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第7章 找准你的角色:推销员 (7)

认识自己的艰难,在许多人看来“没有什么了不起”。有些人就如同初生的牛犊一样,任何困难都不怕、任何危险都不顾、任何后路都不想,脑袋中只有一个字:冲。似乎天地就是为了他们而设,星辰就是为了他们而运转,于是他们心中怀着万丈豪情一个个跃马狂奔,可结果呢?

在跃马狂奔中,会时不时地出现一条绊马索,于是他们“哎呀”一声从马上摔落在地;或者从树后射出一两支冷箭,于是他们“妈哟”一声抱着胳膊滚鞍落马……

为了找准自己的定位,我们不妨先冷静下来,仔细审视一下自己的能力,看看自己有什么优势和弱点。所谓知彼知己,才能百战百胜,人生是你自己的,你不能老跟在别人屁股后面跑,那样只有吃土的份儿。

这就好比炒股,你看着人家一个个赚得钵满盆满,媒体天天在喊着涨涨涨,股评专家个个声嘶力竭地高喊:六千点超了,八千点挡不住,一万点一万点!

结果,你一看“好”,不管三七二十一就跟了上去。可以肯定地说,那批唱着“男人进去,太监出来;宝马进去,自行车出来;穿着西服进去,挂着三点式出来;武松进去,武大郎出来;杨百万进去,杨白劳出来”的人中就有你一份儿!最后,只能是偃旗息鼓,唉声叹气地退出股市。

② 把兴趣和才华区别开来

在我们定位了自己目前拥有的能力之后,就要把能力跟自己的兴趣结合起来,这样才能在工作中发现人生的乐趣。

做自己有才华的事容易出成果,但不要因为自己做得好就认为那是你的兴趣所在。为了找到真正的兴趣和激情,你可以问自己,对于某件事,你是否十分渴望重复它,是否能愉快地、成功地完成它?你过去是不是一直向往它?你人生中最快乐的事是不是和它有关?

③ 客观地作自我分析

当我们问自己上面这些问题时,不能把父母的期望、社会的价值观和朋友的影响加进来,不能把社会、家人、朋友认可和看重的事当做自己的兴趣,更不能把看着有趣但没亲身体验过的事当做自己的兴趣。

④ 接触其他领域

如果在做了以上两点之后仍没结果,最好找更多的机会去尝试其他选择,接触其他领域。唯有接触才能尝试,唯有尝试才能找到心中的最爱。那些敢于去尝试的人是聪明人,他们不会输,因为即使不成功,他们也能从中学到教训、开拓视野。

⑤ 找到自己的志向

我们应该知道,兴趣不一定能当做职业,喜欢玩网络游戏不代表你会喜欢或有天赋来开发网络游戏。华盛顿起初也不过是个验货员,毛姆提笔写作前读的是医学,他们最终都找到了能充分发挥自已才能的事业,从而走向成功。

人生很长,我们可以同时拥有很多兴趣。在发展兴趣之外,更重要的是找寻终身不变的志向。有一本书的作者访问了几百个成功者,询问他们有什么是他们年轻时不明白,而今天终于明白的事。他得到最多的回答是“希望有前辈告诉我,鼓励我去追寻自己的理想和志向”。

⑥ 找到自己的榜样

俗话说“榜样的力量是无穷的”,当你找到自己的兴趣点之后,就要找寻自己的榜样。比如你想做网站,可以以马云为榜样;想做明星,可以以梁朝伟、周星驰为榜样;想做政客,可以以奥巴马、希拉里为榜样……

榜样在许多人眼中其实很模糊,有些人心目中的榜样其实根本不能称其为榜样。既然能够称其为榜样,你肯定不如那个人,如果你认为自己比那个“榜样”还有资格获得成功,那一定是你的榜样没选对,或者你根本就是在痴人说梦。

当我们找到自己的榜样后,就应该平静下来,仔细研究他的成功之路,收集所有能收集到的他的相关资料,看看他究竟是如何走向成功的,他具备了哪些能力。然后,我们就可以确定自己跟他之间的差距,看看自己要走到那个位置需要几个步骤,最后制定明确的、具体可行的计划。

