每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战。谈判是进攻与防守的过程，是矛与盾的艺术。世事洞明皆学问，人情练达即文章，我们要在整个销售过程中对客户之间的人情、关系、心理洞若观火，这样我们才能妥帖地找到适合于客户的方法。
举手投足中有答案
坐到谈判桌前，个人举止将会同以往有很大不同。人们往往会借助一些手势来表达自己的意见，从而使效果更臻完美。作为谈判的一方，你应当学会趁机仔细观察对手，捕捉潜藏的信息，从而迅速得到自己想要的信息。
欲做到这一点，你通常要注意以下几点：
1．对方的举止是否自然
谈判中，如果对方动作生硬，则你要提高警惕。这很可能表示对方在谈判中为你设置了陷阱。同时，还要注意他的动作是否切合主题。如果在谈论一件小事的时候，就做出夸张的手势，动作多少有些矫揉造作，欺骗意味增加，需要仔细辨别他们表达情绪的真伪，避免受到影响。
2．对方的双手如何动作
在谈判中，注意对方的上肢动作，可以恰当地分析出其心理活动。如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境。这件事情令他感到棘手，甚至不知如何处理。
如果对方做出握拳的动作，表示他向对方提出挑衅，尤其是将关节弄响，将会给对方带来无声的威胁。
如果对方手心在出汗，说明他感到紧张或者情绪激动。
如果对方用手拍打脑后部，多数是在表示他感觉到后悔。可能觉得某个决定让他很不满意。这样的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前额，则说明是忘记什么重要的事情，而这类人通常是真诚率直的人。
如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了拘谨和、焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感。因为紧握的双手仿佛是在寻找发泄的方式，体现的心理语言不是紧张就是沮丧。
3．对方腿部和脚部如何动作
从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息，如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信，若是将一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。
如果对方的脚踝相互交叠，则说明他们在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他们心中已形成，但他们仍犹豫不决。这时，不妨向提出一些问题并进行探查，看是否能让他们将决定说出口。
如果对方摇动脚部或者用脚尖不停地点地，抖动腿部，这都说明他们不耐烦、焦躁、要摆脱某种紧张感。
如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受。
【亮点重温】作为谈判的一方，你应当学会趁机仔细观察对手，捕捉潜藏的信息，从而迅速得到自己想要的信息。
让步让得恰到好处
赖瑞克是位商业设计家，而且是个非常懂得进退之道的设计家。
“广告的设计和印刷的品质力求精确，是商业设计中不可或缺的一个要求。”他说：“但在编辑要求快速完稿、时间非常紧迫的情况下，错误却是难免的，但往往那些编辑人员并不会替你设想这么多，而只知道一味地吹毛求疵。”经常面对这些情况，赖瑞克讲了一个刚发生的故事以说明他是如何让步而让双方皆大欢喜的。
“最近我交予一份在紧急状况下完成的设计图给编辑人员，未料作品才刚送到，对方就拨电话过来，将我刻薄地数落了一顿，这还不算，他还专程把我叫进编辑室，毫不留情地挑出设计图的毛病，一一批评指责。我当时很气愤，可是我没有发火，而是对他说：‘很抱歉！替您做了那么久的设计工作，却还不能令您满意，实在是我的不对，我有责任在设计上达到您要求的标准，对于这样的过失，我实在羞愧万分。’他听到这，口气才软了下来。”
“‘其实也没那么严重，只是……’”
“我马上又接口应道：‘但我知道任何一点错误，都将带给您时间和金钱上很大的损失。’”
“他本来想再插嘴安慰我几句，但我并没让他这么做，而是继续说道：‘是我太过疏忽，您提供我那么多工作机会，说什么也不能不让您满意，我还是重新再为您设计一份好了！’”
“‘不！不！’他忙不迭地应道：‘不必那么麻烦！其实你的设计还是很好，只是有一点点地方需要修改，并不是你想象的那么严重。’”
“最后，他愉快地请我吃了顿饭，而且分手时，又给我提供了另一个设计工作。”
其实，任何一个人都知道让步与妥协的好处，但却只有最聪明的人，才勇于做到妥协让步。对于谈判而言，任何一方坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功，达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。
因此，当谈判陷入僵局时，我们应当清醒地认识到，如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么，适当的让步就是我们应该采取的策略。
让步的基本原则是以小换大，这就要求谈判者既要缜密思考让步幅度，又要恰到好处，使对方的利益也得到一定的满足，从而达成共识，达成双赢。
在己方认为的重大问题上，必须坚持原则，但对于一些细枝末节的问题，可以不必过分计较。尽最大可能让对方在原则问题、重大问题上先让步，而己方在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上让步。
在一些特别敏感的观点上先让步，可以利用在敏感观点上达成协议的良好氛围，在谈判中获得双赢。当然，这些让步必须是你可以割舍、容忍的。
在没有损失或损失不大的情况下可做适当的让步。
灵活运用隐晦的让步，例如说：“你的问题我可以考虑。”
当无法得到全部时，可以争取得到一半；当一半也得不到时，至少也要得到对方的承诺。谈判专家称它为一种打了折的让步。
要敢于说“不”。如果你对对手多次说“不”的话，对手就会对你的话加以重视。当然，在说“不”的时候，要有耐心，而且要注意前后一致。
