“大家都知道，在美国境内，几百万穷人都面临着吃不饱、穿不暖的困境。但是，尼亚加拉瀑布那里却平均每小时就浪费掉 25 万条面包。我们在脑海中想象一下，每一个小时，就有 60 万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中形成一个大蛋卷。如果有一架像尼亚加拉河那样的宽度为 1300 米的印花机，那么，其中所织出的印花布也同样被浪费掉了。如果在瀑布底下放上卡耐基的图书，那么，将整座图书馆装满各种好书，也只不过需要一到两个小时的时间。或者，我们也可以想象，如果一家规模很大的百货公司从伊利湖上游漂下来，那么，其中的各种商品就会被冲落到 50 米下的岩石上。这景象是有趣而壮观的，就像眼前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，并且也没有花钱维护的必要。然而，某些人可能会认为这是一种极度浪费的现象，并以此为理由站出来反对，这与目前有人反对利用瀑布流水的能量是一样的。”
您看一看这其中图画般的词句 ：“25 万条面包、60 万枚鲜蛋从悬崖上滚落下去、旋涡中的大蛋卷、1300 米宽的织布机织出的花布、放在瀑布下的卡耐基图书馆、一个漂浮的大百货公司被冲落 ；下面的岩石、瀑布。”这些词句就好像是澳洲草原上的野兔，在每一个句子中跳跃、奔跑。
要不理会这样的一场演讲或文章，似乎是很困难的一件事情，这就好比是电影院银幕上正在放映着精彩的电影，而不让你去观看一样。
赫伯特·斯宾塞写过一篇著名的论文《风格哲学》。他在文中指出，优秀的文字所产生的力量是巨大的，它能唤起读者对鲜明图画的联想 ：
“我们做的思考不是一般性的，而是特殊性的。因此，我们应该尽自己所能写出这样的句子 ：
一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果其中带有残酷而野蛮的色彩，那么，他们的刑罚也必然是严厉的。
我们换一种方式对其进行重新改写 ：
如果一个国家的老百姓对战争、斗牛以及借助奴隶公开格斗来取乐之类的事情十分热衷，那么，他们的刑罚也将会包括绞刑、烧烙及拷打。”
这些能呈现出图画的字句，在《圣经》和莎士比亚的著作中，同样也能看到，并且多得就像果汁厂附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家说这样的话 ：某件事是多余的，完全就相当于把已经很完美的事情还要再加以改善。对此，莎士比亚会怎么看呢？他写出了像图画一样不朽的字句 ：“将精炼过的黄金再镀上金，在百合花上涂油彩，在紫罗兰上洒香水。”
不知大家有没有注意到，那些世代流传下来的谚语，之所以在人们的心中有深深的印迹，就是因为它们几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手，胜过二鸟在林”、“不雨则已，一雨倾盆”、“你可以把马牵到水边，但却不能做逼它喝水的事情”等。那些已经流传了好几个世纪的比喻，至今仍在被大家广泛地使用，也同样带有非常明显的图画效果 ：“如狐狸那般狡猾”、“僵死得就好像一枚门钉一样”、“像薄煎饼那样平板”、“硬得像石头”。
林肯在讲话的时候，也总是使用视觉效果很强的语言。他每天都会在白宫审阅大量的冗长而复杂的官式报告，当他对此感到厌烦的时候，他就会说 ：“我如果要派一个人出去买马，我并不希望他告诉我买回来的马尾巴上有多少根毛，我只想知道它有什么样的特点。”可见，他不会用那种平淡的语句来表达。
我们的视线应停留在那些形象明确而又独特的事物上，并用语言描绘出内心的景象，使其就好像是落日余晖映照着公鹿头角的长影一样，突出、显著、分明。
比如，我们在听到“狗”这个词的时候，往往会想起它的具体形象，或者是一只腿比较短、毛比较长、大耳下垂的小猎犬；也或者是一只苏格兰犬，一只圣伯纳犬，一只波密雷尼亚犬，等等。但是如果演讲者说的是“牛犬”( 注 ：牛犬具有短毛、方嘴、勇敢、顽强的特点 )，那么，你的脑海里就会浮映出很多具体的形象。而如果说“一只长有斑纹的牛犬”，那么，你头脑中浮现出的形象就会比直接那样说更加鲜明。“一匹黑色的雪特兰小马”也会比“一匹马”逼真很多，“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”也比单单一个“鸡”字更能给人留下深刻的印象。
小威廉·史创克在《风格之要素》一书中说过这样的话 ：“那些专门研究写作艺术的人，如果他们的观点中，存在着一致的地方，那么，这个观点就是：他们认为，描述得具体、形象和详细，是最能够抓住读者注意力的。而且，这是一种最可靠的方法。荷马、但丁、莎士比亚等都是伟大的作家，他们在处理一些特殊情境的时候，总会对其中关键的细节进行尽可能具体的描写，这些词句总是能够唤起读者脑海中的景象。这其实就是这些作家最高明的地方。”写作是这样，演讲也同样应该遵循这个道理。
