这时，儿子怕好不容易吸引来的顾客就这样走掉，就赶紧说道：“这样吧，看你也是很喜欢这个青花瓷瓶，我就给你打个8折，800元你拿走吧！”
顾客本来还有点恋恋不舍的，听这个年轻人这么一说，便用怀疑的语气说：“我再想想吧，这可能不是我想要的那种青花瓷瓶。”说完转身就走了。
顾客走远后，父亲指着儿子的鼻子训斥道：“谁让你瞎说话，谁让你随便打折，人家还以为咱们卖的是假货呢！”
儿子哑然，心里充满疑惑：我给他打折他还不愿意，别人不都是用降价促销来赢得生意吗？
经验丰富的父亲接着向儿子仔细讲出其中的奥妙，儿子这才恍然大悟。
降价促销是一种营销手段，但并非所有的产品和场合都适合用降价的方式来打动顾客。对名贵的产品来说，并不是价钱越低越好，相反，高价位能够显出产品的特有价值。案例中的儿子之所以吃了降价的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理。显然，对名贵而稀缺的产品随意降价处理，是错误的。
虽然物美价廉是顾客消费的希望，但一味地采取降价方法赢取顾客，也是行不通的。有的顾客购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏。在这种情况下，他们一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低，反倒会让顾客怀疑产品的质量和真实性。尤其是喜欢古董、古玩等珍贵藏品的顾客，如果价格过低，会让他认为产品是赝品。因此，营销人员不能只用降价作为促销手段；相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。
顾客的心理难以把握，这是让很多营销人员感到困惑的问题。产品价格高，顾客不买；产品价格降低了，顾客还是不买。当价格过高时，顾客会选择便宜的产品，而等产品降了价，顾客却又要求买贵一点的。一旦顾客的心理把握错了，营销人员很难实现成交。
那么，当面对稀缺而有价值的产品时，营销人员应记住以下几点。
1．仅仅打折并不能赢得顾客的厚爱
在产品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多产品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”纸条等做法已经过时了。
2．限量销售是物以稀为贵的延伸
紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据“20/80法则”，限量版就是盈利较强的那种20％的产品，这无疑树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。
3．产品越稀有，越能激发顾客立即购买的欲望
在你的营销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种“现在是购买的最佳时机”的感觉，促使客户与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与产品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在营销过程中是很重要的。
如果你只是一味地等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的营销工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
错误 21
忽略环境因素，让营销工作很吃力
环境因素对人的心理影响也是巨大的。包括所处的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终购买决策产生影响。很多营销人员面对客户时，就只知道面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，这样的营销工作会很吃力。
环境因素对营销的影响是巨大的，但在很多时候，人们却总是轻易地忽视环境的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在营销中凸显出来，就会收到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。
在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰推出瓦斯打火机时，却把它交由钟表店来销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在若干年前，钟表店是看不到打火机的。
丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在近年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优越是原因之一，而把放在香烟杂货店等低级场所卖的、被人认为是低级品的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。
钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。
“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样说。
在推销方面，长山丰董事长并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同行的竞争。没想到这样做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，并使它终于风靡世界的每一角落。
借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略，就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种产品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。
某种产品一旦在顾客的印象里有了一个较为固定的形象，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或产品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响。
所以，营销人员在进行营销的时候，不要忽视环境因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束，或者促进和帮助自己完成营销工作。
凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对产品加以比较。比如为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的产品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的产品。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。
