登陆注册
321700000052

第52章 本领十七:学会说服他人—以三寸不烂之舌挑战对手(2)

"我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热心于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。

"所以在第二天我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事,他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我也加入该协会。

"这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。

"'我不知道你对那位老先生做了些什么事,'这位负责人招呼我说,'但他真的被你抓到痒处了!'

"试想一想!我对这人紧追了4年--尽力想得到他的买卖--我若不去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。"

青少年朋友都知道,柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片,他的发明为他带来了巨额财富,并使他成为世界上最著名的商人之一。

伊斯特曼曾以洛克斯达城捐造"伊斯特曼"音乐学校和"凯伯恩"剧院,用来纪念他的母亲。纽约某坐椅制造公司经理艾特森,想得到该剧院坐椅的订单,于是他就和伊斯特曼约定见面。

一位工程师告诉艾特森说,伊斯特曼的工作极忙,每次访问占用的时间不能超过5分钟。艾特森也必须准备如此。

他被引进总裁办公室时,看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来,他抬起头朝来者方向说道:"早安!先生,有什么事情吗?"

经介绍后,艾特森说道:"伊斯特曼先生,当我在外面等着见你的时候,我很羡慕你的办公室,假如我有这样的办公室,我一定很高兴地在这里面工作,你知道我是一个内在本分的商人,从来不曾见过这么漂亮的办公室!"

伊斯特曼答道:"你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我极喜欢它,但是现在,有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。"

艾特森走过去用手摸壁板,说道:"这是英国橡木做的,不对吗?和意大利橡木稍有不同。"

伊斯特曼答道:"对了,那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏,他为我挑选的。"随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺,等等。

当他们在室内夸奖木工时,伊斯特曼走到窗前,非常亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱,以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事,艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了5分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同,还与伊斯特曼成了好朋友。

谈论对方感兴趣的话题就是这么神奇,它可以消除陌生人之间的芥蒂,能够博得别人的喜爱,还可以让你在轻松愉快的气氛中说服对方,达到自己的目的。

名人名言:

说服别人不只靠一张嘴,头脑比嘴更重要。

--[美国]卡内基

为对方指错要委婉

当你犯了错误时,你喜欢别人劈头盖脸地一通批评,还是喜欢较为含蓄、委婉地指出来?猜想应该是后者吧!

可是,许多人在说服别人时,却常常会犯这样一个错误,就是当发现对方有明显的错误时,会不客气地批评对方说:"那是错的,任何人都会认为那是错的!"这样一来,对方的自尊心会受到伤害,而突然陷入沉默,或挑剔你的言辞来拒绝你的说服。

因此,为了不触犯对方的自尊心,即使发现了对方的错误,也不要立刻指出,而应采取间接的方式,继续进行说服。美国政治家富兰克林年轻时非常喜爱辩论,尤其是对于别人的错误更是不能容忍,总是穷追到底。因此,他的看法常常不能被人接受。当他发现了自己的缺点之后,便改以疑问的形式表达自己的意见,后来他的成就是众所周知的。

批评是人们常用的一种手段,但有些人批评起来简直让他人无地自容,下不了台阶。其实,这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的,而且有碍于你的人际关系。既然如此,为何还要使用这种"残酷"的手段呢?在生活和工作中,不可能没有批评,但要学会巧妙地批评,让他人既意识到自己的错误,并尽快改正,同时也理解你善意批评的意图,使他内心里对你心存感激。或者批评之前先总结一下他人的优点,然后慢慢引入缺点。在他人尝到苦味之前,先让他吃点甜头,再尝这种苦味时就会好受些。

一天下午,一个老板经过他的一家钢铁厂,撞见几个雇员正在抽烟,而他们的头顶上正挂着"请勿吸烟"的牌子,而且雇员见了他也并没有停止吸烟的意见。那么这位老板是如何处理此事的呢?他并没有指着牌子说:"你们难道不识字吗?"而只是走过去,递给每人一支烟,然后说道:"老兄,如果你们到外边抽,我会很感谢你们。"员工当然知道自己破坏了规定,但是老板不但没说什么,反而在悄无声息中让员工知道了自己的错误。既维护了员工的自尊心,又保持了工厂的规章制度,这位老板不是很聪明吗?