多年以前，我和“成功演讲”课程班上的学员做过一项实验 ：讲事实。我们订了一个规则，我们说的每个句子里，都必须包括几项要素，即一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。这项试验，我们取得了革命性的成功。学员们将其视为游戏，互相指出概略化的毛病。只用了很短的时间，他们就不再会说那些就好像只会飘浮在听众头上，让人晦暗不明的话了。相反，他们的语言变得明确而活泼。
法国的一位哲学家艾兰说 ：“抽象的风格总是不受人们的欢迎。石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人这样的词句应该在你的句子里常常见到。”
日常对话也是如此。事实上，这里我们所说的一切当众说话时的方法和技巧，也都适用于日常的谈话。您要记住，使谈话充满生气和光彩的是细节。因此，你要想成为水平高超的交谈者，就一定要将这些劝告牢牢记在心里。这样，你才会有更多的收获。销售员使用它，会发现它具有一种特殊的魔力。管理者、家庭主妇和教师们也会发现，自己因为使用了具体、实际的细节，使得自己在下达命令和传播知识、消息时的语言更清楚了。
下面，就让我们来看一篇演讲，这篇演讲是得过奖的，其中就使用了我们所说的一些原则。
主席及各位朋友 ：
早在 140 年前，一个伟大的国家——美利坚合众国在我居住的费城诞生了。
费城是一个有着光荣历史的城市，也正因如此，它应该具有一种强烈的美国精神 ：
它不仅是这个国家最大的工业中心，也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。
费城的人口有将近 200 万，面积之大相当于米尔瓦基和波士顿的总和，或是巴黎与柏林的面积总和。就是这个面积为 209 平方公里的城市，将近 53．36 公顷的好地建成了美丽的公园、广场和林荫大道，使我们的市民有了适当的休闲和娱乐场所，这是这个伟大的城市提供给我们每一个人的属于自己的生活环境。
朋友们，费城不仅伟大、干净、漂亮，而且也是著名的“世界工厂”。它之所以被称为“世界工厂”，是因为这里有 9200 家工厂企业，其中有 40 万人在辛勤工作着，而他们在每一个工作日的每 10 分钟生产出的产品价值就高达 10 万美元。
一位著名的统计学家经过统计，得出这样的结论：费城所生产出的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品，是美国所有城市中最多的。不论是白天，还是夜晚，我们每两小时就能生产出一部火车头。我们国家一半以上的人所乘坐的电车，都是费城制造的。我们每分钟能生产出 1000 根雪茄。不仅如此，仅在去年一年，费城的 115 家袜厂就向我国的每一位男士、女士及小孩提供了两双袜子。我们所生产的地毯数量也非常可观，比英国和爱尔兰所生产的总和还要多。事实上，我们的商业交易金额非常庞大。银行去年一年的总交易金额竟然就有 370 亿美元之多。如果将这笔钱用来偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债，是完全够用的。
朋友们，费城工业上的飞快发展，以及这个国家的医学、艺术及教育上的伟大成就，无不让我们深感荣耀。但更令我们引以为豪的是 ：费城的私人住宅数，已经远远超过了世界上任何一个城市。据统计，费城所拥有的私人住宅数目已经达到了 397000 栋。如果将这些住宅一栋紧挨着一栋，排成一排，放在 8 米宽的土地上，其长度会达到 3027 公里。这个长度几乎相当于从费城到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续延伸到丹佛市的距离。
祖先给我们留下了很多光荣的传统，比如我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业，还有形成于我们这个城市的真正美国精神。从一点上来说，费城这块土地并不适合欧洲君主制度的生存。我们可以自豪地说，费城是美国这个伟大国度的母城，同时，费城也是美国自由的基石。在这个城市，美国制成了第一面国旗，召开了第一届国会，也是在这里，我们签署了伟大的《独立宣言》。还是在这个伟大的城市里，自由钟——这个美国人民最钟爱的国宝，激励了我们数以万计的同胞！因此，我们坚定不移地相信，我们这个城市最神圣的任务，就是去传播伟大的美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，经过了上帝的恩准之后，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将给全人类以深刻的启示。
几年前，这篇演讲曾在一次全国房地产协会上发表。在众多的 27 篇演讲中，它脱颖而出，得到了头奖——当然，不仅是当时，即便放在今天，它也同样会得奖。
