有的顾客很多时候没准儿需要你的产品，关键被你一通不依不饶的电话打击了趣味。如果你老是在某个问题上扯来扯去，半天没个分晓，自己都忘了已占用顾客电话时间过长，对方不仅不会对你做出任何答复，明显会十分反感。因为也许他正等着处理某一事情，他内心期望你立即放下电话。因此，当你考虑到对方可能要一段时间才能给你答复时，你可以先挂上电话，要求对方回电告知你，或者你过一会儿再打过去，这样就不会过长时间地占用顾客的电话线，影响他的正常业务。因此，营销人员在与顾客的电话中应谨慎，切莫说话时间过长，否则就等于自取灭亡。
当有的顾客的确不需要你的产品时，你唯一的选择就是礼貌地退出，而不是再浪费时间纠缠下去。如果有的顾客需要产品，但现在还没有购买计划，因此一口回绝了你，这时你也最好退下来，即使有些不甘心，也得另选突破口，重新选择时机或找新的话题。
怎么拿捏好通话时间的长短，这就需要营销人员具备一些起码的电话营销素质与技巧，其中心理素质和语言技巧在电话营销中非常重要。一种好听的声音可能就会影响对方的兴趣。语言的技巧可以使原来非常单调或者说是让人厌烦的事听起来有一定的吸引力，并且不要在电话中讲太多的专业用语，人们不需要在电话里还听人教导。如此一来，即便是通话时间长了些，顾客也不会心生厌烦，没准儿还会跟你做进一步地谈判。
在电话营销工作中，也可以先明说打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是，既不可多报，也不能少说。明确需占用一刻钟，切不可只说：“可以占用你几分钟时间吗？”比如可以这样说：“王总，我想和你谈谈分配方案的事宜，大概需要一刻钟。现在就谈你看方不方便？
更重要的技巧是得会把握拨打电话的时机。时机一掐准，万事俱备，打电话时一定要掌握好时机。凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。又如，上午8时到10时左右（尤其在星期一）的时段，是上班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。因此，有必要知道对方何时比较空闲，以免引起对方的疑惑或反感。还要避免在吃饭的时间与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌地征询顾客是否有时间或方便接听。例如可以这样说，“您好，王经理，我是×××公司的×××，这个时候打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌地与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
总之，避免电话营销中通话时间过长只是营销人员的基本功之一，还包括通话内容、通话过程等。此外，打电话时还应该注意方方面面的细节，如说话声音、表达方式、接听技巧等。只有掌握了打电话的基本礼节，才有利于提高你的营销业绩，为你带来更多的订单。
错误 76
不懂得电话预约的技巧，约不到顾客
现今是高科技信息时代，在拜访顾客前电话预约是营销人员的工作方式之一，它大大地提高了营销人员的工作效率，有的营销人员因为电话预约，获得了拜访机会，从而促成了营销的成功。有的虽然同样是采取这一手段，但是在电话中便被拒绝。为什么会出现这两种截然不同的情况？其实只是后者没有掌握电话预约的技巧。
当我们因客户在电话上拒绝而大伤脑筋时，你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我们永远可以做到比客户更有准备。在有准备与无准备的营销人员之间，总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住：打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以利用大家的聪明才智，肯定能大大地提高自己的电话预约成功率。
这里有一个不做准备的营销人员，冒冒失失地给人打电话，结果遭到失败的事例。
“林先生吗？您好！我叫郭城，是励进公司业务代表。您是成功人士，我想向您介绍……”
林峰说：“对不起，郭先生。您过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
郭城放下电话，接着又打了半个小时，每次和顾客刚讲上三两句，顾客就挂断了电话。郭城心情开始低落：上帝啊，怎么没有一个人肯听我讲话。
郭城的问题在于：首先，他没有说明来意，其实他是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张，开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种反感。和陌生人见面，太露骨的奉承会让人觉得你是刻意营销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，郭城没有提出见面要求，却试图在电话中介绍产品。
电话是方便我们约见顾客的。你要介绍产品，见面是最佳途径。隔着电话线，有些事是说不透的。在电话营销中，顾客说“不”的比例是相当高的。很可能你打了10个电话，有9个都是说“不”。有些营销人员经不起顾客一而再、再而三地说“不”，开始心灰意冷，觉得电话真难打，真不想再干下去了，有的人甚至因此而退却。
郭城的预约电话一次次失败，其主要原因不光是未能做足够的准备工作，更在于他压根没去研究电话预约的窍门儿，不懂得在电话预约的技巧上下足功夫。电话预约实在有些难，但再难我们也有应对之策。
在进行电话预约时，首先要字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在打电话之前演习多遍。其次，设想好各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些应招，然后将这些应招烂熟于心。再次，事先尽可能地了解要打电话预约客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大。最后，在打电话前永远将带有日历的记事本、笔，简要介绍自己公司的说辞，对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其他可供选择的约见时间。
有一位营销老师曾说过一番对所有营销人员都有借鉴意义的话：“营销其实就是一场数字游戏，有个成功的概率在里面。区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。”