有人曾说过:真诚的赞美是没有"但是"的。在赞美之后话锋一转,开始一连串的批评,不仅让人怀疑起初赞美的诚意,而且会对之后的批评产生逆反心理。举例来说,有人想改变孩子漠不经心的学习态度,很可能会这样说:"汤姆,你这次成绩进步了,我们很高兴。但是,你如果能多加强一下代数,那就更好了。"

在这个例子里,原来受到鼓舞的汤姆,在听到"但是"两个字之后,很可能会怀疑到原来的赞美之词。对他来说,赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣,对汤姆的学习态度也不会有什么助益。

如果改变一两个字,情形将会大为改观。你可以这么说:"汤姆,你这次成绩进步了,我们很高兴。而且,如果你在数学方面继续努力下去的话,下次一定会跟其他科目一样好。"

这样,汤姆一定会接受这番赞美了,因为后面没有附加的反语。由于说话人也间接提醒了应该改进的注意事项,他便懂得该如何改进以达到我们的期望。

间接指出别人的错误,要比直接说出口来得温和,且不会引起别人的强烈反感。玛吉·贾可布有次谈到,她如何使草率的建筑工人养成良好的事后清理的好习惯。

贾可布太太请了几位建筑工人加盖房屋。刚开始几天,每次她回家的时候,总发现院子里乱七八糟,到处是木头屑。由于他们的技术较好,贾可布太太不想让他们反感,便想了一个解决的办法。她等工人们离去之后,便和孩子把木屑清理干净,堆到院子的角落里。第二天早餐,她把领工叫到一角,对他说:"我很满意昨天你们把前院清理得那么干净,没有惹得邻居们说话。"从此以后,工人们每天完工之后,都把木屑堆到院子角落,领工也每天检查前院有没有整洁后才收工。

用间接的方式"建议",而不是直接下"命令",不但能维持对方的自尊,而且能使他乐于改正错误,并与你合作。

某公司总经理的助理欧文和他的女友玛莎决定要旅行结婚,到风光如画的瑞士度蜜月。他正做行前准备的时候,公司的总经理问他:"你们已经决定要旅行结婚了?"

欧文说:"决定了。"

总经理又问:"真心祝福你们,什么时候走呀?"

欧文高兴地说:"就这几天吧!"

总经理无可奈何地说:"唉!公司正要与一客户谈判并签订一份重要的合约,你是唯一的谈判人选,你走了谁能代替呀?"

在这对话中双方都有理由:欧文与女友旅行结婚已经决定,无可非议;总经理有一个重要合同要签订,唯一的谈判人选不能离开。公司总经理无法批评助手欧文,于是他采取了另一种方法,强调欧文在谈判中的地位,以此为由希望欧文能够放弃旅行结婚的念头。聪明的欧文不会不了解,其结果不说也可想而知。

做事要讲究技巧,为对方指错也是如此。如果不能设身处地地为对方着想,而只图自己的一时之快,不分场合不分轻重地批评对方一通,往往会把事情搞糟,使对方产生不满情绪和反抗态度,进一步的说服工作就很难再进行下去了。如果用委婉的方式,在不伤及对方自尊的前提下让对方自己体会到错误和改正的方法,他会对你的宽容表示感激,那么,说服工作不用再费脑筋,对方就会自动配合你了。

名人名言:

对于别人的错误,要委婉地指出,宽容地接受。

--[英国]欧文

引导对方开口说"是"

