经过克劳尔的不懈努力，被感动的波蒂女士终于收回了她的辞呈，并且更加尽力地为饭店做事。克劳尔对此相当的满意，并且经常肯定波蒂的工作，并强调她的工作重要性。
因此，能让别人感到重要性，对自己也相当重要，至少做事情会顺利得多。
譬如：我们要一份法式的炸薯条，而那个女服务生替你端来了煮了的马铃薯，在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了，我要的是法式的煎马铃薯。”她会回答一点也不麻烦，并且很乐意替你去更换，因为你先尊重了她。
平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介意吗？谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也可以自然地表现出高贵的人格来，不仅如此，更是尊重了他人，让他人充分感到自重感，事情也会迎刃而解。
让我再举一个例子。这是纽约一位园艺设计家麦克乌霍所说的情形：
在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久，我替一位着名的司法官设计园景，那位司法官出来提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。
我说：“法官，你有很好的业余嗜好，你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带奖。”
我这句话果然出现了效果，那位司法官说：“是的，我对养狗很感兴趣，你要不要参观我的狗舍。”
他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统，由于有优越的血统，所以他豢养的狗都活泼可爱。
最后他问我：“你有没有小男孩？”我告诉他有的。
他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”
我说：“嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。”
司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”
他告诉我如何豢养小狗，顿了顿又说：“我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。”
那位司法官回到屋里，把他要送我的那只小狗的血统系谱和喂养方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他一小时又十五分钟宝贵的时间。正因为我真诚地听从他，让他说他乐意说的事，并且使他有了自重感、成就感，我也就得到了一些宝贵的东西。
人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。所以，如果你要想别人更好地对待你，你就必须真诚地做到：使别人感觉他的重要。
引起别人的渴望
为什么我们只谈自己所要的呢？当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，并没有想到那头小牛身上。爱默逊在后面推，他儿子在前面拉，而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她知道这头小牛所需要的是什么。于是这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议，那就是，要想别人所想，引起他人的渴望。
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只为他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢自己主动买，而不是由于推销才买。
但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子。
我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正走向车站的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带做房地产买卖，已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是他可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信，他是要把我想知道的事告诉我。其实并不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却还要我办理他的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己，也没有想到人家需要什么。
我该给他两本梵许·杨名着的小册，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他会，有千倍办理保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误，那是数年前的事，我去费城一位着名的喉鼻科医生的诊疗室，这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我，替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到，我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，就走出了他的诊疗室。
世界上充满了这样的人：掠取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书，你只获得一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。
有一次，我替一些大学毕业，已在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，作个比喻：
训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他，母亲要他吃这个那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？”
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个很坏的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那很坏的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望，他本质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子！
如果他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！这孩子可能什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的暴徒。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲，这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母一起睡，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”
家里父母亲打他，骂他，他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个尿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子改过尿床的坏习惯？
强尼他所要的是什么？第一，他要穿上像父亲一样的睡衣，而不愿意穿上像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣乱，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床，祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”
女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”
强尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用，这张床就买了下来。
床被送到的当天晚上，在父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声叫着说：“爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
“噢，不，不，”强尼连连摇头说，“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言，强尼再也不尿床了。因为那是他的床，他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小大人一样，他要做个大人，他做到了。
每个人都有自己的想法，也都会有自己想要的东西，在处理事情的时候，我们如果一味地考虑自己而忽略他人的想法，就有可能把事情搞砸，所以我们不妨从他人方面考虑，如果能激起他人的欲望，同时又合乎他人的心理，那么一切都不在话下。记住，在人际交往中，要学会巧妙地左右逢源，引起别人的渴望。
给与他人高尚的头衔
给与他人高尚的头衔，就像是用“灰姑娘”中的魔法棒，点在他身上后，会使其全身焕然一新一样。
雷布里在《我与马德琳的生活》一书中描述了一名地位卑微的比利时女佣惊人的转变过程。
他在书中这样写道：“在我居住的公寓对面有一个女佣，她是对面餐厅的服务生。每到用餐时，她都把饭菜拿到我的寓所。她常被人们称为“洗碗的玛丽”，因为她一直在厨房里做洗碗的助手。她长着一幅吓人的面孔，斜眼、外八字脚、瘦得像柴火，而且整日一幅迷迷糊糊没睡醒的样子，可以说既没头脑又没姿色。
有一天晚上，玛丽照样给我端来了可口的晚餐。当她拿起一盘沙拉正要端给我时，我突然忍不住对她说出了我的想法：“玛丽，你知道吗？其实你是很有内在美的，只是你一直都没有感觉到，也许你可以让这些都展现出来。”
玛丽此刻仿佛凝固了似的呆了好一会，要知道，她总是压抑自己的感情，更不用说将自己的感受表露于色了。她深怕有什么不好的事情发生，大气都不敢喘，过了好一会儿，她缓过神来，将手里的沙拉端到我桌前，怯怯地对我说：“可是我一直都不相信我有什么内在的东西呀？”
面对自己的不足，她没有丝毫的怀疑，也没有提更多的问题，然后便有些不自然地回到了餐厅，但有一点她相信，我一定不是有意和她开玩笑才那样说的。
从那天起，玛丽身上发生了细小的变化。也许是她回家后一直在回想着我对她的评价，也许自此，她真的有效的重新审视了自己。她的神奇的变化是从她的服饰开始的。那次谈话后，她非常注重修饰自己的面容，服装也开始穿得得体大方了。她的青春的魅力渐渐地开始绽放，这使她身边每个人都有所察觉。大家也开始慢慢接近她并尊重她。
两个月后，当我要离开那个住处时，玛丽兴奋得前来向我道喜，她幸福地告诉我她就要和厨子的侄子结婚了。她那满脸喜悦的心情让我倍感欣慰。我眼前的这个女孩子再不是那个两个月前邋遢没自信的女孩了，她变成了一个人见人爱的淑女。
雷布里仅用一句简短的话语就让玛丽有了巨大的精神飞跃，她给玛丽戴了一顶高帽子，从而也改变了她的一生。
让我来举个例子。
利克是印第安那州一家卡车经销公司的服务经理。在他的工厂里，有一位工人工作没有从前认真了，总是心不在焉。作为主管经理的利克并没有采取直接批评的方法去说服那位工人认错，而是用一种缓和的态度把那位工人叫到自己的办公室，与他坦诚地谈了起来。
利克肯定了那位工人的成绩：“比尔，你可是咱们公司最棒的技工，你来公司这么多年，经你手修过的车子总是让顾客满意而归。在车间里，很多年轻的工人都以你为榜样，羡慕你手艺高超。可是最近我发现你的工作时间加长了，而且有好多次都没有完成任务，质量也有所降低。这比起你原来的成绩有好大差距，想必你也知道我对此有些不满，我想一定有什么原因让你分心了，让我们一起想办法改进这种状态吧。”
比尔听了利克的话后，十分惭愧。他感到自己没有尽到职责，他向上司保证以后一定改正工作态度，提高工作效率。因为他做的是他非常熟练的专业技术工作，并没有超出他专业范围，他相信自己能行的。
到后来，比尔的工作效率大为提高。他按利克说得认真地改正了不好的工作态度。工作效率又同从前一样高了。因为他曾经是一位很优秀的技工，利克给了他工作的赞誉，使他向着这一赞誉而更加的努力工作。
