登陆注册
1247500000006

第6章 知道箭是直的,还要知道弓是弯的(2)

在成功预言IT危机后,华为并没有生存在恐慌中,而是以一种更为乐观的态度对待危机。之所以如此,和任正非从日本带回来的经验不无关系。任正非和松下幸之助一样,虽然承认危机是一种挑战,但他同样认为危机是企业发展的契机。正是在这种乐观心态的指引下,华为逆势扩张,成为危机中的大赢家。

第三,加强职业化建设。由于C&C08的成功,华为当时取得了不错的业绩,但是相比于思科、爱立信那样的国际巨头,华为依然不具竞争性。尤其是在面对危机时,华为凭借的不是管理能力,而是精神力量。按照任正非的说法,华为就是一群从青纱帐里走出来的“土八路”,还习惯于“埋个地雷”、“端个炮楼”的工作方法,而不习惯职业化、表格化、模板化和规范化的管理。由于短暂的成功,部分员工的待遇比较高,因此还滋生了许多明哲保身的干部。

鉴于此,任正非提出:迎接挑战,苦练内功,迎接春天的到来。在公司内部,华为开始加强职业化管理,强调建立对事负责而非对人负责的流程制度。

这一举措意义重大,为华为的国际化和规范化管理打下了良好的基础,当华为开始引进IBM的IPD、ISC流程的时候,前期的铺垫发挥了至关重要的作用。

结盟:学会借势

在成名前,华为很少为通信业外的人所知。这既与华为的低调有关,也受华为产品主要面向单位客户因素的影响。但是,我们决不能因此怀疑华为的市场推广能力。虽然华为在面对巨龙、大唐、中兴等具有国有企业背景的竞争对手时,始终处于劣势,但是,华为通过结盟的方式,很快打破了对手的垄断地位,在客户中赢得了尊重。

1竞争态势

国企的优势在于有良好的客户关系,还能从政府和银行方面获得各种支持;而跨国企业则有着雄厚的资本实力、先进的技术和卓越的企业管理,更容易获取客户的信任。相比而言,华为这样的民营企业既没有国企背景,也很难从银行获取资金。

事实上,跨国企业不仅具有资本、技术和管理的优势,而且通过合资的方式,还实现了本土化。早在20世纪90年代初,跨国企业就通过技术转让等形式,以及与邮电系统、地方政府、本土企业合资的方式,侵蚀了国产厂商的本土化优势。北电(北电网络,加拿大著名电讯设备供应商)在广州与邮电部门成立了合资的广东北电,贝尔与上海邮电部门合资成立了上海贝尔,AT&T也在青岛成立了青岛朗讯。这些合资企业不仅生产和销售交换机等通信设备,还参与各地的通信网络建设,通过合资的方式全程参与了中国通信产业的发展。

中国移动通信集团公司董事长奚国华,在担任上海贝尔的董事长之前,出任过上海邮电管理局副局长。可以想象,以当时奚国华的身份,上海贝尔在与国产厂商竞争的过程中,不仅不会受到排斥,反而能够赢得更大的优势。很显然,跨国企业之所以选择合资,就是看中了合资方的政府背景和本土化优势。

刚刚打开国门的中国,为了尽快实现产业升级和技术改造,一直奉行以市场换技术的政策,希望通过开放市场获得跨国企业的先进技术。事实表明,这一政策是我们的一相情愿,跨国企业抢占了市场,但并没有将真正先进的技术转让给中国的同行。

后来,政府逐渐认识到这一政策的不妥,在华为等公司的推动下,最终取消了对国际通信巨头的优惠政策。

与跨国巨头相比,具有国有背景的中兴、大唐和巨龙等通信企业,同样能够从政府和银行等方面获得不小的支持,而且本土化优势更为明显。通信产业属于高科技领域,需要大量的资金投入。正是因为有了来自政府、银行方面的资金支持,中兴、大唐等企业才能够加大研发力度,在交换机开发方面走在华为的前面。