一个人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时,不要一开始就将双方的分歧亮出牌来,而应先讨论一些你们具有共识的东西,让对方不断说"是",渐渐地,你开始提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说"是",一旦他发现之后,可能已经晚了,只好继续说下去。

促使对方说"是"的方法很多,这里的目的就是使你以最简单的方法,促使他人对你说"是"。

当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调--而且不停地强调--你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们的相异之处只在方法,而不是目的。

让对方在一开始就说"是,是的"。假如可能的话,最好对方没有机会说"不"。

"是"的反应其实是一种很简单的技巧,却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多"是"的答复。这可以引导对方进入肯定的方向,就像撞球一样,原先你打的是一个方向,只要一稍有偏差,等球碰回来的时候,就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为,在一开始便提出相反的意见,这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种"是"反应的技术很有用处。安尼斯·布朗是格林尼治储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

"有个年轻人走进来要开个户头,"布朗先生说道:"我递给他几份表格让他填写,但他断然拒绝填写有些方面的资料。"

"在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答'是,是的'。于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。

"但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?

"'是的,当然愿意。'他回答。

"那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?

"'是的。'他再度回答。

"年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填下了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也填写了所有与他母亲有关的资料。

"由于一开始就让他回答'是,是的',这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。"

同类推荐
  • 从心爱自己

    从心爱自己

    女人要爱自己多一点。怎么爱呢?花大把的金钱美容、塑身吗?花大把的精力逛街购物吗?找个男人谈情说爱吗?NO!这些都不是对自己真正的爱!一个懂得爱自己的女人先要宠爱心灵!心灵是每个女人的主宰,它能决定女人外面的状态。当心灵充满了坚定,你就有能力战胜困难;当心灵充满了感性,你就能获得真正的爱情;当心灵充满了力量,你就有能力改变生活;当心灵充满了温馨,你的世界从此焕然一新。女人要宠爱自己,不仅仅是关爱自己的身体,更多的应该是关爱自己的心灵,不要让它被欲望束缚。请跟随本书一起,开始一场宠爱心灵之旅……
  • 别跟自己过不去(大全集)

    别跟自己过不去(大全集)

    以故事和理论相结合的形式,最后再配以画龙点睛的人生感悟,让您在百忙之中,静下心来细细审视自己,沉淀自己,关爱自己,犹如夏日午后的那杯绿茶,清淡而沁人心脾。希望它能够让您重新感悟人生,发现生活的美好,面带微笑地踏上新的征途!在这个世界上,有许多事情是我们难以预料的。我们不能控制际遇,却可以掌握自己;我们无法预知未来,却可以把握现在;我们不知道自己的生命到底有多长,但我们可以安排当下的生活;我们左右不了变化无常的天气,却可以调整自己的心情。只要活着,就别跟自己过不去。
  • 世界最具智慧性的哲理故事(3)

    世界最具智慧性的哲理故事(3)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
  • 思念与惜别(漫漫求知路)

    思念与惜别(漫漫求知路)

    思念是心灵的栖息,是感情的慰藉,是精神的享受,是淡淡忧伤中的喜悦,是温馨中的片刻孤寂。思念是流淌在心灵深处一首无字的歌,隽永,悠长,有人值得你默默地思念,是幸福的;你能让远方的人默默地思念,是欣慰的。思念是孤独中开放的花,带着几分忧伤,几分惆怅,甚至还有几滴晶莹的泪滴……
  • 感恩做人 敬业做事

    感恩做人 敬业做事

    感恩是做人的根本,敬业是做事的根基;感恩做人、敬业做事,你的生活和工作将会大放异彩!本书针对职场人士感恩心与敬业精神的缺失,阐述了感恩做人、敬业做事内涵及相互关系,并结合职场实际案例,进行深入探讨与分析,旨在帮助找出根由、分析原因、解决问题。
热门推荐
  • 王爷,别急呀

