登陆注册
321700000052

第52章 本领十七:学会说服他人—以三寸不烂之舌挑战对手(2)

"我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热心于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。

"所以在第二天我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事,他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我也加入该协会。

"这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。

"'我不知道你对那位老先生做了些什么事,'这位负责人招呼我说,'但他真的被你抓到痒处了!'

"试想一想!我对这人紧追了4年--尽力想得到他的买卖--我若不去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。"

青少年朋友都知道,柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片,他的发明为他带来了巨额财富,并使他成为世界上最著名的商人之一。

伊斯特曼曾以洛克斯达城捐造"伊斯特曼"音乐学校和"凯伯恩"剧院,用来纪念他的母亲。纽约某坐椅制造公司经理艾特森,想得到该剧院坐椅的订单,于是他就和伊斯特曼约定见面。

一位工程师告诉艾特森说,伊斯特曼的工作极忙,每次访问占用的时间不能超过5分钟。艾特森也必须准备如此。

他被引进总裁办公室时,看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来,他抬起头朝来者方向说道:"早安!先生,有什么事情吗?"

经介绍后,艾特森说道:"伊斯特曼先生,当我在外面等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定很高兴地在这里面工作,你知道我是一个内在本分的商人,从来不曾见过这么漂亮的办公室!"

伊斯特曼答道:"你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我极喜欢它,但是现在,有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。"

艾特森走过去用手摸壁板,说道:"这是英国橡木做的,不对吗?和意大利橡木稍有不同。"

伊斯特曼答道:"对了,那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏,他为我挑选的。"随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺,等等。

当他们在室内夸奖木工时,伊斯特曼走到窗前,非常亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱,以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事,艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了5分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同,还与伊斯特曼成了好朋友。

谈论对方感兴趣的话题就是这么神奇,它可以消除陌生人之间的芥蒂,能够博得别人的喜爱,还可以让你在轻松愉快的气氛中说服对方,达到自己的目的。

名人名言:

说服别人不只靠一张嘴,头脑比嘴更重要。

--[美国]卡内基

为对方指错要委婉

当你犯了错误时,你喜欢别人劈头盖脸地一通批评,还是喜欢较为含蓄、委婉地指出来?猜想应该是后者吧!

可是,许多人在说服别人时,却常常会犯这样一个错误,就是当发现对方有明显的错误时,会不客气地批评对方说:"那是错的,任何人都会认为那是错的!"这样一来,对方的自尊心会受到伤害,而突然陷入沉默,或挑剔你的言辞来拒绝你的说服。

因此,为了不触犯对方的自尊心,即使发现了对方的错误,也不要立刻指出,而应采取间接的方式,继续进行说服。美国政治家富兰克林年轻时非常喜爱辩论,尤其是对于别人的错误更是不能容忍,总是穷追到底。因此,他的看法常常不能被人接受。当他发现了自己的缺点之后,便改以疑问的形式表达自己的意见,后来他的成就是众所周知的。

批评是人们常用的一种手段,但有些人批评起来简直让他人无地自容,下不了台阶。其实,这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的,而且有碍于你的人际关系。既然如此,为何还要使用这种"残酷"的手段呢?在生活和工作中,不可能没有批评,但要学会巧妙地批评,让他人既意识到自己的错误,并尽快改正,同时也理解你善意批评的意图,使他内心里对你心存感激。或者批评之前先总结一下他人的优点,然后慢慢引入缺点。在他人尝到苦味之前,先让他吃点甜头,再尝这种苦味时就会好受些。

一天下午,一个老板经过他的一家钢铁厂,撞见几个雇员正在抽烟,而他们的头顶上正挂着"请勿吸烟"的牌子,而且雇员见了他也并没有停止吸烟的意见。那么这位老板是如何处理此事的呢?他并没有指着牌子说:"你们难道不识字吗?"而只是走过去,递给每人一支烟,然后说道:"老兄,如果你们到外边抽,我会很感谢你们。"员工当然知道自己破坏了规定,但是老板不但没说什么,反而在悄无声息中让员工知道了自己的错误。既维护了员工的自尊心,又保持了工厂的规章制度,这位老板不是很聪明吗?

