第二章 零售业态 (3)
在营销方式方面，百货公司是柜台销售，促销方式大都是打折优惠、发个贵宾卡之类。品的流量很小，但是利比较高。但是大型超市为了降低成本，要采取储卖合一的方式。开架销售，商品琳琅满目，可随意挑选，并能伸手就拿，十分方便。促销手段也非常丰富。如会员制、小时促销、打包量贩、分割组合等，微利大量，重视生鲜，处处面向老百姓的日常生活。
由于生活节奏的加快、消费心理的变化等因素，大型超市的“一次性”便利服务受到了消费者的普遍欢迎。
问题3.我国超市发展的趋势是什么？
一、业态多元化
目前，我国超市业态类型已经由原来千店一面逐渐分化出不同种类型，其中包括超级市场、大型综合超市、仓储式商场和便利店。此外，我国连锁超市的业态类型不断推陈出新，除以食品、小百货为主的综合性超市外，专业性的超市如家具超市、日杂土产超市、家电超市、电脑超市、建材超市、文化超市等也相继兴起。
预计今后的业态将进一步细分为：以生鲜食品超市作为基本生活满足型的主力业态；以大型综合超市作为消费需求满足型的主力业态；以仓储式商场作为小型商店、集团采购作为满足型的主力业态；以便利店作为服务满足型主力业态；以专业、专卖店作为差异化个性需求满足型主力业态。
二、从单一的出售商品向出售服务和消费者附加值过渡
大家都知道，谁能让消费者用最少的支出、最短的时间、最快的速度、最低的价格在最优质的服务下完成一次快乐的购物，谁便能最大化的占有市场竞争的优势。然而，这句话不仅看起来繁琐，而且做起来难度更大。在商品同质化、价位同价化、促销同样化的竞争阶段，梨子的味道都是一样的。如何在有限的商圈内摄取理想的、尽可能多的顾客、顾客忠诚和销售利润？随着中国消费者钱袋的渐渐鼓起，国人的消费意识和消费能力发生了几近于翻天覆地的变化，消费者对生活质量的要求越来越高，消费者的整体消费形态已从以往的“物美价廉”“节衣缩食”发展到了今天“个性购物”“健康购物”“快乐购物”以至于“享受购物”“体验购物”“感受购物”的高度。从消费者接到商家DM单那一刻起，从消费者的“贵脚盈门”开始，他们便在无时无刻地向商家索取一种时时刻刻的服务和满足。单纯的商品丰满与否、单纯的价格比较、单纯的打折买赠、单纯的会员积分已经无法满足消费者对商家的要求和期望。在这种形势下，超市应该摈弃传统的销售理念，置于“售货”之上着重于售前、售中、售后全方位的销售服务。
三、物流配送中心快速发展
随着超市的发展，物流配送中心显得越来越重要，配送中心是企业降低经营成本的重要源泉之一。沃尔玛之所以取得较高利润，并非它从供货商那里得到了多少优惠政策，它是靠整体运行成本特别低的优势来获利。
超市对配送服务的选择有两种模式：一种是自建配送中心，即超市经营的所有商品全部由自己的配送中心配送，如沃尔玛的物流配送系统；另一种模式是内外配送服务并用，有些企业虽然建立了自己的配送中心，但是也使用第三方的配送服务，一般事关企业秘密的运输由自己做，但是需要专业的配送时，就委托第三方来做，因为第三方物流既专业又节约成本。
专业的物流配送中心运用先进的电子技术，将极大地提高超市运营效率，因此，配送中心的建立和蓬勃发展将是超市发展的一个重要趋势之一。
四、 兼并与上市势在必行
目前，中国大多数的超市公司是在运用供应商的商品结算沉淀资金来发展规模的，缺乏后续资金的支持。因此，让代表现代流通产业的连锁超市公司上市，通过证券市场融资解决发展资金，同时建立连锁超市公司的现代企业制度，确立现代商业企业形象，建立专家化和职业化的经营管理队伍，全面提升中国连锁超市公司的竞争力，具有十分现实和深远的意义。预计在10年之内，我国中等城市的超市企业将从目前的十几家乃至数十家重组为3至5家；省会城市的超市将从上百家甚至几百家重组为5至10家大型连锁超市集团。
