回到办公室已经快下班,李伟来了电话,问沈默谈得怎么样。
沈默说:“不知是成功还是失败了?跟您通完话后,他答应做经销商,接管部分市场。但是他现在没有钱,还要去凑钱。现在是帮不上忙了,至少要到国庆后。”
“那你怎么办?”
沈默说:“他这个月是不能帮我做销售了,但是我要他想办法接挺立库存,把批发卖起来。不要再从外面调货。能帮我消化消化库存也挺好。
“一个月时间也帮你消化不了多少。”
“是啊。对了,全国总监没有打电话过来。”
“我就是想给你说这个事情,他不会给你打电话了。他觉得这笔费用不会影响湖南生意大计。而且,全国这样的事情还比较多,他要研究出整体办法一起处理才行。人家这样说也对,总不能给你湖南开个特例嘛。你说呢?”
沈默头早就被轰得空白了。说,领导,我现在可是非常着急啊。要不,我给他打电话过去。
“不要了。没有用。既然领导这么定了,那就等吧。我也给他讲清楚了,他认为不重要,我们都认为重要,理由也给他讲了。最后影响了生意,就不能怪我们了吧。你说呢?”
沈默说:“领导,我不知道说什么。”
李伟突然笑了说:“算了,做销售,就是要自己努力。你先自己想办法吧。我也不会过去了,要回北京开会。”
沈默郁闷地挂断电话。谢长生无关紧要,谢和平无从说起,费用悬而不决。基本可以决定,这个季度的销售是完不成了。剩下的,解决库存也难,郑挺不见人影,对付付波也没有好的办法。
不对,李伟说话的口气,好像跟以前不一样。沈默想不出个所以然。既然销售做不到,剩下的湖南预算就拿来全部处理库存算了。
沈默把麦丰从外面叫进来,对麦丰说:“你要做个事情。”
“什么事?”
“我把剩余的湖南预算给你,然后再想办法从李伟那里再申请点,你拿这些钱根据目前的市场价格算算。找谢和平,把挺立的库存接下来,然后全部甩出去。”
“啊,你不做市场了?不做销售了?”
沈默点点头。
“你真打算放弃?”
沈默还是点点头。
麦丰一下子坐到椅子上说:“唉。”
“现在放弃,将来要赢的。所以要把库存先清理了。甩货毕竟公司再查,我让你去,你要保密。你只跟谢和平说就可以了。”
“好的。我知道了。”麦丰站起来,准备出去。
沈默看她出去的背影,心里一阵交战,最后下定决心说:“等等。”
麦丰回过来,沈默说:“如果事情被付波知道了,或者别人知道了,就麻烦了。你要做好承担全部责任的准备。如果说是我做的,告到公司,没有人能保我。如果你承担下来,我还能想办法保你。你考虑好,我不想出卖你,或者隐瞒你。”
麦丰吃惊地等沈默说完,想了想说:“我就知道,关键时候你要牺牲我。哼!”然后转身出门。沈默愣愣地看着她,不知道她做还是不做。麦丰跨出门,回头说:“你放心!”门被砰的一声关上。
沈默一拳打在桌子上,心里一边连说对不起,一边祈祷事情顺利。可是,一百多万将近两百万的库存处理,不可能不引起别人的注意。没办法了,一定要在事情暴露前,拿下付波。
付波回来给沈默汇报说,挺立催费用欠账,而且不愿意再做促销了,销售也停了,怎么办?
沈默想,好个怎么办?你是长沙经理,最后都是区域经理来怎么办。难怪高剑身上被泼了这么多水。
“郑挺呢?”
“不知道,没见人影。”
“哦,如果看到他,告诉我,我找他谈。”
付波说:“好的,那我出去了。好多门店打电话过来商量国庆档期促销的事情,挺立也是不愿意去谈。唉!”
说完就走了出去,沈默可以想象他现在偷偷笑的样子。喊了一句:“付波,现在郑挺不在,把销售停了的决定是谁作的?”
