沈默看过一些人力资源调查报告，从知名外企出来的销售经理，一部分成功地被高薪高职位请到看中这些外企经验背景的中资、合资公司里，另外一部分人待价而沽，职位太低不愿去，薪水待遇太低不愿去，最后眼高手低，沦落江湖。其实，很多知名外企管理、培训体系都很先进，在行业里也很有名气。但他们对员工的培养是流程化的，每个人按流程制度做事，分工明确，只盯着自己那一块，别人做了什么不太了解。决策跟他们基本也不挨边，只讲究执行力。这样背景下的很多人除了经验也就只有经验，以前很多的成功都是依托在外企的良好品牌与管理，团队运作配合的前提下的，真正等把他们单个拿出来，放在品牌不强、管理混乱、裙带关系复杂的公司里，未必能发挥出很好的作用。这些东西，沈默以前只是在书上看过，没有深刻体验。今天沈默把它拿过来与TOM对照对照，不管判断是否准确，但前车之鉴拿来警惕警惕总是好的。如果真的是这样，TOM留在挺立公司帮助郑挺打理生意的机会就大了。开始的很多问题沈默心中慢慢有了参考答案，沈默需要核对核对。
沈默看李大海与付波也过来了，心想郑挺是不是要来一场华山论剑？
沈默暗示地问：“TOM你分析了这么多问题，那你下一步准备怎么解决这些问题？”
TOM看围过来的人多，郑老板也满脸严肃，顾盼自雄地说：“很简单，下一步首先要从战略分析入手。根据对各个行业、各个品类与挺立自身优势进行分析，制订一个SMART的发展方向与目标。然后依据这个目标，制定详细工作计划。选定一两个行业精耕细作，对各品牌进行优化，没必要的就不要了。至于你们艾洁，也要从销售能力与赢利能力去评估一下。调整工作重心，转到MODERNTRAIN上来，关注零售，重视终端，精耕细作。批发能不做就不做，能少做就少做。加强对零售门店与厂家的谈判能力。集中调配厂家资源，强化对卖场门店的谈判资本。管理要流程化、标准化，从数据分析各种促销效果，制定标准，没有达到标准效果的促销申请一律不能执行。业务员要从厂家拿过来，自己管理。从招聘到考核到解聘都要标准流程化，没有达到理想能力的一律下岗……”
TOM越说越有劲，沈默也越来越心惊。TOM讲得越详细，越自信，越到位，越证明了刚才沈默对他的推断。看来这个家伙在挺立下的工夫不少，不是他刚开始说的郑挺今天请他来的了。从TOM讲的具体办法来看，不能不说没有道理，而且在理论上讲应该是非常对。不过，沈默一边怀疑TOM对经销商管理的了解一边想，这些道理对是对，可是他推出这些办法的前提错了：经销商不比吉列厂家，不比艾洁厂家。这些方法对一个像艾洁这样的公司是没错的，对经销商公司管理可就不一定了。
沈默像突然想起什么似的，指着付波打断TOM说：“TOM，打断下，这是我们艾洁公司的长沙销售经理，付波。”付波笑笑点头说认识了。TOM说：“我上次还给他讲过课呢。”
付波说：“上次听了你讲的课，对KA如何做好执行部分，受益匪浅。”
沈默听他们的对话，完全确认了TOM在挺立公司不止一日，看来是付波他们有意不告诉自己。从付波对TOM讲的客气话里，付波也只是肯定了TOM对KA执行的理解。看来对TOM关于经销商公司管理方面持保留意见，以付波与李大海的关系判断，很难说这不是他们共同的意见，也能侧面反映郑挺的意见。沈默观察一下郑挺与李大海应酬似的表情，心里开始对TOM定性了：
这样一个FMCG前沿公司出来的区域经理，对市场运作、战略管理、KA自行、组织管理等有很深的造诣。或许这样的造诣太深了，或者在吉列公司时间太长了，以前的经验对他产生了深远的影响。他目前的经验与思维方式，在类似于吉列、艾洁这样运作比较标准的公司应该是合适的。留在挺立公司，或许对挺立在FMCG的专业运作上有帮助。想从整体上按照他的理想化思维运作挺立公司，恐怕他连自己的老板都搞不定，对艾洁与挺立的合作影响也是有限的。所谓的优化品牌，加强厂家谈判，集中厂家资源，沈默也表示深深怀疑。
