学会吃亏，放长线钓大鱼
商人应该有豁达的心态，蝇头微利不计较。吃亏是富，亏吃多了，也会生出钱来。中国富豪黑马有很多匹，据说，他是最特立独行的一匹。他的致富模式与众不同：先吃亏，后收益。他就是江苏太平洋有限公司老板严介和。他独立创业后的做的第一笔生意，就被2005年美国哈佛商学院的教科书里，收录为经典案例。
1986年前，这个出生在大运河边的淮安人，一直在家乡中学教书，先是普通教师，再是教务处副主任。原本顺风顺水的一切，后因超生而主动辞职。
1996年，严介和在创建江苏太平洋有限公司后，在往南京奔波了11次后，严介和终于拿到了一笔仅仅29.4万，工期140天的单子，工程内容是给南京高速公路修3个小涵洞。看着单子上的“29.4”这几个阿拉伯数字，严介和一时踌躇不定。他没想到，等了半天，等来的却是一笔赔本的买卖。
“我算了一下，把这三个涵洞修完要赔5万块钱，因为是经过五次转包的工程了，管理费累计上交36％，没办法不赔钱。”
但出乎所有人意料的是，严介和接下了这笔单子。“我跟他们说，干，既然赔了就赔到底，赔5万不如赔8万！” 最后的工程做得很好，原本需要140天完成的项目，七十多天就干完了。
结工那天是大年三十的晚上，严介和一人开着一辆手扶拖拉机，走了100多公里才回到家。他说：“那时的身体是疲惫的，心情却是愉悦的。”
当时，没有人明白严介和真正的心思，也没有人明白他“心情愉悦”到底指什么，仅仅指提前优质地完成了项目？直到那次工程指挥部的领导让总承包商江苏省交通工程总公司老总把严介和请到南京吃顿便饭，人们才大概明白了严介和的真正意图：他看上了这单生意背后强大的政府资源。吃小亏，是为了钓大鱼。
而这鱼果真被他钓上来了。在那次便饭上，工程部领导对严介和的工作非常满意，觥筹交错间，领导说还有大工程要交给他。严介和一听来了精神，满满的一杯酒一口下肚。领导哈哈大笑，“爽快，爽快。”那条高速公路上的其他配套工程，就这样归入严介和的囊中，而所有工程做完，他竟赚了800万。自此，严介和的名声便一传十，十传百，他“好吃亏”的秉性也渐渐人所共知。 吃亏便成了严介和经常说的话，只是，他会在吃亏后面加两个字：吃亏是富。
现在，严介和已经凭借100多亿的个人资产登上中国富豪榜前几位，有人称他为富豪黑马，只有他知道自己的成色到底有多少。吃亏在先，收获才源源不断的到来。于是，严介和总结了一套适合于自己的商业模式：先吃亏，后回报。而这一点，也真正成就了他中国富豪的地位。无论从事哪一行，都得学会吃亏，放长线钓大鱼，不要在意眼前的得失，而应立足于长远，谋求更深远的发展。
早期的雅姿，唐雅君首开先例推出“入门班”，制作了“入门录像带”免费赠给新学员，里面对初学者贴心的提醒吸引了许多原本不了解韵律舞的人。她增设了免费桑拿，这招现在不新鲜，但在20多年前还是新尝试。后来同业跟进模仿，却是收费桑拿。
日本某家威士忌制造商，为了提高威士忌的销售量，以赠送精美的酒杯、酒盘和细致的小酒壶来吸引顾客。根据统计，前来购物的大多数人是受到赠送品的吸引。
或许有人要说，与其免费赠送，不如降低价格更实际。然而，对于已经熟悉了大商场打折推销积压品的消费者来说，馈赠比降价更可信。譬如，价值1000元的商品，以700元的价格售出，消费者并不会觉得获得了300元的利益。他们反会以为，这商品本来就值700元而已。但是若以1 000元价格出售，另外赠送300元的礼物，情形就不一样了，消费者会以为，自己以1000元买到1300元的商品。
商人应该学会放眼长远，以利相诱。厚黑学告诉我们善于从长计议，为未来打算，先放弃小利而得到大利，不只盯着眼前而是放眼长远，才是经商秘诀。李宗吾说：自私是人的天性，这种自私的天性是不可能改变的。真正的厚黑者就是要顺应这种人性，先给他一些甜头，然后从中得到更大的利益。
小利不舍，大利不来
一位中国留美学生讲了这样一件事：他刚到美国时，用500美元在一家犹太人经营的商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打电话。
