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第18章

除此之外,你还可以向对方了解一些他熟悉、感兴趣的问题。如果对方是教师,你可以问他:“你是教哪科的?学生是不是很调皮?”因为这是对方熟悉的话题,所以对方很容易就能开口。如此,你们就能按这条路子聊下去了,可以聊聊学生、学科、学生以后就业等。

只要有了好的话题,就不愁谈不下去了,也就不愁聊天中面临无话可说的尴尬局面了。

聊兴大发,兴趣使然

多日不见的朋友见面,为了显示友好,总要多聊一些。此时,共同的兴趣就成了不可多得的“聊资”。

实际上,闲聊时,只要话题选得好,都能融洽彼此的关系,促进人际交往。因为谈论对方深感兴趣的事,比谈论一些毫无兴趣的事更能显出亲切。

每个人都有某些方面的兴趣。兴趣可分为两种,一种是对有关系的事物的兴趣,一种是对无关事物的兴趣。什么是有关系的事物呢?就是指你和对方都感兴趣的事物。利用这些兴趣,你和对方常常能建立起超常的关系。

有个笑话说:某君以伶牙俐齿见长。有人向他请教有什么诀窍,他说:“其实非常简单,就看他是什么人,对什么东西感兴趣,然后你和他谈他感兴趣的东西就可以了。比如,对方是屠夫,你就和他谈猪肉;如果对方是厨师,你就和他谈菜肴。”请教者又问:“那如果屠夫和厨师都在场怎么谈?”他说:“那我就谈红烧肉。”

每个拜访过西奥多?罗斯福的人,都对他渊博的知识感到敬佩。哥马利尔?布雷佛写道:“无论是一名牛仔或骑兵,纽约政客或外交官,罗斯福都知道该对他们说什么话。”

那么罗斯福又是怎么办到的呢?很简单。每当有人来拜访的前一天晚上,罗斯福就开夜车,翻阅这位客人特别感兴趣的话题。因为罗斯福知道,打动人心的最佳方式,就是与他谈论他最感兴趣的事物。

纽约一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司的杜维诺先生也是一位通过聊天做生意的高手。杜维诺先生一直试图将面包卖给纽约的某家饭店。连续四年,他每天都要打电话给该饭店的经理。他还去参加过该经理的社会聚会,他甚至还在该饭店订了房间,住在那里,以便做成这笔生意。但他都失败了。

杜维诺先生说:“在研究过为人处世之后,我决定改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的究竟是什么。

“后来我终于发现,他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。不仅如此,由于他很热情,还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不管会议在什么地方举行,他都一定会出席,即使是跋涉千山万水。

“因此,这次我见到他时,我就开始和他聊他的那个组织。我看到他的反应是那么的强烈。我们聊了半个多小时,都是有关他的组织的,他非常高兴。我可以看出来,那个组织是他的兴趣所在,是他生命的火焰。在我离开他的办公室前,他还‘卖’了一张他组织的会员证给我。

“虽然我一点也没有提面包的事,但几天后,他饭店的厨师就打电话给我,要我将面包样品和价目表送了过去。”

“我不知道你对我们的老先生做了什么手脚,那位厨师对我说,但你真的把他说动了。”

“想想吧!我缠了那个人四年。如果最后不是我发现了他的兴趣,和他聊他感兴趣的东西,可能我现在仍在缠着他。”

在人际关系中,一般人都希望与他相处的人能有许多不同的特殊兴趣。有的他可能会比较喜欢,有的比较淡薄。如果可能的话,你应尽量找出对方最感兴趣的事,然后从这个方面去接近他。倘若没有机会,或这种机会不易得到,也该尽可能选择对方最大的兴趣去聊。我们主要的目的,就是要让对方对你产生兴趣,这样才能让聊天继续下去。

某文艺编辑曾讲过一段故事。他邀一位名作家写稿,该作家非常难合作,各报社的编辑对他大伤脑筋。因此,这个编辑在见面前也相当紧张。

一开始果不出所料,怎样都谈不拢。作家一味说:“是吗?”“也许是吧?”“这我还真不清楚”,闹得这位编辑很是头痛,只好打定主意,改天再来,于是闲说起来。

他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来,说:“您的大作最近要翻译成英文,在美国出版了?”作家见对方如此关心自己,就很感兴趣地听下去。编辑又说:“您的写作风格能否用英文表现出来?”作家说:“就是这点令我担心……”

就这样,他们在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑,此时又恢复了自信,并最终获得了作家答应写稿的允诺。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己,而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。想要与别人的特殊兴趣建立特殊的关系,你要牢记的是,你必须表现出你的真实兴趣,仅仅说几句感兴趣的话是不够的。如果在对方的询问下,你不能掩饰住你缺乏真正的兴趣,就可能会弄巧成拙。

往往越是值得你与他接近的人,你就越应该努力对他感兴趣的事做进一步的了解,让你们的交谈能更加深入。推而广之,他也会乐意提供你所需要的帮助,在许多事情上彼此也都愿意合作了。

在你的句子里放满东西

许多人都没有意识到说话用词给人以形象的极端重要性。实际上,聊天讲话如果能让对方眼前浮现出各种各样的形象,听众就会感到轻松、惬意。如果话题含糊笼统,语言无色无彩,那么恐怕只会让人昏昏欲睡,打不起聊天的兴趣。

在日常生活中,一到周末,我们常看到许多青年男女伫立街头,他们中间有不少人是等待与情侣相会的。这时有两个擦鞋童,正高声叫喊着以招揽顾客。

其中一个说:“请坐,我为您擦擦皮鞋吧,又光又亮。”

另一个却说:“约会前,请先擦一下皮鞋吧!”

