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第20章 曲“话”通幽,说漂亮话成漂亮事 (2)

在工作和生活中,常常会碰到一些特别固执的人,总以为自己是对的,很难听进别人的话。而这种自以为是的人,都有一个通病——好面子。他们拒绝别人的建议,可能主要是为了维护自己的面子或权威。遇到这样的人,采取的说服方法最好就是“移花接木”——把自己的想法移植到他的头脑中去,成为他自己的想法,在他的大脑里开花,在他的行为中结果。

关于移花接木这一招的“代言人”,当属美国第28任总统伍德罗?威尔逊的助理豪斯了。

威尔逊总统是有名的难以接受进谏的领导,可能是因为他太有才能而自负,也可能是为了维护总统的威严,对于别人的意见,他一概拒之门外,所以人们私下里称他是“一扇老橡木做的门”。许多想提意见或建议的人只能望“门”兴叹,只有他的助理豪斯能打开这扇“门”。

其实,豪斯开始时也没有发现打开这扇门的“门道”,他以为威尔逛不接受其他同事的意见,可能是因为他们提出的意见确实有问题,如果提出真知灼见,总统可能就不会拒绝。为此,他提醒自己,若想提意见,一定要想周全,一定是真知灼见。有一次,他发现威尔逊的施政方案上有一些问题,经过深思熟虑,他找到了更好的解决方案和办法。正好这天总统找他单独谈话,他就把自己的方案和方法说了出来,没想到总统听了之后,毫不客气地说道:“在我愿意听废话的时候,我会再次请你光临。”

豪斯这回真正了解到了这扇“老橡木门”的厉害了,果真是名不虚传。既然提建议没用,以后就不用提了,豪斯这样想着。可是几天后的一次宴会,使他改变了想法。在那次宴会上,威尔逊总统跟别人大谈施政方案。豪斯发现,那里面就有自己上次给他提的建议。这使豪斯发现了打开这扇“老橡木门”的密码!以后,他每次都是在跟总统单独谈话时,说出自己的想法,然后不动声色,悄悄地把意见移植到总统的大脑之中,让别人以为这种想法是总统自己想出来的。豪斯通过这种方式,一次一次地“说服”了总统。在威尔逊执政期间,他对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖,其原因就在于豪斯这种“移花接木”的手段的高明。

这种方法不但对总统管用,对那些非常固执的人,对不管别人建议如何好只是认为自己的思想是最有价值的人都管用,通过移花接木的办法,让他认为这种新想法完全是他自己想出来的,这样才能说服他。

美国一家电子产品制造公司的副经理凯利?瑞安对这种“移花接木”的说服方法非常认可,他认为让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法,是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。在他们工厂里有一个生产监督员,是很固执的人,非常不愿意接受别人的建议。有一天,凯利?瑞安在工厂里检查完后,认为如果把3号切割机搬到另一边去,然后再加两个电动卷绕站,就能提高生产效率。他本想命令生产监督员去这么做,可一想这个监督员一向不爱听别人的建议,这么说恐怕他不会接受。于是他就以征求、询问的语气说明了自己的想法,最后问道:“我想知道这件事情你是怎么考虑的?”

没想到第二天,生产监督员就来到了凯利?瑞安的办公室,说道:“昨天晚上我想出了一个好主意,咱们把3号切割机搬到另一边,然后再加两个电动卷绕站,我们就能大大地提高生产效率!”凯利?瑞安听后非常高兴,因为这正是他想要的结果,而且这种结果比直接告诉、命令监督员去做好得多。由此,他得出了这样一个经验:人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作,他们喜欢按照自己的方法做事。

所以,在说服别人时,不妨把自己的想法移植到他人的大脑之中,变成他们自己的想法。

5. 开门见山不如曲径通幽

在说服别人时,有时直接是最远的距离,甚至是不可行的,直接的说服往往会得到直接的拒绝,这个时候,不妨先退出一段距离,找到别的切入点,然后从这个切入点进入,一步一步地向目标靠近。

在这方面,我们不妨学习一下电话机的发明人贝尔。

成功发明电话机后,贝尔又进行了一些新的电器实验,可是这个时候他遇到了一个大麻烦——缺钱。眼看实验难以进行下去了,贝尔决定去找投资人筹钱。贝尔听说有位叫许拜特的投资家,在投资方面很有眼光,于是直接就找到了他。可是许拜特对这种投资不感兴趣,当下给予否决。贝尔正想转身离开时,一抬眼发现在许拜特家里放着一台钢琴,贝尔就问道:“看来阁下对音乐很感兴趣。”许拜特点了一下头。贝尔就走到了钢琴旁边,弹了一曲,一边弹一边说道:“钢琴真是神奇,你看,只是我的手指在琴键上一碰,它就能发出声音,传出了这么动听的音乐。”

许拜特听到音乐后,脸色缓和了一些,对贝尔的话面露好奇,贝尔就给他详细地解释了钢琴的结构以及和音或复音电信机的原理,解释完了又说道:“如果你在此处弹奏着美妙的音乐,你想没想过这音乐能让千里之外的人同时听到呢?”

