我们知道的手机品牌有几种？第一个诺基亚，第二个苹果，第三个三星，第四个索爱，第五个摩托罗拉，第六个呢？“嗯……”——还要好好想一想。
人的大脑对某一类产品一般就能记住这么六七个。而客户记不住你，就根本不可能去买你的产品。所以在产品阶梯中，越排在前面的产品，越容易被客户购买。
比如当我们想喝矿泉水的时候，第一个想到的可能是农夫山泉。当我们想买电视机的时候，第一个想到的可能是海尔或海信。在客户心中，如果60%第一个想到的是海尔，那海尔的销量一定是第一。
这就是产品阶梯的“七上八下”原理，意思是说：在一类产品中，从第八个品牌往下，客户很难记住，记不住，他就不会买。
例如你想卖豆浆，就要让别人能够记住你排在第几位。也就是说，任何一家好的公司都要有一个营销目标，符合客户心智特点的目标，然后不断地去宣传它。这样，客户就会把你排在他心中的某一个位次，而到底是第几位，则取决于你的营销目标是什么，你的宣传力度有多大。
如果你的宣传让自己挤进了豆浆产品里面的前七名，那客户就会按你的知名度和产品质量来回报你；如果不凑巧，你没有排进前七名，估计这豆浆就只能留着自己喝了。
所以任何一家公司，第一要先找到营销目标，第二要不断地去宣传你的这个目标，从而让人家记住你、光顾你。
第二，心智厌恶混乱，营销要简单
生活中，我们经常会说这样一句话：知识就是力量。但我们从未深究过，这句话到底对不对呢？
“知识就是力量”这句话，是培根在1605年说出来的。1605年正是英国的工业革命时期，为了促进科技革命的发展，那个时候是迫切需要新知识、新技术的。但历史的车轮滚到今天，400多年过去了，知识还是那个唯一推动历史演进、人类发展的力量吗？
随着后工业时代的来临，人类知识的增长方式发生了前所未有的巨变。尤其是互联网出现之后，更是出现了知识大爆炸。现代知识数量和内容的迅猛增长，虽然在某种程度上促进了人类的进步与繁荣，但与此同时，它迫使现代人不得不紧跟现代知识发展的步伐，一刻也不能放松自己。
事实上，现代知识的无限扩张，客观上造成了一种令人尴尬的局面：人们不得不用有限的生命同无限增长的知识洪流展开激烈的赛跑。这样，人们往往就失去了自由思考的时间和空间，只能接受资讯的轰炸，只能看到一些新闻性质的结论。
生活中，我们每天都会接触到大量的新闻标题，比如“北京高温或超40度，朝阳一公交车高温下自燃”、“方舟子被指打假先造假，捏造唐骏自传内容”，这是我于2010年7月6号在百度新闻上搜到的新闻标题，看完这些标题（或者觉得还有点意思，我们接着看完了这则报道），我们只是得到了一些信息，知道在什么时间什么地点发生了什么事，看过基本也就忘了（或者在跟朋友聊天的时候扯上几句今天的新闻，表示自己紧跟着时代潮流）。对于这则报道的真实性和发生这件事的背后的原因，我们一般都没有时间、精力，也没有兴趣去思考——自己的事都忙不过来，哪有心思想这些。
当前社会，信息量在不断增加，但大脑的容量是有限的，信息越多，往往人的头脑就会越混乱。所以有人略带夸张地说：我们在用绳子把自己勒死，这条绳子是由大量不必要的词汇、太多的数据和毫无意义的话编成的。
而要解决这个问题，我们就必须抛弃这些冗余的信息，直接取其精髓，简单明了。但令人难以置信的是，人们很难做到简简单单，也害怕简单。因为我们担心一旦自己做事简单，人们就会认为我们是头脑简单！
而事实恰恰相反，最简单的人做事最清晰、最坚决。爱德华？德？博诺是美国最杰出的思想家之一，他写过40本关于创造性思维的书，他在一篇文章里提到：“思维，是一种忘却的艺术。”