结果,前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几,而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果,一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢?

我们听到第一个擦鞋童的话,尽管他的话礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远,缺乏形象性。因为,在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”,显然没什么必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头,人约黄昏后”,在这充满温情的时刻,谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前,请先擦一下皮鞋吧!”真是说到了青年男女的心坎上。可见,这位聪明的擦鞋童,正是在自己的话题里放入了“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子就抓住了顾客的心,因而大获成功。

赫伯特?斯宾塞很早就指出过这一点:“人们在思考时,总是会清晰具体而非笼统抽象的……所以我们应该避免这样的句子:

‘如果一个民族的行为、习性和情绪粗鲁而野蛮,那么他们的刑法规定就会很严厉!’

而应用这样的句子取代它:

‘如果某个国家中的人们喜欢战争、斗牛和格斗,他们就会用绞刑、火刑和五马分尸来作为刑罚。’”

在说话或聊天中加入形象的用语,便能让人产生一种对话题内容形象的想象,从而也更能提起兴趣,将聊天继续下去。形象的用语在《圣经》和莎士比亚的戏剧中可以说是充塞于字里行间,简直就像蜜蜂围绕着果酱房一般。比如,一般作家所说的“多此一举”,在莎士比亚的笔下会怎么写呢?请看他的不朽名句:“给金子上光,给百合着色,给紫罗兰涂香水。”

不知道你是否注意到,各民族世代相传的谚语中说的几乎都是可见的事物,如“一鸟在手强似二鸟在林”、“强扭的瓜不甜”等,各种比喻也是如此,“懒得像头猪”、“像狐狸一般狡猾”、“坚如磐石”等等。这类例子很多的。

法国哲学家阿兰说:“语句的抽象总是糟糕的,你的句子里应放满石头、桌子、椅子、动物、男人、女人。”

从日常聊天,到正式演讲,可说莫不如此。

聊天要充满热情

如果你选择的话题与你长期的经历、追求或者爱好有关,那么你是不难打动你的聊友的。

卡耐基的一个学生就生动地证明了热切之情具有极大的说服力,甚至征服了人们的常识和理智。

这个学生名叫迪克。他宣称,不用草种或草根就能让土地长出蓝草。据他说,他曾把山核桃木灰撒到刚刚耕好的田里,“呼”的一下,地面就冒出了蓝草。

听他说完,卡耐基指出他的发现可能会让他成为百万富翁,成为有史以来最杰出的科学家之一。因为从未有人发现过这样的奇迹:从非生物种创造出生命。卡耐基先生的话显然在表明他的发现是荒谬的,并且在场的其他人也不认可迪克的说法。

但是,迪克却认真而执著,简直是跳着说他没有错,并且告诉大家,他不是在胡说,而是谈他的亲身经历。接着又补充了很多证据,急切笃信之情溢于言表。

卡耐基告诉迪克,他的说法正确性微乎其微。迪克马上又跳了起来,要与卡耐基打五美元的赌,由美国农业部裁定胜负。

此时,有一大半在场的人都站到了迪克那边。卡耐基非常惊讶,忙问这是怎么回事。他们说,原来他们根据常识所作的判断,被迪克充满热情、自信和迫切之词动摇了。

众目睽睽之下,卡耐基只好写信给美国农业部请求回答这个滑稽的问题。自然,回答是否定的。而且农业部的官员还告诉卡耐基,已经有另外一封信写来问他们同样的问题了。

由此,卡耐基得出了一个永远难忘的结论,那就是:如果你对某件事相信到了足够的程度,而且说出时也是热切到了足够程度,就会有人信服你。

还有一次,卡耐基对一个同样有这种想法的学生说:“你让自己忙点什么事儿就会对它感兴趣了!”他忙问卡耐基自己该忙什么才能有兴趣。卡耐基简直发火了,大声说:“去忙鸽子!到广场看鸽子,喂东西给它们吃;到图书馆看有关鸽子的书,然后再回来讲给我们听。”

几天后,他果然找到卡耐基,然后滔滔不绝地向卡耐基和朋友们谈起了鸽子。他给大家讲了鸽子的很多有趣之处,并且说他读了四十多本有关鸽子的书。结果,他那次与朋友聊天被认为是最有意思的一次。

这样我们可以给您提个建议:对您认为不错的话题,不妨多学习。就像《销售五原则》的作者伯西?怀廷所说的那样:“你对一种优良产品了解得越多,你就会越有热情。”

缺少热情的谈话和聊天无疑是枯燥乏味的,也没有人愿意迎合。就比如你在与朋友聊你开车,因为超速而被警察发现了。实际上,对方希望听到的不是你的轻描淡写,而是希望听到你当时的感受,希望你能说出你看着警察写罚单时的情况。你将当时的情况描述得越详细,越精彩,就越能吸引听众。

所以,在与人聊某些话题时,你的话语中有多少激情,就会激起多少听众的激情。

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