比尔听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“最近我还没有买过桌子，但是，这个桌子这么漂亮，体积又这么大，我想我会花18美元或20美元买下来。”
维克多听到这句话后，马上接过话题说：“那么，比尔，我就以18美元的价格把这个桌子卖给你。”
这样，交易就结束了。
【课堂精讲】
维克多不愧是推销专家，他巧妙地将向顾客正面推销产品的过程逆转成了顾客主动赞美产品、主动询问产品的过程。这其中，他成功地运用了反向推销法，这正是逆向思维在商业领域的有效运用。
逆向思维法又称反向思维法，是指为实现某一创新或解决某一用常规思路难以解决的问题，而采用反向思维寻求解决问题的方法。
传统观念和思维习惯常常阻碍人们的创造性思维活动的展开，逆向思维就是要冲破框框，从现有的思路返回，从与它相反的方向寻找解决难题的办法。逆向思维是一种重要的思维，如果我们将其运用到工作中，可能会有意想不到的大收获。
【课后总结】
逆向思维就是要冲破框框，从现有的思路返回，从与它相反的方向寻找解决难题的办法，这是获得良好业绩的有效途径之一。
培养简化思维，不把事情复杂化
【课堂导读】
巴黎一家杂志曾刊登过一个有趣的竞答题目：“如果有一天卢浮宫突然起了大火，而当时的条件只允许从宫内众多艺术珍品中抢救出一件，请问：你会选择哪一件？”
在数以万计的读者来信中，一位年轻画家的答案被认为是最好的——选择离门最近的那一件。
这个答案令人拍案叫绝，因为卢浮宫内的每一件收藏品都是举世无双的瑰宝，所以与其浪费时间选择，不如抓紧时间抢救出离门最近的一件。
生活中，千万不要把事情复杂化，繁冗、拖泥带水会让我们走弯路。适当的时候，运用简化思维去解决复杂的问题，才是最有效、最快捷的方法。
【课堂精讲】
面对纷繁复杂的问题，业绩高手总会秉持简单的思维，以简驭繁，化繁为简，避免陷入忙而无绪的窘境。职场中，人们最常见的习惯是，一看见重要的事情，往往会用复杂的方法去解决。结果，事情越做越复杂，最后变得更加困难。
简化法则提示我们：解决事情的关键就在于运用简化思维，准确找到并把握事物的规律，去伪存真，由表及里，将一件件复杂的工作简单化，然后高效地解决，这就是业绩高手的制胜法宝。
【课后总结】
简化思维，从方法论角度来看，就是舍弃一切复杂的表象，直指问题的本质。
换位思考，掌握顾客的心理
【课堂导读】
美国《读者文摘》上发表过一篇名为《第六枚戒指》的文章。
美国经济大萧条时期，一位姑娘好不容易找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一个30岁左右的男性顾客，他衣着破旧，满脸哀愁，一眨不眨地盯着那些高级首饰。
这时，姑娘去接电话，不小心把一个碟子碰翻，6枚精美的戒指落到地上。她慌忙去捡，却只捡到5枚，第6枚戒指怎么也找不着。这时，她看到那个男子正向门口走去，顿时意识到戒指可能被他拿去了。当男子的手将触及门把手时，她柔声叫道：“对不起，先生！”那男子转过身来，两人相视无言，足有几十秒。“什么事？”男人先问，姑娘沉默。他再次问：“什么事？”“先生，这是我头一回工作，现在找个工作很难，想必你也深有体会，是不是？”姑娘说。
男子久久地审视她，终于一丝微笑浮现在他的脸上。他说：“是的，确实如此。但是我能肯定，你在这里会干得不错。我可以为你祝福吗？”他向前一步，把手伸给姑娘。“谢谢你的祝福。”姑娘也伸出手，两只手紧紧地握在一起。姑娘用十分柔和的声音说：“祝你好运！”男子转过身，走向门口，姑娘目送他的背影消失在门外，转身走到柜台，把手中的第6枚戒指放回原处。
【课堂精讲】
所谓换位思维，就是设身处地地将自己摆在对方位置，用对方的视角看待问题。
在与顾客打交道的过程中，销售人员需要学会换位思考，设身处地地为顾客考虑，也就是人们常说的将心比心。当我们真诚地考虑到顾客的感受和需求时，意想不到的订单便会悄然而至。
换位思维对我们取得高业绩是如此重要，那我们应该如何培养呢？思维专家曾推荐过以下几个方法，我们不妨借鉴一下：
1．多为顾客着想。
2．不固执己见。
3．不把自己的意志强加于顾客。
在工作中，我们会与不同的顾客打交道，而他们每个人都会有自己的看法和观点，这个时候，我们应该多用换位思维来思考，分析对方的态度和处境，而不应将自己的意志强加给他们。
【课后总结】
在与顾客打交道的过程中，我们需要换位思考，设身处地地为顾客考虑，这样才有可能拿下订单。
第3周：发挥创造性思维，寻找创造业绩的机会
创造性思维，引导需求
【课堂导读】
一个人每天挑担子去菜市场卖菜，一天能赚200块，生活过得不松不紧。他观察到，人们在每个月的农历初二和十六，都要拜土地爷。很多公司的会计或采购小姐会到菜市场买鱼、买肉、买水果等。他灵机一动，如果他们都需要出来买东西，就不能在公司工作，对老板来说，这是不划算的。如果我提供这样的服务，那不是能够双赢吗？
于是他去了一栋16层的大楼，那里共有160家公司。他对那些公司老板说：“我是菜市场卖菜的，就在你们这栋楼附近。我看你们的会计每月都需要出来买菜，每月要浪费两天的工作时间，你们发给他们的工资不是让他们来买菜的，买菜这种事我来做好了。我这儿有三种菜单可以让你选，一种是A餐，一种是B餐，一种是C餐。A餐有水果、鸡鸭鱼肉、饼干；B餐有水果、糖果、饼干，没有肉；C餐有饼干，没有水果。A餐1500块，B餐1000块，C餐500块，一个月两次准时配送到你公司门口，只要一年结四次账，每季度结一次就好。”
于是，很多公司都开始预订C餐，因为它分量最少。可是每次拜土地爷的时候发现，隔壁那一家供的是B餐，土地爷会不会去吃B餐而不来吃C餐？所以他们下一次的供品全部都改成B餐，结果又发现别人已经用A餐了，所以他们又全部都改成了A餐。A餐1500块，一个月两次3000块，这栋楼有160家公司，就是48万，一年就是576万，卖菜人已有15栋楼的生意，营业额将近1个亿。
【课堂精讲】
卖菜也能卖出花样，卖出创意，并能根据人们的心理引导大家消费，不可谓不聪明。如果有更多的人具有案例中卖菜人的智慧，生活和工作至少会变得更好。我们每个人在工作中应该学习这位卖菜人的创造性，用自己的智慧打造出与众不同的销售产品和销售途径，赚到别人没有赚到的钱。由此可见，积极思考，灵活运用创造性思维，掌握客户的需求，换个方向向客户销售，可以收到双赢的结果。
【课后总结】
运用创造性思维，引导客户的需求，可以成就独一无二的高业绩。
先人一步，占领市场
【课堂导读】
推销员：“您好，这是××牌的DVD的，最新款式，带逐行扫描，并且有色差输出，还带有纠错功能……”
顾客：“哦，我已经有了VCD，目前还不需要。”
