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第35章 如何才能口才制胜(1)

在人与人的交谈中,难免会因一时恼怒而说出气话,也许对方话一出口就已经后悔,但是因为你的愤怒反应,使他不甘示弱而与你针锋相对。因此,判断对方是无心之语时,你不妨较有技巧地应对,让对方心平气和,自觉失言。

当然,假如对方很明显是蓄意惹怒你,你不妨机灵地回敬他一句,然后选择离开,但千万不可大发雷霆,使场面一发不可收拾。

精诚所至,金石为开

在聚会上,看到角落里有新人郁郁寡欢,这时你可以主动走过去打破沉默:“听说你写得一手好字。”“听说你二胡拉得很好。”“听说你有一个很可爱的女儿。”“你夫人在电视上常露面,是个优秀的女性,在家里也一样优秀吧?”又如果遇到腼腆者,怎么办?如:年轻的学生在跟老师初次见面时,局促不安。老师亲切而随和地问:“中午用过饭了?”“用过了。”“到哪家店吃的?”“到××店。”“哦,那家店的咖啡不错呢!我读书时常到那儿去,我的一个女朋友就是在那儿认识的。” ……这样下去,话题越扯越开,再局促的学生也会活跃起来,转入正题的谈话契机由此产生了。

“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”。那种在众人欢聚时,却因生性腼腆害羞而独处一角、郁郁寡欢的人,在朋友的盛宴上经常可以发现。

往往是,熟识的人聚在一起,谈笑风生,陌生的新人躲在角落,独饮独啜。这时,我们不应冷落新朋友,善于交际者总是拉他进入谈话圈内,使他有参与感。但如果新来者仍因紧张而无法融入氛围,最好是如上例那样采用反客为主的方法,使他成为谈话的中心,因为在谈论自己的事情时,拘谨者一般会放松心情。

以不善言辞者为谈话的中心,消除他在众人面前的紧张情绪,使新朋友能感到你温暖的体贴。这是灵活运用谈话技巧的方式之一。

大千世界,人性各异。交谈中时常会遇上一些沉默寡言很腼腆的人。在这种情况下,他们往往只是因为害羞腼腆,在你面前深感才疏学浅或有难言之隐,这时你应准确地把握这种心态,循循善诱,将话题尽量细小化。

金石为开需要你的精诚所至。他山之石可以攻玉,重要的是你在初次见面中运用精诚,使用他山之石,那么最沉默的玉也会被琢成器。

寒暄是交谈的热身运动

问候和寒暄虽然是一些单调而且简单的话语,但是却不可忽视。因为它是交谈的催化剂,能够在彼此之间架起一座桥梁,满足人们的亲和心理。

寒暄在人际交往中的作用是十分重要的,但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙,而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?那些凡是能引起对方兴致的话题都适于做寒暄的话题。

寒暄是正式交谈的前奏,它的“调子”定得如何,直接影响着整个谈话的过程。因此,对寒暄决不能轻视。寒暄的时候有必要注意以下三点:

第一,应有主动热情、诚实友善的态度。

寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的,但这合适的方式、语句的表示,还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来,寒暄的目的才能达到。试想,当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时,你会有一种什么样的感觉?当别人用不屑一顾的态度夸奖“我发现你很精明能干”时,你又会作何感想?推己及人,我们寒暄时不能不注意态度。

第二,应适可而止,因势利导。

做任何事情都应有个“度”,寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面,但切忌没完没了,时间过长【当然,对方有兴致聊时例外】。有经验的推销员总是善于从寒暄中找到契机,因势利导,言归正传。

第三,善于选择话题。

一般来讲,在寒暄时可以选择以下的话题作为开始:

【1】

天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了,天气很好,不妨同声赞美;天气太热,也不妨交换一下彼此的苦恼;如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息,更值得拿出来谈谈,因为那是人人都关心的话题。

【2】

自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话,多数人都爱听。开开自己的玩笑,除了能够博人一笑之外,还会使人觉得你为人很随和,很容易相处。

【3】

医疗保健。这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品,著名的医生,对流行病的医疗护理,自己或亲友养病的经验,怎样可以延年益寿,怎样可以增强体质,怎样可以减肥等等这一类的话题,也许纯粹就是一家之言,但它能吸引人的注意力,而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候,假如你能向他提供有价值的意见,那他更会对你非常感激的。

【4】

轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法,那足以把一批听众吸引在你的周围。

【5】

家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识,例如儿童教育、购物经验、夫妻之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等,也会使大多数人产生兴趣,家庭主妇们尤其关心这类问题。

当然,除了以上几点,还有许多可作为闲谈的话题,比如运动、娱乐、政治和宗教等等。在体育比赛之前,运动员都要做一些热身运动。其实,寒暄就是交谈的热身运动,是为交谈作准备的。寒暄可以使双方放松一些,熟悉一些,

