面对搭档型谈判对手，经理人要加强谈判对手资格的审查工作，必须了解对手是否有签字的权力。搭档型谈判策略极具有杀伤力，因为谈判进行到一定时候，陷于被动的一方可能已经暴露了谈判底线，除了答应对方的条件，别无良策。为了避免这一情况的发生，如果对手表示签字权在上司手里，经理人就应该立即拒绝谈判。
率先洞悉谈判对手的心理状态
管理现场
诸葛亮错用马谡失掉街亭后，魏将司马懿乘势引大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛亮身边没有大将，只有一班文官，所带领的五千军队，也有一半运粮草去了，只剩2500名士兵在城里。
众人听到司马懿带兵前来的消息都很惊慌，诸葛亮登城楼观望后，对众人说：“大家不要惊慌，按我的吩咐去做便能化险为夷。”诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，而且下令：有私自外出以及大声喧哗的，立即斩首。又让士兵把四个城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到望敌楼前凭栏坐下，燃起香，悠闲地弹起琴来。
司马懿的先头兵最先到达城下，看到这种情况感觉很奇怪，不敢贸然闯入，便急忙返回报告司马懿。司马懿听后，不敢相信：“不可能，我去看看。”于是便令三军停下，自己前去查看。
司马懿远远就看到诸葛亮端坐在城楼上，正在焚香弹琴。左面一个书童，手捧宝剑；右面也有一个书童，手里拿着拂尘。城门里外，20多个百姓模样的人在低头洒扫，旁若无人。司马懿看后，疑惑不已，准备撤兵。
司马懿的二子司马昭说：“父亲为何退兵？很可能城中并无兵马，是诸葛亮故意迷惑我们。”司马懿说：“你有所不知，诸葛亮做事非常谨慎，不会随便冒险，想必城中有大军埋伏，我军现在闯入，岂不正掉进他们的埋伏当中？”最后，司马懿带领他的部队全部撤退回去。
心理解析
司马懿生性多疑，诸葛亮正是把握住了他的这一心理状态得以取胜。
掌握对手的心理状态不仅在战争中至关重要，在企业谈判中也是取胜的法宝。谈判是一种心理的较量。越全面地了解你的谈判对手，在谈判中获胜的几率就越大。了解谈判对手心理、谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以有针对性地做谈判准备工作，针对对手不同的心理状况采用不同的策略，从而把握谈判主动权，使谈判的走向对己方有利。
如何获知对方的心理状态？这就需要经理人具有良好的洞察力。在心理学中，洞察力是作为观察力和注意力来研究的。一个具有很强洞察力的人，会对外界事物进行深入细致的了解，掌握可靠、直接的第一手资料，更好地实现谈判目标。
尽管洞察力对谈判而言如此重要，但在实际工作中仍然有经理人缺乏商战中应有的警惕性。其中的根源就在于他们过于在意和相信自己的想法和判断，而忽视倾听别人在说什么。他们过于沉湎于自己的思考中，而忽视了对细微信息的观察。洞察力的缺失或弱化，在很大程度影响了谈判效率，阻碍了更多利益的获得，甚至会造成重大失误。
与洞察力形成博弈关系的是，在商业谈判中，谈判对手是不会轻易让你了解事情的真实情况，会尽可能地封闭有关信息，甚至会制造假象，表现出来的恰恰与实际相反。正是由于对手的刻意掩盖，才使洞察力变得极为重要。
经理人要善于捕捉从对手的言谈举止中流露出来的真实自我和真正信息，从而清楚地了解对方的真实意图，洞悉对方的心理状态。 需要提醒经理人的是，敏锐的洞察力并非意味着捕风捉影，无中生有，而是通过对对方言行举止进行精心的观察和分析，从多种信息中提炼出准确的判断，以此来确定自己的思考和行动。
实践指导
经理人要善于捕捉对手的心理状态，根据不同的状态采取不同的应对措施。
对于那些急于求成的对手，经理人就要适当使用拖延战术，以此使对手焦躁，促使对手为快速达成谈判而轻易放弃利益。面对这种对手，需要注意的是，在拖延上要注意火候的把握，如果操作不当，就有可能被对手认为没有合作诚意，而转投他家。
对于那些对谈判并不看重的对手，经理人要积极主动地进攻，控制谈判的局势，要热情相待，尽快促进谈判的达成。面对这种对手，经理人需要提前做的一个工作是：摸清对方希望获得的利益，看看自己是否与对方的需求相匹配。