付波转过身:“不知道,我接到的通知就是这样。可能是郑挺走之前说的吧?”
沈默笑着,放慢了语速说:“这样啊,到时候我一定要好好问问郑挺。”
看着付波出去,沈默差点笑出声。付波啊,辛苦你了,我已经放弃了。
但是,放弃有很多放弃法。现在大踏步后退,是为了将来大踏步前进。销售放弃,其他方面要进取。如果一无是处,不能说服李伟和公司,那就等着公司和李伟来放弃自己了。
沈默叫雷垒进来。
雷垒一进办公室就说:“老大,挺立现在不让我们做促销、出货了。怎么办啊?”
沈默一摆手说:“我知道了,这个事情我会处理。我现在叫你,是有别的事情。独孤九剑学得怎样了?”
雷垒一愣说:“现在天天忙着工作,没有怎么去总结。就是对虚假反对意见比较有感受。听的时候,我们要怀疑对方的虚假反对意见。问的时候,我们要去刺探出真的反对意见。”
“不错,有领悟啊。问的第一剑是刺探,要刺探出真的反对意见。既然我们能找到真的反对意见,就要去处理反对意见了。其实处理反对意见,也在问里。问的第二剑是暗示,我们可以通过暗示,去确认反对意见。比如对客户说,是不是没有这个问题,或者解决了这个问题,你就答应进货了?处理反对意见之前的确认很重要,可以将客户的思维引导到这个反对意见上来。确认了之后,就是要处理了。既然有这个问题,这个非解决不可,那就没办法再回避了。”
雷垒说:“那怎么处理呢?”
沈默说:“怎么处理就没有统一答案了,只有思路。在处理之前,还要用上问的第三剑——转化。比如说,是不是给你的促销不比别人的少,你就进货。这是确认。如果对方肯定回答。那接下来就要转化,说,那我就给你多点,这次没有,下次我给你记着,你进货吧。转化就是从疑问到肯定。这次没有下次补是解决的具体办法。”
雷垒说:“哦,我还要总结总结。”
沈默说:“没关系,我今天是想抽时间把最后的三剑也告诉你。最后的三剑跟前面的一样,也是一招三剑。招就是说。记住,独孤九剑其实就是研究听、问、说。说的第一剑,就是体贴。体贴就是体贴对方心意,要站在对方的角度思考问题,陈诉你的思想,引导他的思想,还要以他能接受的方式、语言、语气来说。比如,我们在超市里的沟通,都从品类管理出发,为什么呢?因为课长、采购都关注的是品类的生意,考核也是考核他在品类上的表现,如果我们能帮助他们做好这个品类,自然他们就会支持我们。还要,我们可以看到很多电视节目里,大人和小孩沟通,大人都会蹲下去,这也是一种体贴。尊重对方是体贴的第一要素。从对方的利益考虑是第二要素。
“第二剑,就是统率。光体贴不行,体贴别人,从别人的利益去考虑,是打开他胸怀,引导他思路的第一步,最终目的是帮助我们统率他的意见,达成我们的目的。你可以看到很多保险人员,安利的销售人员,包括传销等,他们在这一方面都很强。先从体贴入手,取得客户信任,然后再迅速下手,达成交易。统率也分两个方面,要理解统率,先要理解阴阳真经。”
雷垒说:“我知道,阴阳真经就是说不同的消费者怀着不同的动机,去购买同一个产品。”
沈默说:“你这样理解也对,但不够。阴阳真经说明销售与购买的过程中,有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求,这是公的方面。比如,消费者要买车,要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好,去圈定一帮参考对象,最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候,我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求,对消费者来说,是兴奋的,积极的,高兴的,甚至是期待与享受的。”
雷垒说:“是啊,我要是能买房,能买车,我当然高兴了。”
沈默说:“这就是公的,也就是阳。但当消费者来到市场,比如去了某4S店或者楼盘,这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后,他来使用,他才成为消费者。”
雷垒说:“那是不是当消费者成为购买者那一刻,就开始是母的,阴的条件起作用?”