保持放松并做出等待的姿态，让对方先说出用什么条件来交换你的让步，不要轻易表态接受对方最初的让步。
搞清对方所需要的是哪些让步，不管这些条件是不是你所在意的，你都可以将它们作为谈判的武器，来迫使对方也做出让步。
在制定谈判计划时，就将自己可以做出的让步排出次序，将具有实际价值和没有价值的让步条件区分开来。
在你做出让步之后，又心生悔意，不要沮丧，在没有签订协议之前，还有挽回的余地，千万不要因为难为情而迟迟不敢提出要求。
熟知了让步的基本原则后，我们应该知道在谈判中应如何让步，怎样让步才能既获得利益，又照顾对方，使合作的期限得以延长。
【亮点重温】如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么，适当的让步就是我们应该采取的策略。
在行家面前报价不可太高
双方交易，就要按底价讨价还价，最终签订合同。这里所说的底价并不是指商品价值的最低价格，而是指商家报出的价格。这种价格是可以浮动的，也就是说有讨价还价的余地。围绕底价讨价还价是有很多好处的。举一个简单的例子：
早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，绝不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，甲高兴地买了几斤。此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了小贩B几根大葱呢！
同样都是5角，甲为什么愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢？因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲讨价还价，从而获得心理满足。
如果想抬高底价，尽量要抢先报价。大家都知道的一个例子就是，卖服装有时可以赚取暴利，聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣，进价为1000元，摊主希望以1500元成交，但他却标价5000元。几乎没有人有勇气将一件标价5000元的皮衣还价到1000元，不管他是多么精明。而往往都希望能还到2500元，甚至3000元。摊主的抢先报价限制了顾客的思想，由于受标价的影响，顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。
在这里，摊主无疑是抢先报价的受益者。报价时虽然可以把底价抬高，但是这种抬高也并不是无限制的，尤其在行家面前，更不可大意。案例中的销售员觉得自己的产品正好是对方急需的，而将价格任意抬高，最终失去对方的信任，导致十拿九稳的交易失败，对销售员来说也是一个很好的教训。
某公司急需引进一套自动生产线设备，正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售，于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生，并打去了电话。
露丝：“您好！杰森先生。我是露丝，听说您急需一套自动生产线设备。我将我们公司的设备介绍给您快递过去了，您收到了吗？”
杰森（听起来非常高兴）：“哦，收到了，露丝小姐。我们现在很需要这种设备，你们公司竟然有，太意外了……”
（露丝一听大喜过望，她知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅她们一家，而对方又急需，看来这桩生意十有八九跑不了了。）
露丝：“是吗？希望我们合作愉快。”
杰森：“你们这套设备售价多少？”
露丝（颇为洋洋自得的语调）：“我们这套设备售价30万美元……”
客户（勃然大怒）：“什么？你们的价格也太离谱了！一点儿诚意也没有，咱们的谈话就到此为止！”（重重地挂上了电话）
如果你在和客户谈判时，觉得不好报底价，你完全可以先让对方报价。把对方的报价与你心目中的期望价相比较，然后你就会发现你们的距离有多远，随之调整你的价格策略，这样的结果可能是双方都满意的。切忌报价过高，尤其在行家面前。
【亮点重温】报价时虽然可以把底价抬高，但是这种抬高也并不是无限制的，尤其在行家面前，更不可大意。
对手的背景要充分了解
几年前，华北某省移动局有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的项目小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但在投标时却输给另一家系统集成商。
不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。后来得知，中标方的代表是位长相很普通的李小姐。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的订单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”李小姐反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边待了好几个月，你少说也去了20多次吧。”李小姐说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的订单？肯定有特别好的关系吧，但李小姐在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事呢？
她第一次来山东，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在，办公室的人告诉她局长去北京出差了。她就又问局长出差住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话，嘱咐该宾馆订一束鲜花和一个果篮，写上她的名字，送到局长房间。然后又打电话给她的老总，说这个局长非常重要，在北京出差，请老总一定要想办法接待一下。
她马上预订了机票，中断其他工作，下了飞机就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧《茶馆》。