这篇演讲在结构上堪称完美，所列举的事实详细、清晰、生动、有趣。更重要的是，整篇演讲都洋溢着充满自由的精神，能带给人勇往直前的斗志。因此，它非常值得我们阅读和研究。
下面，就让我们来仔细分析一下这篇演讲稿。首先我们来看它的结构 ：第一，它头尾皆全，完整统一。做到这一点，是很难得的，甚至比你所想象得更难得。
它围绕着一个点，从开始到结尾，就好像是一只振翅飞翔的野雁，一心朝着自己的目标飞翔，从不东游西逛，从不四处流连。
这篇演讲稿颇具个性，其中有很多让人感到新鲜的地方。在开篇，演讲者就直接说出了费城的一个特点 ( 其他的演讲者不可能只说他们城市的一项特点 ) ：这个城市是美国的诞生地。
他说，费城是世界上最大、最漂亮的一个城市。如果他只是这样概括地说，那就会显得格外普通和老套，自然不会给人留下深刻的印象。但演讲者深深地意识到了这一点，因此，他在下面就做了具体而详细的解说。比如，他说“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿的总和，或是巴黎和柏林的面积总和”，这使他的表达更具体、更明确，也更有趣了。这是演讲者的一个成功之处，毫不夸张地说，也许一整页的统计数字都不会达到这样的效果。
接着，他称费城是“著名的‘世界工厂’”。这句话猛一听起来，好像有点夸张，给人一种做宣传的感觉。如果他马上就针对这个问题展开论述，那么，可能相信他的人会非常少，听众也就不会再去注意了。但演讲者并没有这样做，而是列举出了费城所生产的领先于世界各地的产品 ：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。”
这样一来，演讲是不是就不会给人一种做宣传的感觉呢？
接下来，作者讲费城“不论是白天，还是夜晚，我们每两个小时生产出一部火车头 ；我们国家一半以上的人所乘坐的电车，都是费城制造的”。
观众听到这里的时候，一定会有这样的想法 ：“哦，原来还有这么一回事啊，我竟然不知道。说不定，昨天我来这里所乘坐的电车就是费城制造的呢。我明天一定要注意看一下，我们镇上的电车究竟是从哪儿买来的。”
“每分钟生产 1000 根雪茄……为我国的每一位男士、女士及小孩提供两双袜子。”
说到这里，我们的印象就更加深刻了。因为这是很生活化的细节。“也许我最爱抽的雪茄就是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”
我们再来看看演讲者接下来又是怎么做的。他是不是又像演讲一开始，在说费城面积大小的时候，列举了其中的一些事实？不，他没有这样做。对一个比较小的问题，谈完了就没有必要再回头去谈它。这位演讲者就是这样做的，这也是我非常赞赏的一点。如果一位演讲者说完一个问题，就跳到另一个问题，然后又回过头来再谈第一个问题，会让观众困惑不解，甚至不明白演讲者到底想要说什么。这就好像是一只在夜色中迷失方向的蝙蝠，到处乱撞。对此，你不要觉得奇怪，其实有很多演讲者都是这样做的。他们在谈论问题的时候，不是按照一、二、三、四、五的顺序，而是说二十七、三十四、十九、二……这有点像橄榄队队长依照号码叫队员的名字，不，有的人或许比这个还要糟糕，他在谈论问题时的顺序是——二十七、三十四、二十八、十九、二、三十四、十九……而这位演讲者是按照预定的次序来谈论的。在这个过程中，他就像他自己提到过的那个火车头一样，不会到处闲逛，也不会回头，更不会转向，或者偏离。
这篇演讲稿中虽然有很多优点，但并不是完美无缺的，其中还是有小小的缺点的，比如 ：他讲了“这个国家的医学、艺术及教育上的伟大成就”，但仅提了这么一句，下面却没有深入地进行论证，好像很着急就谈论起别的事情了。听众本来还希望演讲者做生动的描述，或者列举具体的事实，结果，他只用短短的一句话就一带而过了。这样的叙述是不可能给观众留下深刻印象的。人类的头脑并不具有录音机的功能，演讲者对这个问题的论述如此简单，也许他自己都不会有什么印象，就更别说将其深深地印在观众的脑海里了。那他应该怎么做呢？其实，使用前面讲述费城是世界工厂的方法，就是可行的。但演讲者深知一点，那就是在演讲比赛中，是以秒表计时的，他的时间只有 5 分钟，多一分钟都是不可能的。
因此，他必须在其中有所取舍，要么忽略这一点，要么忽略其他点。
下面，我们再来看他为了加深观众的印象，是如何讲述“费城拥有世界上所有的城市中最多的私人住宅”这个问题的。第一，他用数据来说话 ：397000 栋。
第二，内容具体、详细 ：“如果将这些住宅一栋紧挨着一栋，排成一排，放在 8 米宽的土地上，其长度高达 3027 公里。这个长度几乎相当于从费城到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续延伸到丹佛市的距离。”
或许，在他的话还没有说完的时候，他所列举的数字观众就已经忘记了。但是他所描述的场景呢？也许观众是不会忘记的。
