登陆注册
1046600000009

第9章 锐意创新--没有创新就没有海底捞 (2)

伴随社会的进步、知识经济的来临,一些观念将会被修正、补充、更新。如果不首先转变一些旧的观念,不打破传统思维模式的束缚,就难以产生餐饮业的创新行动。海底捞集团成立初期,目标就是着力将自己打造成为“一式两化”的特色美食文化产业公司,即办公环境花园式、生产工艺现代化、餐饮设备生态化,让创新的理念贯穿公司发展的每个阶段。形成了创新机制就能使一个餐饮企业永远立于不败之地,因为创新是战胜一切的力量。

找到吸引顾客的卖点

目前国内餐饮市场竞争空前激烈,各种餐馆如雨后春笋般地涌现,其规模庞大,价格实惠,菜肴特色突出,更贴近国民不同水平的消费需求。有的是大众化的美食城、火锅城,有些却向最高水平的食府发展。不管是哪种发展方向,我们都能发现,具有鲜明的主题特色吸引了众多消费者。现在餐饮企业把侧重点往往都放在广告宣传、价位竞争和关系营销方面,热衷于“作秀”、打价格战,通过这些手段对市场和顾客进行影响。

海底捞在起家的时候就懂得如何吸引顾客,那时的海底捞在味道和菜品上几乎没什么竞争力,张勇把突破口放在了服务上。但光有热情的服务是不够的,要能够抓住消费者就得做一些宣传和促销。张勇的店经常会送些东西或给常来的顾客打折。那时常常送出的东西都赚不回来,但你不要以为这是“赔本赚吆喝”的行为。对于刚刚起步的新店来说,最需要的就是人气,前期的投入是必然要有的。通过促销行为得到了更多的关注,吸引了更多的顾客,建立了顾客忠诚度,自然不用担心利润。就这样,海底捞的人气越聚越旺,才有了最初的原始积累,给了它继续拓展市场的基础。

1999年,海底捞在西安开了一家分店。不过那时的海底捞还没有现在的名气,在西安属于全新的事物,想要在短时间内得到人们的关注,不采取措施是不太可能的。那时的合伙人对成本控制十分重视,所以海底捞的一些促销活动便取消了,也没有什么优惠,对赠品也是限量发放,和四川海底捞的策略完全不同,最后在全新的市场完全失去了吸引力,新店连续亏损。这时张勇果断地停止了与合伙人的合作关系,将其股份全部收购,由杨小丽全权负责,大力推行海底捞模式。很快,海底捞打开了西安的市场,拥有了一票忠实的粉丝。

可见,想要抓住顾客就要了解他们的心理,适度地打折和优惠会让顾客感受到店主的诚意,而且他自己能够感到吃得实惠,这是最重要的。尤其是对一些还在成长的新店,更需要多多聚点人气。现在,海底捞免费提供的各种服务已经成了它的特色,比起占了多少便宜来说,顾客更享受这种服务,这样就赢得了顾客的忠实度。

想要有回报就得有付出,做生意就是得先付出成本才有利润,顾客在海底捞享受到的免费服务都是需要成本的,像水果、零食、果汁、豆浆、酸梅汤等等,这些东西加在一起也是一笔不小的开支,但是张勇说这些都是生意的成本,是应该付出的。海底捞在等候区为顾客提供免费的服务虽然增加了成本,但是却留住了这些顾客,他们愿意在这里等桌位。这就是为什么海底捞有那么多人在排队等着吃火锅的原因之一,更神奇的是许多消费者即使看到有人在排长队还是会选择这里,这就是付出的回报。

免费的服务不是只有海底捞有,许多店家都会提供,但是海底捞非常用心。有位顾客在喝了这里的免费豆浆后说:“这豆浆很好喝呀。”“是呀,我们的豆浆都是自己磨的,材料都是自己种的。”服务员笑着说。顾客听了以后很惊讶。这样的服务就显示出了海底捞与其他店的不同,成了吸引顾客的卖点。餐厅开业优惠酬宾是很常见的,或是打折、或是返券等等,虽然这些方法比较老套,却是相当实用的,目的就是吸引回头客。在餐厅开业的最初阶段,这类优惠活动是很有必要的。所以这些优惠活动势必吸引许多人前来就餐。