许拜特为之一动,立刻盯着贝尔的脸问道:“这怎么可能做得到呢?”贝尔一见时机成熟,就说道:“通过电话机就能实现呀。我发明了电话,现在已经向全世界推广了。接下来我将有另一项实验,假如成功,会和电话机一样神奇,受到人们的欢迎。您投资的钱会有很大利润的。”

许拜特一听贝尔的话,对投资的态度改变了。贝尔又给他细算了一笔账,两个人的合作达成了。

精明的推销员也学会了这一点,就是在别人拒绝的时候,要立刻寻找到能激起对方兴趣的话题,以此话题为切入点,再转入自己的正题。

美国在城市普及用电后,就准备向农村推广。可是有些农民对用电很排斥,为此,电力公司专门派人去农村说服这些人。一个叫韦普的人接受了这项任务后,就来到一个村子里,走进了一个老妇人的家。当他敲她房门,向老妇人说明来意之后,立刻被拒之门外。韦普站在门外,心想不能就这么回去,于是他再次敲门。老妇人隔着门说道:“你不必再费口舌了,我们不需要用电。”韦普向老妇人的院子里看了看,见篱笆里圈了很多鸡,他马上说道:“您搞错了,我是想买些鸡蛋。”老妇人将信将疑,还是没有开门。韦普接着说道:“您养的鸡真好,这样的鸡下的蛋肯定也特别好,于是我就想买些带回去。”

老妇人一听,打开了一道门缝,疑惑地问道:“你们城里怎么会买不到鸡蛋呢?再说了,这么远的路,你带回去会打碎的。”

韦普说道:“城里买不到这么好的鸡蛋。而且明天是我太太的生日,做生日蛋糕需要这种鸡蛋。如果我不顾路途遥远,给她买做生日蛋糕的鸡蛋,她肯定会感动的。”老妇人一听相信了,就把韦普让进了屋里。韦普从买鸡蛋说到养鸡,接着又说到了用电:“养鸡要发展必须使用电气,这样不仅能够使生产科学化,而且照明能促使鸡多生蛋。”老妇人一听,警觉起来了,问道:“那不是要花很多钱吗?”韦普点头,如实地说了电费的价格。然后他给老妇人算了一笔账,按照老妇人的鸡舍的规模,用电以后需要多少成本,以及创造多少利润。计算的结果是新增的利润远远超出电费的成本,老妇人非常高兴。韦普回到公司后不久,就收到了老妇人交来的用电申请表。

有些人在说服他人时,常常是开门见山,非常直接。如果别人拒绝,他就不厌其烦,把说过的话说了又说,结果这种话说得越多,越让人反感。这个时候,不要急功近利,要绕开所要达到目标,从其他的切入口进入,拐个大弯再杀个回马枪,这样反而能奏效。

6. 说奉承话好办事

人人都爱听奉承话。

三国时的关羽关云长为人正直,平生最受不了别人奉承他,他厌恶奉承之人。当他得知有个特会说奉承话、凭着三寸不烂之舌吃香喝辣的人后,他就怒气冲冲地扛着大刀,找到那个人,满脸杀气地说:“听说你特别会奉承,今儿个就奉承奉承我吧!”那个人满脸堆笑说:“小民会奉承人不假,可我奉承的尽是些小人。关爷为人正直,天下扬名,有谁不知道您老人家最不爱听奉承话,最讨厌溜须拍马的小人,我哪敢奉承您呢?”关羽道:“量你也不敢,俺今儿要宰了你这个巧嘴的小人!”那人一听要杀他,“扑通”一声跪倒在地说:“小民谢恩!”关羽听他说要谢恩,抡起的大刀又放下了,问他:“你谢什么恩?”那人说:“关爷过五关斩六将,杀的都是天下赫赫有名的将军。小民这种比狗屎还臭的人,能挨上您老一刀,就是烧高香也求不得呀!关爷不怕脏了您的宝刀,就快快成全小民吧!”关羽听罢,没再说话,“哼”了一声,扭头便走了。