有人曾说过:真诚的赞美是没有"但是"的。在赞美之后话锋一转,开始一连串的批评,不仅让人怀疑起初赞美的诚意,而且会对之后的批评产生逆反心理。举例来说,有人想改变孩子漠不经心的学习态度,很可能会这样说:"汤姆,你这次成绩进步了,我们很高兴。但是,你如果能多加强一下代数,那就更好了。"

在这个例子里,原来受到鼓舞的汤姆,在听到"但是"两个字之后,很可能会怀疑到原来的赞美之词。对他来说,赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣,对汤姆的学习态度也不会有什么助益。

如果改变一两个字,情形将会大为改观。你可以这么说:"汤姆,你这次成绩进步了,我们很高兴。而且,如果你在数学方面继续努力下去的话,下次一定会跟其他科目一样好。"

这样,汤姆一定会接受这番赞美了,因为后面没有附加的反语。由于说话人也间接提醒了应该改进的注意事项,他便懂得该如何改进以达到我们的期望。

间接指出别人的错误,要比直接说出口来得温和,且不会引起别人的强烈反感。玛吉·贾可布有次谈到,她如何使草率的建筑工人养成良好的事后清理的好习惯。

贾可布太太请了几位建筑工人加盖房屋。刚开始几天,每次她回家的时候,总发现院子里乱七八糟,到处是木头屑。由于他们的技术较好,贾可布太太不想让他们反感,便想了一个解决的办法。她等工人们离去之后,便和孩子把木屑清理干净,堆到院子的角落里。第二天早餐,她把领工叫到一角,对他说:"我很满意昨天你们把前院清理得那么干净,没有惹得邻居们说话。"从此以后,工人们每天完工之后,都把木屑堆到院子角落,领工也每天检查前院有没有整洁后才收工。

用间接的方式"建议",而不是直接下"命令",不但能维持对方的自尊,而且能使他乐于改正错误,并与你合作。

某公司总经理的助理欧文和他的女友玛莎决定要旅行结婚,到风光如画的瑞士度蜜月。他正做行前准备的时候,公司的总经理问他:"你们已经决定要旅行结婚了?"

欧文说:"决定了。"

总经理又问:"真心祝福你们,什么时候走呀?"

欧文高兴地说:"就这几天吧!"

总经理无可奈何地说:"唉!公司正要与一客户谈判并签订一份重要的合约,你是唯一的谈判人选,你走了谁能代替呀?"

在这对话中双方都有理由:欧文与女友旅行结婚已经决定,无可非议;总经理有一个重要合同要签订,唯一的谈判人选不能离开。公司总经理无法批评助手欧文,于是他采取了另一种方法,强调欧文在谈判中的地位,以此为由希望欧文能够放弃旅行结婚的念头。聪明的欧文不会不了解,其结果不说也可想而知。

做事要讲究技巧,为对方指错也是如此。如果不能设身处地地为对方着想,而只图自己的一时之快,不分场合不分轻重地批评对方一通,往往会把事情搞糟,使对方产生不满情绪和反抗态度,进一步的说服工作就很难再进行下去了。如果用委婉的方式,在不伤及对方自尊的前提下让对方自己体会到错误和改正的方法,他会对你的宽容表示感激,那么,说服工作不用再费脑筋,对方就会自动配合你了。

名人名言:

对于别人的错误,要委婉地指出,宽容地接受。

--[英国]欧文

引导对方开口说"是"

一个人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时,不要一开始就将双方的分歧亮出牌来,而应先讨论一些你们具有共识的东西,让对方不断说"是",渐渐地,你开始提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说"是",一旦他发现之后,可能已经晚了,只好继续说下去。

促使对方说"是"的方法很多,这里的目的就是使你以最简单的方法,促使他人对你说"是"。

当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调--而且不停地强调--你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们的相异之处只在方法,而不是目的。

让对方在一开始就说"是,是的"。假如可能的话,最好对方没有机会说"不"。

"是"的反应其实是一种很简单的技巧,却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多"是"的答复。这可以引导对方进入肯定的方向,就像撞球一样,原先你打的是一个方向,只要一稍有偏差,等球碰回来的时候,就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为,在一开始便提出相反的意见,这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种"是"反应的技术很有用处。安尼斯·布朗是格林尼治储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

"有个年轻人走进来要开个户头,"布朗先生说道:"我递给他几份表格让他填写,但他断然拒绝填写有些方面的资料。"

"在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答'是,是的'。于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。

"但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?

"'是的,当然愿意。'他回答。

"那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?

"'是的。'他再度回答。

"年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填下了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也填写了所有与他母亲有关的资料。

"由于一开始就让他回答'是,是的',这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。"

同类推荐
  • 做事别缺好心志

    做事别缺好心志

    成功的“馅饼”往往不是伸手就能得来的。大多数人失败并非由于才智平庸,也不是因为时运不济,而是由于在事业长跑中没有保持一种健康的心志,使得自己最终无法触摸到成功的终点线。
  • 经商从做人开始:华人首富李嘉诚的生意哲学与处世技巧

    经商从做人开始:华人首富李嘉诚的生意哲学与处世技巧

    连续六年荣膺世界华人首富的李嘉诚,是我们这个时代最杰出的商人 之一。他作为香港巨商和财富化身,在创业之初完全是白手起家、以小搏 大,创造了一个又一个财富神话。那么李嘉诚是凭什么做到的呢? 1943年,李嘉诚的父亲病危,临终时没有任何财产可以留下,只好反 问:爱子可有话跟他说,当时,11岁的李嘉诚对父亲说:“我们一家人一 定生活得好好的。”
  • 魅力女人气质何来

