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第51章 本领十七:学会说服他人—以三寸不烂之舌挑战对手(1)

在现代社会中,无论你担当什么角色,都需要他人的配合达到自己的目标。你需要别人接受你的观点,进而与你采取一致的行动,这就要求你掌握说服别人的原则与技巧,以三寸不烂之舌说服对方,这对于工作的开展,完成任务具有很好的促进作用。充分地尊重对方

在现代社会中,无论你担当什么角色,都需要他人的配合才能达到自己的目标,在很多情况下,你需要别人接受自己的观点、想法,然后和你共同采取一致的行动,这个过程就是说服的过程。在公司中上司与职员之间,家庭中大人与孩子之间,学校的老师与学生之间等都需要说服,除此之外,商业谈判、恋爱、政治、宗教等也都离不开说服,可以说在有人与人的关系的地方都缺少不了说服工作。

说服工作开展之初,你要做的工作便是端正自己的态度。你要明确,你要说服对方的目的是让对方配合你的工作。你的目标不是进行说教,而在寻求一种合作与帮助。那么,在说服过程中,无论对方有怎样的反应,你都应当充分地尊重对方。受到别人的尊重,人的心情会变得很愉悦,会更加配合对方的工作,这样,说服的工作也就可以很顺利地进行了。

首先,要尊重对方的习俗和信仰。

在社会交往中,青少年朋友也许会和不同民族、不同地区,具有不同风俗习惯和宗教信仰的人打交道。在说服这些人的过程中,习俗和信仰是个较为敏感的环节,如果利用得好,可以事半功倍;如果一时疏忽而犯错,惹恼了对方不说,还会失去一个合作伙伴和潜在的许多利益。

例如,一个公司职员和客户谈判,他事前并不了解这个客户是萨拉族,便将客户带到一个酒店用餐,当餐桌上出现猪肘子时,客户恼了,拂袖而去。搞得这名职员一头雾水,不知所措。实际上,他只要稍稍细心些,就可以打听到客户的民族成分。萨拉族是我国西北地区信仰伊斯兰教的一个民族,生活中尤其是饮食有诸多禁忌,猪肉是绝不能吃的。这个职员因一时的疏忽,而惹恼了客户,使得说服工作还没有正式开始便夭折了。

其次,要尊重对方的意见。

当你的意见与他人产生分歧时,你是经常自以为是,还是考虑一下他人的想法?在日常生活与工作中,我们往往喜欢做决策者,喜欢别人听取我们的意见,按照我们的意愿做事,而很少去尊重别人的意见。然而,不尊重他人的意见,一则于己不利,因为如果他人的意见对了,可是你没听取,那你就得不到正确的信息,也无法获得正确的结果;二则伤害他人,因为你不尊重他人的意见,也就伤害了他人的自尊心,造成人际关系上的负面影响。何况我们每个人不可能时时正确,事事通晓,何不虚心听人之言呢?

没有人喜欢受批评和指责。不论你用什么方法指责别人--你可以用一个眼神、一种说话的声调、一个手势,就像话语那样明显地告诉别人--他错了,你以为他会同意你吗?绝对不会!因为这样直接打击了他的智慧、判断力和自尊心。这只会激起他的反击,绝不会使他改变主意。因为你已经伤害了他的感情。

在说服别人的时候,你永远不要这样开场:"好!我要如此证明给你看!"你这话大错特错!这无异于向他人表明:"我比你聪明,我要让你改变想法。"这种做法实在是场恶战,无疑会引起反感并爆发一场冲突。在这种情况下,要想改变对方的观点根本不太可能。所以,如果你想证明什么,别让任何人知道,而且应不留痕迹,很技巧地去做。正如著名诗人波普所说:"你在教人的时候,要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来,好像被人遗忘一样。"

苏格拉底也告诉门徒:"我唯一知道的,就是我不知道什么。"

科学家伽利略也说过:"你不能教人什么,你只能帮助他们去发现。"

英国19世纪的政治家切斯特菲尔德爵士也一再告诉儿子说:"要比别人聪明,但不要让他们知道。"

你不可能并不比这些人更聪明,所以从现在开始,最好不要再直接指出对方有什么错,那要付出代价。如果你认为有些人的话不对、不错,就算你确信他说错了--你最好还是这样讲:"啊,慢着,我有另一个想法,不知对不对。假如我错了的话,希望你们帮我纠正。让我们共同来看看这件事。"这种开场白的效果比指责要强许多倍。

有位年轻的纽约律师,他曾在最高法院参加了一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一个重要的法律问题。

在辩论中,一位最高法院的法官对他说:"海事法追诉的期限是6年,对吗?"这位律师蓦然停住,看了法官半天,然后直率地说:"法官先生,海事法没有追诉期限。"

"庭内顿时安静下来,"他后来讲述他的经验时说:"气温似乎一下子降到了冰点。我是对的,法官是错的。我也据实告诉了他,但那样就使他变得友善了吗?没有。我仍然相信法律站在我这一边。我知道我讲的比过去的更精彩。但我并没有尊重他的感情,用讨论的方式据理说明我的观点,而是当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了,从而引起争端和误会。"

在与别人交谈时,一定不可以用尖酸刻薄的态度和语言。否则,不但别人不会赞同你的观点,还会让你在无形中失去很多朋友。

富兰克林是美国最成功的外交家之一,当富兰克林还是个毛躁的年轻人时,一位教友会的老朋友把他叫到一旁,尖刻地训斥了他一顿。

"班,你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了,弄得没有人承受得起。你的朋友发觉,如果你不在场,他们会自在得多。你知道的太多了,没有人能再教你什么;没有人打算告诉你些什么,因为那样会吃力不讨好,又弄得不愉快。因为你不可能再吸收新知识了,但你的旧知识又很有限。"