那个巧舌如簧的人站起身,指着关羽的背影说:“原来他也爱听奉承话!”那个人凭着他的奉承话换回了他的命,这就可见人人都爱听奉承之话,连正直的关公都不例外。

奉承的话要坦诚得体,说的时候就要注意这一点,必须说中对方的长处。人无论如何都是喜欢别人奉承的。有时,即使明知对方讲的是奉承话,心中还是免不了会沾沾自喜,这是人性的弱点。

在现代这个社会上,似乎会说奉承话的人比较吃香。当一个人听到别人的奉承话时,心中总是非常高兴,脸上堆满笑容,口里连说:“哪里,我没那么好。”“你真是很会讲话!”即使事后冷静地回想,明知对方所讲的是奉承话,却还是抹不去心中的那份喜悦。因此,说奉承话是与人交际必备的技巧。奉承话说得得体,会使你更迷人!奉承别人要有一份诚挚的心意及认真的态度,这是首要条件。言词会反应一个人的心理,因而有口无心或是轻率的说话态度,很容易被对方识破,而产生不快的感觉。再者,要奉承别人时,不要讲出与事实相差十万八千里的话。奉承别人时要坦诚。这样,你所说的奉承话,会超过一般奉承话的阶段,成为真正夸赞别人的话,对方听在耳中,感受自然就和一般奉承话不一样了。

好话大体分两种,一种是逆耳的忠告,一种是顺耳的马屁话。

求人办事,要懂得如何赞美对方,即使像直言劝谏的魏征也懂得恭维人。

魏征是历史上难得的谏臣,他对唐太宗一向直言不讳,曾先后进谏多达二百余次,直谏唐太宗的过错。然而,即使像魏征这等诤臣,偶尔他也懂得说些恭维的话,用委婉的措词,以若无其事的态度让太宗听得龙心大悦。

有一回,魏征进宫谒见太宗,深深地低着头说:“老臣一向为国鞠躬尽瘁,往后当然也会坚守岗位,不负陛下所托。但是请陛下不要把老臣视为忠臣,就当做是良臣吧!”

于是,太宗便问道:“忠臣与良臣,有何不同呢?”

魏征说:“自然有所不同。所谓良臣,非但其本身可受世人称赞,而且也可以为君主带来名君的荣誉。但是,忠臣就不一样。忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸,而且君主也会背上暴虐无道的罪名,国家也会灭亡,最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见,良臣与忠臣有天壤之别呢!”

太宗听了大受感动,说:“我知道了。希望你能信守刚才的话,我也会小心谨慎,以免有所失误。”并且,还赐给魏征一份丰厚的奖赏。

“使臣为良臣,勿使臣为忠臣”,这句话非常耐人寻味。即使是以直言敢谏闻名的魏征,有时也要以如此委婉的言辞,说自己所得的美名都多亏有他这样的明君,如此一来哪天魏征又因为直言而让太宗下不了台时,便可以“良臣”提醒太宗。魏征这样的恭维,实在运用得太绝妙了。

在生活中,有时明明很讨厌对方,却又有求于他,在生活中我们常常会遇到这样的窘境。但俗语说得好:“大丈夫能屈能伸。”为了目标的实现,只要不丧失原则,不妨来个小小的妥协,甚至不妨恭维对方,取悦于他。

任何人都有自尊心,无论在什么时候都希望得到别人的尊敬和信赖。因此,有时即使明知对方说的是奉承话,也一样会欣然接受,越是自命清高的人越是有这方面的倾向。

要拜托一些自尊心特别强的人做事并不容易。要这种人主动地帮忙,必须针对他的自尊心,强调他的能力,满足其他的优越感,在自尊心膨胀之下,必会为你好好地努力一番。

在他答应自己的请求和要求时,要强调他各方面都比别人高出一筹,唯有他才能胜任。最重要的是不让他觉得自己是被随意挑中,所以一开始便要说:“我认为只有你才能办到。”假设一个公司主管要派下属到偏远的地方就职,相信无论是谁都不愿接受这样的任务。但他却可以很有技巧地令对方欣然接受,他首先将那个营业区目前的情况说得一团糟,再以无限信任的口吻说:“我认为只有你才有能力让那边扭转乾坤,起死回生。”并做出“除你之外没有第二人选”的结论。相信那个将被远调的下属,一开始的不快心情在听了这些话之后会逐渐消失,他会感觉自己受到公司的高度重视,内心斗志陡然升起。

总之,求人时不妨在嘴巴上略施技巧。这样,不需要花费太大的力气,又能解决你的难题,何乐而不为!

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