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第17章 课堂五:说话艺术一点通 (2)

某一个顾客想要零星订购你们公司的产品,但是你们公司却不做这么小的业务。一般人会对他说:“对不起,我们公司只做大宗业务。”这样说多少有点冷冰冰。你不妨说:“我们在这一行里,是最便宜的。我们之所以能够做到这一点,是因为我们公司接的订单量都很大,一般都在十二件以上。对我们和顾客而言,小于这个限额的都是不划算的。我只能就十二件的价格,给你一个报价。”这样的回答让人听上去舒服多了。它并不让人觉得冷冰冰的,而是一种非常诚恳的态度。这样的回答,虽然是表达了拒绝的意思,但是顾客对公司的印象却不会变差。

策划部的经理希望你能够调入他的部门工作,但是你却想继续待在销售部。你总不能直接对对方说:“我不想去。”或者找个蹩脚的理由来拒绝对方吧--除非你不想和他搞好关系,而且如果真是这样的话,恐怕你做的恐怕不是很好,因为毕竟他是在给你一个机会。总之,你最好不要直接回绝他。当你确实认真思考了这个问题之后,诚恳地对他说:“洛克,我非常感谢你给我这样的机会到你的部门做事。我考虑了很久,这个机会对我来说确实有诱惑力。但是,经过慎重的考虑,我还是觉得待在销售部更加适合我,而且这样也能够使我对公司做出较大的贡献。再一次感谢你的赏识,谢谢你。”

这个借口十分合理:对公司和个人而言,留在原部门都更加有利,使人没有反驳的余地。这样的理由通常能够发挥它的作用,即使是那些不讲道理的人。

塔夫脱总统曾经经历过这样一件事情,对我们可能有启发。

一个华盛顿的贵妇人,要求塔夫脱为她的儿子安排一个总统秘书的职位,而且专门管理咨询两院议事。她的丈夫有一定的权力,并且她委托了两院中的一些议员帮她说话。可是,这个职位需要具有专业知识的人才能担任,因此,塔夫脱拒绝了她,而委任另外一个更加适合的人来接任这个职位。她感到很失望,立即给他写了一封信,她言辞激烈,说塔夫脱不懂人情世故,并且说她曾经努力劝说那些代表,让他们赞同他提议的某一项法案,而塔夫脱却连这一件小事都不肯帮忙。

塔夫脱总统过了两天才给那位夫人回信。他对她表示了完全的理解,说作为一个母亲,遇到这样的事情,当然是十分失望。但是他解释说,任用一个专门的技术人才不是他一个人能够做主的,还需要该部门领导的推荐,才能任命。这一封信使她平静了下来。

因为一些原因,塔夫脱委派的那位没有及时到达他的岗位。几天后,塔夫脱总统收到一封署名为她的丈夫的信,但是笔迹和前一封信一模一样。这封信说,她为了儿子的职位的事情愁闷成疾,并且犯了一种很严重的胃病,而使她痊愈的办法就是让她的儿子做上总统秘书。

塔夫脱总统当然知道这封信就是那位夫人写的。他给她丈夫写了一封信,表示很同情夫人的病,同时希望医生的诊断有误。但是他解释说,如果要撤回那位已经委任的人,必须要遵照非常复杂的程序,而这在目前是不可能的。

之后不久,那位总统委任的人到任。过了两天,总统在白宫开了一个音乐会,而第一对参加音乐会的人,就是那位夫人和她的丈夫。

塔夫脱总统三次拒绝了那位夫人,都运用了十分合理的借口,因此,他们能够继续保持良好的关系,这得益于总统的十分恰当的处理方法。因此,我们在拒绝别人的时候,一定要用合理的借口去解释之所以拒绝的原因。