现在的消费者越来越会精打细算,想要吸引他们,不付出诚意是不行的。国际饭店与餐馆协会秘书长亚伯拉罕·罗森托说:“现在客户已经越来越挑剔了,到饭店,可能大家所寻求的不一定只是一个口味,而是需要多元化的服务。”要吸引顾客首先需要做一个定位,也就是你针对什么样的人来提供哪种策略,才能推出准确的产品定位吸引客源。人各有所好,眼光也不尽相同,重视的东西也不一样。要想招揽顾客,首先要知道自己的店适合的人群,是老人、年轻人还是孩子,或者某些特殊人群。知道周围人群的生活习惯,当然不用很细,只要知道他们什么时候上班、什么时候下班、什么时候吃饭。要是这些都知道了,那就该想想怎么吸引他们了。其实这方面很简单,当然味道是这个行业的基础,如果顾客中大多是孩子,那么就找些玩具,用些儿童喜欢的东西,这不会难,不同的人群用不同的方式。

所以,要让吸引顾客的策略奏效就要缩小目标顾客的范围,抓住核心顾客,以这些顾客为中心制定服务理念,方为制胜之道。像星巴克,它并没有把所有喝咖啡的人都当成目标顾客,而是把愿意喝中高档咖啡、非常重视享受生活、时尚自我的人作为咖啡店的目标顾客群。试想,透过巨大的玻璃窗,看着人潮汹涌的街头,轻轻啜饮一口香浓的咖啡,这非常符合“雅皮”的感觉体验,在忙碌的都市生活中何等令人向往!

针对消费群体就能够做出最完美的营销计划,星巴克提供高级烘焙的糕点及鲜美的咖啡,同时会推出一些优惠套餐供大家选择。一些人一旦发现适合自己的餐馆,就会成为其忠实的顾客。作为餐饮行业,在经营方式上与其他行业有所不同,餐饮业大品牌是先让消费者记住品牌后慢慢熟悉特色,小品牌则是先让消费者记住特色后慢慢记住品牌。首先观念先行,充分发挥出优势,以原有的高水平出品、餐厅环境和餐饮服务来服务于顾客;更要满足顾客,现在顾客的需要主要是通过有效的菜点设计、环境和服务来实现。准确的市场定位是企业生存和发展的前提,它不仅能够吸引消费者,而且更会赢得消费者的信赖。

有的餐厅就以菜量大实惠为卖点,有的餐厅就以菜的精致度取胜,这些都是吸引顾客的卖点。其实,餐厅菜量的大小给人的感觉也是因人而异的,有的顾客认为菜量比较大,吃起来实惠,而有的人则认为,菜量虽小,可是摆盘细腻,感觉菜很精致。所以,一个餐厅的菜系走什么风格就要取决于餐厅的定位,不同的定位,选择当然也会不同。比如:如果餐厅开在学校、工厂、居民区周围,最好菜量大一些,使人感觉吃起来比较值;如果餐厅开在高档商业区、精品写字楼附近,这样的地方多接待商务宴请或是朋友小聚,所以菜量不一定要太大,但一定要做得精致,这样不但免去浪费,还可以提高餐厅的档次。海底捞在北京的市场定位主体人群是上班白领,所以它的菜的分量足够,价位在中等偏高,允许顾客点半份。所以,许多上班族喜欢来这里聚会。

海底捞餐厅里面环境很现代化,各个方位有电脑显示屏直接显示餐厅的就餐情况,服务员可以及时来到你的身边为你提供服务。这里的用餐环境不像传统火锅店那样,给你很油腻的感觉,海底捞很干净清新,营造出一种良好的氛围,即使是同样的菜品,也会因为环境和对象的不同而感到迥异。尽可能为顾客营造一个感性、优美的氛围,这样他们会因为那个难忘而美丽的故事再次光临。因此,依附于市场,也应该把重点放在开发顾客所需要的菜点、环境和服务方面,尤其是主打菜点可谓一家店的灵魂,必须精心打造。

