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第3章 基础篇:口才是人一生的资本(2)

下面发生某市电视台某栏目组里的一件事情:

这天下午,电视台接到通知,第二天省里的重要领导要来台里视察。当晚,台领导召集所有栏目的编辑、记者、主持人进行了分工布置,并特别交代女主持人卓丹,让她明天配合大家得到领导的题词,因为这代表领导很满意台里的情况。

第二天,首长如约来电视台。所有人都起立鼓掌,气氛十分热烈。领导跟大家一一问好,参观了电视台的一些硬件设备,还观看了几个电视节目。但一圈下来,虽然领导看上去并没有明显的不满意,但大家都能够明显感到台里没有达到他的预期。

台里的领导眼看着台里同事的努力没有得到领导的肯定,显得十分着急。最后大家都在演播室里坐下来聊天。大家簇拥在领导的周围,七嘴八舌地与他交谈。演播室里的气氛比以前融洽了一些,看来领导更加关心大家的工作情况。卓丹灵机一动,走到领导面前,诚恳地说:“现在在您身边的这几十个人真是幸运,可是大多数同事都在外面为采访而奔波,十分辛苦。他们也非常想跟您有一个直接的交流。您能给他们留句话吗?”

说完,卓丹就把纸和笔恭恭敬敬地递到领导面前。领导笑着接过纸和笔,欣然写下了“政府镜鉴,舆论监督”八个大字。

经验总结:

卓丹十分机灵,非常善于说话。她不直接让领导题词,而是抓住时机,也抓住领导的关心点提出要求,让领导无法拒绝。而正是她这短短的几句话,在完成台里领导安排的任务上起到了关键的作用。当然,我们不能说电视台其他同事的努力全部是白费的,但卓丹的话的确是至关重要的。

我们在职场也会经常遇到这样的情况。有时候辛辛苦苦工作一天,没有得到上司的赞扬,但是有时候仅仅说了一句话,就能让他立即对我们加以奖励。这不仅仅是“拍马屁”的问题。说到底,如果能在领导面前表现出口才方面的才能,说出一些精彩的话语,那么说明此人的水平也不会太低。

事实上,人际沟通与口才等综合能力,已经俨然成为影响个人职业发展的重要因素。现代职场中的快节奏、强竞争、重合作的工作方式,本身就要求我们擅长表达、善于人际交流。在职场,善于说话,是获得客户认同、上司赏识、下属拥戴、同事信赖的必要条件。在这样的环境下,那些能说会道的人在大多数公司都更容易被重视,相反,那些性格内向、不善沟通的人,则可能无法得到领导的青睐。无怪乎现在很多公司在招聘员工时,几乎都把“善于与人沟通”列为对新近员工最基本的要求。

专家点拨:

1.我们并不鼓励一味地靠“八面玲珑”来巩固自己在职场的地位,因为这样做无异于自毁根基。

2.口才和实际才能是相辅相成的。口才重要,但终究是建立在态度诚恳、性格稳重、业务娴熟的基础之上的,如果把一门心思都放在如何说话之上而导致工作荒废,领导一样是不会喜欢的。

升迁道路少不了优秀的交际

美国著名成功学大师卡耐基说过:“一个人之所以成功,有15%是由于他的专业技术,另外的85%则要靠人际关系和做人处世的能力。”这充分说明了交际能力在成功道路上的重要性。我们都知道,没有人可以凡事都靠自己的能力去解决问题。在我们事业的道路上,无论是在开创阶段,还是发展阶段,总会遇到自己无法解决的问题,需要别人助自己一臂之力。在职场中也是如此,因为能否和同事、上司、下属以及客户融洽地沟通和合作,也是我们工作能力的一部分,而这也直接影响到我们的升迁之路。交际能力的核心就是口才。我们通过与人交谈、交流思想、联络感情,这些都需要你有良好的口才,才能使自己更容易被他人接受,使自己更容易被人了解,从而建立良好的人际关系。

案例分享:

小林被提升做了部门主管,这个结果在公司大部分同事的意料之外,但也在情理之中。小林是一个大专毕业生,在公司里从不起眼,在学历方面甚至可以说“垫底”。工作态度很认真,但业绩属于中等。他还经常偶尔犯一点小错误,不过,犯错后表现出来的羞愧和有错必纠的积极性,让人很不忍心责怪他。中午空下来就找人聊天,还经常买东西给办公室的人吃。即使别人对他大吼大叫,他也从不生气。下班后,他会经常约同事去打打球。就这样,小林在公司熬了好几年,尽管没有可以令人称道的成绩,但这种温和朴实的态度博得大家一致的好评。