五、中小超市逐渐演化为以社区为主、广域扩张的“大连锁”便利店
大超市、大企业做大商业、大突破，中小超市也不能坐以待毙，而是将会于夹缝中追求超越，与大卖场之间做到错位经营、细节制胜、本土引力。而其核心便在于“连锁就是力量”。一方面，超市企业对现有连锁模式和销售网络进一步完善健全，通过人员的动态训练、现代化商业零售技术的运用以及品牌和资本的双重运作，增强企业在大竞争局面中抵御风险的能力。另一方面，超市企业围绕社区、景点、车站、大学、医院等实施的连锁规划将从窄小的本市市区逐渐将喉舌伸向周边城市，具备资本实力和发展野心的企业便会将眼光放远至整个的国内版图，往往会依省会城市大肆扩张。
六、 生鲜食品主打化
目前，我国超市的商品结构已经发生了显著变化，生鲜食品经营的比重亦呈逐步上升势头。在上海、北京、武汉、广州、深圳等大中城市，这种趋势已日渐明显。生鲜品经营成为超市利润的主要来源。生鲜品是超市中附加值最高的产品，在南方一些超市，生鲜品的毛利大都在30%左右。随着国内消费者对生鲜品的需求越来越大，以经营鲜活商品、食品等为主的中型超市业态，将成为提高消费者生活质量的购物好去处，并进一步与大型综合超市和部分餐饮业形成竞争态势。
七、自有品牌系列化
自有品牌商品目前有两部分：一是自产，二是定牌。自产商品主要是投入小、销量大、周期短的产品。定牌商品发展迅速、潜力大。生产定牌产品的企业可不负责销售、广告，只管以销定产。自有品牌无论淡旺季，都可充分满足市场供应。而且可以利用无形的附加值与形象创造品牌商品，比起同类产品，更能激发购物者的忠诚度，并会使超市的规模化发展呈现出纵向化发展优势，为公司带来更多利润。
八、银企联动，快速收银
随着现代化商用POS机的更新换代，中国超市也将一改往日手动+机器的半自动时代，一举步入全自动化的快速自助收银时代。但是，限于自助收银设备造价高昂，预计仅有部分大卖场会在5—10年内实现“无人收银”，绝大多数的超市仍会采用人工收银，但收银速度和收银台数量肯定愈加理想。同时，单纯现钞买单的局面也终将打破，取而代之的是有银行等金融机构介入，实现了“银企联动”、现金与“卡”并存并用的收银支付系统。届时，“钱包”厂商的日子恐怕会很难过。
九、虚实结合的售货方式
依托互联网技术现阶段普及情况，一部分崇尚高效率购物、快节奏生活的年轻消费者，尤其是网络工作者或网络爱好者便乐于做“网上购物”的“鸡头”，而惫于存包、收银、验票的卖场购物。于是，为适应这一部分“网络先行者”的要求，中国超市中也相应出现了极少数的“B2B先行者”。
活动：先逛逛大型超市，再去光顾一下一般的小超市，感受两者之间的差距。
三 专业店和专卖店
引导案例：
提到专业店，北京稻香村食品有限责任公司副总经理程文花脑中总会影像一个故事：有一位老年消费者去稻香村，拿起一瓶罐头问售货员：这是稻香村做的吗？得到否定回答后，又拿起一瓶酱油问，那这个是稻香村做的吗？当然答案也是否定的，因为稻香村就不产酱油。程文花说这种情况她非常理解，像这位老年消费者一样，许多消费者已经把对产品的要求转化为对品牌的要求，进而转化为对商铺品牌的要求。
与稻香村食品店一样，探路者、菜百、李文锁城、迪信通等专业店，2008年在北京的销售额已经超过460亿元，同比增长13%，店面数量达到2500多家。