特别注意的是：需要是人的兴趣产生和发展的基础，谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣表现分析了解其真正需要之所在；相反的，也可以在恰当的时候根据对手的需要进行心理诱导，激发其对某一事物的兴趣，促成商务谈判的成功。
迅速树立谈判中的心理优势
管理现场
一家外贸公司为开发市场，与一家韩国企业洽谈招商业务。这家韩国企业是一个大客户，外贸公司派出一位业务员与对方交涉了两个月。不过，韩国企业一直不签协议。
外贸公司的一名业务经理这时主动请缨，并提出保证三天完成任务。业务经理通过调查，发现韩国企业其实也需要外贸公司的服务，只是想通过拖延获得更大的利益。鉴于此，业务经理立即联系上这家韩国公司，但他并没有马上要求与对方见面。
直到第三天，业务经理才约见韩方经理。见面后，业务经理直接切入正题，将公司的条件重新说了一遍，并将所有需要的文件、协议等都准备就位。韩方经理仍想继续采取拖延战术，不过，经过两天的等待，韩方经理也摸不透业务经理到底有何打算。
在提出是否签协议时，眼见韩方经理仍在推托。业务经理对韩方经理说：“谢谢您的款待，您的工作也很忙。既然这次合作还有问题，那我们下次再找机会。”他的话让对方很吃惊：“我们并没有拒绝这次合作。”
业务经理平静地对韩方经理说：“我是专程为此次合作而来，与贵公司已经交流了两个月，却迟迟得不到结果，我认为贵公司缺乏足够的诚意。既然我们可能无法合作，我只有去找别的合作者，再次感谢您的款待。”
业务经理的话，一下将韩方经理逼得没有退路。已经丧失心理优势的韩方，表示愿意签署协议，合作最终取得成功。
心理解析
业务经理在联系对方后，并不立刻会面，这向对方传达的信息是对方在自己眼里并不是非常重要，从而消除对方心理上的优势，使自己处于有利地位。
但在实际工作中，企业的销售人员最容易获得的不是心理优势，而是心理劣势。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，在面对公司的大客户时，常常会有如履薄冰、谨小慎微的心态。这种心态导致的结果是：只要客户稍加压力，他们会屈服而做出让步的态势，使客户更加大胆地运用他们的“心理优势”来索取更大的利益。
如何在销售谈判中占据心理优势？这需要经理人准确把握客户需求的紧迫程度，以及自己所提供的产品或服务的可替代性。一般而言，如果对方需求越紧迫，销售的一方就越容易获得心理优势；公司提供的产品或服务越稀缺，公司在面对客户时就越有心理优势。
我们都有这样的销售经验：如果你是卖方，有一客户的用户指明订购你的产品，这个客户就不得不与你达成交易，否则他的用户就会抱怨甚至投诉。在与这种客户谈判时，无论他们如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心里依然会认定你更有优势。
同样的道理，如果谈判对手的长期供应商不能及时供货，或者产品质量出现了问题，而你是最佳的替代对象，他们在谈判时也会认为你更有优势。上述这两种情况说明一个道理：真正决定谈判中心理优势的不是谈判技巧本身，而是需求本身。如果你的产品具有不可替代性，或者对方需求迫切，你就很容易获得心理优势。
实践指导
尽管我们强调决定心理优势的根源在于客户的需求本身，但这并不妨碍一些谈判技巧对心理优势的建立产生着微妙的影响。比如，在谈判刚开始的时候，双方通常会“暖场”，就是讲一些无关大局的话。经验丰富的谈判者知道，这是在为自己建立心理优势，为引导对方创造条件。
在谈判中，谈判技巧有很多，最常使用并且效果较佳的方法是利用竞争优势来压制对方。采用这种方法的谈判对手会在事前对己方进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料来证明自己在市场竞争中处于优势，或证明在市场竞争中处于劣势。缺乏经验的谈判者面对这种情况，会手足无措，这就失去了所有的优势。
在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，只要对手愿意和你坐在谈判桌边，就意味着你手中有对手希望获得的资源，就意味着与你合作要优于与你的竞争对手合作，否则他们没必要浪费时间和精力与你讨价还价。所以，千万不要被对方所营造的虚幻的“心理优势”所击倒，要站稳阵脚。