另一位候选人小汤,平时工作十分卖力,在公司辛辛苦苦干了好几年,能力和贡献有目共睹。他总觉得这个位置必然是自己的,不了老板最后却选了小林做主管。这次升职,老板还搞了一番“民意”考察,这帮同事都明白小汤的工作能力,但也都想起他平时孤傲的表情,于是都投了小林的票,只有小汤自己投自己。对老板来说,安定团结的局面当然最重要,而票数的悬殊直接显示了谁更有人缘。最后,想靠个人奋斗获胜的小汤,熬了几个月之后终于选择了离开公司。

经验总结:

现代的职场中人每天都面临着激烈的竞争与压力,要做到在强手如云的环境中脱颖而出,建立和维护好自己的人脉资源非常关键。上面的例子中,小林看上去可能不大聪明,但却深谙升迁和交际之道。他知道,只有当自己的人际关系好,人脉资源丰富,就意味自己做事情所得到的机会就会越多,自己所能够利用的资源也会越多,成功的可能性也就越大。

我们认为,要证明一个人的职场交际能力,主要有以下三条标准:

首先,看经常和什么样的人打交道。

如果你有很多朋友,他们分布在社会各行各业的中、高、低端,而且你和他们的关系都处得不错。你在公司里,上司、下属、同事跟你的关系也都不错。如果你需要对方帮忙,对方会愿意帮你,那么你的人际交往能力较强。反过来,如果你的朋友除了自己的同事,就是同学,那么证明你的交际圈结构单一,社交范围狭窄,这样不能称为成功的交际。

其次,要看朋友比自己是强还是弱。

如果公司中的很多优秀能干的同事、上司都是你的朋友,那么可以证明你的实力和人际交往能力很强。如果你的朋友大都差不多,甚至有可能还不如自己,那么说明你的职场交际圈存在隐患。

最后,要看你是否“通吃”。

价值观不同是结交朋友的一个重要障碍,那些交际能力强的人,却能轻易克服这个障碍,和拥有不同价值观的人结为朋友。而且,他的朋友年龄段可能涵盖二十、三十、四十、五十以上,也非常乐于和各种类型的同事、上司、下属、客户交流。如果我们被这种障碍所困扰,那么很容易造成在职场上的孤立。

专家点拨:

1.发展职场交际圈,并不是毫无原则地讨好同事、下属、上司。

2.职场交际圈的范围绝不仅限于公司内部,也包括结交同行、客户,以及各行各样的朋友。

赚钱吃饭靠头脑,更少不了一张嘴

在商品社会,所有商业行为的最终的目的是把商品卖给消费者,想要获取利润,就要靠嘴巴来抢“饭”吃。无论你从事的是什么行业,关键始终都在于让对方掏钱买你的商品,这就是需要智慧的事情。口才是一个人智慧和能力的最直接反映。你要把你的意思表达出来,并且让对方认同,就需要相当的口才技巧,这是成功地与客户接近、最终达成交易的工具,也是贯穿整个销售过程的润滑剂。我们只有认识到口才的重要性,拥有好的口才,才能使自己的工作顺利进行并取得成功。毫不夸张地说,我们的绝大部分人都是靠嘴“吃饭”的。

案例分享:

雅伯特·安塞尔专门负责推销铅管和暖气材料的业务员,多年以来一直想跟某家业务极大、信誉极好的铅管包商做生意,但关键问题是他似乎很粗暴。每次安塞尔走进他的办公室,都会看到他叼着根雪茄,坐在办公桌的后面,然后对安塞尔咆哮着说:“我什么也不要,不要浪费我的时间!走吧!”

一天,安塞尔决定改变策略。当时,安塞尔的公司正准备在附近社区开办一间新的公司,恰好铅管包商很熟悉这个地方,而且还做了不少生意。

安塞尔见到他时,立即对他诚恳地说:“纳鲁先生,我今天来是向你请教的,你能拨出一点时间和我谈一谈吗?”

“好吧,”因为不同往日,纳鲁迟疑了一下,说道,“什么事?”

“我们想在附近社区开一家公司,我知道你对这个地方十分了解,而且在这儿的业务开展得也很好。你能告诉我这里的情况究竟怎么样吗?”