电话刚挂断，商店就来人了，确认了质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价值比原彩电高得过多的彩电，而是客气地选了一台800美元的彩电。
经理十分精明，表面上亏损了，但以一台彩电，仅300美元的代价，避免了企业声誉受损，所以最终赔也是赚。“吃小亏就是赚便宜”，暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。
洛斯查尔德家族的开创者麦雅，当初是一个穷孩子，做着古币和徽章收藏的小买卖。
在生意场上遭受种种歧视和碰了一次次壁的经历告诉麦雅：做生意必须具有一定的地位和身份，这样才能挣大钱，才能不受别人轻视。
麦雅经过三番五次的努力，终于打开了通往宫廷的大门。
一天，他获准晋见当地的领主毕汉姆公爵。麦雅趁此机会，以牺牲血本的超低价格向公爵推销珍贵的徽章和古钱币。
公爵正在兴头上，一股脑儿买下了麦雅推荐的徽章和古钱币。但此时这位20岁的犹太小商人似乎并没有引起公爵的注意。
麦雅的目标不是这一笔买卖，也不全是长期买卖，而是要通过建立长期买卖抓住公爵这个人，他认为公爵对他将会有更大的用处。
他不断地以超低价格的方式向公爵推销古钱币和徽章。这样，收集和买卖终于成为公爵的一大嗜好。
而麦雅呢？损失了许多经济利益，却牢固了和公爵的关系，并且深深赢得了公爵的信任。他经常替公爵兑换一些汇票，再后来，他掌握了公爵的一部分财产处理权，并在25岁的时候荣获了“宫廷御用商人”的头衔，实际上也就解除了许多套在犹太人身上的枷锁。麦雅整整为公爵效力了20年。
舍得舍得，没有舍，哪有得？实践证明，麦雅的确做对了。凡事都要从对方的角度想一想，没准自己就能从中收获到什么。一个人如果光想着自己的利益，只知往自己的口袋里塞钱，是不行的。好生意应该是要学会两头赢利。在商人看来，有时在经商中选择放弃一些利益，这是为了得到更大的利益。可以说，只有当一个商人把企业发展的长远利益作为目标时，他才会顶住压力、卧薪尝胆、历尽艰辛，走向更大的辉煌。
先舍后得，为了自己的长期的利益暂时放弃一些近期利益。成功的秘诀是“欲取之，先予之”。如果想赚钱的话，必须先让对方赚钱。只想自己赚钱的人，不仅不能赚大钱，而且不会被视为吝啬鬼。小利不舍，大利不来。有舍有得，只有舍去，才能得到。
一笔生意，两头赢利
最好的生意莫过于别人得利了，你也挣钱了。这样，你高兴，别人也高兴，皆大欢喜。如果仅仅是单方面得益，另一方面受损，即使最好的生意也不会做得长久。
在激烈的商战中，有时候为了别人，常常会让我们自己受益。可是在实际的经商中，有些人总是在提防着别人，见到别人有难处，也不会帮忙。
阿曼是从以色列到美国来的阿曼家族的第一代。他在美国南方经过一段时间的行商之后，跟他的两个弟弟伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马的蒙哥利马定居下来，当上了杂货店的老板。该地本是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但却没有现金去买日用杂货，于是阿曼就用杂货去交换棉花。结果，这种方式使双方都皆大欢喜，农民得到了需要的商品，他也卖掉了杂货。
没过多久，阿曼兄弟便由杂货店小老板发展成经营大宗棉花生意的商人，棉花典当成了他们的主要业务。美国南北战争期间，阿曼兄弟在伦敦推销商务，在欧洲大陆推销棉花。
战后，他们在纽约开办了一个事务所，并于1877年在纽约交易所中取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”，从此走上了规模化发展的道路。
“一笔生意，两头赢利”，这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的顾客，扩大了销售，而且有利于阿曼兄弟降低棉花价格，提高日用品的价格，并且使杂货店本来应去进货之际，顺便把棉花捎出去，避免了单程进货，更省下不少运输费。
有句话说：“送人玫瑰，手留余香”。有时候你帮助了别人，也在不经意间推销了自己。你懂得成人之美，最后才能是两头得利。所以，好生意要学会为别人着想。
