后也不闲着,她在宫里活得风生水起,破陈案,审冤情;开化妆品店,设尸检司,忙得不亦乐乎。…大乾国君主南宫光宇,风流多情种男猪,他扫了她一眼,妖魅地勾了勾唇:“如此丑的女人,怎能与朕共鸳帐?”她莞尔一笑:世间可没有后悔药。吐鲁国君主安斯列,暴戾狂妄型男猪,他托起她的下巴,说:“我不管你的初夜给了谁,你的将来只能属于我一个人的,否则,死!”她冷冷一笑:“死?谁死还不一定呢。”
  • 逆天邪君:盛宠狂傲医妃

    逆天邪君:盛宠狂傲医妃

    前世,活得逍遥自在一身医术让鬼都发愁。睁眼醒来,被世人唾弃糟蹋。玄离霜冷眼相看,手中一针一剑红衣妖娆,她只求逆天改命,,让今日陷她于不仁不义之人万劫不复!他是冷夜君王战场杀神,冷绝对上霸道,风云变换,星象紊乱,她要的很简单,来去自如的世界,俯首称臣的众生,恩爱无双的男人。“女人,乖乖贴在我身边,包你一世无忧。”“男人,想泡我,先看看你的本事”“我的本事好的很,不信你来床上我给你证明!”某女微微一笑饿狼扑食。狂妄医妃对上逆天邪王,是凤鸣九天还是飞龙在天。
  • 黄雀

    黄雀

    叶勐,河北省作协会员。作品见于《人民文学》《芙蓉》等期刊。小说《老正是条狗》入选《2005年短篇小说年选》。《亡命之徒》电影改编。《塞车》被译成英文。《为什么要把小说写得这么好》获2008年度河北十佳优秀作品奖。现为河北省文学院签约作家。
  • 腹黑老公笨笨妻

    腹黑老公笨笨妻

    连续相了五次亲失败,灰心下她冲动的嫁了一个认识不到两小时的男人。本以为结个婚就像过家家,完了后她可以继续出去完成自己的理想。本以为自己老公就是那种看起来斯文有礼的好好先生,结果、、、、、、完全相反。于是,一段甜蜜,温馨的婚姻生活展开了。