    魅力女人气质何来

    魅力对于女人不仅仅是一个最热门的话题,而且还是一种永恒的诱惑。在现实生活当中,有些女人为了增强自身魅力,不惜余力地去模仿别人追求时尚,认为这样的女人才会拥有气质。从一般意义上来说,这虽然有助于魅力的增加。但是魅力主要来自于内在气质的闪烁,来源于人格的造就。
  • 卡耐基人生智慧箴言

    卡耐基人生智慧箴言

    当你了解了卡耐基的人生智慧,并有目的地借鉴时,祝贺你,你已迈出了改变你人生的第一步!你就能改变你的一生!你将能做到与他人和睦相处,互帮互助!你将能营造并享受幸福美满的家庭生活!你将会成为一位具有出色领导能力的人!你将能获得属于你个人的巨大财富……
  • 创造性思维36计

    创造性思维36计

    本书采撷大量生动的案例,详实地介绍了36种创造性思维的应用与掌握,集知识性、智慧性与实用性为一体。当然,本书不是万能的,但是它或多或少能活跌你的思维与思考方式。生活中的每一个人,其实都是充满灵感的,我们需要的,只是那种相应的环境,我们需要的,只是那种能够得到锻炼的机会,让自己的才智,一点一滴的被挖掘出来。
热门推荐
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 重生狂妃:凤逆九天

    重生狂妃:凤逆九天

    前一世,她是软弱可欺的正牌王妃,却遭受剜目割舌,遭受百般凌虐。甚至最终被毒杀身亡。第二世,她再世重生,强势回归。却不料父亲被杀,仇人正是前世的丈夫。和亲是么?好!她第一巴掌打了毒妇侧妃,第二巴掌打了渣男王爷!第三巴掌打了昏庸皇帝!浴火涅磐,凤逆九天,且看第一狂妃如何扶摇直上,傲倾天下。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 一胜九败:日本新首富的人生哲学

    一胜九败:日本新首富的人生哲学

    当经济危机令众多公司大伤元气之时,优衣库凭借什么逆流而上,席卷全球而势不可挡?当比尔·盖茨、沃伦·巴菲特身价大缩水时,既非房地产巨头,也非金融大亨,而是身为“卖衣人”的柳井正为何竟能跃居日本富豪榜榜首?从一间小小的西装店铺,到奇迹般以2000多家店铺覆盖全球的服装销售巨头,柳井正的创业人生是怎样的一个传奇?被誉为继松下幸之助、盛田昭夫之后的日本新经营之神的柳井正,他的商业韬略,应该为中国人所熟知。本书披露了优衣库多年来强势成长中的故事,提炼出柳井正睿智而朴素的商业哲学,为您真正解读柳井正“一胜九败”等经典思想。中国大陆首部解读柳井正之作,值得您拥有。
  • 英雄故事(爱我中华好故事)

    英雄故事(爱我中华好故事)

    历史在离我们远去,但英雄的故事不会离我们远去。他们会停留在时空中,焕发出最耀眼的光彩。读文天祥的故事,你会折服于文弱书生的赤子之心;读成吉思汗的故事,你会领略一代天骄的千古霸气;读郑和的故事,你会惊叹航海巨人的智慧与勇气;读左宗棠的故事,你会敬佩老当益壮者的千秋功业……有多长的历史就有多少的英雄,他们构成了中华民族的英雄群像。
  • 刁蛮小妻不好惹

    刁蛮小妻不好惹

    她,一个命运崎岖的女人,出身在富豪之家,却受到非人的待遇。他,一个天之骄子,从小出身在优越的环境之中,受到万人的宠爱。一个高高在上,一个弱小平凡,两个人在错误的时间错误的地点中却是奇妙的结识。从最初的陌生,相识,到最后的相爱,这一条路走起来居然是那样的漫长。原本以为两人将会相守到最后,但却没有料到家族的压力,身份背景,第三者的插入。各种的因素影响着他们,原本美好的爱情顷刻崩塌。为了爱,他决定放手一拼。而她,犹豫不前。最终的结果,他们还能否在一起呢?
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 步步逼婚:权少恋妻成瘾

    步步逼婚:权少恋妻成瘾

    宋池生说:“当年遇见你看你的第一眼,我就万劫不复了。”他们相遇于旧金山,“喂,你这个女人怎么那么不识好歹!”恋爱于旧金山,“穆倾城,小爷我这辈子就喜欢你一个了,你想想怎么对我负责吧。”分别也于旧金山,“穆倾城,我情愿这辈子没遇见过你。”只是,当疑云慢慢散出,剥露出明晃晃的真相时,两人又该何去何从。这个世界因为有了你,所以才多出了一个我。