    王爷,别急呀

    上班路上被黑猫砸晕,居然穿越了!还穿越成被丢弃在废园子的小娃娃,身边就一个小丫鬟,爬墙出去弄吃的,遇上母亲的亲哥哥,我舅舅?先等等,这个还待考验一下,什么?可以帮我撑腰,给我钱花,还教我武功?好伐,我承认可以,可偶有条件的撒..以为我会老实呆在小院,然后翻身去斗后宅?想多了!来个火遁逃之夭夭,带着弟弟丫鬟去闯天下,帐咱们以后再算...立帮派,建商号,收几个美男美女调戏下,顺手救个人积积德,喂老天麻烦你再出来解释下,这冻货从何而来?喂喂喂!冷王爷.咱可是男儿装,.老是占我便宜找我麻烦是闹哪般.,我救了你给点银子就行了,用不着以身相许啊...极宠文,男强女强,女扮男装,轻松幽默,结局一对一
  • 富足一生的资本

    富足一生的资本

    《富足一生的资本》是马登励志教育系列图书之一,在马登的作品中占有重要地位。作者列举了一些成功人士的经典案例,从自身体会出发,由细节入手,从个人素质、生活习惯、生存环境、生活观念等方面探讨了一个人成功所要具备的资本。这本书是渴望成功的年轻人的灯塔,指引着这些年轻人向着成功的方向远航。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 婚后爱上我的总裁老公(大结局)

    婚后爱上我的总裁老公(大结局)

    父母去世已经十年了,只是在她刚满二十岁的时候,发现一个母亲放日记和信件的小盒子,竟然她还有一门娃娃亲,觉得这个是母亲在天堂的安排,所以她毅然去和那家人见面~~~亲们,这个文就要结束了!谢谢大家一直的支持!第一次写文真的有点生疏,所以很谢谢大家一直以来的支持!《收服头号花心总裁》http://m.pgsk.com/a/87876/《逃家的精灵公主》http://m.pgsk.com/a/96005/《恋旧总裁俏妈咪》(安雅的故事)http://m.pgsk.com/a/108253/QQ群号:74313257希望大家能给我宝贵的意见!你们的支持是我最大的动力和最长久的灵感!o(∩_∩)o...o(∩_∩)o...o(∩_∩)o...
  • 官商大鳄:桑弘羊

    官商大鳄:桑弘羊

    桑弘羊是我国历史上杰出的政治家、思想家和著名的理财家。他出身于洛阳一个商人家庭,13岁时就受汉武帝赏识,提拔为侍中,后做到大司农。池先后协助汉武帝处理政务几十年,从财政经济等具体措施和理论上支持并捍卫了汉武帝的政治主张。汉武帝时桑弘羊是参与改革政策制定、执行和实施的重要人物之一。汉昭帝时他做了八年的御史大夫。是一位杰出的理财专家。《中国文化知识读本·官商大鳄:桑弘羊》以优美生动的文字、简明通俗的语言、图文并茂的形式,介绍了官商大鳄桑弘羊传奇的一生。
  • 《周礼》主体思想与成书年代研究(当代中国人文大系)(修订版)

    《周礼》主体思想与成书年代研究(当代中国人文大系)(修订版)

    《周礼》一书原名《周官》,最初见于《汉书·河间献王传》。《传》云:献王好古学,广求遗书,所得皆先秦古文旧书,有《周官》、《尚书》等多种。武帝时,除挟书之律,开献书之路”,献王入朝,当以此书进献,遂入于秘府。哀帝时,刘歆校书中秘,得此书,著于《七略》。班固本之,作《艺文志》,录《周官经》六篇。汉末郑玄作注,唐贾公彦作疏,此书遂列于五经,为《三礼》之首。自汉至今,学者对此书争论甚烈,迄无定论。我们在今日跳出经学之争的圈子,以史学眼光看此书,把它作为研究周代典章制度的史料,应取何种态度,学者所见亦往往不同。
  • 异世刀神

