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第34章 借助别人力量,乘势而为打破沉默 (3)

恩师一听这话,很生气,以教训的口吻对他的学生说:“我反复告诉过你,做人要正直,对人要真诚,你怎么能这样?”官吏说:“恩师息怒,我这也是没有办法的办法,要知道,天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几人呢?”官吏的话一说完,恩师就得意地点头称是。

走出恩师家的门之后,官吏对他的朋友说:“我准备的100顶高帽子现在只剩99顶了!”

上面这个故事虽然是个笑话,但却说明了一个道理,那就是谁都喜欢听赞美的话,就连那位教育学生“为人正直”的老师也未能免俗。

30几岁的人应该知道,爱听赞美话是人的天性。一个人的价值一旦被认定,就会喜不自胜,在此基础上,你再提出自己的请求,对方自然就会爽快地答应下来。心理学家证实,心理上的亲和,是别人接受你意见的开始,也是转变态度的开始。由此可知,求助者要想在求人办事的过程中取得成功,一个最行之有效的方法就是给予其真诚的赞美。

赞美和恭维别人是人际关系中最好的“润滑剂”,而且献出这种美丽的话语又不用花费自己太多的精力。如此“于人有利、于己无损而有利”的事,又何乐而不为呢?

赞美是一种博取对方好感和维系好感最有效的方法。要想在求人办事这条路上走得顺畅,就必须学会这一招。

美国一位企业家这样形容卡耐基:“他是一位会握着你的手,鼓励你、赞美你的人。在我的生活中,还没有碰到一个能赶得上他的人。有许多人,虽然拥有职权,但他们没有嘉许人的雅量,只会讥讽别人,这样怎么能成就更伟大的功业呢?”

赞美是一种产出大于投入的投资。赞美他人,虽然不需要物质上的付出,但却可能得到绝对超值的回报。

在某地,一家文化公司想要打造一座现代化的写字楼。这一天,公司的张经理在工作,家具公司的工作人员小刘找上门来推销办公家具。

“哟,好气派!我从来没有见过这样漂亮的办公室。如果我有一间这样的办公室,我这一生也就满足了。”小刘就这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅的扶手,说:“这不是红木吗?这可是难得一见的啊!”

“是吗?”张经理的自豪感油然而生。说完,不无炫耀地带着小刘参观了整个办公室,兴致勃勃地介绍了设计比例、装修材料、色彩调配,兴奋之情溢于言表。

结果可想而知,小刘顺利地拿到了张经理签了字的办公室家具的订购合同。

小刘成功的诀窍,就在于他向被求助者表达了赞美之情。他从张经理的办公室入手,巧妙地赞扬了张经理所取得的成绩,使张经理的自尊心得到了极大的满足。这样,办公家具的生意也就自然做成了。

由于人有自我意识,所以,接受任何东西,哪怕是最中肯的劝告,也要受情绪和情境的影响。人向来注意外界对自我的评价,赞美这种外界评价,就有助于创造良好的情境和情绪,从而有利于问题的解决。

赞美别人是一种有效的情感投资,而且投入少,回报大,是一种非常符合经济原则的行为方式。赞美,可以让你所求之人得到心理满足,开心地答应你所托之事。在现实社会中,我们有必要学习这一技巧并妥善运用。

晓以利害,给对方想要的

在与人合作时,我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件事,但是,要让别人乐意照着你的意愿去做,你就必须得让他明白,这件事会给他带来什么样的好处。能够获益,他自然会考虑。

有一次,“钢铁大王”卡内基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业,号称“焦炭大王”。卡耐基的钢铁公司需要煤炭,而且他很赏识佛里克的胆识和才干,如果能跟佛里克合作的话,对他的事业将非常有利。

卡内基知道佛里克是一个非常自负的人,如果不能把他的面子照顾周全,即使明知对自己有利,他也是不会合作的。于是,他将佛里克请到自己家里,热情接待。当时,卡内基已年近50岁,比佛里克差不多大一倍,而他的财富则比佛里克多无数倍,但他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管佛里克是个骄傲自负的人,也不禁对卡内基产生了好感。这时,卡内基才提出合作成立一家煤炭公司的建议。他还大度地表示,新公司的总投资是200万美元,佛里克的焦炭公司约值32.5万美元,其余160多万美元都由他支付,股份双方各得一半。

只出六分之一多一点的资金,却能得到一半股份,这是打着灯笼都难找的好事。佛里克却还在犹豫,如果公司以卡内基的名义运作,他是不乐意的。

卡内基看穿了他的心思,补充道:“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’。”

佛里克再无疑问,当即爽快地同意了。此后,佛里克成为卡内基的合作者,日后更成为卡内基钢铁公司的高层领导之一。

在处理这件事上,卡内基没有将利益全部留给自己,他知道要达到目的,就必须与佛里克合作。因此,他大度地给了佛里克想要的。对年轻人来说,这个“名分”和日后的发展空间是最重要的,也是佛里克最想要的。

每个人都很关心自己的利益,因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里,虽不能说“人为财死,鸟为食亡”,但人要生存,就离不开各种与己有关的利益。所以,当你想要说服一个人的时候,应当告诉他这样做对他有什么好处,不这样做会给他带来什么样的不利后果,相信任何一个人都会为之所动,进而听取你的意见。