原因很简单：挺立不是吉列，吉列可以标准化、流程化，可以从市场的长远利益考虑，而挺立更多依赖郑挺的意志，而很多人和事，很多短期利益，甚至在吉列很难碰到的现金流问题，都能从各种层面、不同程度去影响郑挺的意志。TOM的计划，势必套不上挺立目前的格局。虽然挺立公司不大，但麻雀虽小五脏俱全，照样有很多利益集团。改变现在的格局，就要影响现在的集团利益。以他如此一副自以为是的嘴脸，自上而下地强行行驶权力，是很难团结挺立员工的。还有，他的计划会让郑挺产生很多的投入，初来乍到，没有为老板产生效益，慢慢取得老板信任，依照构想中的一个大饼，就要老板大笔投入的话，可不是那么容易的，尤其是郑挺这样的老江湖。
TOM能看得懂市场，能看得懂公司管理，就是看不懂这些后面的老板。哪个经销商没有自己的故事，哪个没有自己的辛酸苦乐，哪个没有把自己的意志贯彻到生意中。不仅仅是郑挺，就是挺立公司一个小员工，说不定就是郑挺七大姑八大姨的亲戚。无论世界的销售理论如何变化，在中国，做事先做人的理论永远是正确的。这个世界上，永远不完全是正确的东西在起作用。
如此说来，两个人的论剑是相当没有必要了。沈默看看郑挺他们三个观众的态度，决定让它变成一个人的表演，就推波助澜，鼓励地对TOM说：“你太厉害了，我现在都开始担心艾洁在挺立的命运了。”
TOM说：“作为你们这些厂家，只关注自己的利益，欺负郑总对行业不了解。以后，你要小心点，我可不是那么好应付的。吉列你是知道的，要说管理经销商的手段，可比你们艾洁强。你们那些把戏，小心了。我会给你们定一个利润、效率标准出来，达不到这个标准，休想我们打款。还有，如果确定要在洗涤行业发力的话，我们在洗涤行业还要引进更多的品牌补充利润。以后挺立在门店的陈列位置，就在你们这些品牌里招标，谁给的钱多，谁就上陈列。还有……”TOM越说越快，语气高昂嚣张，对沈默咄咄逼人，滔滔不绝。沈默想，TMD，干脆挺立别做艾洁算了。
沈默看TOM说得兴起，插话说：“惨了，惨了，我的日子就难过了。郑总，你什么时候请这么一个厉害人物管理公司业务，还瞒着我啊？这可不对啊！”
这句话一说，TOM泄气不说话了，像吹得圆圆的气球被针扎了一下，像红得鲜艳的烙铁掉进了水里，滋的一下就没了。他刚才嚣张的演讲，在气势上绝对胜了沈默。他感觉自己赢得了这次论剑，在众人面前也赢得了面子，赢得了成就感，赢得了未来。可是那必须是在一个前提下：他已经到挺立，并且得到郑挺信任，负责挺立的所有FMCG代理。沈默就问了一句：“你下一步准备怎么办？就让TOM把自己提前摆在了主人翁的位置上，而且走得很远。”
TOM哑声了，面对沈默的诘问，郑挺不好说话。总不能说，根本没有那回事，还没答应要请他呢；但也不能说悄悄请了这么一位大仙没有通报艾洁厂家。
郑挺把刚才严肃的神色放下来，打个哈哈说：“谁敢瞒你这个沈大老总，你可是我的领导啊。来来来，不说了，大家喝酒，跳舞。大海，今晚可要帮我好好招待沈总，招待TOM。天天说生意，累不累啊。”
李大海应了一声。
付波说：“就是就是，今天是郑宇的生日，来来，为郑宇的生日，我们干一杯。”
郑挺看看付波，又看看TOM和大海，说：“你们玩，我要去看看他们了，还有几个政府领导，我还要去陪陪。招待不周，多有得罪了。”
沈默和大家干了一杯，道声郑总，你先忙着。心里却为TOM叹息。外企的管理营销经验到了中国，提供了很多好的思路，比如非常注重品牌，注重市场执行，注重消费者拉动，每年投入很多钱用于品牌广告推广上，但放弃了对渠道的管理与拉动，很少去体会经销商的管理。想起艾洁就将面临的外资并购，沈默不仅为自己担心起来。
