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第94章 最容易打动对方的求人常识 (2)

因此在求朋友办事时,尤其是一些交情不太深厚的朋友,我们不妨先给他点甜头,让对方高兴或欠个人情,这样他就会全力帮我们了。

12.利用心理错觉求人办事

求人办事,必须要让对方对你有一种信任感,帮忙解剖各种烦恼是让他人对你产生信任的一种重要途径。

人们坦白道出心中的不满和烦恼,如果知道能被接纳的话,心中的迷惑便能一扫而空。

因为如果对方倾听我们所讲的话,会感觉对方站在与自己同样的立场上,因而产生了解脱的心理,也就容易接受对方的意见和建议了。

观赏电视上的“烦恼访谈节目”可以发现,几乎百分之百的访谈者都把“如果是我的话”挂在嘴上。比如一口气听完因离婚问题而苦恼的求助者的现状后,访谈者会说“如果我是你的话,会再忍耐一段时间”,求助者之所以毫无理由地服从了这句话,无非是因为听到“如果我是你”之后,产生了“这个人完全站在我的立场为我设想”的错觉罢了。

一旦陷入这种心理陷阱,对于后面的建议,即使对自己不利,也会认为是为了自己好而

洗耳恭听。

13.激起所求之人的同情心

求人办事不妨利用一下别人的同情心。因为大多数人都具有同情心的,即使铁石心肠的人也不例外。

在很多时候,用感情打动别人,激起别人的同情心,比一味滔滔不绝地讲大道理会更有效果。一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动,口出狂言、污语,使得这位领导很是反感,因而,问题迟迟不予解决。后来,此人绝望了,痛苦不堪,几欲轻生,反倒引起了这位领导的同情与重视。

当然,这并不是说,凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子。而是说,告状者在请求解决问题时,应该调动听者的同情心,使听者首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础,人心都是肉长的,只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来,处理者都是会动心的。

同情心可以促进当权者对受害人的理解,但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况,有时会处于犹豫之中,甚至会抱着多一事不如少一事的态度,不想过问。这时候,当事人就得努力激发处理者的责任感,要使处理者知道,这是在他职责范围以内的事,他有责任处理此事,而且能够处理好此事。

14.先在心理上满足对方

你必须明确,要一个人帮你做任何事情,唯一有效的方法就是使他自己情愿。同时,还必须记得,人的需要是各不相同的,各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向,特别是与你的计划有关的,你就可以依照他的偏好去对付他。

你首先应当将自己的计划去适应别人的需要,然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果你特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,使对方产生优越感。

此外,有些被求者,以为帮助了别人,有恩于你,心理上会不自觉地产生一种优越感,说不定还要对你数落一番。当你认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。

在办事过程中,你要努力做到这点——先在心理上满足对方,如此事情就会变得简单、顺利多了。

15.声东击西,让人领悟到你的用意

求人请托要想获得好的效果不是件容易的事,所以,要使对方心甘情愿地为你帮忙,你必须练就一副铜牙铁齿。如果你没有口才,只一味地谈自己的事,并不停地对对方说“劳你大驾,请你帮忙”之类的话,只会让人感到不耐烦。

巧妙地说服别人帮你办事有很多技巧,其中有一种很重要的方法就是声东击西。对于固执己见或执迷不悟者,最好的说服办法是声东击西,明说是“东”,其暗示的却是“西”,让人从中领悟到你的用意,从而接受你的意见。

16.求人办事很多时候就是靠“磨”出来的

俗话说:“好事多磨,水滴石穿。”求人办事很多时候就是靠“磨”出来的,缠着对方不放是一种特殊的求人术,它以消极的形式争取积极的效果,既表现出毅力,又给对方增加压力。“人心都是肉长的。”不管朋友之间认识距离有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望了。

但是,这种缠着对方不放的求人术并不是人人都能做得很好的,只有控制好自己,才能充分发挥其作用,为此你必须掌握以下几点:

第一,要有足够的耐心。

当求人过程中出现僵局时,人的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而,这无助于事情解决。你应理智地控制自己,采取忍耐态度。这时,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待,有了这种心境,你就能在精神上使自己处于强有力的地位。能够方寸不乱,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局。

第二,要能抓住时机办事。

“磨”不是消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方,促进事态向好的方向转化。只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“磨”出希望了。磨功,也是一种韧劲,一种谋略。在求人办事中,谁磨的功夫高,谁就是胜者。

很多时候人们认为缠着对方不放求人是一件很为难的事情。但事情不办是不行的,对方有意推脱、拒绝,那我们只能靠缠着对方来达到目的了。所以脸皮厚、有耐心也是求人的基本工夫。