餐饮行业能吸引顾客无非因为其食品味道很好,要么是味道正,要么很有地方特色。还有一个原因就是店的环境不错,味道平平却能让人吃得舒适实惠,吃得高兴,让人有胃口。要吸引顾客,首先要引起他们的注意,也就是抓住顾客的眼球,这就需要餐饮店做到“新、奇、特”,也就是说要有自己的特色。另外就是要“常变常新”,产品开发要注重系列化,并能不断创新,只有不断保持新鲜感,不断刺激消费者的眼球,才会受到消费者的欢迎。

好吃还要有新意

一些地方特色的家常菜馆、小吃街、美食广场、中西式快餐遍地开花,异常火爆。特别是近几年来,居民生活节奏的加快和消费观念的更新,使外出就餐成为时尚。加上饮食观念的转变,消费档次也逐年提高,人们对餐厅的要求也就越来越高。近几年,随着社会财富的积累,居民消费需求产生了深刻变化,消费层次更加丰富,这是餐饮业大展的最佳时机,但企业想要吸引消费者的眼球,却比平时更显困难。要想脱颖而出,就必须给顾客一种新鲜的感觉,主题必须有吸引力,必须有创新。追求饮食结构、口味变化、营销方式等方面的创新就成为餐饮业最终追求市场认可的必由之路。所以餐饮业出现农家乐、养生会馆、私房菜馆、官府菜馆、休闲餐厅、定制餐厅、个性餐吧等多种商业模式,这些模式迎合消费者追新、追奇的心理,这些新意给餐饮企业的发展带来勃勃生机。

现在北京就有一家主体餐厅生意很火,是一家专门为准妈妈设计的餐厅,这就是有新意的卖点。老板是位叫蔡婷的女士,她从1996年起在孕婴产品市场转战多年,对孕妇这个群体非常理解,她发现随着人们生活水平的提高,如何科学地给准妈妈补充营养、生育出健康的宝宝成为一个家庭的头等大事,为其“投资”自然也不含糊。但是母婴用品在市场上几乎饱和,竞争激烈,她一直在思考在这个领域开发出新的项目,最终她瞄准了“孕妇营养餐”。因为,准妈妈们在长达280天的“孕程”里,绝大多数无法得到专业的营养饮食咨询和配餐服务,开家孕妇餐厅,可以满足准妈妈的种种特殊需求,弥补这个市场空白。

她的孕妇餐厅选址在北京妇产医院妇幼保健院附近。餐厅一切从准妈妈的角度出发,布置装修可谓精益求精,如桌椅的高度设计都是严格测量过的,便于准妈妈搀扶起坐;每个沙发座椅上都有靠垫,准妈妈靠在上面可以消除孕吐;等餐时,服务员会随时递上准备好的孕期杂志给准妈妈看;女洗手间在面积、布局、设施上都极为体贴,坐便器兼顾了准妈妈不同的需求,分为坐式和蹲式两种。这种有新意的创业之路自然能够博得市场,这家餐厅经过两年多的经营,现在在京城非常有名气。

同类推荐
  • 常德传论中国企业之道

    常德传论中国企业之道

    该书主要阐述和记录了青岛港总裁常德传多年来对中国企业管理的经验和感悟。青岛港把儒家文化、企业文化与对世界的认识相结合的管理模式在书中做了详细介绍,不失为汇集中国管理智慧的好书。
  • “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    对于员工来说,企业管理者就是他们的掌柜,聪明的管理者应当充分调动员工的积极性与主动性。学会合理授权,学会当“甩手掌柜”。这里所谓的“甩手”并不是什么都不管,而是将“从头管到脚”转变为“管头管脚”。把管理者从事务性、常规性的工作中解放出来,使其有更多的时间与精力去关注和开拓新的领域。构思企业未来的发展战略。“甩手掌柜”的出现,正是这个商业时代变革的缩影,本书堪称为一部“甩手掌柜”的管理宝典,其中所有的话题都围绕着怎样选好人、用好人、管好人展开,告诉管理者如何让员工最大限度地发挥作用,
  • 私营企业经营管理实用必备全书