既然善用环境可以影响顾客，从而促进营销的成功，那么，在具体的营销工作中，应该如何来借助环境因素呢？可从以下几点入手。
1．借助权威效应
人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在营销中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会广泛认同的产品，他们觉得这样的产品有质量保障，使用起来，也会安全可靠。
在营销与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果营销人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对营销起到很大的促进作用。
在权威的影响力下，顾客会变得比较顺从，不敢轻易对权威发起挑战。利用权威的威慑力，会对顾客的消费选择产生很大的引导作用。营销人员要正确合理地运用这种优势，促进营销的进程，实现成交。
2．借助名人效应
英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竞相模仿，趋之若鹜，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。英国的制造商们抓住这一热潮，用各种方式利用“王妃效应”来推销产品，结果都大赚了。
戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约共160天的时间里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上6次。
服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达一百多万美元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6300万美元。
3．把低级品放入高级场所出售
把低级品放入高级场所出售，这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的产品，变成了十分流行畅销的产品。与此相反，那就是即使再高级的产品，一旦置身于便宜低劣的产品群中，也一样会被认为是廉价的。如以产品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货，但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜产品”已经是根深蒂固了。所以，有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津了。
错误 22
不会利用情感突出产品寓意
在很多时候，顾客并不一定希望自己购买的产品多么廉价，而是特别注重产品的内涵。比如被当做生日礼物、纪念品或礼品的产品，就被赋予蕴藏的深意。然而，绝大多数营销人员在与顾客沟通时，并未体会到对方购买产品的深层用意，只是讨价论价，忽视产品的情感价值，这种营销方式是要不得的。
众所周知，现代市场不是强买和强卖的关系了。所以，营销行为不能太直接、太刺眼、太强迫。有人曾说过：“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大。”这话真是切中时弊。搞营销，必须来点有深意的内容，必须撇开传统的路子，去研究和实践“营销的情感文化”。
另外，在目前的市场，不同商场经营的同类产品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，顾客购物选择的标准已由实用性过渡到精神享受型，即强调产品在具备基本功能、满足需求的前提下，对情感渴望和精神愉悦的追求，这种个性服务的期望与日俱增。正因为如此，营销人员在营销的过程中，就必须关注“情”这一主题，开展越来越多的人情味十足的促销活动。
要运用真诚的情感征服顾客，以求与顾客沟通，产生共鸣，有力地营造良好的营销个性和亲和力。在这里，有一位项链营销员的营销方式值得大家学习。
项链营销员小张向一位买结婚项链的年轻顾客介绍道：“啊，你看这条项链怎么样，价钱5000元。”
年轻人道：“贵了点儿！”
小张说：“那要不你看看这条怎么样吧，价钱也是5000元，但我只收你原价的5成，另外5成是我送给你们的结婚礼物，祝你们幸福美满，白头到老。”
这样巧妙地营销表达方式，收到了一举两得的效果。即使顾客享受到了半价的优惠，也得到了一份无价的情感馈赠，不但不会让顾客觉得因半价而有失面子，还会因营销员的温馨人情而收获意外的惊喜，实在不失为一种聪明的营销方式。所以说，营销并不完全在于技巧的运用，更巧妙地是善于利用情感效应，为双方的交流注入情感因素，使营销活动收到事半功倍的效果。
然而，有很多营销人员对顾客的心理理解比较单一，看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，把复杂的、多样化的心理活动简单化、片面化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理，争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理，获得对方的认可。这样一来，营销失败也就难免了。
营销人员从寻找顾客开始，直至达成交易签订订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行深层的心理交锋。这就要求营销人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“情”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断地强化其购买动机，采取积极有效的情感方式，去坚定顾客的购买信心。
东北有一位姓余的大学教授，下海经营摩托车，结果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台。后来他想：何不成立一个摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的情感文化，大家在一起切磋车技，岂不更方便与顾客间的情感沟通？
这个摩托车俱乐部一成立，社会上马上就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。在俱乐部成立的当天，余先生就卖出了14台摩托车。再后来，他又在7个省市设立了俱乐部分会，广泛地发行会员卡。没过多长时间，他的会员就发展到上万人，生意做得红红火火。
情感营销就是把和顾客一对一交流及服务摆到核心位置。营销人员能够做到一对一的沟通，会改变商业交往中那种冷冰冰的纯功利关系。就像上例中的余先生一样，可以通过建立俱乐部、发行会员卡等方式与顾客建立情感纽带。实践证明，这些有形的情感纽带，均给营销者带来了良好的效益。