波特定律:批评宜曲不宜直

在尊重别人的基础上采用委婉的方式,别人才有可能接受

你的批评。

注意在批评之前先赞美一下对方,然后再把谈话引

向批评。

美国心理学家、行为学家、人力资源管理专家莱曼·波特提出了著名的波特定律,波特定律在管理学中的运用:当遭受许多批评时,下级往往只记住开头的一些,其余就不听了,因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。再优秀的人也有犯错误的时候,不要总盯着下属的错误不放。重要的是,查找错误的原因。优秀的管理者在员工犯错的情况下,是不会一味地责怪的。以宽容面对他们的错误,变责怪为激励,变惩罚为鼓舞,让员工在接受惩罚时怀着感激之情,进而达到激励的目的。

我们每个人都有自尊,当你指出别人的错误、对别人进行批评的时候,一般的人都会下意识地维护自己的尊严,从而对你的批评采取抵触的态度。我们必须了解和利用这个特点,利用恰当的批评艺术,来达到我们批评的目的。

德皇威廉二世是一个骄傲自大、目空一切的皇帝,他曾经说了一些令全世界震惊的话,并且引起了整个欧洲社会的不满。他说:

“我是唯一对英国感觉很友善的德国人。我正在建立海军,以对付日本。只要有我一个人的力量,才能使英国不至于被法、俄两国所威胁。英国罗伯特爵士之所以能在南非战胜荷兰人,这是我所筹划的。”

事实上,在一百来年的和平时期内,欧洲没有一位国王能说出这样的话来,可想而知这话在当时所引起的轰动。各国政府都表达了对威廉二世的不满,德国政治家则十分恐慌。威廉二世开始感到紧张,并暗示布罗亲王代他受过。

布罗亲王看不惯他的做法,于是说道:“陛下,恐怕没有人会相信我会建议陛下说那些话的。”

当他说出这些话之后,威廉二世咆哮道:“你认为我是一头驴?你不至于犯的错误,我却犯了?”

布罗亲王意识到自己犯了一个很大的错误,但是为时已晚,他必须想办法补救。于是,他对威廉二世说:

“陛下,我绝对不是那个意思。你在很多方面都超过我。我不论是在海军的知识上,还是在自然科学知识上,都知道得太少了,而你比我知道的多得多。我身为一个亲王,深感惭愧。”

德皇听到这样的话,脸上的怒意马上就消失了,露出了笑容。这是因为布罗亲王贬低了自己,抬高了他的缘故。德皇握着布罗亲王的手说:“我知道自己在这件事情上做错了,我将承认这个错误。”

一开始,布罗亲王犯了一个很大的错误,他没有在批评之前先赞美德皇,反而引起了德皇的愤怒。但是,仅仅是几句赞美,又使德皇开始高兴起来,轻易地使德皇接受了批评。我们在批评别人的时候,是不是也可以这么做呢?

批评并不是争论,也不是直话直说,而是应该运用一些方法和技巧。你可以在批评别人之前,先指出自己的错误和缺点,对方会更加容易接受意见。因此,在我们批评别人的时候,不妨采用一些有技巧的方法,这样才能取得令我们满意的效果。

星星监狱的监狱长罗斯用他自己的经验告诉我们这样一段话:“如果你面对一个盗贼或骗子,只有一个办法去制服他,那就是像面对一个体面的绅士一样去对待他。因为只有这样,他才会感到受宠若惊,进而激发起内心的骄傲,因为终于有人信任他了。”

20世纪30年代,美国教育界发生了一件惊天动地的大事,一位名叫罗伯特·哈金斯才满三十岁的年轻人被聘为芝加哥大学的校长。人们纷纷对他进行批评,认为他太年轻,没有经验来管理一个在全美国排名第四的大学。连本来很客观的报纸,也开始对哈金斯进行批评。

哲学家叔本华的一句话正好能说明这场攻击:“小人常常为发现伟人的缺点而得意。”心理学家研究发现,人们常常通过批评其他人来得到一种自我满足。

有太多的例子可以证明这一点。所以,当你打算批评别人的时候,你需要想一想你是不是也在寻找一种自我满足的快感。因为这是一种很无聊的举动,而被批评的人不会有丝毫的感觉,他只会对你感到厌恶。