    私营企业经营管理实用必备全书

    我国市场经济的发展已促成私营经济的迅速成长。曾经有不少人精确地计算,中国的市场已经达到高程度。私营企业增长速度加快,竞争也越来越激烈。在竞争面前,很多私营公司的经营者感到力不从心,希望能加强管理,却又无所适从。面对管理理论与实践之间存在的裂纹,我们希望能够尽全力将二者有机结合。本书就是在这样的思路下产生的——力求将管理理论与私营公司的经营实际有机结合。全书从私营公司成长、家族企业、战略、人力资源管理、财务管理等多角度,向私营公司的经营者介绍一些基本但却前沿的管理理论及管理经验,如企业成长理论、木筒原理等。力图使私营企业主在企业经营管理方面突飞猛进,把私营企业做强做大。
  • 谁是我们的成功榜样:跟全球顶尖管理大师学管理

    谁是我们的成功榜样:跟全球顶尖管理大师学管理

    本书阐释了山姆·沃尔顿、比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、杰克·韦尔奇、卡莉·费奥莉娜等十一位全球顶级管理大师的成功智慧
  • 三分制度 七分执行大全集(成功金版)

    三分制度 七分执行大全集(成功金版)

    为什么说:制度是基业常青的守护者? 为什么说:让员工服从靠制度?为什么说:好制度造就好人才? 为什么说:好的制度在于执行? 为什么说:执行要到位,责任先到位? 为什么说:用制度管人,按制度办事?为什么说:执行无小事,态度决定一切?陈荣赋编著的《三分制度七分执行大全集(成功金版)》传递这样的工作理念,执行是推动企业发展的力量源泉,是促进企业腾飞的助力器。只有切实执行,才能把口头上讲的理论、纸上写的计划付诸实施,并达到预期的目标;只有切实执行,才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。
热门推荐
  • 探索百科(中国儿童课外必读)

    探索百科(中国儿童课外必读)

    这是一本献给渴望探索新世界的青少年读者的百科全书。全书用通俗浅显的文字诠释出丰富而精彩的万千现象,让青少年读者在轻松愉快的氛围中进入一个乐趣无穷、充满未知的知识世界。囊括天下万物,浩瀚无边的宇宙天地,精彩纷呈的地球故事,千奇百怪的生物世界,有趣深奥的自然科学,日益发达的高新技术,曲折生动的人类历史,多姿多彩的社会生活……展示自然科学的神奇,探索人类社会的奥妙……
  • 诸葛亮文集译注

    诸葛亮文集译注

    纵观诸葛亮的一生,他不但为祖国的统一大业导演了一幕幕威武雄壮的活剧,创造了彪炳千秋的业绩,而且以其精辟的著述,丰富了我国思想史的宝库。诸葛亮的著作,涉及内容十分广泛,既有论及治国富民的篇章,又有谈论发展生产的内容;既有治国治军的宏论,又有举贤斥佞的表文;既有畅谈外交、形势的文章,又有提出战略决策的雄文。其中,有关治军、用兵的论述,又成为诸葛亮著作中引人注目的、闪耀着朴素辩证法思想光辉的瑰宝。罗志霖译注的《诸葛亮文集译注》即对诸葛亮的著作进行了翻译和注释,题解着重介绍时代背景、著作内容,并简要揭示其思想意义。
  • 二三十岁要懂的心理学诡计

    二三十岁要懂的心理学诡计

    本书用它生动流畅的语言,古今相和的经典事例,通俗易懂的表达方式,将使你在轻松愉悦之中领悟人生的真谛,让你变得更加聪明的同时实现做人做事游刃有余、左右逢源、圆融练达。本书还会鼓舞你在漫漫人生路上,披荆斩棘,勇敢走过人生的风雨历程,从而使自己光彩四射、叱咤风云!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 恶魔首席,我不要再嫁你!

    恶魔首席,我不要再嫁你!

