沈默说：“对。我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4S店，你选择在哪里买？购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多。不再积极兴奋，变成了消极，怀疑，彷徨，谨慎。除了他主动认定的，比如直接到超市买我们艾洁的产品。这个过程好像他不消极痛苦。其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。如果他在批发市场买艾洁或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。购买者的心理很复杂，有很多心理因素在起作用。现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。”
雷垒说：“记下了。”
“OK，既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。”
“用利益说服他是不是统率？”
“是。而且是最常用的方法。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。还有一个技巧，就是在说的过程中，多用‘咱们’这个词。明白吗？”
雷垒说：“明白了。”
沈默说：“第三剑，是结束。”
“结束？”
“每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。”
“重要。那有什么技巧呢？”
沈默说：“刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。结束第二点，不成交，沟通失败。不管你是否下次再来，你都不能意气用事。买卖不成人意在，交个朋友。用一个良好的印象结束销售。结束第三点，如果只是阶段性沟通，不能说失败或是成功，这个时候就可以用一个简单易行的下一步来结束。这个能理解吗？”
“能，下一步嘛，比如说，我明天再来拜访你，先回去申请促销给你等等。”
“对。结束第四点，利用结束。比如，可能今天的沟通只能到这里了，再沟通下去就相当不方便，这个时候就要马上结束。如果再谈下去，不但不能成功，还可能适得其反，走成死棋。这个时候就要该结束就结束。可以用个借口，可以沉默，可以走开，可以用一个开放式的问题，比如讨论一下对楼价的看法等等。结束就要记住这四点。”
雷垒摸摸脑袋说：“还是比较复杂，一下子理解比较难。”
沈默说：“先记住要领，再慢慢领悟。有机会我把这九剑详细拓展，然后再沟通。”
雷垒开心地说：“那好啊，一定不要忘了教我。”
沈默看着雷垒，觉得他相当单纯，差点不忍心说接下来的话。或许，经历这些复杂，可以帮助他成长。
男人，不可以单纯。
“我今天找你来，不单单是讲这个独孤九剑，还有一个重要事情。你知道为什么促销停了，不让你们出货了吗？”
“不知道，是不是和郑总闹翻了？”
沈默说：“郑挺人都不在公司，怎么闹翻？几天前郑挺就走了，这些决定都不是他下的。你说，我现在可以找谁去谈？”
“李大海啊。”
“李大海听谁的？”
“听付波的。难道是付波的主意？”
“我再问你，知道公司被偷的事吧？”
“知道啊，麦丰的电脑被偷了。”
沈默看着雷垒的眼睛说：“知不知道我们在挺立清理的费用凭据也被偷了？”
雷垒吃惊地说：“不知道，怎么会偷这个？”
“那是我们没有公布出去。你说谁会偷这个？”
“不知道，不会是挺立的人吧？”
沈默说：“偷了这个就不能向公司要钱了，挺立偷这个干什么？他不想要钱了吗？这些费用凭据上捅到公司，对他们又没有影响，又不会追究他们的责任。”
雷垒听到最后一句，说：“难道又是？”
沈默说：“对！”
雷垒两眼睁得大大的，直直地看着沈默说：“应该不会吧？”
“这是现实。”
雷垒说：“是不是有证据了？”
“没有。古时候，有户人家的丈夫外出经商，最后被杀，钱财被抢。什么线索都没有，知道最后怎么断的案吗？他们家邻居到他家借东西，喊的第一声是他老婆的名字。在古时候，按照正常习惯，到别人家都要喊丈夫的名字。喊女人的名字是要避讳的，他为什么喊妻子的名字，因为他知道他家丈夫已死。你说对不对？”
沈默已经逼到雷垒身前，雷垒不自觉地后退：“对。”
“费用凭据被偷，你都不知道，李大海为什么会知道？他那天上午就打电话问我费用怎么办，能不能从公司拿下来，拿不下来怎么交代？你说是不是他偷的？他听谁的？如果他听郑挺的，偷这个对郑挺有利吗？”
雷垒直冒冷汗，汗水从年轻的皮肤上渗了出来：“不会吧？”
沈默听他口气，已经认定了，接着说：“现在你们销售停了，库存解决不了；挺立不再进货，指标也完不成；费用凭据被偷，费用欠账解决不了。你说，最后的结果是什么？”
雷垒说：“老大你？”
沈默说：“不仅仅是我，我就是给公司交差，也要一个月后。一个月你们不销售，你们全部失业了。包括你和你的团队都没有了。”
雷垒有点着急说：“怎么办啊？”
“没有办法，除非付波不再搞鬼。”
“我去给他说。”
“你以为我让你去找他求情吗？即便是，你去了，你觉得会管用吗？”
雷垒迟疑地说：“不管用。”
沈默说：“我原本打算将你培养出来，所以在你身上花了很多精力，教了你不少。”雷垒点头说是，沈默继续说，“至少把你提升为销售经理，那样你的平台高些，不管到哪个公司都可以找到更好的工作。如果你现在失业，你去哪个公司都还是个业务员。更不要说，你的团队了，他们更难。你愿意这样吗？”
雷垒埋头不说话。
沈默想，当初给他灌输了销售知识，也给他灌输了希望，让他对事业有更高的梦想。沈默说：“付波不一样，他能这么做，肯定是找好退路了。”
雷垒说：“好像听说过。”
沈默点点头，说：“我刚升到这个位置上，到湖南的时间还不长。这里的工作并不容易，你也知道的。他们以前怎么做的？都是应付公司。我不一样，我有梦想，我希望能在这里发挥我的能力，追求我的梦想，把市场扎扎实实做好，把团队扎扎实实带好。我倾注了很多精力和心血，包括你，包括麦丰，包括杨燕，还包括王正黄云。你看得到，在这里他们现在都找到了方向，都找到了梦想，都找到了激情，都找到了团队，都愿意好好大干一番。可惜，再这样下去，国庆后下台，我是第一个。”
雷垒头低得更低。
沈默说：“我不能说不遗憾，不能说不伤心，不能不说前途没了，不能不说团队的每个人都会失落。可是我不能说后悔，不能说错了。你认为我错了吗？”
沈默将手放在雷垒的肩上，让雷垒抬起头。小伙子的眼睛已经湿润了。
沈默接着说：“我只能说失败了，败在你表哥手上。可是，我不服，我相信他们也不服。你表哥不是光明正大地赢的我，对不对？”
“对，老大，你不能败，大家都不愿意你败。”
“你愿意我败吗？”
雷垒使劲地摇头。
沈默说：“我想了很久，实在没有办法能挽回。除非让你表哥回心转意，说服挺立配合我们。”
“可是怎么让他回心转意，他从来不听我的话。”
“只有同样用不光明的手段，警告他，让他重视我们的意见。然后才能挽回局面，而且也是救他。他要是不及时回头，再走下去……”
“老大，怎么干，你要赶快啊，不要迟疑。”
沈默盯着他说：“我干不了，只有你能干。”
雷垒下巴一下子掉了下来，好久都合不上嘴。
“敢不敢？”
雷垒犹豫了很久，慢慢点头。
沈默想，对，干这个是痛苦的，可是不干更痛苦。
“听说你认识万代酒店98号叫小红的小姐？”
“是的。”
“她跟你表哥关系怎么样？”
“见过几次面，好像还可以，不过也老吵。”
“来，我告诉你这么办。”
雷垒走到办公桌边，头越来越低。