最后,我们要接受现实,要脚踏实地做好自己的规划图,这样才能发掘出属于自己的独到才智——眼高手低,是制定人生规划的大忌。定位能力,找到兴趣,确定目标,即意味着为了达到目标必然要把自己逼进艰难困苦的境地中去;如果一个人不能确定自己的目标,他必定是个没有勇气的人。

我们不能因为外在的原因而随波逐流,更不能因为暂时不知道自己的长处而犹豫不决。对于勇敢的人来说,人生就是一场实验。勇敢地尝试、开拓,这是我们找到人生目标的最好方法。这样,就算我们还没有找到属于自己的路,也已经是“在路上”了。

暂时的迷失、彷徨并不可怕,可怕的是,你未曾出发!

第二,爱,助你踏上营销之旅

经过上述一系列“自我评估”工作,如果你发现自己确实具备推销方面的不凡实力,并且自己也对这个行业很感兴趣,想在这方面有所发展、有所突破,那现在,你就可以踏上自己的营销之旅了。

作家爱默生说过:“没有热忱,任何伟大的业绩都不可能成功。”无论什么事业,要想获得成功,首先需要的就是工作热忱。推销事业尤为如此,因为推销员整日、整月,甚至整年地到处奔波,辛苦推销商品,其所遭遇的失败不用说了,就是推销工作所耗费的精力和体力也不是一般人所能吃得消的。再加上失败甚至连连失败的打击,可想而知,推销员是多么需要热忱和活力。可以说,没有诚挚的热忱和蓬勃的朝气,推销员将一事无成!

所以,推销员不仅要锻炼健康的体魄,更重要的是具有诚挚、热忱的性格。热忱就是推销成功与否的首要条件,只有诚挚的热忱才能融化客户的冷漠拒绝,使推销员克敌制胜。

一时的热忱容易做到,但一个成功的推销员是要把热忱变成一种习惯——我们养成习惯,然后习惯成就我们。

我们反复确认营销是否真正是自己的兴趣所在,其目的,正是为了使这种一时的热忱化做一生的动力,使营销对于我们来说,不再仅仅是一份养家糊口的工作,而是一项实现我们人生价值的事业!当然,如果经过上面一系列“自我评估”,你发现自己并不是真正喜欢这份时刻与人打交道的工作——你喜欢干点儿比较安静的工作,你发现自己只是羡慕推销员的高额提成——你受不了无尽的白眼和在烈日下“扫街”的艰辛,那我劝你还是别入这行了!所谓“入市有风险,投资需谨慎”,更何况,你现在是要把自己的整个人生都投进去,还是谨慎点儿吧——女怕嫁错郎,男怕入错行,不得不防啊!

现在,如果你希望在营销事业上出人头地,你必须态度坚决。说到态度坚决,就又回到了我们这一节的主旨:要发自内心地热爱你的工作。

在这个世界上,没有什么东西比爱更具有不可抗拒性。要做到心中有爱,首先你必须要热爱你的生命,还有你的事业及客户。除此之外,你也必须热爱你的家庭、你的同胞以及你的信仰。从营销的角度来看,你的爱是对人性的合理培植,而所谓的成交就是一朵“自然生长”出来的花——营销,是98%对人性的了解,再加上2%的商品知识。

具体来说,一名推销员要想一举命中目标,成为业内翘楚,必须具备“三爱”:

① 爱你的公司

推销员是孤独的战士,往往是单枪匹马,背负公司战旗,代表公司南征北战。如果对公司没有一股热爱之情,希望公司繁荣昌盛,就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作的意义。

② 爱你的商品

有人总结出“二二六原则”,即平均每个公司的推销员有20%称得上专家、佼佼者,20%仅够得上标准,60%属得过且过。有关专家曾对3000多位推销员进行调查,发现有60%的推销员说自己并不喜欢自己推销的商品,这正好证明了上述原则。

③ 爱你的家

推销员应把家庭当做一个疲劳的休养所。家和万事兴,家庭和不和全看你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行自我管理,如果生活糜烂,就会使你精神委靡、意志薄弱,从而无法全力以赴地去工作。