    卷一:婚姻遇险“姐姐,姐夫的技巧真是好,都让我有些欲罢不能了。”与她有七分神似的女人扬着唇,高傲如女王一般。“你跟你妈一样的无能,都是保不住自己老公的赔钱货。”原配凝站在原地,她紧抿着唇,没有说话,朱子薰,你可以出轨,但是,对象绝对不能是她,她父亲情妇的女儿。她那个私生子妹妹。他高傲如王,冰冷如斯,从来就容不下背叛二字。十年相思,两年孤独与等待把他的心熬成了毒,他设了计让白瑞从此消失在这个世间,而她的心就此变成了一片荒芜。卷二:冰谷鲜血染红了衣裙,她捂住作痛的肚子,唇上迅速失去了颜色。她满头大汗地低下头,看着裙裾上不断扩大的血渍子,背心发麻发黑,孩子正在一点一滴地远离她的身体……“贱人。”他闭上了眼,敛去眼中的绝世的痛若,他看着她一双绝望的瞳仁,冷心绝情地扬起手怒声吼出。凌厉的巴掌赫然落下,白皙的脸颊上鲜红的五指印怵目惊心。她努力地瞠大瞳仁,仿若不敢相信他会对自己动粗一般。男人阴黑着脸,张着浸染液的双眼,抬手狠狠地卡住她的脖子。她的眼前黑暗一片,呼吸开始变得困难。卷三:兽爱他憎恨她心中钻有另一个他,无法表达心中的情感,只能借助于另外一种方式来喧泄。“离婚吧,朱子薰。”在心已千疮百孔的时候,她毅然开口。“离婚。”男人挑唇邪笑,他挑起她一缕发丝,放在鼻冀间嗅闻。脸上弥漫着冷酷残忍的笑意,捏着她发尾的手指狠命地拉扯。“这一生,你生是朱家的人,死是朱的鬼。想离婚,下辈子吧。”他狂怒地一字一句迸出。虐待她的是身,折磨他的是心,虐待她一次,他就用力地在自己的手臂上割划一刀,爱与恨,丝丝缕缕浸入血脉,生生世世纠纠缠缠,永不停息,至死方休,这种爱就是野兽之爱——兽爱。男主兽爱,但绝对深情,喜欢的亲们请入——--推荐好友沧浪水水的文《重生——毫门恶妻粉诱人》推荐好友烟茫的文文《掳妻》推荐好友陌生柳絮的文文《娘子,到我怀中来》推荐好友浅水的鱼的文文《部长别太坏》推荐好友沐冬暖的文文《狂缠——媚骨前妻》推荐好友的文文《魔鬼的私宠小天后》推荐烟茫的婚姻文《痛婚》在移动手机阅读平台上使用的名称为《恶魔首席,我不要再嫁你!》
  • 易经一日一解

    易经一日一解

    六十四卦网罗天地万象,穷尽宇宙之变化,展示了人事的吉凶悔吝。《易经》用阴阳之道来解释天、地、人、万物的变化原理,其中彰显了天道行健、自强不息的人类精神,同时也点明了厚德载物、与时变通的生存谋略。借鉴古老的人生指南,开启真正的智慧,我们将用和谐的举措去趋吉避凶、如意纳福,去考量世界,体验人生。
  • 陌生人经济学

    陌生人经济学

    我们在购物、就餐、休闲娱乐的时候少不了要跟陌生人打交道,无论何时何地,我们都应该面带微笑,说一些让人内心烫贴的话,力所能及地给予别人帮助,让其成为我们的朋友,从而扩大自己的人脉圈,同时我们也可能从陌生人那里得到不少类似优惠券、最低折扣、升职等好处。本书告诉读者:如果你有成功的念头,你就必须掌握这样十个要义:总是说好话、记住他人的名字、投他人所好、掌握人的从众心理、从不吝啬自己的微笑、真诚待人、善用言论效应、总是热情洋溢、将自己的付出最大化、让感动产生经济效益。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 网游之摸尸大神

    网游之摸尸大神

    却奇遇连连,一心只想低调做事的张烨,走地图走出来的等级第一?实力平平获得的隐藏职业?还有美女相伴练级?真是太美了!,选择人类种族进入浮华网游
  • 走向永恒

    走向永恒

    东汽,对我来说不是一个陌生的存在,“5·12”地震之前曾不止一次前往汉旺,在那些紧靠巨大山体的车间里参观。对一个从事文学工作的人来说……