在C&C08万门机面世前,华为只能跟随在跨国企业、国有企业背后从事研发工作,即便像C&C08 2000门交换机这样带有里程碑意义的产品,在研发上也滞后于国内的竞争对手。这与华为缺乏资金支持有着极大的关系。当年,在JK1000上的失误,让华为资金链几乎断裂,在开发C&C08交换机时,只能通过同行拆借的方式以极高的成本获取资金,这样一来当然会影响开发的效率和进度。

正因为如此,华为虽然很早就走上了自主研发的道路,而且有着极强的市场拓展能力,但在当年风云一时的“巨大中华”四大通信企业中,华为只能排在最后。幸运的是,随着我国市场经济体制的日益完善,通信市场逐渐完成了向自由竞争态势的过渡,华为凭借强大的客户关系,终于在长期竞争中笑到了最后。

2普遍客户关系

华为的市场拓展能力一直深受业界推崇,很多人认为华为的市场甚至比研发对企业发展的贡献更大。这正是源于华为的客户意识。

任正非经常推掉很多官员的见面要求,但只要是公司的客户,无论大小,他都会热情接待。早年,华为没有专用的接待车辆,有客户需要接待的时候,任正非宁愿自己步行,也要让客户受到最好的接待。正是有了这样的客户意识,华为才赢得了客户的尊重和支持,甚至比那些国有企业更受欢迎。有很多客户正是被任正非的态度打动了,而放弃了自己的公司,成为了一名华为人。

华为提倡普遍客户关系,并将其看做是公司的竞争优势。任正非表示:“我们每层每级都要贴近客户,分担客户的忧愁,客户就给了我们一票。这一票,那一票,加起来就好多票,最后,即使最关键的一票没投也没有多大的影响。当然,我们最关键的一票同样也要搞好关系。”

正是在这种普遍客户关系政策的指引下,华为逐渐打破了跨国企业和国有企业对市场的垄断,在控制农村市场后又逐渐渗入到城市市场。

当然,市场上讲求的是利益,没有利益诉求的影响,再大的尊重也不可能让客户满意。华为无疑深谙此道,通过与各地邮电部门结成联盟,将双方的利益捆绑起来。

20世纪90年代初,华为开始筹建与地方邮电系统结盟的合资企业。任正非在谈到合资公司的规划时提出“三个分开、两个面向”的目标,强调组建莫贝克合资公司的宗旨就是通过邮电企业职工集资参股实现共同富裕,形成市场与生产相结合的集团化公司。通过运作,任正非和各地邮电部门成立了合资公司--莫贝克,也就是安圣电气的前身。

合资公司的成立为华为解决了资金问题,第一期参股资金就达到了5500万元。对华为来说,早期最大的掣肘就是资金不足,通过与各地邮电部门的合资,不仅打破了市场的桎梏,也让华为解决了融资问题,可谓一举两得。

3结盟3Com

华为崇尚竞争,但并不排斥合作。在很多时候,合作甚至成为其竞争和市场开拓的有力工具。

2001年全球IT危机正盛的时候,华为也面临着极大的压力。为了集中精力于主营业务,华为不仅出售了安圣电气,而且还打算将企业网业务也转让出去。最初,华为找了一家中国本土企业,但由于对方条件太过苛刻,出价也很低,被华为拒绝。

随后,华为将目光转向国际市场,3Com作为第二家企业成为其谈判对象。按照华为的说法,3Com虽然很有诚意,但不具备直接收购的条件,因此双方决定成立合资公司。

此后,华为为了摆脱危机的影响,开始加大国际化的步伐,并不失时机地进入美国市场。然而,华为的出现让思科颇为忌惮。当时,由于华为在高端市场的发力,思科在中国的市场已经遭受威胁,现在华为将矛头指向了美国市场,更让思科难以忍受。为了阻止华为,思科拿起了法律武器。2003年1月23日,思科正式起诉中国华为公司及华为美国分公司,要求停止侵犯思科知识产权。