我们只是这样说:爱、爱、爱……似乎有些空泛而不着边际,就像身边的空气一样,看不见、抓不着,无处用力。其实热爱自己的工作是一件很实际的事儿,一点儿都不抽象,既能看见也能抓住,很具体,它用力的地方就在我们脚下,就在平日的工作当中。

比如时刻心存感激之情,怀着感激的心态和自己的同事进行交往。经过层层面试、条条审查,你非常清楚自己能够进入现在这个集体很不容易,你从前学习的知识、你的经验将在这个集体内实现。所以,你应该感激你的人事主管录用了你,感激你的上司给你展现自己的机会,也感激其他同事。因为有了他们,这个充满着朝气的团队在快速向前奔去,感激他们能够让你加入进来,并帮助你实现你的梦想。

比如恰到好处地赞扬他人。称赞对方,是你获得认同的开始。人人都希望自己获得他人的认同,这样可以缩小双方之间的差异性,彼此欣赏。称赞人也需要学习,你只有关注对方,才能获得对方的用心所在,对方用心思的地方就是你值得称赞的地方。并且称赞的语气不要过度夸张,应该是一种发自内心的感受,否则会适得其反的,对方会认为你很虚伪。

比如在目前的职位上“营销自己”。

现在,你已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但是你并没有要求新的职位,你对现有的工作非常满意,你只是希望别人以更好的态度对待你,你该怎么办呢?

我们可以利用上述两种办法来改善老板和同事对你的看法。与每个工作日都见面的人的关系很容易陷入一种惯势,你认为他们出色的工作是理所当然的。毕竟,他们还要和你一起工作,他们一定知道你喜欢他们的工作,是吗?错了,完全错了!

不要想当然地认为,张主管知道你很佩服她在采购工作中的出色表现,佩服她使成本大大降低的同时质量有所上升。也不要想当然地认为李经理知道你多么欣赏他招待新客户的能力。

充分利用别人的才能是很睿智的,但是认可、欣赏张主管、李经理的工作表现是更睿智的。即使你不是老板,你也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重,每个人都可以这样做;在我们认可他人的时候,他们会因此感到自己的重要性,从而变得更积极、更努力。

别人良好的情绪也会感染你,而且他们对你的承认也将随之而来。这难道不好吗?

这就是“爱”在我们每天的工作当中的应用方法。

就如《诗经》中的一句名言:投我以木桃,报之以琼瑶。无论是我们的个人生活,还是我们的商业活动,这种投桃报李的感恩情怀,这种换位思考的同理心,这种息事宁人的大爱胸怀都将使我们受益匪浅——这些,将使你的个人魅力和营销业绩倍增!

这些话,可不只是说说而已,这是营销大师们几百年营销经验的总结。因为很多时候,客户购买的并不一定是质量最好,或价格最便宜的产品,大多数人购买的都是一种感觉。只要这种感觉对了,哪怕多花一点儿钱,他们也不会在乎,也会很乐意承受(这一点,相信你也有切身感受)。对于推销员来说,首先就是要想办法让客户找到这种感觉。

这种感觉究竟是什么呢?

就是被关爱、被重视、被他人认可,这种来自他人的适度恭维和肯定性评价会使人感觉自己非常重要,也会感觉到自己的价值,就像做了一个足疗——那叫一个舒坦!

营销,就是推销这种“舒服”的感觉吗?

没错,除了产品的实用价值,更多时候,我们是在消费它的情感价值。创办了世界上著名的迪士尼公司的华特?迪斯尼曾深有感触地说:人们只有在感觉舒服的地方,舒服的时候,才会花钱消费。

人,虽然具有理性、会思考,但说到底,我们还是感性的动物。生活中的多数时候,我们是受情感支配的。营销,先是情感上的,然后才是逻辑上的,请记住这句营销金言。

所以,除了营销的知识,有一点也许更加重要——人性的知识,你毕竟是整天在跟人打交道。

下一章,我们就看一些人性的知识——客户的心理。知彼知己,方可百战百胜;只有抓住了客户的“生死脉门”,我们才能步步为营,彻底摧毁他们的心理防线,让他们满心欢喜地掏出兜里的“大团结”……

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