我们中国也有一句俗话“快乐，是刹那的遗忘”，形象地说明了那种被人遗忘、静守独处的难得，尤其在科技日益发达、生活节奏日益加快的今天。
在电影《手机》中有段经典的台词，是费墨说的：“还是农业社会好呀！那个时候交通通讯都不发达。上京赶考，几年不回，回来的时候，你说什么都是成立的！（掏出自己的手机）现在……近，太近，近得人喘不过气来。”
被各种广告信息包裹的客户问：如何走出广告的层层迷雾，只看到自己需要的信息呢？
被同行业的竞争对手猛力打压的推销员问：如何让更多的客户看到、记住自己的商品信息呢？
这似乎已经成为客户和推销员之间“不可调和”的矛盾，其实解决之道很简单——“简单”：心智厌恶混乱，营销要简单！
《韩非子》中有一个关于伯乐的故事。
话说伯乐是相马名流，在当时闻名遐迩，很多人向伯乐学习相马之术。但伯乐对于来学习的人有截然相反的两种态度：
对于他讨厌的人，他就细心教他们相千里马之术；
对于他喜欢的人，他就简单地教他们一些相普通马之术。
旁人很是不解，问伯乐为什么这样做。
伯乐回答说，千里马虽好，但很难寻到；普通马虽劣，马上就可以寻到。如果没有千里马，你去赚谁的钱呢？要维持生活，学一些简单的相马之术就够用了！
今天的企业，首要考虑的是利润和生存，所以，好的战略就是简单之道。简单，正是迎合了信息大爆炸背景下，客户喜欢简洁的心理。客户通常会把混乱、复杂的概念标为“垃圾信息”而不予关注，拒绝接收。
所以，营销战略必须要简单而有力！简单就是高效，简单、高效、重复地去做，往往就是企业获利的关键。大部分企业失败的原因，就是将简单的问题搞得太复杂。
为什么世界500强企业一般都只做一个产品？单一产品很容易规模化、品牌化。我们中国很多企业就死在多元经营里，产品延伸得太快，结果，客户根本记不住你，不买你的账！
要想让你的产品进入厌恶复杂、混乱的客户的心智中，最好的办法就是让你的营销战略极度简化。我们想一想世界500强或者好的产品，它们的标志一定是极度简化的。例如耐克的标志，很简化。还有耐克专卖店外面的牌子上，也是这么一个标志，其他什么文字也没有。很简单，但却让人记忆深刻，为什么？因为我们的大脑通常只愿意记住简单的东西。
最有利于认知的营销战略通常只会在客户的心智中占据一个字眼——是一个字眼。
比如隔夜速达，就是联邦快递，它就等于隔夜速达，这就是它的营销战略；
比如安全驾驶，就是沃尔沃，它就等于汽车当中安全的代名词，这就是它的营销战略；
比如极限速度，就是法拉利，它就等于汽车当中速度的代名词，这就是它的营销战略；
比如中国国酒，就是茅台，它就等于国酒的代名词，这就是它的营销战略……
这些例子都是用一个很简单的词汇来定义自己的产品，并且这个词汇又是符合客户需求的，这样，它就会在客户心智中强占一个阶梯。
我们知道，锚是确保船舶安全必不可少的设备，起着固定、稳定船的重要作用。没有锚或锚的质量不好、船锚断裂，就是航空母舰，遇到大风大浪也照样翻船。在营销战中，你给自己产品定义的那个字眼就是帮助企业抗击风浪的锚。一种产品会给客户多方面的体验，但客户最终会把它们都浓缩到这个“锚”里；客户关于产品的一切联想，都靠它来拴住。
第三，心智缺乏安全感，营销要重历史
我们知道，在古代，甚至于改革开放之前，一个人一辈子基本就生活在同一个地方，工作于同一个单位，跟同一个人结婚生子过日子。在这种选择性很小的情况下，人们基本上是不会有太多困惑、矛盾的，因为始终如一的外在环境会给人提供一种安全感，认为自己的生活是有某种保障的，不会有什么大的变动。