造成一种有利于交谈的氛围。通过交谈,大家可以更加了解对方,有利于找到共同的话题,有利于采用策略进行深入的交谈。所以在和他人谈话中,切不可轻视寒暄的作用。

欲擒故纵,施饵钓鱼

从前,苏北盐城有个穷船夫名叫阿三。有一天,他撑船到登瀛桥西,谁知天气陡变,一时狂风大作,船控制不住,撞裂了大财主陈万金家楼房的柱子。陈万金是盐城一霸,眼见傍水赏月的楼房柱子被撞断,自然非常生气,于是命人把阿三毒打一顿,又把他押送到县衙治罪。

阿三的妻子一听到消息,赶忙去请当地专打抱不平的沈拱山。沈拱山略加思索后,说:“好吧,这事交给我来办。明天你让阿三在大堂上叫我舅舅就行了,我自有办法。”

第二天,收受陈万金贿赂的县官把惊堂木拍得直响,并且高声喝道:“阿三,你好大胆!行船撞断陈员外家楼房的柱子,你知罪吗?本堂判决打你四十大板,木船收官,你老婆到陈员外家当奴婢,以赔偿损失。”

沈拱山在大堂口听到这些话,立即奔上堂去。阿三一见沈拱山来了,

连忙高喊:“舅舅!舅舅!快救我!”沈拱山忙问:“你犯了什么罪?”阿三就把木船撞断楼房柱子一事告诉了他。只见沈拱山卷起衣袖,怒气冲冲地连打阿三几个耳光,并且骂道:“小畜生,从小就不学好,叫你骑马你下河,叫你行船你上岸。”阿三委屈地说道:“我没有把船撑上岸啊!”沈拱山说:“你还狡辩,没上岸怎么会撞断人家楼房的柱子啊?”阿三大声说道:“他家的楼是傍水建在河里的!”沈拱山听到这儿,马上变了脸色,一转身便对县太爷说:“县太爷,这就是陈员外的不对了,河是行船的地方,怎么能砌楼呢?”县官被问得说不出话来,只得说:“那就放了这小子吧,把船还给他。”

原本站在一旁得意扬扬的陈万金闻言,气急败坏地说:“县太爷,你怎么不秉公办案!”

沈拱山立刻厉声喝道:“你在官河上私造民房,阻塞河道,该当何罪!”

阿三也插嘴道:“县太爷,我那木船上的挡浪板也因此被撞坏了。”

沈拱山一听,自是紧追不放:“陈员外,你如果不赔偿,我就上道台衙门告你。”陈万金害怕事情闹大,只好赔了阿三的挡浪板,灰头土脸地走出县衙。

“欲擒故纵”原是古代的用兵方法,同时也是三十六计中的一计,纵与擒犹如一股奇力,常常能使敌方在放松戒备中上当,最后甘心服输。如果将此法用在语言较量上,先放后收,常能出奇制胜。

巧妙运用“心理共鸣”

所谓心理共鸣,是指运用心理学中“情感共鸣”的原则归纳出来的一种说服方法。它一般可分为四个阶段:导入阶段,即心理接触的初步阶段;转接阶段,即心理接触的中级阶段;正题阶段,即心理接触的高级阶段;最后是结束阶段。和不熟悉的人或有对立情绪的人进行谈话时,经常使用此方法。

有一位老师,担任差班的班主任。开学第一天,他亲切地对同学们说:“有人说我们是放牛班、垃圾班,这是没有道理的!拿体育成绩来说,我们班不但不是垃圾班,而且可以成为优等班!”

短短一席话,使同学们迅速从低落的情绪中振奋起来,从自卑感中树立了信心。为什么他的话会产生如此大的效果?因为他的话充满信任和鼓励,更重要的是,这位老师在见面的第一天就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中。他左一句“我们”,右一句“我们”,让这些内心充满自卑感的学生感受到温暖和亲情。总之,由于心理上的接触和情感上的共鸣,老师的话对学生产生了非常大的鼓舞作用。

由于人与人之间很难一开始就产生共鸣,所以必须先引发对方与你交谈的兴趣,再经过一番深刻的对谈,才能让彼此更加了解。当你尝试说服他人,或对他人有所请求时,也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,并且不要太早暴露自己的意图,等对方一步步赞同你的想法后,他们便不自觉地认同了你的观点。

伽利略年轻时立志在科学研究方面有所成就,因此他希望得到父亲的支持和帮助。

一天,他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”

父亲说:“因为你的母亲十分吸引我。”

伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”

父亲说:“没有,孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士,可是我只对你母亲钟情,况且她当时可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的姑娘。”

伽利略说:“您说得一点儿也没错,她现在依然风韵犹存。而您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她,可是您知道吗?我现在也面临同样的处境!除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学!其他事物对我而言都毫无用途与吸引力!难道我要去追求财富或是荣誉?科学是我唯一的需要,我对它的爱,就如同对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点儿也没错!亲爱的父亲,我已经18岁了!别的学生,哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是,我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘当终生伴侣,我却只愿与科学为伴。”