一家大公司的推销员来请教自己的意见,这让纳鲁觉得很高兴。他一改往日的粗暴,破天荒地主动请安塞尔坐下,接着详细向他解说了这个社区、尤其是它的铅管市场的特点。他给了不少真诚的意见,其中包括应该选择哪栋大楼作为新公司的办公场所,以及如何和本社区的人打好交道等。而安塞尔则始终非常礼貌地引导着他们之间的谈话。之后,他们的话题开始扩展到私人层面,另安塞尔想不到的是,纳鲁居然把自己家庭的困难都向安塞尔诉苦一番。

晚上离开的时候,那位过去常常吼骂安塞尔的家伙,已经和安塞尔成为了朋友。接下来的几天时间里,安塞尔非常轻易地得到了纳鲁提供的一大笔初步的装备订单,而且他还答应和安塞尔保持长久业务关系。

经验总结:

推销是最直接的商业行为,作为一个推销员,能言善道是必备的技能。会不会说话,成为评判推销员是否合格的有效标准。安塞尔在这方面可谓十分杰出。当最直接的渠道被堵塞了之后,他懂得旁敲侧击,运用自己在口才方面的特长,硬是改变了粗暴的客户对自己的态度,而且还和他成为朋友。如果这件事情放在一般人身上,恐怕多半会打退堂鼓了。由此可见,一个好的推销员,不但懂得如何处理各种情况,并能用恰当的方式表达出来。许多像安塞尔一样的优秀直销员,之所以能拥有杰出的业绩,就是因为他们不但有灵敏的反应,而且有娴熟的口才技巧。

商业时代,人们越来越注重“说话”,不论是竞争职位、应聘面试,还是推销业务,都要有能说服别人的能力。商业的成功,往往开始于某个精彩的切入口,而商业行为的整个过程,则不但是双方智慧的较量,也始终进行着口才的竞赛。毫无疑问,说话已经成为人们事业成败的一个先决条件。说话的水平和能力,直接决定了一个人是不是能够在商界站稳脚跟,走向成功。

俗话说:“十分生意七分谈。”商业行为主要是一个口才交际的过程。推销口才一般有以下一些技巧。

1.“贴”的技巧

推销口才最基本的要求是要让对方相信你,这就需要使用贴心的技巧,拉近你与客户之间的距离。要在推销的过程中,始终让对方觉得你充分考虑了他的需求和立场,这样才能让他放心购买你的产品。

2.“诱”的技巧。

推销商品,关键是要在短时间里打工客户的心,在市场竞争中,突出自己,把客户吸引到自己的身边,都需要使用具有强烈诱惑性的语言。

3.“比”的技巧

推销商品的时候,必然要跟同类产品进行比较,让客户在对比中倾向于选择我们的商品,因此要努力挖掘商品的特点。当然,在比较的过程中,我们要以事实为依据,千万不能信口开河。

4.“问”的技巧

巧妙的设问是推销成功的关键之一。恰当的提问,既可以消除强迫感,还能了解客户的情况,并确定推销进行的程度。总之,提问是优秀的推销员应该熟练掌握、运用的技巧。

5.“演”的技巧

要从各个方面、利用各种手段来向客户展示自己商品,让商品自己说话,引导客户自己发现商品的优点,再配以适当的启发性的说明,将更具有吸引力和说服力。

专家点拨:

1.不管你目前从事的是什么行业、什么职务,都要把自己当做一个推销员,相应地,你应该有一个优秀推销员应有的口才。

2.良好的口才是业务能力的最直接反映,它并非一开始就为每个人所有,在训练的过程中,如果能充分调动大脑的智慧,去研究推销口才,将能取得事半功倍的效果。

恰当的交流是通往幸福的阶梯

幸福生活也需要甜言蜜语

正如美国的钢铁大王卡耐基曾经说过的那样--我们应付的不是理性的动物,他们都是有感情、充满偏见并被骄傲虚荣所驱使的动物--爱听甜言蜜语,似乎是人类的天性和本能。不管是男人还是女人,都喜欢听到对方的甜言蜜语。尤其对于感情色彩浓厚的爱情而言,甜言蜜语就显得更加重要。爱情本来是心与心的碰撞,但要撞击得好,就必须借助于合适的语言。

因此,想要构建幸福的二人世界,就要学会对你的另一半说一些甜言蜜语。甜言蜜语是爱情中不可缺少的调味品。在温馨的爱情之中,甜言蜜语就像你们俩关系的润滑剂,即便产生了矛盾,也能轻易将它破解。谈恋爱时,经常说一些甜言蜜语,能让你们的关系更加巩固,从而“有情人终成眷属”;而在婚后的生活中,甜言蜜语也能增加你们之间的感情,让你们的生活幸福无比。

案例分享:

美国五星上将卡特利特·马歇尔是美国历史上最为杰出的陆军参谋长之一,他指挥战争时游刃有余,拥有坚毅、果敢等所有军人应该有的气质。不过,他的私人生活也并非枯燥无味。他曾在所在驻地的一次酒会后,送一位相互之间颇有好感的小姐回家。马歇尔一路上说了许多恭维话,让这位小姐觉得十分高兴。

这位小姐的家本来不远,可马歇尔却开了一个多小时的车,才把她送到家。

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