销售人员在面对客户的时候，表面的交流其实就是内心的一种体现。有的销售人员，看起来好像欠客户的钱一样，他感觉自己像有求于客户一样，所以在他的心里把自己看的比客户要低一等。
其实，销售员与客户之间只是一个平等的合作关系，没有高低贵贱之分，要把自己的心态逐步调整好。那么怎样才能做到不卑不亢，调整好谈判中的心态呢？
首先，当面对不同人群的时候，要拿出一样的心态来对待，人的贵贱从来都不表现在贫富上，而在每个人的心灵上。
其次，当发现对方看不起自己时，更应该注重自己的形象及态度，不要让对方的举动所影响。不卑不亢，拿出合作、真诚的态度与对方进行交谈，不要破坏自己的原则。
Part32谈判的重点是利益而非立场
【经典回顾】
谈判中的利益和立场是非常重要的，但是有些人总是搞不清楚这两个词语那个更重。在无数的谈判中，双方更重视自己的立场，一再使谈判进入僵局。有些资深的谈判大师却认为，谈判双方的利益才是最重要的。
为了避免谈判陷入僵局，应该强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，明白这一点是至关重要的。
谈判双方都站在自己的立场上考虑问题，这样双方的利益就会有一定的冲突，有没有想过，双方既然存在冲突的利益，那么很有可能还有共同的利益，除了两方的立场不同，其实两方在利益方面在很多的地方都是兼容的。
在利益面前，站在不同立场上的人，都想尽可能多的顾忌到自己的利益。刚才说过，双方除了立场不同，在利益方面很多都是相同的。问题就出在这，谈判的双方都想争取最多的利益，谈判在这个时候往往会进入僵局，为了更多的争取一些利益，甚至不惜破坏两方的合作关系。
这种想法是不可取的，就算你成功了，这些利益也是也是一时的，为了自己长久的利益，你应该看清局势。
利益的获得有多种的方式，你应该以客观的方式看待双方的利益，有时对对方有利的事情，并不一定会给自己带来什么损失，反而会解决自己的一个难题。所以，在谈判的时候应该，把重点放在双方的利益上，反而会得到更大的效益。
【案例分析】
有一个投资商，他打算在农村建一个食品加工厂，这需要购买一定面积的农田作为建厂的基地。投资商每亩地出50000元的高价，但是双方始终都达不成协议，谈判一再陷入僵局。
“我出多少的价钱，你才可以把土地的使用权让给我？”投资商急切的问道。
“这是我们种庄稼的土地，我们生活下去的资本，你现在虽然出的价已经够高了，但是我们把钱花完的时候，又失去了土地，我们农民靠什么生活下去？”农民代表说出了自己心中的想法，无论如何都不把自己的土地买出去。
“确实是这样的，我们共同想一下解决的办法。”投资商终于明白了农民的真实想法，现在已经不那么固执了。
“对我们农民来说，土地就是命根子，你还是另选厂址吧！”农民代表很无奈，他已经决定放弃这次谈判了，因为他没有土地的话，就会失去生存下去的资本。
“等一下，问题还是可以解决的，你看这样可以吗？我建好工厂，还需要大量的工人，你们村的人可以来我这打工，肯定不会比种地的收益差。你说呢？”投资商觉得这已经是最好的解决办法了，农民既有了收入了来源，自己还省了大笔住宿和伙食的费用。
“这样确实不错，但是你怎么保证，我们的长期工作。”农民代表眼前一亮，这种方式确实可行，只是心里还有一些顾虑。
“这个你放心，我们可以签一个长期的合同，你们来这打工我也得到了不少的好处。”投资商笑着说。
“这样我就放心了，只等工厂建成，我们就可以一起致富了。”农民代表也笑了，他觉得这是最好地解决办法。
这一个案例就表明了利益远比立场重要。谈判的双方除了立场不同之外，还有很多共同的利益。
在谈判的开始，双方都坚持自己的立场，从而使谈判一再陷入僵局。如果双方再坚持下去的话，谈判就会失败，双方都会遭受很大地损失。
就在谈判将要失败的边缘，投资商以双方的利益为出发点，来考虑问题，这才找到了解决问题的最好办法。这样的结果对双方都是有益的，农民可以有一个稳定的工作，家庭有了一定的收入来源，其实农民的要求很低，他们要求的就是有一个稳定的生活。
在农民的利益得到满足的同时，投资商也得到了很大的好处，可以拥有大量的劳动力，并且还会为他省去很多住宿和伙食的费用。这样的结果是一举两得，何乐而不为呢？
其实，利益比立场给我们带来的好处要多的多，因为立场只是表面上的一个象征，而利益则是可以看得到的利润。何必为了表面上的虚名而放弃实质性的实惠呢？只有把双方共同的利益放在第一位，才能有效地打破僵局。
【巧手点金】
谈判的双方，都会站在自己的立场上，想更多地争取一点自己的利益，这时，谈判往往会陷入僵局。换一个角度考虑问题，你会发现双方的利益是相同的，所以不要一味的坚持自己的立场，你谈判的目的是获得利益。
那么，怎样才会获得更多的利益呢？
第一，要明白对方需要的是什么。对他重要的东西，对自己或许是可有可无的，这时你就要满足对方的这个要求，这样或许还可以换来对方给予的其他条件，这样对双方都有好处。