被拒绝没什么可怕的，你打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。反过来，你打了10个电话都成功了，说不定接下来你就要开始吃闭门羹，这就是概率。关键的问题是你必须不断地打电话。没有数量，哪里有成功的概率？正是这个特殊的游戏，推动着你的营销业绩。你每天打多少个预约电话？这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？你必须了解你的数字和成功的比例。
如果你能坚持每天多安排一次与顾客面谈的机会，你的营销额就能大大地提升。许多营销人员不知道他们的数字从何而来，他们只是顺其自然，有多少次就算多少次。事实上，我们只能算那些给你带来实实在在的营销业绩的数字。
这里给你一些真实的数字：270、150、45、75、9，并帮你解释一下，在这个特别的例子中，这位营销人员在9个星期内拨了270个预约电话，他同150个顾客通上了话，实际敲定了45次新约会。“75”代表共进行了75次营销访问。当然，这一数字高于新约会的数目，因为这其中包括了重复访问或维持联系的访问。“9”代表成交的数目。当你分析这些数字时，你就会开始了解：在10周内每做成1笔生意，平均进行7.5次面谈。事实上，在这9周内，他每周安排了大约5次会谈，每周要拨大约30个预约电话，或者说每天要打6个电话。单纯从数字上来看算不上是什么壮举，但是他却很成功。为什么？因为你知道自己的数字，你的目标是每周做成1笔生意，你控制着自己的数字，所以实现了自己的目标。
实际上，当你每次拿起电话时，你就离一个肯定的答复越来越近。如果你懂得这一概念，就能在营销方面获得成功。
既然电话预约的成功和失败只是个概率问题，那么我们就应该告诉自己，不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样，就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比如说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的电话。不过，应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如，你希望约见5位客户面谈，而你的成功概率大约是打5个电话成功1个，那么，你就得开列25个潜在客户名单，依次打电话预约，最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。
错误 77
忽视搜集新的电话名录
要想让你的电话业务不会停滞下来，除了巩固老顾客，还要不断地开发新顾客。那么新顾客从何而来呢？就是要开发你的电话名录，尽可能地去寻找陌生电话。有的营销人员认为，电话名录的搜集是世界上最枯燥、乏味的工作，因而对此没有热情，忽视搜集新的电话名录，这样做的损失是无法弥补的。
每个营销都应养成随时随地交换名片的习惯，很多营销人员出门经常不带名片，他们也不希望拿到顾客的名片，这种习惯实在不好。一个营销人员如果养成随时随地获取别人名片的习惯，而且养成把自己的名片赠给别人的习惯，就一定可以得到很多的各行各业的人士的电话名录。
比如，在一次展会上，你把名片送给别人。“汉克先生，您好！这是我的名片。”“噢，不好意思，我没有带名片。”你应该说：“没关系，非常好，我能有机会得到您亲笔写的名片。”然后拿给他一张你自做的小名片纸，上面有电话、姓名、地址。你说：“我这张名片纸，请您填好！”你递给他一张名片纸，然后把笔给他，他好不好意思拒绝填写？99%的人不会拒绝填写他的名字、电话号码。
所以，在遇到对方忘带名片的时候，你只要做一个动作，拿出你早已准备好的名片纸，然后再拿出笔，说：“请您在这张名片卡上填好。”这样，你不仅获得了一张名片，还是他亲笔书写的名片。
如果你不想失去更多的机会，你可以想方设法参加一些俱乐部、研讨会、公司会议、朋友的生日聚会、酒会等。参加这些聚会可以结识更多的人，可以交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生电话名录。有的人很有意思，参加了很多聚会，换了很多名片，回到家里往床上一躺，把名片往抽屉里一扔。3个月之后，比如“杜先生是长头发，还是短头发”、“瑞小姐戴眼镜还是没戴眼镜”都记不清楚了。所以，在任何一个新的聚会上认识的人，一定要在一个礼拜之内跟他联络一次，否则你很难跟他结交成朋友，也很难跟他建立良好的关系。
除此之外，还可以从以下几方面收集电话名录。
1．做调查问卷
做调查问卷是一种获取电话号码的好方法。同样，在电话营销中，也可以为公司的产品做调查，这样既能得到反馈意见，又能获取更多的新的电话号码，何乐而不为呢？
2．网络的查询
互联网的诞生，改变了我们生活的这个世界的深层状态，改变了我们的生活方式，以及我们办事的速度和品质。你们到网上去查，用搜索引擎可以查到相关的任何讯息。你查娱乐、查教育训练、领带业、广告业等，网络上什么都有，可以查到你们需要的任何一个电话号码。因此熟练掌握搜索引擎的使用，是获取名录的一个好办法。
3．善用黄页
每一个城市都有黄页，其中就有电话号码。所有上黄页的公司都非常重视电话号码簿，否则他们也不会把自己公司的电话号码都打上去。所以，电话号码簿上的公司都可以成为电话营销公司的准顾客位。既然都是我们的准顾客，黄页上有你要找的任何公司，任何个人的号码，分类非常详细，所以善用黄页非常重要。
4．整理专业报刊、杂志
很多公司都订阅报刊、杂志，这对集纳资讯非常有帮助。做保险订《保险报》，做商业订《商情》。营销人员订阅越多的报刊、杂志，获得的信息就越多越专业，越标准，越有效。
5．永久性的电话号码簿
你过去曾经丢过电话号码本、电话号码夹、名片夹吗？我们大都有这种经历，所以要养成建立永久性的电话号码簿的习惯。什么叫永久性的电话号码簿？即把你所有的电话号码都输入到电脑里去，并且拷贝复制数份。
倘是以上诸方法都行不通的话，最后就须使出大“绝招”：向专业的电话名录公司购买电话号码。比如，对于一位大型房地产公司的老板，他手上一定会有几百位已经购买房子的客户的名录。如果你是一家装饰公司的营销人员，你就要想办法从他那里获得购买房子的客户的名录，因为那些人都需要装修新房子。你可以说：“老板，给我一个名录，我给你30元钱，500个名录我就给你1500元钱的名录费。”这是一个有效的途径。
错误 78
电话交流时，语言出现失误