    异世刀神

    一把上古时期的大刀,一个现代的少年,一个不同于地球的未知世界。没有亲人,没有朋友,甚至连自保的能力都没有,在这个弱肉强食的社会,他该若何生存下去。当他逐渐踏上修炼之路,却猛然发现,自己正被卷进一场惊天的阴谋之中!意外的穿越,到底是偶然,还是必然?看,江湖潮起潮落;卷,一番血雨腥风!饮,一缸陈年烈酒;洒,一腔豪情热血!望,日月来回穿梭;笑,苍天庸人自碌!摇曳的年代,谁主沉浮?什么是道义,什么是天理?且问我刀下亡魂!
  • 爱我就放我走

    爱我就放我走

    重生不是她能够的选择的,那么当二年的皇后命结束的时候,就应该由她来抛开皇家的束缚,选择自己的人生了。情节虚构,切勿模仿
  • 许你放肆

    许你放肆

    她第一次谈生意,好事被他破坏打断,她泼他一脸酒水,却惹来他最冷酷的报复。“你要为你的所作所为付出惨痛的代价,直到,本少爷有兴趣愿意接受你的恳求为止。”再次见面,她屈服,他甩她冷眼外加贱踩她的尊严,“你除了一张脸之外,还有什么值钱的吗?”“如果你对我没有兴趣,现在我应该站在房外才对,不是么?”
  • 独宠冲喜霸妃

    独宠冲喜霸妃

    一睁眼,魂穿。再睁眼,毒药!没喝!苦逼的穿越啊!她居然穿到一个冲喜小媳妇身上,不但要为快翘辫子的相公挡灾挡厄,还要三不五时的用血给他解毒。左有看她不顺眼的婆婆!右有时时盼她挂掉,一日三餐外加宵夜下毒的一窝老姨娘们!前有想毁她名节的表妹!后有不成器的公公和纨绔小叔子!更有公主大BOSS,看中她的的渣相公,对她这个绊脚石欲除之而后快。相公要当陈世美,候府要和皇帝成亲家,欺她小孤女,偷毁婚书,降妻为妾!掀桌暴走:老娘又不是软柿子,谁都可以来捏两下!有本事统统放马过来!打地鼠谁不会?出来一个锤死一个!★★★★★1公主得意地看着某女,娇笑:“元郎,她这般上不得台面,又低贱,不如远远打发了!”某男迟疑地望着某女,眼神留恋。公主目光一闪,语气尖利:“怎么?舍不得吗?这贱人有什么好?”某女眸色一寒,猛地端起桌上的鲍鱼海参汤扣在公主头上。诸人瞬间石化。“啊!”公主顶着一头的鲍鱼海参,疯狂尖叫:“本宫要杀了你!”某女浅笑敲碗,锋利的瓷片抵着公主脏污扭曲的脸:“你最贱!一个太监样的男人都抢,实话告诉你,他,姑娘我还看不上!配你个傻B正好!”她笑看脸色铁青,羞怒交加的某男:“金玉其外,败絮其中的二货,祝你世世代代是太监!”谈笑间,将候府深宅搅了个天翻地覆,拍拍屁股,潇洒离开,誓要活出自己的锦色年华!2表妹故技重施,狠狠一撞某女,“哗啦”一声,某女在岸上,表妹尖叫落水。表妹恶狠狠的倒打一耙:“贱人!你竟敢推我下水?快拉我上来。”某女左右张望,撅断一根绿竹,往水中一伸:“你说什么?我耳朵不太好。”“贱人…啊啊…咕嘟咕嘟…”表妹被绿竹按入水中。放开竹子,表妹拼命浮了上来:“你个贱…”某女微一用力,表妹又咕嘟咕嘟的沉下去了。如此反复!表妹被灌了满肚子水,气若游丝:“别,是我…自己掉下来…”某女气定神闲:“这年头好人难做,先上来写血书,无凭无据的我怕人冤枉我。”