有一种情况,你并不打算用批评来满足你的自我优越感,而纯粹是为了对方着想,想要改变对方错误的意见或想法,弥补他的缺点。在此基础上,我们希望能够使我们的批评达到它应该有的效果。

事实证明,如果你真的为对方着想,对方是不会一直非常固执地坚持自己的意见的--如果你运用了正确方法的话。但是同时,我们不能认为,只要我们的出发点是好的,那么一切都不是问题。这是过于简单的想法。

林肯在1863年4月26日,给集国家人民命运于一身的霍格将军写了一封信,下面是信的内容。

“霍格将军:

我已经任命你为包托麦克军队的司令官,并且我相信这样做完全是对的。但是,我希望你知道,我在一些事情上对你并不满意。你是一个英勇善战的军人,这一点我丝毫不怀疑,我一向对此十分欣慰。同时,我并不相信你会把政治和你现在的职责混为一谈。你的自信,是非常有价值、可贵的精神。

“在一定范围内,你的野心对你来说确实是有益无害的。可是,你一度过于放纵你的野心,阻止了波恩学特将军带领他的军队前进的脚步,这是你对国家、人民,以及所有军人所犯的一个极大的错误。

“据说,你认为军队和政府需要一位独裁的领袖。但是,我希望你不要忘记,我给你军队的指挥权,并不是想让你成为独裁者,而且以后我也并无此打算。

“只有那些在战争中取得胜利的将领,才能够当独裁者。而目前,我的确希望你取得胜利。如果你成功了,我将会冒着危险,将独裁权授予你。

“政府将会像协助其他将领一样,尽其所能地协助你。但是,我的确担心你的那种不信任人的思想,会传给你的下属和战士,而它将会使你损失惨重。因为,我愿意尽力帮助你,平息你的这种危险的思想。因为如果有这种思想存在,那么即使是拿破仑,也不能用这支军队获得胜利。现在,千万不要轻易地向前推进,也不要急躁,你最需要的是谨慎,以最终取得我们的胜利。”

写这封信的时候,正是内战最黑暗的时候,将领们因为联军屡遭失败,普遍地怀着一种悲观的情绪。林肯描述当时的情景的时候,曾这样说:“我们现在已经走在了毁灭的边缘,上帝似乎都已经抛弃我们了,我看不到一丝胜利的曙光。”这时候,林肯给霍格写了这封信。

正是这封信改变了霍格这位固执的将领,从而改变了国家的命运。当时霍格因为判断出了差错,犯了严重的错误。但是林肯并不在一开头就批评霍格,而是对他进行了赞美。即使是批评的时候,他也采用十分委婉的语气。

恰到好处地回答提问

针对不同的场合、不同的人做出最合适的回答。

应该回答的问题,必须直接、简洁地给出回答,而

那些不想或不能回答的问题,采用适当的技巧。

适当地回答那些有敌意的问题,保持你的涵养和风度。

如果说提问是人际沟通中必不可少的话,回答提问也一样重要,它能充分地反映一个人的学识涵养和做人的风度。社交中,我们经常冷不防地被人家提问,有问必有答,如何做出让提问者满意的答复呢?

同样是一个问题,每个人的回答各不相同。这说明回答问题有各种可能性,但是我们似乎应该确认一点:在这众多的可能性中,只有一种是使提问者最满意的。但在另一方面,在某些场合--比如辩论中,回答者往往并没有给提问者想要的答案。他们可能因为某种原因,不能或者不想告诉听众答案。也许在回答者看来,从自己的立场出发,如何回答问题才是正确的答案。因此,我们一般认为,回答问题没有正确的答案,而只有恰到好处的答案--而这明显是对回答问题者而言的。

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