专业店，与超市、大卖场、百货商场并称为零售业四大模式之一。但此前的发展并不抢眼，进入2009年忽然有多方商业势力都把目光盯在了专业店这种零售模式上：外贸企业发现专业店是铺内销市场的一个优质通路，受超市和网上渠道挤压的经销商想向下游延伸，转型开专业店；老字号企业想借专业店实现体验式营销、文化传播；经营成功的专业店本身想借收购、合并之机扩大话语权……
“专”在聚焦和服务
专业店是指专门经营某一门类商品，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某个品类商品选择需求的零售业态。现在各地雨后春笋般出现的SHOPPING MALL，多是以主力百货店为主体、以众多专业店为辅助业态和多功能商业服务设施形成的聚合体。
专业店依靠的是准确的特色经营和专业化的服务而树立起商铺品牌，而非商品品牌。这两个特点上，稻香村和李文锁城表现得最典型。程文花告诉《中国经营报》记者，目前食品店每天销售600多种商品，其中大概400种是稻香村自己生产的，其余都是统一外购的。稻香村食品店定位于社区，2007年、2008年新开的40多家店都选址社区，因此外购的商品，也是按照稻香村的定位，并视销售情况确定的，所选商品的品质必须与稻香村这个老字号品牌相符。
与稻香村靠定位取胜不同，由湖南企业北上而来的李文锁城则强调以售后服务取胜，强调售后24小时上门服务。李文锁城听来是卖锁的，但实际上在那里可以买到装修所用的所有五金件。只不过，这些五金件是锁城长期经营这一品类商品后，根据以往销售情况经过专业人员精挑细选的。李文锁城北京公司总经理衡培强表示：商家不会做赔钱的生意，我们是因为用专业眼光帮顾客挑选了高品质商品，才敢跳出行业规则提供售后服务。
扩张之痛
多年关注专业店发展的北京市连锁经营协会副会长李秀珍介绍，目前专业店间的竞争越来越激烈，正在进入洗牌和加速整合的阶段，而许多做得成功的专业店正在谋求利用连锁、特许经营等手段快速壮大。但在快速发展进程中，“快”和“专”的矛盾开始显现。
衡培强介绍，李文锁城以前主要以加盟的方式开连锁店，但加盟店经营一段时间后，售后服务质量就开始下降，不但达不到公司的服务标准要求，而且影响了以服务占领市场的锁城的公司品牌。从2008年开始李文锁城已经不再开加盟店，只开直营连锁店。稻香村遇到的问题则是“自己跟自己抢生意”，程文花表示，店开多了，2008年11月开始，部分单店的销售额开始下滑。店多了，销售额却没有同步上去，这是企业不愿意看到的。
衡培强介绍，“李文锁城成立之初的定位是做五金行业的‘国美’，但经营过程中发现这种定位并不适合这个行业。因为五金行业竞争并不充分，没有形成大品牌主导市场的格局，甚至行业都没有一个消费者熟知的品牌。”金融危机的爆发给了李文锁城机会。许多外贸企业转内销无门，李文锁城开始向这些企业下订单，OEM生产自己的品牌，少了经销商环节，利润明显提升，反而壮大了流通企业的实力。
不过，外贸企业转向专业店渠道并非都是双赢，更非坦途。因为目前国内的专业店，除了家电、医药行业做成具有全国影响力和规模的渠道通路外，多数行业的专业店只是区域性品牌，规模较小。外贸企业想进入专业店，不是一对一，而是一对多，在人力和财务上的压力都不小。而只为渠道品牌OEM，利润空间有时比做外单还小，交易、结款过程与熟悉的外贸订单也迥然不同。如何利用好专业店这个内销通路，制造企业还在尝试和探索中。
思考题：
1.稻香村的商品都是自己生产的吗？
2.李文锁城在扩张中遇到了什么问题？