富兰克林的优点之一是,他接受了那次开诚布公的训斥。他已经够成熟、够明智,以至能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他立即改掉傲慢、粗野的习性。

"我立下一条规矩,"富兰克林说,"绝不正面反对别人的意见,也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说'当然'、'无疑'等,而改用'我想'、'我假设'、'我想像'一件事该这样或那样;或者'目前我看来是如此'。当别人陈述一件我不以为然的事时,我绝不立刻驳斥他,或立即指正他的错误。我会在回答的时候,表示在某些条件和情况下,他的意见没有错。但在目前这件事上,看来好像稍有不同,等等。我很快就领会到改变态度的收获;凡是我参与的谈话,气氛都融洽多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见,不但容易被接受,更减少一些冲突;我发现自己有错时,也没有什么难堪的场面,而我碰巧是对的时候,更能使对方不固执己见而赞同我。"

再次,要尊重对方的"自我意识"。

设计相同、质地相同的高级女服,价格是越贵越容易销售还是越便宜越容易呢?答案是越贵越容易销售。为什么呢?看了下面的例子你就会明白了。

一家服饰店的老板讲了这样一件事:有一次,店中刚雇用不久的店员对一位正在挑选西装的顾客劝说道:"这边是比较便宜的!"结果这位顾客突然大怒,当老板慌忙跑来之后,她又气势汹汹地说道:"什么比较便宜,我又不是没钱,你太没礼貌了!"后来,老板赶紧连声道歉才算了事。

如果是在超级市场内,"便宜"是说服顾客购买的最好宣传词。但是,时间、地点不同,它就会产生完全不同的效果。

这种情况不限于商业中,在我们说服对方的过程中,常常因为没有考虑到对方的自尊心、虚荣心,使用了不慎重的态度或语言而失败。尤其是说服自尊心、虚荣心强的人时,这种情况便会成为必然。因此,说服就必须注意不伤害对方的自尊心、虚荣心,而应照顾到对方的强烈的"自我意识",使他接受你的说服。

其实,每个人都想使自己永远处于优势,不想降低自我的标准,永保"高大的自我"形象。因此,担心接受说服会降低膨胀后的自我标准,结果是对此所产生的抗拒力、抵抗感及防卫反应也就很强。这里有两种表现形式,一种是阻止自己发现真正的自我,另一种是担心说服者知道自己的真正自我,所以就采取不愿接受说服的态度。

如果不能做到尊重对方的习俗、观点和自我意识,就容易使对方的自尊心受到伤害,采取防备的心理,并有抵触的情绪,无形中加大了说服的难度。

青少年朋友在说服别人之前,就应该充分考虑到与说服对象相关的问题,在谈话中让他感受到在受尊重。这样的说服往往进行得很顺利。对那些自尊心过重,虚荣心强的人更应该小心,千万别一不留神又触动了他们敏感的神经,可最后倒霉的却是你自己。

名人名言:

完美的人格、高尚的品德,是从实际生活中锻炼出来的。

--[德国]叔本华

从对方感兴趣的话题入手

你在生活中有没有这样的体会?当与朋友谈话时,你喜欢聊自己感兴趣的话题,无论对方在说什么,你总想把话题扯到你上次参加的那场足球比赛上;而如果此时对方还在和你说着什么今年秋季流行服饰等"无聊"的话题,你会感到很烦躁,恨不能马上结束对话。

实际上,每个人都有这样的心理反应,喜欢别人重视自己,喜欢谈自己感兴趣的话题。青少年朋友就可以学习利用人的这种普遍特点来说服对方:从对方感兴趣的话题入手。

在费城卡耐基演说训练班最后一次集会的宴会席上,德维特先生曾经讲过一次十分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到,谈他们在训练班开始的时候演说的姿势,怎样渐渐地获得了进步,末了还追述他们曾经发表过的演说,描摹他们演说时的神气,把他们的特点加以夸大,使每一个人听了都捧腹大笑,都感到高兴。他用了这样的材料,那是绝对不会失败的。天下再没有比这种题材使人高兴的了。

凡到过牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人,无不对他广博的知识感到惊奇。无论对一个牧童、猎骑者、纽约政客,还是一位外交家,罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的?

其实答案很简单。无论什么时候,罗斯福每接见一位来访者,他就会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西,以便找到令人感兴趣的话题。

罗斯福同所有的领袖一样,懂得与人沟通的诀窍就是:谈论他人最感兴趣的事情。前耶鲁大学教授费尔普早年就有过这种经历,他曾有过如下回忆:

"我8岁那年的一个周末,我去拜望我的姑母林慈莱,并在她家度假。有一天晚上,一个中年人来访,他与姑母寒暄之后,便将注意力转移到我。当时,我正巧对船很感兴趣,而这位客人谈论的话题也都与船相关。他走后,我向姑母热烈地称赞他,说他是一个多么好的人!对船是多么感兴趣!而我的姑母告诉我说,他是一位纽约的律师,其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?

"姑母告诉我:因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣,所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情,同时也使他自己为人所欢迎。"

费尔普说:"我永远记住了我姑母的话。"

谈论别人感兴趣的话题不但可以让对方喜欢你,还可以促进工作的进展。下面再来看看林佛奥的故事:

林佛奥公司是纽约一家面包公司,林佛奥先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来,他每星期去拜访一次这家旅馆的经理,参加这位经理所举行的交际活动,甚至在这家旅馆中开了房间住在那里,以期得到自己的买卖,但他还是失败了。

林佛奥先生说:"后来,在研究人际关系之后,我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么--什么事情能引起他的热心。

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