正是在这样的背景下,华为与3Com公司联合宣布,双方将组建合资企业--华为-3Com公司,也就是H3C。随后,3Com公司为华为作证,称华为没有侵权行为。  如果华为败诉,很可能会影响H3C的品牌和运营前景,因此3Com拔刀相助似乎可以理解。但是,从H3C发展的全过程来看,或许这次合作只不过是华为一次完美的运作。

有分析人士认为,如果不是因为思科对华为提起诉讼,H3C合资公司就不一定会成立。以华为当时的立场,本想完全放弃企业网市场的,和3Com合资虽然能缓解部分资金压力,但不是解决问题的根本方法。然而,当思科提起诉讼后,合资的意义就发生了根本改变。换一个角度来看,以3Com公司在美国本土的优势,合资公司的成立也能为华为在美国市场打开局面。

因此,与3Com的结盟,不仅有利于华为开拓美国市场,同样还能增强与思科对抗的砝码,无疑是一步好棋。

同类推荐
  • 全球顶级企业通用的10种人力资源管理方法

    全球顶级企业通用的10种人力资源管理方法

    只有基于人性的管理方法才是最好的;所有管理方法最终的目的只有一个,就是充分整合人才以发挥最佳功效。所有这些构成了本书的第一个视角——通用管理方法。所谓项级企业并不仅仅因为他们在销售或利润上有着惊人的数字,更重要的是他们所取得的成就从侧面反映了企业所采用的管理方法的成功。
  • 不懂财务就当不好生产加工企业经理

    不懂财务就当不好生产加工企业经理

    如何将成本砍到最低?如何将利润做到最大?如何将每一份资源的利用率提至最高?不论何种行业优秀的经理人一定是一位财务高手!,不论何种行业。读懂财务报告;非财务人员与财务部门在统一的平台上达成有效沟通;建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法;强化财务管理意识,提高企业运作效率;学会使用预算等财务工具加强内部管理;运用财务思维视角运作企业,优秀的经理人必定是一位财务高手!教你轻松驾御生产加工企业必备的财务方法与技巧通过《不懂财务就当不好生产加工企业经理》的阅读,你将学到:全面掌握三大财务报表,找到提升运营绩效的方法
  • 破解企业人力资源风险

    破解企业人力资源风险

    企业的繁荣和发展最终起作用的是人,人是企业生存和发展的根本。人在企业中又是一最大的变数,正所谓“成也萧何,败也萧何”对人的管理也就是对企业的管理。本书就企业聘人,用人、管理人等方面存在的一系列问题进行了深刻独特到的分析,给用人者提供了警醒。同时,也让企业认识到自己人力资源管理方面的不足,从而加以改进,只有这样企业才能得到可持续发展。
  • 总经理降本增效要懂的234条锦囊妙计

    总经理降本增效要懂的234条锦囊妙计

    对于总经理来说,要经营好企业必须要做好两件事:一是增加收入,二是控制成本,而只有控制成本,才能实现增加收入的目标。只有实现降本增效,企业才能保持永久竞争力,才能实现可持续长足发展。 《总经理降本增效要懂的234条锦囊妙计》用事理结合的方式告诉总经理:如何从人力资源成本、生产成本、投入成本、采购成本、营销成本、物流成本、资金成本及日常支出成本等方面人手,轻松砍掉成本。在公司顺风顺水的时候,如何保持警惕;在公司陷入困境的时候,如何转亏为盈,反败为胜。
  • 直销:一本最实用的直销圣经

    直销:一本最实用的直销圣经

    直销不仅造就了无数企业和行业的辉煌业绩,还造就了无数的高收入人群。近几年来,直销在我国迅速发展起来,并以其非凡的魅力吸引很多喜欢挑战的人员加入。许多人正是看到了直销的光明前景而加入到直销员大军中来的。本书致力于满足每个直销人员应当掌握的正确心态与基本技能,是每一个直销人员必备的入门指南。本书的所有观点和技能都来源于权威的专家学者的专业指导和直销成功人士。
热门推荐
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 文明之旅