说服人的关键,就是攻心的计谋,所以“因敌制胜,应形于无穷”是说服人最高的心法。也就是说,围绕着对方的心而谈,说以无穷的利害关系,让对方认为你是在替他着想,而且你的想法能给他带来很多好处,他就会听从你的建议,在不知不觉中受到你的影响,从而接受你所说的话。

有这样一个事例,说的是一个牧场主养了许多羊,而他的邻居是个猎户,院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏,袭击牧场里的小羊羔。牧场主曾多次请猎户把猎狗关好,但猎户却不以为然。

后来,牧场主想了个办法,他在自己的羊群里挑选了三只可爱的小羊羔,分别送给猎户的三个儿子。看到洁白温驯的小羊羔,孩子们如获至宝,每天放学后都要在院子里同小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害儿子们的小羊,猎户便做了个大铁笼,把猎狗牢牢地锁了起来。从此,牧场主的羊群再也没有受到侵害。

这个事例告诉我们,要说服一个人,最好的办法就是替他人着想,让他人从中受益。如果你在请求对方做一件事情时能让对方得到他想要的,那么你的说服也就成功了。

卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天,他突然接到通知,租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点儿震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会那样做。因为你是饭店的经理,你的职责是尽可能使饭店获利。”

紧接着,卡耐基为他算了一笔账:“将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。但你撵走了我,也就等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵饭店,是你花多少钱也买不到的活广告。那么哪样更有利呢?”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功,在于当他说“如果我是你,我也会这样做”时,他已经完全站到了经理的立场。接着,他站在经理的立场算了一笔账,抓住了经理想要的东西--赢利,使经理心甘情愿地把天平的砝码加到了卡耐基这边。

30几岁的人,如果能够借力,就能够很容易地做到“好风凭借力,送我上青云”。而如何去寻找可“借”的“力”,其中有很多技巧,如果能把握好其中的诀窍,定会心想事成。

善用心理战术,顺利实现愿望

在寻求合作时,要争取别人赞同自己的观点,但光是观点正确还不够,还要掌握微妙的交往技巧。下面教你几招“攻心计”,让你能够利用对方的心理,巧妙地说服对方,实现自己的愿望。

第一,利用“居家优势”。

邻居家的一棵大树盘根错节,枝叶茂盛,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他商量如何解决这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来?

心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力,也就是影响别人的能力,把一群大学生分成上、中、下三等,然后各等各取一人组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里,一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事,即使主人是低支配力的学生。

由此可见,一个人在自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更有说服力。所以,我们在处理事情时应充分利用居家优势,以达到谈话的最好效果。

第二,修饰完美仪表。

穿着得体,举止端庄,不仅能赢得他人的信赖,给人留下良好的印象,而且还能提高与人交往的能力。相反,穿着不当,举止不雅,则会降低你的身份,损害你的形象。由此可见,仪表是一门艺术,它既要讲究色彩协调,也要注意身份、场合。

我们通常认为,一个人的言谈要比处表更容易影响他给别人的第一印象,其实并不尽然。在现实生活中,我们会不自觉地以貌取人。有人通过实验证明,在寻求路人的帮助时,那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人更容易成功。

第三,使自己等于对方。

许多研究者发现,如果你试图改变某人的个人爱好,你就要使自己各方面与他相似,这样才具有说服力。例如,一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称,这是因为人类总是具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板可以诚实地告诉你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不管是知识渊博的还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

第四,体味对方感受。

你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程募捐,用哪种方法最好呢?

平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果往往是发生争执,使事情陷入僵局;而优秀的劝说者则首先是建立信任和同情的氛围。如果对方为某事烦恼,你就说:“我理解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显示出对别人感情的尊重。以后谈话时,对方也会加以重视。

当然,优秀的劝说者也不总是一帆风顺的,有时他也会遭到别人的反对。这时,老练的劝说者往往会先陈述对方的观点,承认它的优点,然后才指出自己的观点更好、更全面。研究证明,在下结论前,呈示双方的观点,要比只讲自己的观点更有说服力。

第五,提出有力证据。

你准备参加某次决策会议,为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔款项,什么样的证据最有说服力呢?

如果向听众提供可靠的资料而不只是个人的看法,就会增强说服力。但要记住,听众在受到证据影响的同时,也会相同程度地受到证据来源的影响。

在一项实验中,让两组人对关于没有处方是否可以卖某种药品进行争论,然后告诉第一组人可以卖的证据来自某生理和医学月刊,当然这是虚构的。再告诉第二组人证据来自一家流行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人赞成没有处方也可以卖那种药品。因此,引用权威证据更能使听众信服。

第六,运用具体事例。

假如要刊登广告,推销某种药品,是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢?还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?

优秀的劝说者都清楚地知道这一点:个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此,要做好药品推销,就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中,要说服别人,就应旁征博引,使用具体的例子,而不是一味地空洞说教。

30几岁的人,学会察言观色,猜度对方的心思,就能够顺利地借力,实现自己的愿望。

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