20世纪30年代美国经济大萧条期间，许多企业关门倒闭。供大于求的局面使得许多公司实行“跳楼大甩卖”，但依然无济于事。其中有一位美国人的公司也遇到了同样的问题，他想寻求客户的帮助，帮他出谋划策，他精心准备了一封封诚挚的信，考虑到为客户节约钱，他在每一封信中都附上了一个贴上邮票的信封。就这么一个小细节感动了每一位客户，也为他的企业在那场经济大萧条期间立住脚起了关键性的作用。
互惠心理人人都有，你帮助我，我就会想着回报你。企业时刻想着客户利益，客户才会想着这个企业。努力降低顾客成本，增加客户利益，先付出后收获，先舍后得，互惠法则在客户争夺战中大有用武之地。一个人如果光想着自己的利益，当对方知道自己的利益受到了严重的损害时，他们便会义无反顾地与你断绝生意上的往来，到那时，你就得不偿失了。
做好生意，要有所不为
一个行业，无论发展到什么阶段，也不管它的从业人员有多少，行业总体是否赢利，都或多或少地存在机会。也就是说，无论在什么样的市场上都存在尚未满足或尚未完全满足的需求。如果一个公司想做好生意，势必不可能，面面俱到，有所不为，才能找出自己的市场定位。
毕坚商店位于美国曼哈顿第五大街，在众多的商店中，它显得别具一格。美国纽约的曼哈顿是世界上富商巨贾云集之地，巨额的资产给他们的心理和消费带来了与众不同的特点。正是为了适应这些世界富豪，毕坚商店玩出了与众不同的新花样。它以极为富有的豪绅作为自己的目标顾客，经营的商品极为高档、豪华，当然价格也贵得令人咋舌。
在圣诞节购物达到高潮的时候，大多数商店里人来人往，热闹非凡，商家都在想方设法吸引更多的顾客光临自己的商店，而毕坚商店这时却重门深锁，里面只有一位顾客在选购，它一次只请一位顾客进去，这位顾客进入商店里，商店的大门就对别的顾客关上了。
这里一套衣服至少要卖2200美元，一套床罩标价9400美元，一瓶香水要卖1500美元。售价这么贵的商品，店家在每一件商品上赚得的利润也就相当惊人，所以，它一次只接待一位顾客比别的商店接待几十、几百位顾客的收益只多不少。
毕坚商店的做法乍看似乎有违经商的原则，但实际上，其经营策略自有高明之处。这么贵的商品如何吸引顾客来买呢？每次只接待一位顾客，恰好满足了富豪顾客的虚荣心，而且该店对于哪位顾客上了门等情况都予以保密，越发抬高了毕坚商店的地位和身份，增强了它的吸引力。事实证明，毕坚商店的经营策略是成功的，到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人到毕坚商店“潇洒”过，美国总统里根、西班牙国王雪莉斯、约旦国王侯赛因和一些著名艺人都曾光顾过毕坚商品，他们一般都不会空手离开这家象征身份和地位的商店。
有些人经商，只求有钱赚，而不考虑自己的本行，只要有利可图就做，满天麻雀都想抓住，结果是东挪西移，导致根基松软，一有风吹草动，原本建立起来的商业基础就可能轰然倒地。
在纽约查巴克区的雪莉小姐就因不懂得这一点，在经商初期尝了不少苦头。当她在纽约的这个富裕郊区开了一家女子服饰店的时候，她企图去吸引全城的人。雪莉库存了各式各样的服饰，从十几岁的少女服装到六七十岁的奶奶装都有，企图去讨好所有的人。
从开始，这含糊楚的定位就困扰着店主。由于企图去迎合这么多不同品味的顾客，雪莉的服饰店从来就没有树立一个清楚的形象。它是时髦的服饰店？还是保守的中老年人服装店？还是休闲服饰店？顾客们搞不清楚，所以，他们也就成群结队的避开雪莉的服饰店。
更有甚者，年轻人一看这儿有年纪大的妇人，就纷纷地避开了。他们可不愿意被朋友看到在这种店里买东西。另外一方面，老一点的顾客也对店里播放流行音乐的两支超大型喇叭相当反感。这两类客户都不喜欢这家店。
雪莉对自己的服饰店没有定位，什么都想做，最后反而什么都没有做成。在当今这个竞争异常激烈的市场，要成功，你就必须将自己的目标放在某一特定的顾客群，然后据此树立一个强而有力、前后一贯的形象。这样的形象有助于确定你的销售目标，精确地命中它，使你成为市场上的神枪手。寻找好定对，突出一点，有所不为才能有所为，把这个方面的生意做精，做到一枝独秀，自然能够把这方面的顾客都吸引过来。