但在当今这个繁荣时代，生活的各个领域都呈现出多极化、多元性。这时，我们的痛苦不是没有选择，而是选择太多。因为这就像一个人要去一个陌生的地方，他不知道路，但又走到了一个十字路口，左顾右盼之际，能不彷徨吗？
我们的人生之路也是这样，尤其现在，大家都强调自由、解放，不喜欢被人管着，要走自己的路。这对内心有着坚定信念的人来说，当然是再好不过的。但对于一些内心没有明确方向的人来说，他只会在这种自由中感到烦恼、困惑，感到缺乏安全感——这在我们购物的时候尤其明显。
我们在做购物这类事情时，心智会察觉到可能存在的多种风险。归纳起来，有五种我们可以感知的风险：
金钱风险，可能我会为此损失一些金钱；
功能风险，可能它无法工作或不像宣传的那么好用；
生理风险，看上去它的安全性不太高，我可能会受伤；
社会风险，如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看；
心理风险，如果我买了它，可能会有负罪感。
为什么人们一般都只买自己喜欢的几个特定品牌的产品？为什么人们总是习惯去某些特定的地方消费？比如买衣服，可能有人感觉杰克？琼斯不错，那他可能就很少买其他品牌的衣服。一段时间之后，他甚至只愿意去那家杰克？琼斯专卖店。
当客户被问及为什么要做特定购买时，他们的回答不太准确，这表明他们可能不知道，或者是不愿意说出真正的原因。但更多情况下，他们确实不知道自己的动机。
其实，一切都与心智的运行模式有关。在无法掌控外界的情况下，人总是试图寻求某种安全感与确定性，这是人最本质的需求。
例如每个人都渴望被爱，这让人感觉到存在的价值。爱一个人，确实能让我们感受到很多快乐。但随着短暂激情的消逝，我们往往很难将这份爱延续下去，转而开始执著于那个“爱”的对象。恋人之间，总想控制住对方，让对方为自己提供最大限度的安全感与确定性。其实这是在“爱”着那个我们认为自己“在爱”的人呢，还是“爱”着自己呢？
在恋爱关系、家庭关系、朋友关系等各种错综复杂的关系网中，我们无一不是在寻求安全感。客户与产品的关系也是如此。人们买特定品牌的东西、去特定的店面，就是为了在这个选择性如此之多、如此缺乏确定性的世界中，获得一份属于自己的“确定性”。
很多情况下，人们买他们认为该买的东西。人有点像羊，总喜欢跟着羊群走。购买别人购买的东西，接受别人接受的东西，这样做，正是为了降低风险，获得安全感——循规蹈矩，总比玩出位来得安全！
没有历史就没有未来，如果你存在很久了，人们会更加信任你，在购买你的产品时会感觉更安全，所以在商界中，传统是一块天然的安全招牌。
如果我们想吃北京烤鸭，首选一定是全聚德。为什么？这是老字号，有保证。为什么人们喜欢吃东坡肉？因为这是苏东坡当年吃的，有多少年的历史了？
为什么很多新兴品牌也强调，它是源自公元多少年？例如近些年兴起的古越龙山黄酒，宣传语就是“源自1951的金品质”，这就是历史与传统的力量。因此老品牌要注重历史心智资源的挖掘，要营销你的“传统”；新品牌则要注重国家或者历史文化心智资源的挖掘和利用。
所有这些解释了人们同情弱者，但会购买心目中的领导产品的原因——为了寻求安全感。所以，你的营销战略一定要提供信任，才能克服客户心智中这些潜在的风险。
第四，心智不变，营销战略莫轻变
人的心智总是先入为主，如果某个品牌已经进入到客户的内心深处并建立起了牢固的地位，要改变这些心智就像改变一个人的信仰一样难。
因此一家企业的营销战略一定要避免与客户心智中既有的认知产生冲突，任何试图改变市场已有看法的努力都注定是徒劳的。