推销员：“哦，是这样，那您喜欢看影碟吗？”
顾客：“嗯。”
推销员：“您喜欢看影碟，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好。像这段，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC－3技术，使您有身临其境的感觉。”
顾客：“嗯，是不错，VCD就放不出来吗？”
推销员：“是的，只有DVD才具有杜比AC－3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟片不光是声音，画质方面和VCD比较也有很大的提高，像这款DVD……”
最终，顾客购买了一台DVD。
【课堂精讲】
这个案例中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。
首先，推销员向顾客介绍DVD，而顾客表示暂时不需要，这完全是一种正常反应。这时候，如果推销员继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。推销员及时改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟吧”，这是一种感性的提问，完全取决于推销员的经验。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到DVD技术，激发顾客对DVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品，最终以推销员的成功销售而结束。
可见，没有需求的顾客很多情况下并不是没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。推销员如果能提出让顾客感兴趣的事情，顾客也愿意交流。这时候，推销员要及时把握好客户关注的焦点。在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，进而促进成交。
【课后总结】
没有需求顾客很多情况下并没有意识到自己潜在的需求，销售人员要运用创造性思维，让客户认识到自己的需求。
见招拆招，百问不倒
【课堂导读】
快到北京了，前方就是收费站，京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来，好多车辆开始拐入辅路准备加油。距收费站不远，就是有名的××加油站。熟悉这里的司机都知道，××加油站是中国石油百座红旗加油站之一，这里不仅油品质量好，而且服务也周到细致。还有一样让人很佩服的是：问起油品的有关问题，这里的加油员几乎百问不倒。
一位好奇心很强的老顾客在加完油后，特地进行了一番“考察”。她询问加油站张经理：“听说站上有个岗位练兵栏，每日一题考核员工，我能考一考吗？”张经理欣然答应。这位顾客便叫来一名加油员，边读题卡边看下面的答案。加油员答对了。她又叫来另一名加油员，从练兵栏上抽了另一道题，加油员又答对了，且答得从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉。
外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这位了解加油站情况的顾客灵机一动，又“刁难”说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员小陈。小陈被蒙上双眼，他分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油，说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下布条，又将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。”
女顾客带着惊奇和赞叹，心悦诚服地离开了。小陈的才能同样吸引了关注他成长的上级组织的注意。不久，小陈被提拔为××加油站副经理。
【课堂精讲】
我们看到，案例中加油站的加油员面对客户有关油品的提问，都能对答如流，而且从容不迫。计量员小陈还能够通过嗅觉判断汽油的标号，通过手的触觉推断汽油的密度。这就是“百问不倒”的技术，这样的表现会让客户惊叹和信服。
百问不倒是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨，甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。
在销售过程中，员工可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的信任，从而使客户做出有利于自己的采购决策。
【课后总结】
百问不倒，是员工对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平。拥有丰富专业知识的人才值得客户信赖。
推陈出新，引人好奇
【课堂导读】
毛姆是一名英国小说家，在尚未成名之前，他的小说无人问津，即使请书商全力推销，销售的情况也不好。面对这一情况，毛姆突发奇想，在大报上登了一则醒目的征婚启事：“本人是个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现希望和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。”
广告一登，书店里的毛姆小说被一扫而空，印刷厂必须赶工才能应付销售热潮。原来看到这个征婚启事的未婚妇女，不论是不是想和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么模样。许多年轻男子也想了解，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，再者也要防止自己的女友去应征。
从此，毛姆的小说销售一帆风顺。
【课堂精讲】
通过正常的销售手段，毛姆的书没有引起读者的注意，但是毛姆以征婚为噱头做宣传，却收到了良好的结果。究其原因在于，毛姆充分抓住了顾客的心理，引发了他们的好奇心。
这给我们的销售工作带来了很大的启示，工作中能够推陈出新激起顾客的好奇心，就会产生意想不到的业绩。那么怎样激起顾客的好奇心呢？
1．刺激性问题。比如“猜猜看”、“这是一个秘密”等刺激性的问题会使顾客想：“到底是什么？”这样会充分吸引顾客的注意力。