    文明之旅

    本书是余秋雨亲赴世界四大文明古国、五大文明发源地和主要宗教发祥地,直面穿越千年的人类文化,以冷静疏朗的笔触描绘古老文明的昨日与今朝,辉煌与衰落。此次行程跨越亚、欧、非三大洲,一行人走过希腊、埃及、以色列、约旦、伊拉克、伊朗、巴基斯坦、印度、尼泊尔等众多异域国度,最终回归中华故土,虔诚寻访雪域高原和中原古都,倾听历史亘古悠远的声音。
  • 清爽素菜666例

    清爽素菜666例

    本书将烹饪理论与实践操作紧密的结合,操作简单,力求科学性和实用性,并有很强的针对性,同时也叙述了每一道菜肴的特点。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 前夫离婚吧

    前夫离婚吧

    “傻瓜,你以为我真的爱你吗?”三年婚姻蜜爱,俊美翩翩的老公忽然褪去了所有的温柔,变得陌生而无情。一纸离婚协议,碎了她信以为真的爱情梦,连同一颗倔强的心……你让我滚,我滚了,你让我回来?对不起,滚远了。--情节虚构,请勿模仿
  • 明治天皇:天皇降生卷(上册)

    明治天皇:天皇降生卷(上册)

    《明治天皇》再现了日本从幕未走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述洋实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 权斗兵谋之舞姬帝后

    权斗兵谋之舞姬帝后

    简洁一句话:舞姬出身、间谍专业的杜嫣,命比纸薄、心比天高,几经辗转沙场朝堂,驱除鬼戎,复我明楚,成就人生,收获真爱的奋斗史。=================================她是舞姬,是引无数纸醉金迷的王公贵族竞折腰的花魁倾蝶。美丽,明媚,温顺,聪慧。她是间谍,是百年门阀隐在帝都权力漩涡里阴蔽的一处暗礁。冷静、理智、伪装、缜密。一个谋划,一段青涩,一场骗婚。雨水冲刷着鲜血蜿蜒流下,她笑:如果天绝她平安康乐之路,她杜嫣,不怕逆天而行,披荆斩棘,开出一条她自己的路!”火红的衣裙蹁跹跌落,艳丽的轻纱层层飘开,金色的凤凰张扬飞起。从此,她如振翅雏凤,从熊熊烧灼的烈焰里振翅冲出,凤鸣明楚大陆。且看她一介舞姬间谍,风云变幻,铁马倥偬,举义旗,挟天子,篡帝位,驱鞑虏,统天下!=================================轻松片段:一人自嘲:“不论如何,我追了她十年,好歹也让她追了我一回。”一人默然:你捧着城池国玺追她,她带着十万精锐追你,这个能划等号么?—————————深情独白:“嫣儿,如果你是追求你的霸业,要做千古一帝,我愿倾国相赠;如果你是心另有属,我会举国相祝。但是,嫣儿,你诚实地回答你自己,你是么?”
  • 盗仙记

    盗仙记

    王盗,从小与爷爷相依为命,受老头子临终嘱托,为了果腹生存,他做了仙道门派的外门弟子。入了山门,却发现修道者性情冷漠,弱肉强食。为求得道成仙,王盗勤奋修炼,渐渐在修仙界展露头角。借助金手指无相宝衣,得窥天道。且看他如何杀神,除妖!纵横天下,一统三界!
  • 昔日赌王

    昔日赌王

    尧永建本是江西南昌工地上的一名水泥工,因不愿过靠苦力吃饭的日子,沉迷于“来钱快”的赌博之中,不久他又拜一名赌术高手为师,勤练“手上工夫”,终于青出于蓝,很快名扬天下。在浙江金华,他靠赌博中的骗术“大把赚钱,大把花钱”,赢得产业,声望,妻儿,看起来前途一片光明,生活处处欢歌笑语。然而靠骗术得来的金钱总有散去的一天。他在与一名黑白两道通吃的大老板对赌时“出千”被揭发,被当场断指,弹击膝盖。随后便是被逐家门,流落街头,乞讨卖唱的惨剧。在大起大落的人生辛酸中,尧永建流下悔恨的泪水,从此成为反赌斗士,四处宣传赌博的危害,揭露赌博中的骗术,最终重新获得亲人的接纳。