17.把道理说透,消除对方的疑虑

求人办事时,对方有时会很难做出决定,这是可以理解的。因为人的思想是复杂的,对某一事物不理解,想不通,往往是疑虑重重,这就需要游说者善于以情定疑,把道理说透。疑虑消除了,自然就达到了求人办事的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情,需要一点一点的、层层递进,穷追不舍,把道理讲明白、讲透彻,这就是层层释疑的方法。你只有采用了这种方法,巧妙解开对方的疑团,让对方放下心理包袱,那么事情就变得好办多了。

18.绕个弯子向对方求助

委婉地向对方求助就是不直接出面,而是绕开对方可能不应允的事情,选一个临时想出的虚假目的作幌子,让对方答应,等对方进入圈套以后,你的目的就达到了。现实生活中这样的例子很多。

美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理,后来他把目光瞄准了年轻的约翰·海。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职,正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师业。

打定主意后,雷特就请约翰到联盟俱乐部吃饭。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。坐在办公桌前,雷特从许多电讯中间找到了一条重要消息。那时“恰巧”负责国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这则消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是提起笔来就写。社论写得很棒,雷特看后大加赞赏,于是请他再帮忙顶缺一个星期、一个月……渐渐地干脆让他担任了这一职务。约翰就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

由此可以得出一条求人办事儿的技巧:委婉地向对方求助。

在运用这一策略的时候,要注意的是:在诱导别人的时候,首先应当引起别人的兴趣。 当你要诱导别人去做一些很容易的事情时,先得给他一点小胜利;当你要诱导别人做一件重大的事情时,你最好给他一个强烈的刺激,使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下,他已经被一种渴望成功的意识刺激了,于是,他就会很主动地为了获取成功而努力。总之,要引起别人对你的计划的热心参与,必须先诱导他们尝试一下,可能的话,不妨使他们先从做一点容易的事儿入手,先让他尝到一些成功的喜悦。

19.求人办事尽量循序渐进

求人办事需要一个过程,别人不可能一下子就答应你的请求。

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授,曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验,他们打了个电话给她:“这儿是加州消费者联谊会,为具体了解消费者之状况,我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好吧,请问吧!”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然,这个电话,不仅仅只是打给巴特太太。

过了几天,他们又打电话了:“对不起,又打扰你了,现在,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望你多多支持这件事。”

这实在是件不好办的事儿,但也只好同意,什么原因呢?只因为有了第一个电话的铺路。相反的,他们在没有打过第一个电话,而直接有第二个电话要求时,却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.9%,后一种只有22.2%。

由这个例子可知,向人有所请托,应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就有太大的请求,一定会遭到对方断然拒绝。

所以,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,既是找人办事的小技巧,也是获取成功的大原则。

20.如果口才不好,找能说会道的人帮忙

求人办事,如果你觉得自己拙于言辞,不妨找个能说会道的人帮忙。

一般会说话的人大多都是会办事的人。办事必须依靠信息的交流、思想的交流和感情上的交流来完成。而有人交流得好,有人交流得不好,所以说“好马出在腿上,好人出在嘴上”。如果你自己口才不好,可以请一个能说会道的人来帮忙。

21.关键人物不好找时,不妨利用边缘人物疏通

求人办事,如果能针对关键人物下工夫,突破关键人物这道关卡,谋求关键人物的赞同和协助,问题往往很容易得到解决。

但是有的时候,关键人物不好找,也可以找与关键人物密切接触的边缘人物。

因此,要想在解决问题过程中稳操胜券,除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外,还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧,来说服当事人,成功的可能性就大得多。

俗话说得好,托人办事,不能在“一棵树上吊死”。盯死主要目标,全力以赴,固然很重要,但是对于目标周围的那些“边缘人物”,也要多多花费心思,有时甚至能起到意想不到的作用。他们就像一条条地道,可以顺利地把你送到成功的彼岸。

22.必要时,跪请也无可厚非

有些办事者在万不得已时,会突然采用一种致命的手段:在百般求告,仍不见效,走投无路之际,口中大叫:“看在老天爷的份上,您就高抬贵手,开开恩吧!”紧接着身子挺直,双膝向下,“扑通”一声,跪倒在有决策权的关键人物面前。

这可是一种非常致命的手段,在日常生活中,这样的场面并不鲜见。

下跪请求,是一种托人办事儿的极端手段,其威力之大,远非其他手段可比,简直会使决策者无退身的余地。

也许有人对这一举动嗤之以鼻,不屑一顾,认为此举低三下四,尊严扫尽,猪狗不如。须知,非常手段要用在非常时刻,必要时,舍弃脸面,情急跪请,也无可厚非。

下跪请求,牺牲脸面,就是要让对方在一种不情愿、无可奈何之下,认同你的请求,从而达到你求人的目的。所以,形势危急之时,完全可以采用这种方法,获取别人帮助。

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