第二，在思想上不要固执。人一旦固执就好像钻进了一个死胡同。不要把自己的立场放在第一位，你要得到的是利益，所以就从利益的角度出发，就会得到更多的利益。
第三，寻找双方利益的共同点。争取做到对双方都有利。在谈判的时候，你只知道，去反对对方所提出了的观点，但是忽视了双方有很多共同的利益。就像以上案例中所讲的那样，当对方得到满足的同时，自己也获得了很大的利益。
Part33宁可暂时休会，也不能双输
【经典回顾】
谈判时，如果双输的话，对双方地损失都是不可估量的，所以在谈判进入僵局时，宁可暂时休会，也不能双输，让双方都冷静一下，或许事情还有转机。
在谈判之前，先做好内部风险评估，值得一谈的话，就要放开手拼一把，尽可能的达到目标。在谈判时，不能因为你对对方没有好感，而因此影响谈判的情绪，必须把个人的私人情绪放到一边。把人和谈判分开，勇敢的接受谈判对手，用自己的全力促成合作，即使进人僵局，也要设法重启商业大门。
双输损害的是双方的利益，在你阻止对手获利的时候，同时你也堵了自己的财路。就像一把双刃剑，你要做的就是，让它无法伤害其中的任何一个人。
【案例分析】
上海某鞋厂与日本的售鞋公司，谈成了一笔生意。日方购买了一批布鞋，但是在运输过程中，由于预测失误，再加上此时正是雨季，导致运期延长。当这批布鞋运输到日本的时候，已经过了销售旺季，导致这种布鞋大量积压。
这时日方要求退货，双方进入了严肃的谈判阶段。
“我想贵公司已经知道我为什么要退货了。”日方代表傲慢的说，好像退货是他理所当然的事。
“运期加长是我们都没有预料到的，我们都不想看到这样的结果，不是吗？”中方的谈判员对他的神态特别的厌恶，可是，他还是尽量使自己平心静气的说话。
“不管我们是怎么想的，但是这种情况已经发生了，现在我们仓库的货物大量的积压，我只是想知道怎么去解决这种情况。”日方总是感觉自己是理直气壮，没有一点失误的地方。
“按照惯例，我们完全有理由拒绝你们的退货，因为这些结果完全不是我们造成的。”中方谈判员完全被他激怒了。事情到了一触即发的状态。
“你们如果不退货的话，货大批的积压，买不出去，我们会破产的。”这时日方的眼中露出了些许的无奈。
“这样，我们彼此都冷静一下，过两天再谈，或许还能找到更好的解决办法。”中方代表提出了这样的建议，他发现如果谈判不能成功的话，双方都会受到巨大的损失，所以建议先休会，过两天再谈。
两天后的一次谈判中，事情得到了转机，一切都得到了很好的解决。
日方首先提出愿意支付所有由退货引起的运费。并且不需要退还现金，用一批同样价格的货物代替这批货物，还有如果以后日方需要进布鞋的时候，会首先考虑这个公司。
这时中方谈判代表也非常的冷静，他表示接受日方的退货，因为他觉得这样自己公司并没有什么损失，自己的产品在内地销售的话，并不会赔钱。
中方接受退货后，随后又在保证质量的情况下，发了另一批货，这件事情立即引起了媒体的关注，双方的名声一下子传遍了商界。随后又有几家公司来找这家鞋厂合作，产品一下子变得供不应求。
日方公司也要求以后和这个公司长期合作，并且一下就签了五年的合同。
在开始的第一场谈判中，双方都在气头上，彼此看对方不顺眼，在关键的时刻，中方选择了暂时休会，让对方都平静下来，然后再找出更好的解决办法。
两天的平静，让双方都看清了局势。对日方来说，如果不退货的话，就会面临着破产，他当然会想出一切的办法挽回这个结局，所以自己先让了一大步，这样事情就得到了转机。
而中方也考虑清楚了，自己不退货的话，也会遭受一些的损失，日方公司如果破产的话，对自己的工厂没有一点的好处，从此就会失去一个大的客户，这样自己又少了一条销路。对自己的损失也是不可估量的，接受日方的退货，受益的不只是日方，而自己的利益会更大。
首先，虽然这批货物退回了，但还可以同等价值的货物进行替代，并且运费全部由日方来出，这样的条件基本上已经保证了中方公司不会赔本。
其次，这批产品虽然被退回来了，但是在国内销售的话一定还有市场，并不见得会就此赔了。
另外，日方不破产，自己还可以保留这个大客户，另外，如果别的厂家听到这个消息，被该厂的信誉所折服，一定会有许多的公司想要和自己合作，这是一种不用掏钱，又可以得到预期的广告效应，何乐而不为呢？
【巧手点金】
想一想上面的案例，如果中方不接受退货，就会形成双输的局面。不光是日方破产，中方工厂也会遭受很大的损失。在商业中，很多本来可以避免的损失，都是因为自己的一时之气所造成的。不要把自己的个人情绪带到谈判中，这样会让你失去理性。
在谈判中，应该以理解的心情来看待对方的行为，从客观的角度去分析对方于自己的利益得失，不要有丢了芝麻再去捡西瓜这样的心态。也许你丢了这个芝麻，要花费相当大的代价才能够找到西瓜，这时我们为什么不去用好这个芝麻呢？
在局面难以控制的情况下，不要让双方都输掉，这时候，最好选择暂时休会，让对方都冷静一下，或许事情还有更好地解决办法。
我们在谈判的时候，总习惯犯的一个错误是：总想让自己的利益最大化，而不考虑对方的利益。其实，你没想过，双方有很多的利益都是相同的，在对方的难题得到解决的时候，有时候我们也会受到颇大的利益。