父亲不说话了,只是静静地听。

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干但没有力量,可是我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成我的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,并能获得教授身份。如此,我便能以此为生,而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说:“可是我没有钱供你上学。”

伽利略激动地说:“父亲,您听我说,很多穷学生都能领取奖学金,这些钱是公爵宫廷给的,所以我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有许多朋友,交情也都不错,他们一定会尽力帮助您的。也许您能到

宫廷去处理这件事,我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就

行了,他了解我,知道我的能力!”父亲被说动了:“嗯,你说得有理,这是个好主意。”伽利略抓住父亲的手,开心地说:“父亲,求您尽力而为。我向您表

示感激之情的唯一方式,就是保证自己成为一个伟大的科学家!”伽利略最终说服了父亲,实现了自己的理想,成为了世界著名的科学家。

善用细节,说话有力

双方谈话时,要注意聆听对方所说的每句话,这是一种礼节,表示重视对方。同时,当话题谈僵时,也能够从对方以前的谈话中找出言辞细节中的矛盾,或对自己有益的话语,让说话更有力。

有一次,歌德走在一条小路上,遇见一个对他有偏见的男士。此人看见歌德便说:“我从不给傻子让路!”歌德微笑着说:“我恰恰相反。”随后便侧身让路给对方。歌德如此的做法,不仅避免了两人针锋相对,也使自己占得上风。除了善用对方的“话柄”之外,还可借用其他有利的力量。萧伯纳的戏剧《武器与人》在首演时获得满堂喝彩,观众们在谢幕时纷纷要求萧伯纳上台与大家见面。可是,当萧伯纳走上舞台时,突然有一个人对他大声喊道:“萧伯纳,你的剧本糟透了,没人喜欢看,快收回去吧,赶快停演吧!”

萧伯纳一听,并没有暴跳如雷,相反,他向那人深深鞠躬,彬彬有礼地说:“我的朋友,你说得对!我完全同意你的意见。遗憾的是,我们两人能违背这么多观众的心意吗?我们能禁止这出戏继续上演吗?”

萧伯纳采取的方法,就是借观众的力量给对方以有力的一击。实际上,萧伯纳的言下之意就是,我的剧本受群众欢迎,你个人的反对无济于事!

明里嬉笑,实则怒骂

对人说话,照理说应该使用正言。然而,正言却难入耳,尤其是对成见很深的人。当你规规矩矩地陈述对某些问题的意见,并希望他采纳时,却不容易成功。如果你与他争辩,又很容易弄得面红耳赤,不欢而散。假如这个问题必须解决,而你与他关系较好,或者为了你的地位关系、职务立场,又不容不管时,你不妨试试嬉笑怒骂的方法。

特别需要注意的是,嬉笑怒骂不是说服人的最佳方法,同时使用这种方法也需要一定的条件。第一,彼此之间的私交很好,没有丝毫芥蒂;第二,你的为人对方很明白,而且尊重你;第三,你的职位较高,有向对方说话的资格。只有具备以上条件,你才可以使用嬉笑怒骂的手段。

所谓嬉笑怒骂,当然要借题发挥,指桑骂槐,而且寓庄于谐,不着痕迹;又要旁敲侧击,不从正面,多说反语,才能做到“正言若反”。所以你的口才和智慧是运用嬉笑怒骂法的要件,如果不能“触景生情”,则不能使用。同时,嬉笑怒骂也要适可而止,千万不要刺激过分,否则易使对方产生反感,甚至引起对方的愤恨。但是,如果你能适当运用此法,一定会收到很好的效果。

有一家公司待遇苛刻,下级职员苦不堪言。老板心知肚明,但为了自身的利益,他当然不愿主动调整。有一位热心的部门经理想要改变现状,却也对部属们爱莫能助。

一天,他灵机一动,想出一个计策。他对老板说:“公司的职员都表示待遇太少,生活太艰苦,别的花费暂且不说,每月上下班的交通费也不胜负担,如何解决呢?”

老板说:“要他们安步当车,如此一文不费,还能锻炼身体,这岂不是好办法吗?”

经理摇头表示不行:“走破了鞋袜,还是无力购买啊!我倒有一个办法,我希望老板贴出一张公告,提倡赤足运动。只要让大家赤足到公司上班,这不就解决了吗?谁叫他们命运太坏,生在这个时候!谁叫他们不去

想发财的门路,来做这样苦的工作!他们坐不起公共汽车、出租车,也不能鞋袜整齐地到公司,都是活该!”

经理虽然一面说一面笑,却也说得老板不好意思,只好决定调整大家的待遇。

事实上,这位经理用责备部属的语气,尽情地表露他们的苦痛,语气虽是嬉笑,实际则是怒骂。当然,这种办法只能偶尔使用,如果经常如此,也会失去效用。

对付“揭短”, 别急着还击

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